1、目錄1市場調查及分析 1.1分類 1.2價格 1.3經營模式 4市場定位 4.1定價 4.2市場形象 6促銷手段 7團隊建設 2酒店現狀分析 5產品組合3目標市場2.1存在問題 2.2SWOT分析 每個酒店都有其目標市場。只有明確了目標才能根據目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產品區別于其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象。1市場調查及分析 昆明市盤龍區林大附近酒店分類如下：A 高檔酒店：昆明綠洲大酒店、云南震莊迎賓館、云南經貿賓館、昆明荷泰溫泉酒店、昆明泰麗國際酒店、昆明世博花園酒店等。B 中高檔酒店：昆明金房宮商務酒店、昆明云華賓館、云南海昆大酒

2、店、昆明凱旋金馬大酒店等。C 中檔酒店：昆明悅容酒店、昆明春城之星、昆明海貝爾酒店公寓、昆明恒億大酒店、如家快捷酒店、莫泰168（昆明世博店）等。 1.1分類國際交流中心方圓5公里酒店大致分布圖云南經貿賓館昆明綠洲大酒店昆明荷泰溫泉酒店昆明錦泰大酒店昆明金房宮商務酒店昆明云華賓館云南海昆大酒店昆明凱儷國際酒店公寓昆明云煤賓館昆明悅容酒店昆明世博花園酒店莫泰168（昆明世博店）價格分別為： A類：總統套房6800元；豪華套房28003200元；商務套房12001600元； 普通套房320800元；標準間（二、三人）270380元；餐廳包間400800元起。 B類：豪華套房14002800元；商務

3、套房188800元；標準間：138388元；餐廳包間無底價或300688元。 C類：商務套房168288元；標準間120138元。 1.2價格 A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構、市直機關及一些大型企事業單位，多為協議單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶，其產品也主要為公務型政府間互訪及企業接待等提供。 B類：該類酒店的主要客戶由各大企業單位、縣鄉政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于A類酒店且價格比A類實惠。 C類：其客戶群主要為商務型散客，穿插少量協議單位，經濟實惠。 1.3經營模式2.1存在問題對整個酒店的宣傳力度不夠。或者是根本沒有宣傳。在外界沒有知名度

4、。領導者沒有改變經營策略的想法，致使酒店不能更好得發展。對制度的執行不能始終如一、工作組織力度不夠、安排欠妥，存在辦事拖拉、馬虎、敷衍了事。現行考核辦法設置單一，理論上和實踐中都無法對中層管理人員的工作業績給予較為準確、恰當的評判。 優勢：在附近區域沒有可以與之競爭的酒店。本身的實力也比較強。另外本身處于校園之中，附近酒店的客源主要就是學生，當然就有絕對的優勢。 劣勢：領導層的管理不善，酒店的基礎設施不夠完善；而且員工培訓不專業，沒有工作的激情。對外宣傳不足。 機會：目前正置于新舊校區的整理合并之際，大可與校方合作，以便于酒店的發揚光大。 威脅：學校附近存在廉價并且環境還不錯的同級別酒店。 綜

5、上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。2.2SWOT問題分析3目標市場目標市場人次遞減4市場定位 酒店管理者，必須清晰地把握酒店在市場中的位置，全面客觀地分析酒店產品的特點和經營目標，了解當地的客源市場和目標市場，極大地提高酒店在特定目標市場中占有率。 需要不斷了解市場的需求、競爭對手以經營策略和價格體系，根據旅游和商務季節的劃分、酒店產品的特色，在特定的時期里集中力量，通過一切可以使用的促銷方式和公關手段，提高酒店目標市場中的占有率，并為該市場和客人提供最適合、最經濟的附加價值（服務），確立酒店在本地市場中特有的地位和公眾形象。國際交流中心校園的住宿區核心地段。硬件裝修也基

6、本上達到三級酒店水平，檔次較高。現以利潤、銷售量及競爭為目標，建議將酒店房價定為： 豪華套房：2000元；商務套房：300元；標準間100元；單人間80元。 餐廳包間消費500元起或無底價。 4.1定價根據上述各項以及我們為客人提供的利益、我們的價格質量、我們的產品類別等，建議可將酒店定位為最為：方便舒適、經濟實惠的會議、休閑型酒店。 4.2市場形象5產品組合賓客消費的酒店服務產品并非酒店的單個部門或個人能夠全部提供的。一方面，賓客需要的不僅僅是單個服務產品，而是多種服務產品的組合；另一方面。賓客的需求又干差萬別，要求酒店提供不同組合的產品以供選擇。因而酒店要針對不同的賓客，開發不同的產品組合

7、。酒店可以從產品的廣度、長度、深度和密度四個方面進行產品組合，形成不同的系列產品。若客戶使用會議廳，即可享受以下優惠：免費茶水； 免費布置會議室； 免費使用會議設備如幻燈投影儀； 會議期間工作餐可按每人一個包價投放市場，元不等（依客人要求定）；住宿4.5折，就餐9.5折。5.1會議組合豪華粵式筵席（元）；以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳；播放中、西式婚典曲目（視客人要求定）；免費贈送婚宴請柬（印有華林大酒店恭賀字樣）； 提供婚典司儀；洞房花燭夜，免費提供婚房洞房。房內提供鮮花、時令水果、香檳，免費次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）； 根據具體要求營造婚宴氣氛。 注：以上各項最低訂桌數20桌

