1、1、新咨詢師崗位入職培訓(xùn)體系、新咨詢師崗位入職培訓(xùn)體系2、培訓(xùn)發(fā)動、培訓(xùn)發(fā)動3、教育咨詢師專業(yè)知識綱要、教育咨詢師專業(yè)知識綱要4、培訓(xùn)專題課內(nèi)容、培訓(xùn)專題課內(nèi)容5、咨詢主任系列崗位培訓(xùn)、咨詢主任系列崗位培訓(xùn)培訓(xùn)大綱培訓(xùn)大綱一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培訓(xùn)日程日程訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容時間時間第一天第一天一：培訓(xùn)破冰一：培訓(xùn)破冰二：入口考試（各項(xiàng)潛力測試）二：入口考試（各項(xiàng)潛力測試）三：學(xué)大教育企業(yè)文化培訓(xùn)四：午餐五：學(xué)大教育-中國個性化課外教育第一品牌(行業(yè)對比）六：咨詢師職業(yè)前景七：咨詢師心態(tài)和學(xué)習(xí)力八：咨詢師工作流程 九：填寫培訓(xùn)反饋表 9:00-9:309:30-10:001

2、0:10-12:0012:00-12:5013:00-14:0014:10-15:1015:30-16:3016:40-17:2017:30-18:00第二天第二天一：考試一：考試二：二：“標(biāo)準(zhǔn)化”的力量三：咨詢師工作標(biāo)準(zhǔn)化1四：午餐五：五：咨詢師工作標(biāo)準(zhǔn)化2六：重在執(zhí)行力七：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-10:2010:30-12:0012:00-12:5013:00-16:2016:30-17:2017:30-18:00日程日程訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容時間時間第三天第三天一：考試一：考試二：團(tuán)隊(duì)協(xié)作三：正確理解咨詢?nèi)何绮臀澹焊髂昙壖议L咨詢思路策略六：各年級學(xué)生心理特點(diǎn)分析六：家庭教育

3、篇七：填寫咨詢培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:30-10:3010:45-12:0012:00-12:5013:30-14:4014:50-15:5016:00-17:2017:30-18:00第四天第四天一：考試一：考試二：二：正確理解電話咨詢?nèi)何绮退模好嬲勛稍兞鞒碳疤攸c(diǎn)分析五：各年級學(xué)科要點(diǎn)及考點(diǎn)六：六：咨詢中如何有效逼單、臨門一腳七：填寫咨詢培訓(xùn)反饋表8:00-9:009:30-12:0012:00-12:5013:00-14:3014:40-15:5016:00-17:2017:30-18:00一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培訓(xùn)第五天第五天一：考試一：考試二：二：電話

4、咨詢注意事項(xiàng)三：家長類型分類及策略四：如何有效邀約并獲得有效信息五：午餐六：電話中敏感問題的解答（師資、效果、價格等）七：七：電話咨詢模擬演練八：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:30-10:2010:25-11:1511:20-12:0012:00-12:5013:30-15:2015:30-17:2017:30-18:00第六天第六天一：考試一：考試二：關(guān)于師資的標(biāo)準(zhǔn)說明三：關(guān)于效果的有效回答四：關(guān)于價格回答的有效策略五：午餐六：六：面談咨詢-有效使用道具七：七：面談咨詢禮儀、技巧八：教考學(xué)政策、相關(guān)政策九：填寫培訓(xùn)反饋表九：填寫培訓(xùn)反饋表8:00-9:009:30-10:1010:20

5、-11:0011:10-12:0012:00-12:5013:30-14:3014:40-15:4015:50-17:2017:30-18:00一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培訓(xùn)日程日程訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容時間時間第七天第七天一：考試一：考試二：ppts測評分析培訓(xùn)三：咨詢中如何談錢四：午餐五：咨詢中如何占據(jù)主動六：學(xué)員維系、管理、續(xù)費(fèi)拓展七：市場資源的拓展七：電話咨詢演練、分析八：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-10:4010:50-12:0012:00-12:5013:00-14:0014:10-15:0015:10-16:0016:10-17:2017:30-18:

