1、2011年威艾斯照明西南區營銷策劃年威艾斯照明西南區營銷策劃營銷策劃人：主創：宋波 2011年7月25日前言前言宋波宋波接受威艾斯照明總經理營銷考核，就接受威艾斯照明總經理營銷考核，就2011年度威艾斯旗下照明產品的西年度威艾斯旗下照明產品的西南區域市場營銷操作予以策劃。南區域市場營銷操作予以策劃。一、策劃的定義一、策劃的定義企業策劃是企業在資源及市場約束下，為達到企業目標所進行的各種構思、企業策劃是企業在資源及市場約束下，為達到企業目標所進行的各種構思、計劃及實施的過程。企業為了解決現存的問題，為實現特定的目標，提出新計劃及實施的過程。企業為了解決現存的問題，為實現特定的目標，提出新穎的思路

2、對策，并制定出具體可行的方案，達到預定的效果。穎的思路對策，并制定出具體可行的方案，達到預定的效果。二、策劃的必要性二、策劃的必要性1、企業策劃是企業在激烈的市場競爭中更好的生存與發展。企業策劃是企業在激烈的市場競爭中更好的生存與發展。2、追求并更好的把握企業的未來。、追求并更好的把握企業的未來。3、充分利用企業資源。、充分利用企業資源。三、策劃的結果三、策劃的結果依據公司目前的情況，結合西南區域市場營銷操作需要確定采取以工程項目依據公司目前的情況，結合西南區域市場營銷操作需要確定采取以工程項目為主，渠道為輔的基本路線做重點開拓。策劃將會以為主，渠道為輔的基本路線做重點開拓。策劃將會以產品產品

3、市場市場渠道渠道價格價格營銷，營銷，逐一做闡述逐一做闡述。目錄目錄 第一篇：產品第一篇：產品 第二篇：市場第二篇：市場 第三篇：渠道第三篇：渠道 第四篇：價格第四篇：價格 第五篇：營銷第五篇：營銷產品產品 產品產品是營銷是營銷4P中最重要的部分。依據公司中最重要的部分。依據公司現狀做出以下幾點：現狀做出以下幾點：1、產品的定位、質量。、產品的定位、質量。2、產品的系列化。、產品的系列化。3、產品的差異化（特色產品，拳頭產品）。、產品的差異化（特色產品，拳頭產品）。4、產品的技術含量。、產品的技術含量。5、產品的后續研發能力。、產品的后續研發能力。 價格價格1、公司必須有一套報價體系。2、公司必

4、須有完善的價格保護政策。3、公司前期盡量給多利潤以便工程商更好進行項目操作（根據實際情況）。 渠道四川部分渠道四川部分 四川主要分為川中、川東、川南。四川主要分為川中、川東、川南。 其一以川中（成都、綿陽、德陽等）經濟最好，全川至少有其一以川中（成都、綿陽、德陽等）經濟最好，全川至少有60%的大型項目是由川中地區的工程商經銷商完成的。所以川中是開拓市的大型項目是由川中地區的工程商經銷商完成的。所以川中是開拓市場的最重點。場的最重點。 其次是川南（瀘州、宜賓、內江、樂山等）經濟次之，工程項目其次是川南（瀘州、宜賓、內江、樂山等）經濟次之，工程項目多為當地的項目，有很大一部分是當地工程商和經銷商承

5、接的項目。多為當地的項目，有很大一部分是當地工程商和經銷商承接的項目。 然后是川東（南充、遂林、廣元、達州等）工程項目多為當地的然后是川東（南充、遂林、廣元、達州等）工程項目多為當地的項目，有很大一部分是當地工程商和經銷商承接的項目。項目，有很大一部分是當地工程商和經銷商承接的項目。四川地圖四川地圖 四川渠道開發及布點方案四川渠道開發及布點方案川中部分：川中部分：以前有合作過：以前有合作過：1、四川飛翔照明工程設計有限公司2、四川省靈闊照明工程有限公司3、四川澎和照明設計工程有限公司4、四川普瑞照明工程有限公司5、四川華安光電技術有限公司6、成都皓高特照明電器有限公司7、四川索菲照明工程有限公

