1、消費心理學教學大綱一、課程的任務隨著我國改革開放和社會主義市場經濟的深入發展，人們在消費活動的心理現象和行為規律越來越受到關注。對于即將走上社會，進入不同崗位工作的中等職業學校學生來說，了解人們在消費活動中的心理是十分必要的。二、課程的基本要求1掌握知覺的定義和知覺的三個階段。2. 熟悉行為學習理論和認知學習理論主要有哪些及其區別。3. 掌握態度的定義和熟悉態度的三成分模型以及態度形成的要素。4. 掌握動機的定義和需要的定義，熟悉消費者的需要類型。5. 熟悉如何把握顧客的消費決策特點和掌握顧客的消費決策過程。6. 熟悉群體決策的優點和偏差和掌握女性消費決策的特點。7. 熟悉品牌命名的原則，掌握

2、品牌命名的方法。8. 掌握商品包裝的作用和熟悉商品包裝的心理策略。9. 熟悉商品價格的心理功能和掌握價格調整的心理策略與技巧。10.掌握增加廣告魔力的心理策略。11.掌握營銷策略和溝通技巧。三、課時分配表章節及名稱課時緒論 消費心理學ABC4第一章 “上帝之眼”消費者如何感知商品6§11 展露階段2§12 注意階段2§13 理解階段2第二章 消費者就是學習者4§21 行為學習理論2§22 認知學習理論2第三章 如何喜歡你消費者的態度、情緒和認知6§31 成也態度，敗也態度2§32 態度的形成2§33 態度決定一切營

3、造對商品的積極態度2第四章 我的需要你可知道解讀消費者的動機6§41 通向消費者心靈的大門探尋動機的奧秘2§42 了解消費者的動機中域值動機理論在消費動機中的運用2§43 學會刺激你的消費者利用動機來刺激購買2第五章 顧客沒你想象中的精明個體消費決策4§51 賣的精明2§52 顧客是怎樣作出決策的消費決策過程2第六章 當人們聚在一起時群體消費決策4§61 群體心理效應2§62 兩類獨特群體的消費決策2第七章 品牌盛典讓世界注意，讓時間見證4§71 “大腦”商家必爭之地2§72 “大腦”通過耳朵運轉2第八章

4、 無聲的“推銷員”商品的包裝4§81 贏得顧客一顆心走近商品的包裝2§82 包裝的成功之道用“心”去包裝2第九章 商品價格心理神奇的價格杠桿4§91 商品價格及其心理功能2§92 商品定價和調價的心理策略2第十章 商業廣告全攻略6§101 廣告的心理效應2§102 廣告訴求開啟心靈的密碼2§103 增加廣告魔力的心理策略2第十一章 營銷實戰贏得上帝從心始6§111“營銷”自己2§112 “捕獲”顧客心2§113 人性化服務2講授58 復習8考試4機動10合 計80四、課程的要求與內容緒 論教學要

5、求1明確課程的性質、任務、重要性，使學生明確學習的目的。2了解課程的內容、特點和學習方法。教學內容一、消費心理學ABC二、消費心理學的魅力第一章 “上帝之眼”消費者如何感知商品教學要求1了解什么是知覺；2了解絕對閾限與差別閾限；3了解自愿注意與非自愿注意；4. 了解理解階段的三個程序。教學內容§11 展露階段一、 感覺閾限二、 閾下知覺三、 過度展露§12 注意階段§13 理解階段一、組織二、類型化三、推論第二章 消費者就是學習者教學要求1了解什么是學習；2. 了解什么是經典性條件發射學習理論；3. 了解什么是工具性條件發射學習理論；4. 了解什么是認知學習理論。

6、教學內容§21 行為學習理論一、經典條件發射二、操作條件發射§22 認知學習理論一、信息加工理論二、“消費者卷入”理論第三章 如何喜歡你消費者的態度、情緒和認知教學要求1 掌握態度的概念及特性；2 了解態度在消費過程中扮演的角色；3 熟悉態度的三成分模型；4 知道態度層次的關系；5 初步掌握塑造消費者態度的方法。教學內容§31 成也態度，敗也態度一、什么是態度二、態度的三成分模型三、態度的不同層次§32 態度的形成一、態度的習得二、影響態度形成的因素三、態度形成中情緒的作用§33 態度決定一切營造對商品的積極態度一、通過認知渠道塑造態度二、通過