6、00第八天第八天 一：考試一：考試二：走進(jìn)外呼三：電話營銷、外呼技巧四：午餐五：電話營銷培訓(xùn)方案六：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意識與技巧培訓(xùn)七：外呼錄音、分析八：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:30-10:3010:40-12:0012:00-12:5013:00-14:2014:30-15:4015:50-17:3017:30-18:00一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培訓(xùn)第九天第九天一：考試一：考試二：家長類型分類及應(yīng)對三：咨詢危機(jī)處理四：咨詢中常見典型問題匯總五：外呼錄音、分析、總結(jié)2六：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:0011:10-12:0013:00-15:00

7、15:20-17:2017:30-18:00第十天第十天一：考試一：考試二：外呼聽電話錄音、分析、學(xué)習(xí)三：午餐四：外呼中心實(shí)戰(zhàn)、五：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)六：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5012:00-12:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十一天第十一天一：考試一：考試二：外呼聽電話錄音、分析、學(xué)習(xí)三：午餐四：外呼中心實(shí)戰(zhàn)、五：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)六：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5012:00-12:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培

8、訓(xùn)第十二第十二天天一：考試一：考試二：外呼聽電話錄音、分析、學(xué)習(xí)三：外呼中心實(shí)戰(zhàn)、四：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)五：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十三第十三天天一：考試一：考試二：外呼聽電話錄音、分析、學(xué)習(xí)三：外呼中心實(shí)戰(zhàn)、四：外呼分析、總結(jié)、培訓(xùn)五：填寫培訓(xùn)反饋表9:00-9:309:40-11:5013:00-16:0016:10-17:3017:30-18:00第十四第十四天天一：咨詢工作串講一：咨詢工作串講1 1（工作流程、心態(tài)）（工作流程、心態(tài)）二：咨詢工作串講2（外呼、主動營銷）三：咨詢工作串講3（

9、學(xué)員管理、維護(hù)、續(xù)費(fèi)）四：考試前自我學(xué)習(xí)復(fù)習(xí)五：考試六：優(yōu)秀潛力新咨詢師頒獎培訓(xùn)結(jié)束9:00-10:0010:10-11:0011:10-12:001:00-3:003:10-4:104:40-5:10一、一、 新咨詢師崗位入職培訓(xùn)新咨詢師崗位入職培訓(xùn)一、全體起立一、全體起立二、學(xué)大教育企業(yè)文化宣誓二、學(xué)大教育企業(yè)文化宣誓1、永遠(yuǎn)堅(jiān)守誠信和正直。、永遠(yuǎn)堅(jiān)守誠信和正直。2、永遠(yuǎn)視教育質(zhì)量為生命，確保客戶滿意是第一要素，用教育質(zhì)量、永遠(yuǎn)視教育質(zhì)量為生命，確?？蛻魸M意是第一要素，用教育質(zhì)量推動企業(yè)持續(xù)增長。推動企業(yè)持續(xù)增長。3、以極大的熱情滿足客戶的需要，快速響應(yīng)客戶的要求，提供遠(yuǎn)超、以極大的熱情滿

10、足客戶的需要，快速響應(yīng)客戶的要求，提供遠(yuǎn)超客戶預(yù)期的效勞。客戶預(yù)期的效勞。4、尊重制度，勇于行動，敢于承擔(dān)責(zé)任，不斷提升執(zhí)行力。、尊重制度，勇于行動，敢于承擔(dān)責(zé)任，不斷提升執(zhí)行力。5、以效勞的精神對待他人，為他人的成功提供幫助和創(chuàng)造條件。、以效勞的精神對待他人，為他人的成功提供幫助和創(chuàng)造條件。6、重視創(chuàng)新和變革，并積極引領(lǐng)和參與創(chuàng)新和變革。、重視創(chuàng)新和變革，并積極引領(lǐng)和參與創(chuàng)新和變革。二、培訓(xùn)發(fā)動三、破冰三、破冰1、要求：三分鐘時間內(nèi)盡可能多的認(rèn)識其它人、要求：三分鐘時間內(nèi)盡可能多的認(rèn)識其它人2、比一比：看誰記住的人名多、看誰記住的朋友多、比一比：看誰記住的人名多、看誰記住的朋友多3、分組：、

