1、 活 動， 有動才有活保險精算的數理基礎是保險精算的數理基礎是一個耳熟能詳的公式一個耳熟能詳的公式 業績業績=拜訪量拜訪量*成交率成交率*件均保費件均保費v 拜訪客戶數量取決于業務員的態度（拜訪客戶數量取決于業務員的態度（A）與習慣（）與習慣（H）v 成交率取決于業務員的知識（成交率取決于業務員的知識（K）與技能（）與技能（S）v 件均保費取決于業務員的知識與技能件均保費取決于業務員的知識與技能團隊業績公式團隊業績公式主管的核心工作主管的核心工作身先士卒身先士卒拜訪拜訪督促組員督促組員拜訪拜訪輔導陪同輔導陪同拜訪拜訪帶隊者最首要的任務是對團隊進行掌控，尤其是活動帶隊者最首要的任務是對團隊進行掌

2、控，尤其是活動量的管理，以便掌控業績，帶來的保費總量的突破。量的管理，以便掌控業績，帶來的保費總量的突破。 業務主管對于所轄業務員的市場營銷業務主管對于所轄業務員的市場營銷活動的數量與質量進行計劃、指導和活動的數量與質量進行計劃、指導和控制的一整套系統管理方法和過程，控制的一整套系統管理方法和過程，以期使營業單位的績效達到預期目標以期使營業單位的績效達到預期目標。主管活動量管理的定義： 計劃計劃100、工作日志、準主顧卡、月、工作日志、準主顧卡、月計劃、周檢討及拜訪計劃表（增員計計劃、周檢討及拜訪計劃表（增員計劃）劃）活動管理活動管理工具：工具：活動量管理 具覆蓋營銷隊伍各個層面，是提升活動量

3、的有效手段 透過管理 具的使用，培養分析和解決問題的能力和習慣通過工具的操作，提升管理階層的掌控與輔導能力一旦熟練掌握了工具，工作效率將大大提高，用于填寫工具的時間必會獲得超值的回報活動量管理的現狀活動量管理的現狀不愿意填寫不愿意填寫工作日志，工作日志，嫌麻煩嫌麻煩不按要求填不按要求填寫工作日志，寫工作日志，只是應付一只是應付一下下不愿交給主不愿交給主管檢查管檢查沒拜訪或低沒拜訪或低訪問量，無訪問量，無日志可填日志可填如何突破活動管理的桎梏如何突破活動管理的桎梏p人的天性一：人的天性一：趨利避害趨利避害 （馬前草（馬前草激勵）激勵）p人的天性二：人的天性二：好逸惡勞好逸惡勞 （馬后鞭（馬后鞭約

4、束）約束） 激勵與約束并重激勵與約束并重開發管理工具開發管理工具現場管理現場管理 生產制造企業中，傳輸生產制造企業中，傳輸帶不停運轉，上面的半帶不停運轉，上面的半成品零部件迫使流水線成品零部件迫使流水線上的工人緊張勞作。上的工人緊張勞作。 流水線傳輸帶其實流水線傳輸帶其實 一一種管理工具，管理者利種管理工具，管理者利用這個工具輕松地讓工用這個工具輕松地讓工作勞動。作勞動。非現場管理非現場管理 壽險企業中，代理人展壽險企業中，代理人展業方式自主安排展業時業方式自主安排展業時間自己掌握，使得公司間自己掌握，使得公司對他們的行蹤很難理和對他們的行蹤很難理和追蹤。追蹤。 開發業務拜訪的活動管開發業務拜

5、訪的活動管理工具可令團隊主管更理工具可令團隊主管更輕松、更踏實，也讓業輕松、更踏實，也讓業務員實現自我經營。務員實現自我經營。活動管理工具活動管理工具計劃計劃100準主主顧、準主主顧、準增員的倉庫；準增員的倉庫；完整的工作完整的工作日志日志每日拜每日拜訪計劃和記訪計劃和記錄、周計劃錄、周計劃檢討、月計檢討、月計劃總結；劃總結；客戶準主顧客戶準主顧生日表生日表服務、服務、促成、加保促成、加保的最佳機會的最佳機會使用原則使用原則如實填寫，才如實填寫，才能產生真實的能產生真實的效果效果具體具體結合理念與技結合理念與技能的提高，必能的提高，必能產生業績改能產生業績改善善堅持，建立習堅持，建立習慣和提升

