1、商業(yè)計(jì)劃書家居用品公司2018年11月第一章行業(yè)概要一、家居用品行業(yè)概況1、行業(yè)背景最近十年來，中國(guó)大陸居民收入不斷增長(zhǎng)，居民生活水平的提高，人們對(duì)個(gè)性、對(duì)美有了更高的要求，家庭觀念濃厚的國(guó)人，在有了自己的住房之后，已不再滿足于大眾化、普通的家居用品，轉(zhuǎn)向購(gòu)買更具個(gè)性、時(shí)尚創(chuàng)意感的商品，這一現(xiàn)象已出現(xiàn)在北京、上海、廣州、深圳、成都等大中城市。都市里的人們時(shí)刻感知忙碌的社會(huì)節(jié)奏帶來的無時(shí)無刻的壓力，更加渴望得到精神的舒緩，讓自己的生活更輕松愉悅，創(chuàng)意家居用品、飾品已經(jīng)隨處可見，并且越來越受到都市人的推崇。中國(guó)大陸經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，目前已位居世界第二位，中國(guó)十八大又提出十年后國(guó)民收入倍增計(jì)劃，可以預(yù)見

2、的是，人們追求優(yōu)質(zhì)生活的愿望將更多地體現(xiàn)在追求精致的日常家用物品上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年,全國(guó)33個(gè)省會(huì)城市、393個(gè)地級(jí)城市和近3000個(gè)縣級(jí)城市，家居用品、飾品的年消費(fèi)能力高達(dá)2000億-3000億元；現(xiàn)在，更多人準(zhǔn)備將裝修費(fèi)省下來，用以購(gòu)買能夠讓居家充滿個(gè)性和創(chuàng)意的家居用品和飾品。2、行業(yè)分析2.1 多品牌、多檔次的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”綜合考慮價(jià)格、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略等因素，可以將中國(guó)家居用品銷售商分為高、中、低三個(gè)層次。走高檔路線的有“多樣屋”、“基本生活”等，其多以專賣店的形式出現(xiàn)，產(chǎn)品表現(xiàn)出強(qiáng)烈的個(gè)性特征。特別是是多樣屋的產(chǎn)品體系和設(shè)計(jì)風(fēng)格和宜家一脈相承，但多樣屋主打的是高收入人群。中檔市場(chǎng)

3、中則云集了大量有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者，如特力屋、你可居、吉盛偉邦、宜家等，他們的經(jīng)營(yíng)模式各不相同。以特力屋、你可居、吉盛偉邦等為一類，采用中型超市的經(jīng)營(yíng)方式，把家居用品作為日常用品來銷售。另一類以吉盛偉邦為代表，先建成家居用品的商場(chǎng)，然后把場(chǎng)地出租給廠商經(jīng)營(yíng)，形成房地產(chǎn)與零售兩業(yè)復(fù)合。低端的銷售商代表有金海馬、春申江等。這類商場(chǎng)的特點(diǎn)是提供大面積的展示場(chǎng)所，價(jià)格低廉，但沒有統(tǒng)一形象，商場(chǎng)定位模糊。2.2 供應(yīng)商與零售商之間的“合縱連橫”家居用品行業(yè)的供應(yīng)商和零售商之間的關(guān)系是隨著時(shí)間而變化的，兩者的強(qiáng)弱地位不是一成不變的。特別在行業(yè)集中度不高，品牌影響力不強(qiáng)的當(dāng)下，供應(yīng)商分析與了解了市場(chǎng)的狀況時(shí)，就會(huì)

4、切斷對(duì)零售商的供應(yīng)，而自己開拓渠道躋身進(jìn)入銷售行業(yè)。2.3 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的“選邊站位”家居產(chǎn)品行業(yè)的消費(fèi)者通常分為兩種：B2B客戶、B2C客戶。B2B客戶主要包括政府、大型企業(yè)等；B2C客戶通常區(qū)分為家庭用戶和一般消費(fèi)者。這兩類消費(fèi)者都有各自了解產(chǎn)品信息的渠道，但均未表現(xiàn)成熟，對(duì)產(chǎn)品的喜好、品牌的認(rèn)知、品質(zhì)的要求未十分明確，仍處于“我想要”、“我覺著要”而非“我要”的階段。2.4 潛在進(jìn)入者亦圖“問鼎中原”對(duì)于潛在進(jìn)入者，主要是一些國(guó)際上相關(guān)行業(yè)，比如生存在家居產(chǎn)品供應(yīng)鏈上游和下游的一些生產(chǎn)廠商由于對(duì)該行業(yè)比較了解，因而考慮通過一體化戰(zhàn)略進(jìn)入家居零售行業(yè)。2.5 替代品的出現(xiàn)將促進(jìn)家居行業(yè)的壯