11、分組： 1選組長選組長 2取組名取組名 3口口 號號 4組組 歌歌二、培訓(xùn)發(fā)動教育咨詢師需要掌握的專業(yè)知識分為兩個局部：教育咨詢師需要掌握的專業(yè)知識分為兩個局部： 考學(xué)信息和學(xué)科知識。兩者互有交叉，相輔相成。相對來說，考學(xué)信息和學(xué)科知識。兩者互有交叉，相輔相成。相對來說，學(xué)考信息比較容易掌握，只是需要保持及時更新。但對于大多學(xué)考信息比較容易掌握，只是需要保持及時更新。但對于大多數(shù)并非專業(yè)老師出身的咨詢師來講，學(xué)科知識相對難以掌握。數(shù)并非專業(yè)老師出身的咨詢師來講，學(xué)科知識相對難以掌握。對此提供以下建議，僅供參考：對此提供以下建議，僅供參考：1、從自身的所學(xué)優(yōu)勢出發(fā)，以點(diǎn)帶面。我們的咨詢師大局部都

12、是本、從自身的所學(xué)優(yōu)勢出發(fā)，以點(diǎn)帶面。我們的咨詢師大局部都是本科以上的學(xué)歷，即使不是英語數(shù)學(xué)類學(xué)科畢業(yè)或者師范類院校畢科以上的學(xué)歷，即使不是英語數(shù)學(xué)類學(xué)科畢業(yè)或者師范類院校畢業(yè)，也具有自己擅長或喜歡的學(xué)科。以自己擅長的學(xué)科做為掌握業(yè)，也具有自己擅長或喜歡的學(xué)科。以自己擅長的學(xué)科做為掌握整體學(xué)科知識的切入點(diǎn)，是快速掌握學(xué)科知識行之有效的方法。整體學(xué)科知識的切入點(diǎn)，是快速掌握學(xué)科知識行之有效的方法。2、文理兼?zhèn)?，全面鋪開。咨詢師對學(xué)科知識的掌握要全面，因?yàn)槟恪⑽睦砑鎮(zhèn)?，全面鋪開。咨詢師對學(xué)科知識的掌握要全面，因?yàn)槟悴荒軟Q定客戶的需求是什么，只有掌握全面的學(xué)科知識，才能做不能決定客戶的需求是什么，只

13、有掌握全面的學(xué)科知識，才能做到有備無患，隨時滿足客戶的咨詢需要。做為優(yōu)秀的教育咨詢師，到有備無患，隨時滿足客戶的咨詢需要。做為優(yōu)秀的教育咨詢師，在學(xué)科知識方面要求做到通曉學(xué)校開設(shè)的主要學(xué)科的知識脈絡(luò)、在學(xué)科知識方面要求做到通曉學(xué)校開設(shè)的主要學(xué)科的知識脈絡(luò)、重難點(diǎn)、?？键c(diǎn)及相應(yīng)的學(xué)習(xí)方法。如何盡快到達(dá)通曉全科，建重難點(diǎn)、常考點(diǎn)及相應(yīng)的學(xué)習(xí)方法。如何盡快到達(dá)通曉全科，建議先選定一文一理兩門自己最擅長的學(xué)科，以點(diǎn)帶面，逐步鋪開。議先選定一文一理兩門自己最擅長的學(xué)科，以點(diǎn)帶面，逐步鋪開。例如文科以英語為主，帶動語文、歷史、地理等；理科以數(shù)學(xué)為例如文科以英語為主，帶動語文、歷史、地理等；理科以數(shù)學(xué)為主，

14、帶動物理、化學(xué)、生物等。切忌不能主，帶動物理、化學(xué)、生物等。切忌不能“一條腿走路，全部一條腿走路，全部偏理或全部偏文。偏理或全部偏文。三、教育咨詢師專業(yè)知識綱要7、從點(diǎn)滴做起，善于思考、觀察、學(xué)習(xí)。、從點(diǎn)滴做起，善于思考、觀察、學(xué)習(xí)。 要掌握扎實(shí)的學(xué)科知識，我們需要做生活中的有心人，將自己要掌握扎實(shí)的學(xué)科知識，我們需要做生活中的有心人，將自己從書本上看到的知識靈活對應(yīng)到生活當(dāng)中。比方超市中到處可從書本上看到的知識靈活對應(yīng)到生活當(dāng)中。比方超市中到處可見的英語單詞，光和作用在生活中的表達(dá)等等；另外也需要經(jīng)見的英語單詞，光和作用在生活中的表達(dá)等等；另外也需要經(jīng)常上相關(guān)的教育網(wǎng)站充電。這樣不但能幫助自