6、技能慣和提升技能工作日志的定位：管理工具工作日志的定位：管理工具了解追蹤組員的拜訪量了解追蹤組員的拜訪量幫助組員建立拜訪習慣幫助組員建立拜訪習慣幫助組員計劃、達成業務幫助組員計劃、達成業務目標目標幫助組員分析、解決問量幫助組員分析、解決問量v 每天檢查 業務員的工作日志，做為一名主管，你能否從眾多的虛假信息中發現業務員究竟患的是什么“病”嗎？拜訪恐懼拜訪恐懼癥癥贊美不著贊美不著邊際癥邊際癥說明胡言說明胡言亂語癥亂語癥促成渾身促成渾身無力癥無力癥。病歷一：病歷一：診斷結果：診斷結果：處方：處方：病歷二：病歷二：v 2年的業務員職級，年的業務員職級，24的拜訪量，的拜訪量，8個準主顧，一周下個準主

7、顧，一周下來的業績掛零，拜訪量一定有虛假成分來的業績掛零，拜訪量一定有虛假成分v 增員數為零，可見該業務員完全沒有發展的欲望增員數為零，可見該業務員完全沒有發展的欲望診斷結果：診斷結果：處方：處方：v 2年的業務員要想長期在公司留存，一定要引導他當主管，結合他兩年的業務員要想長期在公司留存，一定要引導他當主管，結合他兩年的工作，分析一下他以前是否有過增員。如果有，說明他現在的增年的工作，分析一下他以前是否有過增員。如果有，說明他現在的增員方法出了問題，教給他員方法出了問題，教給他RJ課程。如果一直沒有增員的記錄，就由課程。如果一直沒有增員的記錄，就由他去吧！他去吧！v 編造拜訪量，一則怕處罰，

8、二則找理由，本意還想留在公司（續傭）。編造拜訪量，一則怕處罰，二則找理由，本意還想留在公司（續傭）。可能是對新的商品不熟練，還是用以前的展業方式。建議每天出職場可能是對新的商品不熟練，還是用以前的展業方式。建議每天出職場前一對一的演練。問題馬上就會暴露出來。前一對一的演練。問題馬上就會暴露出來。病歷三：病歷三：診斷：診斷：處方：處方：v 了解是否有客戶投訴不實說明的情況，如有早日開掉，了解是否有客戶投訴不實說明的情況，如有早日開掉，如沒有全力輔導專業化推銷訓練，特別是促成。并進行如沒有全力輔導專業化推銷訓練，特別是促成。并進行實戰演練。主管陪同一次。實戰演練。主管陪同一次。v 利用服務明星的展

9、示，引導他作一些售后服務，樹立服利用服務明星的展示，引導他作一些售后服務，樹立服務行銷的觀念務行銷的觀念病歷二：病歷二：診斷：診斷：v 該業務員絕對是勤奮的，每日平均該業務員絕對是勤奮的，每日平均6訪，但只停留在接觸、說明階段，而且訪，但只停留在接觸、說明階段，而且只有只有10訪。該業務員的計劃訪。該業務員的計劃100肯定同有做，因為他的客戶沒有經過篩選肯定同有做，因為他的客戶沒有經過篩選v 促成不利促成不利處方：處方：v 和他一直填寫計劃和他一直填寫計劃100，尋找優質客戶，制定拜訪計劃，尋找優質客戶，制定拜訪計劃v 看看他做的計劃書看看他做的計劃書v 鼓勵也堅持好的習慣鼓勵也堅持好的習慣v

10、 利用上的激勵措施激發他的促成意愿利用上的激勵措施激發他的促成意愿一點建議：一點建議：v 以上幾個以上幾個“案例案例”是較有代表性的，對于不同層面的業務員，他們面是較有代表性的，對于不同層面的業務員，他們面臨的問題也是千差萬別的。這就要求我們臨的問題也是千差萬別的。這就要求我們“主管主管”一定要進行一定要進行“差異化差異化”的輔導！這就是小組二次早會要解決的問題。的輔導！這就是小組二次早會要解決的問題。v 營銷是非現場的管理，只有通過營銷是非現場的管理，只有通過“活動管理工具活動管理工具”才能讓業務員的工才能讓業務員的工作呈現在你的面前，你才能發現業務員到底是在哪個環節出了問題，作呈現在你的面