5、大隨著新技術(shù)的發(fā)展，一些新興材料的運(yùn)用，以及行業(yè)的逐漸變化，使得替代產(chǎn)品出現(xiàn)。比如一體式壁柜設(shè)計(jì)，整體廚房概念等。但是，由于家居行業(yè)的產(chǎn)品與人們的生活息息相關(guān)，替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)家居用品銷售企業(yè)的影響不會(huì)很大。3、競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在有名巢家居、生活本色等等。名巢家居的優(yōu)勢(shì)在于生活本色第二章公司基本情況一、公司使命創(chuàng)建生產(chǎn)商、商業(yè)地產(chǎn)商、本公司捆綁合作、利益分享的銷售聯(lián)盟，成為中國(guó)最大的家居用品飾品交易所。以前瞻性的戰(zhàn)略眼光和商業(yè)智慧，以公司為銷售主體，結(jié)盟中國(guó)家居生產(chǎn)廠家、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)主，在全球范圍內(nèi)率先建立獨(dú)特的“多方合作、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤(rùn)共贏”創(chuàng)新商業(yè)模式。二、公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品定位于“家居用品

6、”，強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)物美，價(jià)格適中，不提供低價(jià)銷售；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的家庭適用和功能性，不過分追求設(shè)計(jì)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的配搭與關(guān)聯(lián)，不過分注重品味選擇；強(qiáng)調(diào)環(huán)保，簡(jiǎn)單包裝為主，不刻意突出外裝。需把握幾個(gè)特性：個(gè)性，無限思維風(fēng)格獨(dú)創(chuàng)；自然，生態(tài)家飾自然回歸；創(chuàng)意，時(shí)尚品味創(chuàng)意無限風(fēng)格，百搭百變家飾專家。具體可以細(xì)分如下幾類：1、創(chuàng)意裝飾用品系列創(chuàng)意海報(bào)、創(chuàng)意擺飾、炭雕藝術(shù)、生活布藝、陶瓷飾品、裝飾花瓶等。2、創(chuàng)意居家日用系列海納家什、抱枕靠墊、創(chuàng)意墻貼、溫馨燈藝、藝術(shù)果盤、音樂枕頭、梳妝寶盒等。3、創(chuàng)意禮品、飾品系列樹脂工藝、水彩、油畫、裝飾壁畫、時(shí)尚擱板、電腦飾品、陽(yáng)光車飾、相框組合等。4、創(chuàng)意小家電系列無葉風(fēng)扇、

7、電子滅蚊燈、個(gè)性加濕器、創(chuàng)意常藤插座、創(chuàng)意臺(tái)燈、時(shí)尚音箱等。5、創(chuàng)意廚具、衛(wèi)浴系列創(chuàng)意餐具、創(chuàng)意廚房用品、創(chuàng)意毛巾、時(shí)尚衛(wèi)浴套裝、創(chuàng)意浴袍等。6、創(chuàng)意客餐系列創(chuàng)意馬克杯、創(chuàng)意茶具套件、創(chuàng)意茶葉罐、創(chuàng)意密封罐等。7、創(chuàng)意文體系列圣誕樹便簽紙、日式辦公文件夾、韓版卡通便簽、語錄筆記本、熒光留言板、鐵藝文具盒等。8、創(chuàng)意卡通搞怪系列跳舞可樂、黑白磁懸浮、奇趣眼鏡、撒尿小新、會(huì)咬手指的老虎狗、笑笑袋、玩具總動(dòng)員等。三、管理團(tuán)隊(duì)公司的蓬勃發(fā)展與一支精干、互補(bǔ)、學(xué)習(xí)型的管理團(tuán)隊(duì)密不可分。管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)容納各領(lǐng)域的優(yōu)秀人才，他們分別具有良好的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)，豐富的行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以及成功的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。1、團(tuán)隊(duì)成員總經(jīng)