15、己更好的掌握學(xué)常上相關(guān)的教育網(wǎng)站充電。這樣不但能幫助自己更好的掌握學(xué)科知識，還能通過自己的親自體驗(yàn)找到更好的學(xué)習(xí)方法，更好科知識，還能通過自己的親自體驗(yàn)找到更好的學(xué)習(xí)方法，更好的指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)科學(xué)習(xí)。的指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)科學(xué)習(xí)。8、巧用學(xué)科道具，彌補(bǔ)學(xué)科缺乏。、巧用學(xué)科道具，彌補(bǔ)學(xué)科缺乏。 對于很多需要死記硬背的學(xué)科知識，我們沒有必要也沒有精力全部掌對于很多需要死記硬背的學(xué)科知識，我們沒有必要也沒有精力全部掌握。但是我們可以用學(xué)科道具來彌補(bǔ)，比方語文學(xué)科里經(jīng)?？嫉奈膶W(xué)握。但是我們可以用學(xué)科道具來彌補(bǔ)，比方語文學(xué)科里經(jīng)?？嫉奈膶W(xué)常識，佳作名篇，我們不需要全部背誦下來，但可以有針對性的打印常識，佳作名篇，

16、我們不需要全部背誦下來，但可以有針對性的打印出來，做為現(xiàn)場談單的學(xué)科道具，也可以起到很好的效果。出來，做為現(xiàn)場談單的學(xué)科道具，也可以起到很好的效果。9、適度掌握一些經(jīng)典的題目。、適度掌握一些經(jīng)典的題目。 在咨詢中，用一些經(jīng)典題目來加強(qiáng)學(xué)科分析的效果是很有效的方法。在咨詢中，用一些經(jīng)典題目來加強(qiáng)學(xué)科分析的效果是很有效的方法。比方數(shù)學(xué)中的空瓶子問題，英語中的句型翻譯問題等。比方數(shù)學(xué)中的空瓶子問題，英語中的句型翻譯問題等。三、教育咨詢師專業(yè)知識綱要 學(xué)考信息綱要學(xué)考信息綱要一、學(xué)考信息的范圍一、學(xué)考信息的范圍 1、 學(xué)校信息學(xué)校分類錄取分?jǐn)?shù)學(xué)校信息學(xué)校分類錄取分?jǐn)?shù) 2、 考試信息知識點(diǎn)考試信息知識點(diǎn)

17、試卷試卷A知識點(diǎn)占分比重知識點(diǎn)占分比重B結(jié)構(gòu)、題型及占分結(jié)構(gòu)、題型及占分比重比重教材教材 招考信息招考信息分?jǐn)?shù)線分?jǐn)?shù)線招生人數(shù)招生人數(shù)政策政策二、二、 學(xué)考信息的作用從咨詢師的角色考慮學(xué)考信息的作用從咨詢師的角色考慮對客戶負(fù)責(zé)；專業(yè)對客戶負(fù)責(zé)；專業(yè)度；度；1咨詢師：咨詢說話咨詢師：咨詢說話 老師的姿態(tài)老師的姿態(tài)+專家的學(xué)識專家的學(xué)識+執(zhí)行力執(zhí)行力 本職工作：精；知識涉獵：廣；信息點(diǎn)：深；言談舉本職工作：精；知識涉獵：廣；信息點(diǎn)：深；言談舉止：專。止：專。 2學(xué)大咨詢師學(xué)大咨詢師 = 醫(yī)院的門診大夫角色醫(yī)院的門診大夫角色類似類似 發(fā)現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)問題發(fā)現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)問題 發(fā)現(xiàn)病人的生理問題發(fā)現(xiàn)病人的

18、生理問題 分析原因及嚴(yán)重程度分析原因及嚴(yán)重程度 分析病因及病重程度分析病因及病重程度 推薦解決方案推薦解決方案 推薦治療方案推薦治療方案 不參與授課但依然是教師不參與授課但依然是教師 不參與手術(shù)但依然是醫(yī)生不參與手術(shù)但依然是醫(yī)生 我們在幫助求助者我們在幫助求助者 我們在幫助求助者我們在幫助求助者 我們是專業(yè)，我們是主導(dǎo)我們是專業(yè)，我們是主導(dǎo) 我們是專業(yè)，我們是主導(dǎo)我們是專業(yè)，我們是主導(dǎo) 我們是高尚而自豪的咨詢師我們是高尚而自豪的咨詢師 我們是救病治人的白衣天我們是救病治人的白衣天使使 我們是個性化教育表達(dá)的窗口我們是個性化教育表達(dá)的窗口 明確病情是走向健康的第明確病情是走向健康的第一步一步三、