6、司8、成都幻美電器有限公司9、成都金合家興節能公司10、誠信地產集團以前有談過但還沒合作過的：以前有談過但還沒合作過的：1、四川華彩照明工程設計有限公司 2、成都博比科技發展有限公司3、等等設計院設計師資源：設計院設計師資源：1、四川西南交大工程設計有限公司雷云中2、四川省明杰建筑設計有限責任公司盧燕3、四川宏基原創建筑設計有限公司康中勝4、四川宇圣建筑工程設計顧問有限公司李梅 5、四川蜀泰建筑設計有限公司羅洪波6、四川省鑫泉建筑規劃設計有限公司胡強7、四川思銳建筑設計有限公司戈偉8、四川宏吉建筑設計有限公司余正佳9、四川環宇建筑設計有限公司蔣小蓉 川南部分：川南部分：1、資陽菱通照明有限責任

7、公司2、內江市中區彩色藝術噴泉廠3、自貢天府彩燈文化藝術有限公司4、自貢新力光源有限公司5、自貢市大鵬藝術工程有限公司6、自貢德麗實業有限公司7、宜賓市遠征戶外照明有限公司8、瀘州三禾公共設施有限公司川東部分：川東部分：1、四川九洲光電科技有限公司2、綿陽市大能科技有限公司3、眉山市衡達房地產開發有限責任公司4、四川申安照明有限公司5、德陽華雷科技有限公司6、南充市天元節能科技有限公司7、達州市天成房地產責任有限公司 附：附：1、忠誠客戶不夠多，還需要開拓新的工程客戶和有實力的經銷商，多接觸甲方。多拜訪當地設計院設、忠誠客戶不夠多，還需要開拓新的工程客戶和有實力的經銷商，多接觸甲方。多拜訪當地

8、設計院設計師，尋求甲方信息和工程信息。計師，尋求甲方信息和工程信息。2、對渠道上，主要拜訪工程能力較強的經銷商如：雷士、三雄極光、經營戶外照明產品店面、以及一、對渠道上，主要拜訪工程能力較強的經銷商如：雷士、三雄極光、經營戶外照明產品店面、以及一些高檔酒店用燈店面等。些高檔酒店用燈店面等。3、廣泛交友，維持良好的公共關系，和窗簾、地板、油漆等行業業務人員貨經銷商維持良好的關系。、廣泛交友，維持良好的公共關系，和窗簾、地板、油漆等行業業務人員貨經銷商維持良好的關系。以便獲得更多項目信息，達到強強聯合，共贏。以便獲得更多項目信息，達到強強聯合，共贏。 渠道重慶部分渠道重慶部分 重慶市主要以重慶市區

9、和萬州區及周邊縣級市為主。重慶市主要以重慶市區和萬州區及周邊縣級市為主。 其中重慶市區經濟最好，至少有其中重慶市區經濟最好，至少有70%的大型項目是由重慶市區的的大型項目是由重慶市區的工程商和經銷商完成的。所以重慶市區是開拓市場的最重點。工程商和經銷商完成的。所以重慶市區是開拓市場的最重點。 其次是萬州區及周邊縣級市經濟次之，工程項目多為當地的項目，其次是萬州區及周邊縣級市經濟次之，工程項目多為當地的項目，有很大一部分是當地工程商和經銷商承接的項目。有很大一部分是當地工程商和經銷商承接的項目。 重慶地圖重慶地圖 重慶渠道開發及布點方案重慶渠道開發及布點方案重慶部分：重慶部分：以前有合作過：以前