8、理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等。2、組織體系公司組織架構(gòu)應(yīng)堅(jiān)持“一個(gè)原則、五個(gè)統(tǒng)一”的基本思路和方法，即堅(jiān)持“控制權(quán)上移，經(jīng)營(yíng)權(quán)下放”的原則，按照“統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理、統(tǒng)人事管理、統(tǒng)一品牌管理、統(tǒng)一營(yíng)銷管理和統(tǒng)一內(nèi)控管理”進(jìn)行組織公司組織機(jī)構(gòu)圖3、組織管理與激勵(lì)初創(chuàng)公司由于處于發(fā)展階段，管理模式不成熟，以及人力成本控制因素，一方面不易吸引業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才，另一方面隊(duì)伍穩(wěn)定性易受沖擊，特別是關(guān)鍵崗位常常面臨員工流失情況，因此，特別需要建立并落實(shí)各項(xiàng)管理制度，尤其是薪酬制度、福利制度、考核制度、管理制度。在各項(xiàng)管理制度實(shí)施期間，應(yīng)更多地采取電子信息技術(shù)手段，減少不必要的人為干預(yù)，節(jié)約成本，

9、保證效率與公平的實(shí)現(xiàn)。四、營(yíng)銷和銷售1、總體規(guī)劃公司遵循“多方合作、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤(rùn)共贏”的原則，搭建家居用品銷售平臺(tái)，整合上游產(chǎn)品，結(jié)盟地產(chǎn)業(yè)主，推行連鎖經(jīng)營(yíng)。2、商業(yè)模式基本的操作方式是，公司與供應(yīng)商、商場(chǎng)業(yè)主展開業(yè)務(wù)合作，在目標(biāo)城市開設(shè)店鋪。由地產(chǎn)商提供店鋪，公司負(fù)責(zé)店鋪經(jīng)營(yíng)管理由主導(dǎo)，供應(yīng)商提供貨品，商場(chǎng)業(yè)主提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，三方共享經(jīng)營(yíng)成果，商品銷售收入以分成的方式作為各方的收益，其中：供應(yīng)商獲得銷售額的54%60%;地產(chǎn)商獲得銷售額10%15%,并抵免房租，公司獲得銷售額的25%36%。3、評(píng)估采取固定比例的方式，可以減輕公司與供應(yīng)商和商場(chǎng)業(yè)主討價(jià)還價(jià)的成本，不必自行承擔(dān)大規(guī)模的物流，承

10、擔(dān)存貨和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)；不必投入高成本的固定投資，場(chǎng)地使用和裝修，集中精力在規(guī)模擴(kuò)展上要效益。公司主要提供一個(gè)銷售的經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)，采取統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一人員培訓(xùn)，統(tǒng)一信息管理的方式，著力提升銷售。對(duì)供應(yīng)商和商場(chǎng)不在分成比例上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，可以通過一定門檻和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)他們進(jìn)行篩選選擇，以適應(yīng)市場(chǎng)的不同需求，并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類引導(dǎo)。五、業(yè)務(wù)體系商業(yè)模式就是要解決人群流、物品流、信息流、資金流以及場(chǎng)所的問題，解決上述要更多依賴信息平臺(tái)和辦公平臺(tái)的建設(shè)。公司主要是控制住人群流、信息流和資金流，把物品流和場(chǎng)所外包或者外分給其他參與方。1、人群流一個(gè)是員工，一個(gè)是顧客。員工執(zhí)行統(tǒng)一培訓(xùn)和雇用，將其控制在公司自己手中。顧