19、教育咨詢師專業(yè)知識綱要-咨詢師根據(jù)不同時期結(jié)合自身情況，各自領(lǐng)取培訓(xùn)課程，咨詢師根據(jù)不同時期結(jié)合自身情況，各自領(lǐng)取培訓(xùn)課程，確保培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果！確保培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果！1、企業(yè)文化課、企業(yè)文化課 ：a學(xué)大企業(yè)文化學(xué)大企業(yè)文化 b蘇州學(xué)大開展歷程蘇州學(xué)大開展歷程c行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn) d學(xué)大和其它機(jī)構(gòu)的區(qū)別及特點(diǎn)學(xué)大和其它機(jī)構(gòu)的區(qū)別及特點(diǎn)2、職業(yè)素質(zhì)課：、職業(yè)素質(zhì)課： 1職業(yè)道德職業(yè)道德 2銷售心理學(xué)銷售心理學(xué) 3自我鼓勵自我鼓勵 4有效溝通有效溝通 5重在執(zhí)行重在執(zhí)行 6教育心理學(xué)教育心理學(xué) 7個人自我營銷個人自我營銷 8團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容 3、業(yè)務(wù)技能課：、業(yè)務(wù)技能課：1咨詢師標(biāo)準(zhǔn)化咨詢

20、師標(biāo)準(zhǔn)化 、咨詢師百問百答、咨詢師百問百答 2各年級學(xué)生心理特點(diǎn)及各年級特點(diǎn)各年級學(xué)生心理特點(diǎn)及各年級特點(diǎn) 3各年級家長應(yīng)對策略各年級家長應(yīng)對策略 4高中新課改專題高中新課改專題 5中高考專題中高考專題 6當(dāng)面咨詢技巧、演練當(dāng)面咨詢技巧、演練 7 咨詢技巧、演練咨詢技巧、演練 8)外呼咨詢技巧、話術(shù)及演練外呼咨詢技巧、話術(shù)及演練9)簽約咨詢流程簽約咨詢流程 10)咨詢師工作軸、咨詢師工作流程咨詢師工作軸、咨詢師工作流程 11) 有效逼單、臨門一腳有效逼單、臨門一腳 12)主動營銷主動營銷 13)道具的有效使用道具的有效使用 14)家長類型分類及對策家長類型分類及對策15)咨詢中如何談錢、價格的

21、有效鋪墊咨詢中如何談錢、價格的有效鋪墊四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容 3、業(yè)務(wù)技能課：、業(yè)務(wù)技能課：16推課時的有效方法推課時的有效方法17咨詢中如何展示專家心態(tài)咨詢中如何展示專家心態(tài)18)如何有效利用如何有效利用ppts分析助單、簽單分析助單、簽單19不能一次簽約客戶放走的標(biāo)準(zhǔn)不能一次簽約客戶放走的標(biāo)準(zhǔn) 20如何有效轉(zhuǎn)介紹如何有效轉(zhuǎn)介紹 21家長的有效維護(hù)家長的有效維護(hù) 22如何推大單、推長單如何推大單、推長單 23挽單技巧挽單技巧24學(xué)習(xí)心態(tài)、老板心態(tài)、歸零心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)、老板心態(tài)、歸零心態(tài)25師資有效介紹師資有效介紹26團(tuán)隊(duì)合作與互助團(tuán)隊(duì)合作與互助 27有效聆聽、有效提問有效聆聽、有效提問28 學(xué)習(xí)結(jié)