11、前，你才能發現業務員到底是在哪個環節出了問題，從而幫助業務員解決問題。再次要求從而幫助業務員解決問題。再次要求“活動管理工具活動管理工具”一定要堅持填一定要堅持填定、堅持檢查。你會發現你的小組業務很穩定、你這個主管也會越定、堅持檢查。你會發現你的小組業務很穩定、你這個主管也會越來越輕松！來越輕松！工作日志減輕管理壓力工作日志減輕管理壓力結果是通過掌握結果是通過掌握過程得來，過程過程得來，過程管理好了，不愁管理好了，不愁沒好結果沒好結果“今天有單交今天有單交嗎？嗎？”變為變為“昨天昨天幾訪？幾訪？”，將每，將每日工作壓力分解日工作壓力分解為固定的拜訪動為固定的拜訪動作作業務員睡得熟、業務員睡得熟

12、、吃得香，因為今吃得香，因為今天天 的工作（六的工作（六訪）已經完成，訪）已經完成，不用擔心不用擔心二、制定好的管理制度二、制定好的管理制度 七人分粥的故事七人分粥的故事v七人輪流七人輪流一天飽、六天饑一天飽、六天饑v推選好人推選好人權力導致腐敗權力導致腐敗v委員會制度委員會制度公平了，但粥涼了公平了，但粥涼了v仍然輪流分，分者最后取仍然輪流分，分者最后取制度管理人，好的制度制度管理人，好的制度吸引人、成就人吸引人、成就人一天六訪，差一訪捐款一天六訪，差一訪捐款2元，最高元，最高10元元不帶工作日志扣款不帶工作日志扣款10元元假訪加倍處罰假訪加倍處罰表現優秀者予以獎勵表現優秀者予以獎勵三、建立

13、督導體系三、建立督導體系活動量管理體系要點活動量管理體系要點制度是嚴明的，六訪制度是嚴明的，六訪是必須的，不訪是不是必須的，不訪是不行的，罰款是必然的。行的，罰款是必然的。督導是分級的，督導是分級的，組訓是分部的，組訓是分部的，執行嚴格的，相執行嚴格的，相互是配合的。互是配合的。主管追蹤是必須主管追蹤是必須的，業務員自律的，業務員自律是應該的，自我是應該的，自我經營是長遠的，經營是長遠的，最后結果是樂觀最后結果是樂觀的。的。p單純由主管對工作日志檢查負責，單純由主管對工作日志檢查負責，結果結果 會好；會好；p督導對工作日志嚴格檢查，營造督導對工作日志嚴格檢查，營造一個嚴明的活動管理環境會推動得

14、一個嚴明的活動管理環境會推動得有力而持久。有力而持久。p主管自身不填等同于業務員捐款，主管自身不填等同于業務員捐款，主管不檢查業務員工作日志，一旦主管不檢查業務員工作日志，一旦抽查發現，罰款抽查發現，罰款1010元。元。四、營造好的管理氛圍四、營造好的管理氛圍1、成認識觀：先成認識觀：先認可才接受認可才接受2、宣導統一觀念，宣導統一觀念，明確工作日志填寫明確工作日志填寫的意義，以免執行的意義，以免執行起來有反彈起來有反彈3、樹立典型：督樹立典型：督導和檢查有時也會導和檢查有時也會疏忽，公司的推動疏忽，公司的推動也許并不總是縝密也許并不總是縝密的，業務員的自覺的，業務員的自覺是最好的是最好的4、

15、借助工作日志、借助工作日志使用，讓業務員有使用，讓業務員有收獲收獲明確壽險銷售之規律明確壽險銷售之規律以正確的心態做正確的事以正確的心態做正確的事問：為什么不拜訪？問：為什么不拜訪？答：心態不好，不想去見客戶答：心態不好，不想去見客戶為什么心態不好？為什么心態不好？ 認識不足認識不足不敢講不敢講無業績無業績 技能不足技能不足講不好講不好業績差業績差 拜訪量不足拜訪量不足無人講無人講無業績無業績 其他原因（家族支持、同事關系、客戶其他原因（家族支持、同事關系、客戶群開拓等、親屬身故）群開拓等、親屬身故）心態不好是不是問題？心態不好是不是問題？v 電焊工焊容器電焊工焊容器v 昨天與老婆昨天與老婆吵架吵架v 但今天還是要工作但今天還是要工作v 因為這是我們的工作，是我們每天都因為這是我們的工作，是我們每天都 應該做的事，沒有任務理由和原因能應該做的事，沒有任務理由和原因能 讓我們逃避讓我們逃避為什么他們心態不好為什么他們心態不好依然工作？依然工作？v 因為有人監督，有人盯著因為有人監督，有人盯著v 因為內心已認定這是自己的工作和份內