7、情感渠道塑造態度三、通過行為渠道塑造態度第四章 我的需要你可知道解讀消費者的動機教學要求1 了解什么是需要；2 掌握消費者需要的類型；3 了解中域值動機理論的幾個部分；4 了解如何運用逆反心理刺激消費者購買；5 理解什么是忠誠計劃。教學內容§41 通向消費者心靈的大門探尋動機的奧秘一、動機是什么二、需要消費發動機§42 了解消費者的動機中域值動機理論在消費動機中的運用一、對立過程理論二、維持最優刺激水平三、保持行為自由的愿望§43 學會刺激你的消費者利用動機來刺激購買一、價格懸在頭上的“達摩克利斯”之劍二、小玩意成就大生意提供給消費者其他好處三、致命的吸引力實施忠

8、誠計劃四、引起消費者的好奇第五章 顧客沒你想象中的精明個體消費決策教學要求1 了解什么是消費決策，在日常生活中有哪些表現；2 了解消費決策過程的五個環節。教學內容§51 賣得精明一、 買得精不如賣得精二、 “賣”的技巧與理論把握顧客的消費決策特點§52 顧客是怎樣作出決策的消費決策過程一、產生購買動機二、尋求信息三、選擇評價四、實際購買五、購后評價第六章 當人們聚在一起時群體消費決策教學要求1 了解什么是群體決策，以及群體決策與個體決策的區別；2 影響決策的群體心理效應；3 了解家庭消費決策類型，以及兒童在家庭消費決策中的作用；4 了解女性消費決策特點。教學內容§

9、61 群體心理效應一、群體決策的優點二、群體決策容易產生的偏差§62 兩類獨特群體的消費決策一、家庭消費決策二、女性消費決策特點第七章 品牌盛典讓世界注意，讓時間見證教學要求1 了解什么是定位；2 了解品牌的個性；3 了解品牌的忠誠度；4 了解品牌名稱的作用和意義；5 了解品牌命名的原則。教學內容§71 “大腦”商家必爭之地一、信息太多，腦袋太小二、搶占大腦，又快又準三、不走尋常路四、忠誠之劍，鋒利無比§72 “大腦”通過耳朵運轉一、品牌名稱二、品牌命名的原則三、品牌命名的方法第八章 無聲的“推銷員”商品的包裝教學要求1. 了解什么是包裝；2. 了解商品包裝的作用

10、；3. 分析商品包裝的心理功能；4. 掌握商品包裝設計的心理訴求；5. 掌握商品包裝的心理策略；6. 了解商品的標簽及分類。教學內容§81 贏得顧客一顆心走進商品的包裝一、 商品包裝的作用二、 商品包裝的心理功能§82 包裝的成功之道用“心”去包裝一、 包裝設計的心理訴求二、 商品包裝的心理策略三、 標簽商品信息的介紹第九章 商品價格心理神奇的價格杠桿 教學要求1. 掌握價格的概念；2. 知道商品價格的影響因素；3. 了解價格三方面的心理功能；4. 掌握幾種定價的心理策略；5. 知道調價對消費者心理的影響；6. 理解商品調價的心理策略。教學內容 §91 商品價格及

11、其心理功能一、 商品價格的概念二、 商品價格的心理功能§92 商品定價和調價的心理策略一、 商品定價的心理策略二、 價格調整的心理策略與技巧第十章 商業廣告全攻略教學要求1. 了解廣告的心理效應；2. 掌握如何進行合理的理性訴求；3. 了解人的高級需要與情感訴求；4. 注意能力在廣告設計中的運用；5. 了解記憶過程及其在廣告中的運用；6. 了解遺忘規律及其在廣告中的運用。教學內容 §101 廣告的心理效應一、 心理暗示效應二、 品牌效應三、 減少認知失調四、 態度改變§102 廣告訴求開啟心靈的密碼一、 訴求基礎心理需求二、 需要理論在廣告訴求中的運用三、 情緒與廣告訴求§103 增加廣告魔力的心理策略一、 如何吸引眼球二、 如何提高廣告的可記憶性第十一章 營銷實戰贏得上帝從心始 教學要求1. 了解印象形成的過程；2. 理解成功動機和同理心的意義；3. 掌