22、構(gòu)化、體系化學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)化、體系化29填報志愿模塊填報志愿模塊30學(xué)習(xí)學(xué)業(yè)規(guī)劃模塊學(xué)習(xí)學(xué)業(yè)規(guī)劃模塊 31) 咨詢中危機(jī)處理咨詢中危機(jī)處理 32中高考五大軟肋及失分分析、中高考簽單常用題中高考五大軟肋及失分分析、中高考簽單常用題目目33校區(qū)小場會銷約訪與組織流程校區(qū)小場會銷約訪與組織流程 34家庭教育篇家庭教育篇 35學(xué)科知識篇學(xué)科知識篇36咨詢師自我成長及規(guī)劃咨詢師自我成長及規(guī)劃 37成功學(xué)成功學(xué) 38陽光心陽光心態(tài)態(tài)四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容4、銷售管理課：、銷售管理課：1銷售管理的認(rèn)識銷售管理的認(rèn)識 廣義：對所有銷售線索的綜合管理。外呼、市場、廣義：對所有銷售線索的綜合管理。外呼、市

23、場、后期維護(hù)轉(zhuǎn)介紹等后期維護(hù)轉(zhuǎn)介紹等 狹義：以銷售人員為中心的管理團(tuán)隊(duì)、咨詢師狹義：以銷售人員為中心的管理團(tuán)隊(duì)、咨詢師2銷售目的銷售目的不斷提高戰(zhàn)斗力，最終提高業(yè)績，增加不斷提高戰(zhàn)斗力，最終提高業(yè)績，增加盈利！盈利！3銷售管理過程：銷售管理過程： 1、制定方案、制定方案 2、分解、分解 個人任務(wù)個人任務(wù)3、監(jiān)督管理整個過程、監(jiān)督管理整個過程4銷售管理銷售管理“四化體系：四化體系： 1、制度化、制度化、2簡單化、簡單化、3人性化、人性化、4合理化合理化5銷售管理體系銷售管理體系1、銷售方案管理、銷售方案管理 2、咨詢師、咨詢師 工作過程管理工作過程管理 3、客戶資源管理、客戶資源管理 4、結(jié)果管

24、理業(yè)績管理、結(jié)果管理業(yè)績管理四、培訓(xùn)專題課內(nèi)容 5、相關(guān)專業(yè)課：、相關(guān)專業(yè)課：1教育心理學(xué)教育心理學(xué) 2學(xué)科專業(yè)知識學(xué)科專業(yè)知識 3教考學(xué)政策教考學(xué)政策 4行業(yè)背景行業(yè)背景5消費(fèi)心理消費(fèi)心理 6銷售技巧銷售技巧 7談判技巧談判技巧 8如何短時間內(nèi)建立信任如何短時間內(nèi)建立信任 9團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作 10危機(jī)處理危機(jī)處理培訓(xùn)思路：培訓(xùn)思路：1、熟練掌握咨詢師標(biāo)準(zhǔn)化2、全真模擬的咨詢場景3、沙盤演練促成長4、全程培訓(xùn)的效果測評5、長期跟蹤學(xué)習(xí)的效果6、有效指導(dǎo)、保護(hù)信心培訓(xùn)培訓(xùn)思路培訓(xùn)目標(biāo)：培訓(xùn)目標(biāo)：1、愛崗盡職融入文化、愛崗盡職融入文化2、全面熟悉公司產(chǎn)品、全面熟悉公司產(chǎn)品3、掌握咨詢關(guān)鍵技巧、掌握

25、咨詢關(guān)鍵技巧4、遵照標(biāo)準(zhǔn)開展咨詢工作、遵照標(biāo)準(zhǔn)開展咨詢工作培訓(xùn)-培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)要求：培訓(xùn)要求：1、積極主動地心態(tài)、積極主動地心態(tài)2、良好全面的禮儀、良好全面的禮儀3、堅(jiān)忍不拔的意志、堅(jiān)忍不拔的意志4、挑戰(zhàn)自我的決心、挑戰(zhàn)自我的決心5、日考核、日反響、日考核、日反響培訓(xùn)培訓(xùn)-培訓(xùn)要求培訓(xùn)要求 1：對學(xué)大企業(yè)的價值觀的認(rèn)可，并能宣貫至下屬每一個員工。 2：有會選人的的能力，很多方面可以說明很多的時候選對人比用人還關(guān)鍵。 3：有會用人的能力，如何讓資源在主任管理下真正的最大化。 4：有敏銳的市場觀察能力，隨時調(diào)整咨詢策略和思路，隨時整合最新咨詢說辭。 5：自身專業(yè)能力強(qiáng)，能很好的助單、培訓(xùn)，給咨詢師做