10、有合作過：1、重慶阿特科技有限公司2、重慶五環電力設備有限公司3、重慶深渝電子有限公司4、重慶長星光電子制造有限公司5、建工園林景觀工程有限公司6、重慶藍籌地產集團以前有談過但還沒合作過的：以前有談過但還沒合作過的：1、重慶路特士科技發展有限公司2、重慶紫星燈飾園林景觀工程有限公司3、重慶馳展科技有限公司4、等等萬州部分：萬州部分：1、重慶市萬州區祥生實業開發有限公司2、重慶萬州聯旺燈飾有限公司3、克林電器有限公司附：附：1、忠誠客戶不夠多，還需要開拓新的工程客戶和有實力的經銷商，多接觸甲方。多拜訪當地設計院設、忠誠客戶不夠多，還需要開拓新的工程客戶和有實力的經銷商，多接觸甲方。多拜訪當地設計

11、院設 計師，尋求甲方信息和工程信息。計師，尋求甲方信息和工程信息。2、對渠道上，主要拜訪工程能力較強的經銷商如：雷士、三雄極光、經營戶外照明產品店面、以及一、對渠道上，主要拜訪工程能力較強的經銷商如：雷士、三雄極光、經營戶外照明產品店面、以及一 些高檔酒店用燈店面等。些高檔酒店用燈店面等。3、廣泛交友，維持良好的公共關系，和窗簾、地板、油漆等行業業務人員貨經銷商維持良好的關系、廣泛交友，維持良好的公共關系，和窗簾、地板、油漆等行業業務人員貨經銷商維持良好的關系 以便獲得更多項目信息，達到強強聯合，共贏。以便獲得更多項目信息，達到強強聯合，共贏。 渠道云南部分渠道云南部分 云南省主要以昆明市區及

12、周邊城市和大理及周邊城市為主。云南省主要以昆明市區及周邊城市和大理及周邊城市為主。 其中昆明市區及周邊城市經濟最好，至少有其中昆明市區及周邊城市經濟最好，至少有50%的大型項目是由的大型項目是由昆明市區的工程商和經銷商完成的。所以昆明市區是開拓市場的最重昆明市區的工程商和經銷商完成的。所以昆明市區是開拓市場的最重點。點。 其次是大理及周邊城市經濟次之，工程項目多為當地的項目，有其次是大理及周邊城市經濟次之，工程項目多為當地的項目，有很大一部分是當地工程商和經銷商承接的項目。很大一部分是當地工程商和經銷商承接的項目。 云南地圖云南地圖 云南渠道開發及布點方案云南渠道開發及布點方案昆明部分：昆明部

13、分：以前有合作過：以前有合作過：1、昆明市鵬隆安城市景觀建設有限公司2、昆明市新卡爾科技有限公司3、昆明金燈照明電器有限公司4、昆明夜日光照明電器有限公司以前有談過但還沒合作過的：以前有談過但還沒合作過的：1、昆明影皓照明電器有限公司2、天源中建電氣有限公司3、昆明瑞晨特照明工程有限公司大理部分：大理部分：1、月光燈具有限公司附：附：1、忠誠客戶不夠多，還需要開拓新的工程客戶，多接觸甲方。多拜訪當地設計、忠誠客戶不夠多，還需要開拓新的工程客戶，多接觸甲方。多拜訪當地設計院設計師，尋求甲方信息和工程信息。院設計師，尋求甲方信息和工程信息。2、對渠道上，主要拜訪工程能力較強的經銷商如：雷士、三雄極

14、光、以及一些、對渠道上，主要拜訪工程能力較強的經銷商如：雷士、三雄極光、以及一些高檔酒店用燈等。高檔酒店用燈等。3、廣泛交友，維持良好的公共關系，和窗簾、地板、油漆等行業業務人員維持、廣泛交友，維持良好的公共關系，和窗簾、地板、油漆等行業業務人員維持良好的關系。以便獲得更多項目信息，達到強強聯合，共贏。良好的關系。以便獲得更多項目信息，達到強強聯合，共贏。 貴州渠道開發及布點方案貴州渠道開發及布點方案以前有合作過：以前有合作過：1、貴陽銳博光電科技有限公司 2、貴陽亮麗照明景觀工藝有限公司以前有談過但還沒合作過的：以前有談過但還沒合作過的：1、貴州省橋梁公司2、貴州省玉屏智源電氣節能有限公司3