11、客采用會(huì)員制，設(shè)立不同等級(jí)的會(huì)員，所有產(chǎn)品均設(shè)會(huì)員價(jià)、零售價(jià)二個(gè)價(jià)格。2、信息流公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是信息系統(tǒng)，信息系統(tǒng)是保證參與項(xiàng)目三方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤(rùn)共享的關(guān)鍵。公司要建立完善的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，能夠提供各類數(shù)據(jù)分析，能準(zhǔn)確把握銷售和市場(chǎng)情況，隨時(shí)為管理層制定行動(dòng)方案提供有力的數(shù)據(jù)支持，并可以做到其現(xiàn)金流的結(jié)算周期縮短到15天左右。3、資金流公司以自營(yíng)店鋪為探路和示范，建設(shè)規(guī)范的管理體系和人才梯隊(duì)，根據(jù)市場(chǎng)拓展情況逐步加大連鎖經(jīng)營(yíng)力度，吸引加盟方參與，有效回收部分投入資金；適時(shí)擴(kuò)大分銷渠道，增大資金流入通路。4、技術(shù)平臺(tái)主要包括辦公及進(jìn)銷存管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)，含硬件設(shè)備、軟件投六、行動(dòng)計(jì)劃以三年為限，計(jì)

12、劃按照以下四項(xiàng)步驟有序展開：1、第一年前半年成立公司，組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，建立VI、BI、SI;后半年明確產(chǎn)品規(guī)劃，選定貨品品類與子類，與供應(yīng)商、地產(chǎn)業(yè)主進(jìn)行商談，完善管理制度及流程，初步完成管理、經(jīng)營(yíng)、物流系統(tǒng)搭建，年底前開出2家自營(yíng)店鋪。2、第二年加大市場(chǎng)推廣力度，繼續(xù)發(fā)展自營(yíng)店鋪，達(dá)到10家左右，繼續(xù)完善系統(tǒng)管理和建設(shè)。3、第三年實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)，店鋪數(shù)量達(dá)200家以上。行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)度表時(shí)間A年第二年第三年一季二季三季四季一季二季三季四季一季二季三季四季公司注冊(cè)辦公場(chǎng)所管理團(tuán)隊(duì)VI、BI、SI辦公平臺(tái)信息平臺(tái)市場(chǎng)調(diào)查產(chǎn)品規(guī)劃供應(yīng)商洽談營(yíng)銷平臺(tái)物流平臺(tái)自營(yíng)店鋪店鋪團(tuán)隊(duì)10家店鋪連鎖店鋪七、風(fēng)

13、險(xiǎn)控制1、管理風(fēng)險(xiǎn)公司要在成立之初以最快速度建立管理團(tuán)隊(duì)，并將各項(xiàng)管理制度、流程完善且貫徹，極具挑戰(zhàn)性；公司的高層管理人員能否統(tǒng)一理念，統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一行動(dòng)非常關(guān)鍵。經(jīng)營(yíng)區(qū)域如何布局，能否有效管控，直接影響投資收益和團(tuán)隊(duì)凝聚力。管控的關(guān)鍵之一是數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建設(shè)，如何使用更為重要，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能否高效利用技術(shù)手段解決經(jīng)營(yíng)問題和困難，發(fā)現(xiàn)已知和潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)至關(guān)生死。2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)三方合作的方式必然在公司管理層面就要面對(duì)公司、供應(yīng)商、地產(chǎn)業(yè)主三方各自的利益訴求，同時(shí)供應(yīng)商能否及時(shí)、按約供應(yīng)貨品，地產(chǎn)業(yè)主能否配合協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)仃P(guān)系，都會(huì)影響銷售，給公司經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)形成風(fēng)險(xiǎn)。3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)公司推行的營(yíng)銷模式可能不被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可，在業(yè)務(wù)拓展過10程中，存在潛在介入競(jìng)爭(zhēng)的可能，止匕外，近二年大陸市場(chǎng)電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，與傳統(tǒng)線下經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)展開激勵(lì)角逐，已顯露咄咄逼人之勢(shì)。八、財(cái)務(wù)規(guī)劃根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃，第一年為公司初創(chuàng)期，成本費(fèi)用支出較大，主要包含辦公場(chǎng)地裝修及租金、團(tuán)隊(duì)人工、辦公費(fèi)用等，隨著店鋪開張,會(huì)增加銷售和管理費(fèi)用。年度收入成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用金額比例（%）金額比例（）金額比例（%）第1年第2年第3年2、店鋪（以單間店鋪為例）總面積2000m/右，人