26、師范的同時維護(hù)學(xué)大主任的權(quán)威性，同時確保資源的最大化。 6：能夠組建一只分工明確且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，做到梯度化管理團(tuán)隊(duì)，做到個性化管理。咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)1任職要求7：能夠帶著校區(qū)全體很好的去創(chuàng)造資源，主動營銷。8：對上級下達(dá)的要求和政策能很好的在團(tuán)隊(duì)里貫徹并執(zhí)行下去，對上級下達(dá)的任務(wù)能很好的完成。9：有效分析和揣摩競爭對手的優(yōu)劣勢，找到其弱點(diǎn)和應(yīng)對策略，做到與競爭對手很好的抗衡，維護(hù)學(xué)大的權(quán)威。10：對校區(qū)的資源能夠做到心中有數(shù)，對員工的任務(wù)完成情況、資源轉(zhuǎn)化情況都能做到心中有數(shù)。11：能很好的以身作那么并帶著下屬與校區(qū)其他部門合作愉快的同時，并有效解決咨詢與其他部門的工

27、作對接。12：對團(tuán)隊(duì)的每一步的走向與安排都做到先知先覺，并且能夠有預(yù)見性，對整體工作有指導(dǎo)性。 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)1任職要求1、 在分公司及校區(qū)領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、 嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度，處處起到表率作用、示范作用。 3、 制訂銷售方案。 4、 確定銷售政策、咨詢策略、咨詢話術(shù)。 5、 思考設(shè)計(jì)銷售模式。 6、 咨詢師的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 7、 咨詢業(yè)績的考察評估。 8、 銷售渠道的拓展與客戶管理。 9、 財(cái)務(wù)管理、防止壞帳、縮單對策、回款。 10、 業(yè)績情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)2崗位職責(zé)一、銷

28、售方案、組織與客戶管理一、銷售方案、組織與客戶管理 1、 營銷的把握與所在地區(qū)市場現(xiàn)狀調(diào)查。營銷的把握與所在地區(qū)市場現(xiàn)狀調(diào)查。 2、 搜集競爭者相關(guān)信息，做到知己知彼，并制定對策。搜集競爭者相關(guān)信息，做到知己知彼，并制定對策。 3、 銷售目標(biāo)的設(shè)訂和管理。銷售目標(biāo)的設(shè)訂和管理。 4、 科學(xué)而有效的數(shù)據(jù)分析?？茖W(xué)而有效的數(shù)據(jù)分析。 二、客戶的計(jì)量管理二、客戶的計(jì)量管理 1、 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)和四率分析。銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)和四率分析。 2、 家長的銷售能力分析。家長的銷售能力分析。3、 咨詢師是否單筆最大化的調(diào)查與分析。咨詢師是否單筆最大化的調(diào)查與分析。 三、咨詢師咨詢參謀三、咨詢師咨詢參謀 1、 咨詢中預(yù)

29、方案的設(shè)定援助。咨詢中預(yù)方案的設(shè)定援助。 2、 支援咨詢師的咨詢方案。支援咨詢師的咨詢方案。3、 從家長處做市場觀察。從家長處做市場觀察。 4、 為家長做促進(jìn)指導(dǎo)為家長做促進(jìn)指導(dǎo) 四、其它四、其它 1、 個性化產(chǎn)品及咨詢技巧知識的傳授。個性化產(chǎn)品及咨詢技巧知識的傳授。 2、 示范咨詢及協(xié)助。示范咨詢及協(xié)助。 3、 咨詢、后期效勞指導(dǎo)及抱怨處理。咨詢、后期效勞指導(dǎo)及抱怨處理。 4、 每日、周、月銷售總結(jié)、匯報。每日、周、月銷售總結(jié)、匯報。 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)2崗位職責(zé) 1.銷售指標(biāo)的分配：銷售指標(biāo)的分配： 業(yè)績完成總會遵循業(yè)績完成總會遵循“二八原那么，也就是二八原那么，也就

30、是80的業(yè)績往往來自于的業(yè)績往往來自于20的咨詢師。所以業(yè)績指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的咨詢師。所以業(yè)績指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原那么分配，進(jìn)行傾斜優(yōu)秀咨詢師。的原那么分配，進(jìn)行傾斜優(yōu)秀咨詢師。 任務(wù)重的咨詢師應(yīng)該能夠動用更多的資源，有更多的開展時機(jī)，以及任務(wù)重的咨詢師應(yīng)該能夠動用更多的資源，有更多的開展時機(jī)，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？ 2.客戶的分配：客戶的分配： 誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時