15、、等等附：附：1、忠誠客戶不夠多，還需要開拓新的工程客戶，多接觸甲、忠誠客戶不夠多，還需要開拓新的工程客戶，多接觸甲方。多拜訪當地設計院設計師，尋求甲方信息和工程信息。方。多拜訪當地設計院設計師，尋求甲方信息和工程信息。2、對渠道上，主要拜訪工程能力較強的經銷商如：雷士、對渠道上，主要拜訪工程能力較強的經銷商如：雷士、三雄極光、以及一些高檔酒店用燈等。三雄極光、以及一些高檔酒店用燈等。3、廣泛交友，維持良好的公共關系，和窗簾、地板、油漆、廣泛交友，維持良好的公共關系，和窗簾、地板、油漆等行業業務人員維持良好的關系。以便獲得更多項目信息，等行業業務人員維持良好的關系。以便獲得更多項目信息，達到強

16、強聯合，共贏。達到強強聯合，共贏。市場市場 市場市場分析分析swot優勢、劣勢、機遇、挑戰分別從行業優勢、劣勢、機遇、挑戰分別從行業現狀到公司自身來分析闡述。現狀到公司自身來分析闡述。 行業現狀：就西南而言可以概括為：行業現狀：就西南而言可以概括為： 品牌薈萃，雜牌云集，市場兩級分化層次分明、增長迅速，品牌薈萃，雜牌云集，市場兩級分化層次分明、增長迅速，潛力巨大；潛力巨大； 威艾斯照明：威艾斯照明： 公司產品質量可靠，有技術含量，有優秀的后續研發能力和照明解決方案。公司對市場有絕對信心，產品有優勢，公司團隊化運作，這些都將是公司在市場的最大競爭優勢。市場市場SWOT的分析優勢：戶外景觀優勢：戶

17、外景觀照明行業08年以后，隨著國家房改政策逐年推行導致地產商新建商品房變少， 傳統渠道上做批發、零售產品的經銷商銷量逐年下滑，開始尋求新行業或新產品。而隨著節能減排的政策推行，國家大力新建園林綠地等，從而拉動戶外景觀亮化產品整體需求量。尤其是質量優 質，能有較好的設計方案和照明解決方案的企業。同時得到政府的相應支持，發展前景非常喜人，振奮人心。我們公司產品在工程項目上會有一定性的優勢，潛力是巨大的。劣勢劣勢：戶外景觀戶外景觀照明行業門檻低，抄襲成風，很少有自主研發能力，產品同質化太嚴重；很多企業安于現狀，品質下滑，缺乏創新；行業誠信被忽視，仿冒偽劣嚴重，服務意識淡薄；人員流動 頻繁，公司很難壯

18、大、規模化，缺乏必要的人才、資金儲備，抗風險能差；改革力度不足、企業都 有難以突破的瓶頸。我們建議除了堅持走優質產品路線外公司應該優化管理，簡化流程，增強員工 教育培訓，從而提高對企業的歸屬感。機遇機遇：2011年國家重視節能減排，在一定程度上影響了當地市政更多的修建園林綠地等公共設 施，迫使工程商和經銷商更加關注戶外景觀照明產品，從而更好的推廣戶外景觀照明產品挑戰挑戰：市場是變化的，競爭必然白日化，工程商和經銷商選擇機會多，忠誠度不高。同時工程商 和經銷商對戶外景觀照明產品難以抉擇。因為所有的戶外景觀照明制造商都宣稱自己專業，自己產 品質量好。所以企業很難獲得工程商和經銷商的信任。同時一些不確定因素也在考驗著企業出貨， 品質、服務等方面做出的努力。競爭由簡單的產品發展到比