31、一定要公平，如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。 3.壓力管理：壓力管理： 包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證能夠及包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證能夠及時準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。 時間上和業(yè)績上的壓力，對于咨詢師來說壓力是動力的源泉！時間上和業(yè)績上的壓力，對于咨詢師來說壓力是動力的源泉！ 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)3業(yè)績管理 4.有效鼓勵：有效鼓勵： 對于咨詢師獎金提成的鼓勵是不能持久的，任何一個咨詢主任肯定對于咨詢師獎金提成的鼓勵是不能持久的，任何一個咨詢主任肯定不希望

32、自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的鼓勵更為有效，不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的鼓勵更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的時機(jī)，帶家屬的度假活動，銷售鼓勵大賽等等。例如一次參加外面培訓(xùn)的時機(jī)，帶家屬的度假活動，銷售鼓勵大賽等等。 5.授權(quán)：授權(quán)： 因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。 6.對咨詢精英的管理：對咨詢精英的管理： 既然銷售中有既然銷售中有“二八原那么，就更要求咨詢主任花更多的時間去關(guān)注二八原那么，就更要求咨詢主任花更多的時間去關(guān)注

33、他們，為他們設(shè)定職業(yè)生涯的開展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。他們，為他們設(shè)定職業(yè)生涯的開展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。 7.沖突的協(xié)調(diào)：沖突的協(xié)調(diào)： 下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是咨詢主任需要掌握的管理技能。沖突是咨詢主任需要掌握的管理技能。 咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)3-業(yè)績管理1、工作上傳下達(dá)、工作上傳下達(dá) 對分公司下達(dá)的工作任務(wù)及日常工作匯報必須按時間按要求完成并上報。對分公司下達(dá)的工作任務(wù)及日常工作匯報必須按時間按要求完成并上報。 對分公司會議傳達(dá)的精神和要求做到傳到每一位咨詢師

34、，并了解對分公司會議傳達(dá)的精神和要求做到傳到每一位咨詢師，并了解咨詢師的接受情況。咨詢師的接受情況。2、日常工作匯報、日常工作匯報 各項(xiàng)日數(shù)據(jù)、周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、按時的上報給校區(qū)總監(jiān)和各項(xiàng)日數(shù)據(jù)、周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、按時的上報給校區(qū)總監(jiān)和分公司。分公司。3、工作任務(wù)分解、工作任務(wù)分解 校區(qū)結(jié)合分公司制定的周任務(wù)金額、人數(shù)，月任務(wù)，制定校區(qū)校區(qū)結(jié)合分公司制定的周任務(wù)金額、人數(shù)，月任務(wù)，制定校區(qū)定期的營銷方案等，任務(wù)分解到途徑、時間點(diǎn)、人。并解釋檢查效定期的營銷方案等，任務(wù)分解到途徑、時間點(diǎn)、人。并解釋檢查效果，跟進(jìn)改善。果，跟進(jìn)改善。4、常規(guī)培訓(xùn)、常規(guī)培訓(xùn) 1校區(qū)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)校區(qū)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn) 2組織校區(qū)教研做學(xué)科培訓(xùn)組織校區(qū)教研做學(xué)科培訓(xùn) 3針對問題即時培訓(xùn)針對問題即時培訓(xùn) 4組織優(yōu)秀咨詢師針對分享組織優(yōu)秀咨詢師針對分享咨詢主任系列崗位培訓(xùn)咨詢主任系列崗位培訓(xùn)4日常工作 5、校區(qū)日會議、周會議的管理、校區(qū)日會議、周會議的管理 1、有效利用會議解決咨詢部門內(nèi)的問題，并做好于其他部門的對接。、有效利用會議解決咨詢部門內(nèi)的問題，并做好于其他部門的對接。 2、每日必開一次早會或晚會，咨詢問題及時交流解決，有效鼓勵士、每日必開一次早會或晚會，咨詢問題及時交流解決，有效鼓勵士氣并針對性給予及時幫助！氣并針對性給予及時幫助！ 3