8、。 5.2婚禮組合產品婚禮包場提供以下優惠:5.3學生團購組合學生團購給予如下優惠:10人以上,房費一律8折可以延長住宿時間,不加收房費送水果或送花給予免費加菜服務家庭住宿組合：免費贈送時尚兒童玩具一件；住宿可詢問后免費加兒童床；就餐時提供兒童餐椅。 5.4家庭組合特殊活動產品組合： 培訓、旅游、比賽、喪葬等，可參照以上產品自由組合。5.5其他組合6促銷手段酒店行業市場競爭日趨激烈，為了加強酒店的市場活力，企業商家們利用一切可以利用的酒店促銷手段進行酒店的市場營銷活動。經濟生活水平的提高，酒店行業的同質化競爭也就越來越嚴重，酒店必須推出各種各樣的促銷活動，讓自己的酒店有聲有響。酒店行業銷售的跟

9、其它的行業產品不同，它是在銷售一種服務，是利用有形的外在物質加上無形的內在服務溶合在一起給客戶呈獻一種“產品”，要利用這種溶合的硬件與軟件條件，有針對性的來選擇酒店的促銷手段。人員推銷。指的是利用一切可以利用的人力資源，對于酒店內部的或是外部的潛在客戶進行直接的或是間接的推銷。比如說利用促銷人員直接與客戶進行點對點的推銷，各具有針對性和靈活性，可以讓客戶更直觀的了解；或是酒店內部服務人員對于到酒店進行其它項目的賓客進行推銷等。廣告促銷。廣告促銷是通知過購買傳播媒介的版面或時間，來向廣大消費者或特定目標市場，推銷本酒店的產品和服務的促銷方式。廣告的最大優點是傳播在廣，它既可以把廣大公眾作為對象，

10、也可以只觸及某一市場的特定對象。公關促銷。酒店的公關主要是加強酒店與社會組織、公眾的聰系，創立酒店良好形象，提高知名度。大型酒店公關的重點是新聞媒介，公關促銷最主要的一點就是要借助傳播媒介來宣傳酒店，因此處理好酒店與新聞界的關系，以得到新聞界的支持和幫助是十分重要的。酒店促銷手段最后一分鐘促銷特惠酒店促銷 例：當日晚上10點后，商務客房以268元出售。 使用說明：建議為防止顧客出現期待效應，而且在不影響客房正常銷售的情況下，酒店應只針對某些入住率偏低的房型進行促銷。截止日期和入住率的標準，由酒店根據實際情況決定。 特價房 例：標準間88元，雙人間100元 使用說明：特價房應該是酒店根據之前一段

11、時間的客房銷售情況，對某些總體入住率較低的房型，進行一種低價銷售的方式。此種方式不限時段，起始終止時間由酒店自由確定。超級團購價 例：買10送1，凡當日一次性同時入住11間客房，可減免1間價格最低的客房房費。 使用說明：此類促銷多用于集團客戶和團隊客戶。 酒店促銷手段延時促銷 例：如果連續住宿4夜，則1夜的住宿免費！ 使用說明：此類促銷多用于同種房型的續住，而續住不同房型多則不退少則補。 提前預購價 例：提前個月預訂11年11月、12月某房型并即時確認，可享受5折瘋狂優惠。 使用說明：此種促銷手段要求提前預訂的時間相隔較長，多出現在淡季促銷中，且限定某些房型，對付款或確認也有要求。 常客升級體

12、驗價 例：在3月內，住宿超過6次，第7次入住時客房類型免費升級。 使用說明：此種促銷旨在提高顧客的忠誠度，所以建議按入住的次數，而不是房間晚數為標準。而升級的程度，也可由酒店根據當日的酒店客房的入住情況作靈活處理。 酒店促銷手段熱點事件促銷 例：高考期間，所有考生憑準考證入住酒店可享受8折優惠。 使用說明：此類促銷多以社會事件為契機，如高考，婦女節，奧運會等等，但受制于熱點的時效性，只能短期使用。特殊人群促銷 例：新住客超值體驗價，所有第一次入住酒店可享受8折優惠。 使用說明：此類促銷多為酒店根據自身特點細分市場而定，并且可以長期使用，但需限定房型。 商家聯合促銷 例: 凡持招行信用卡的顧客入

13、住酒店，結帳時可再享受9折優惠。 使用說明：此類促銷多以商家強強聯合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長期使用。 酒店促銷手段限量超值搶購價 例：百元超值體驗價！標準房每日限量10間且只能預訂晚，先確認先得！ 使用說明：此類促銷短期內具有很強的廣告效應，但為保證酒店效益，房間不宜過多。 最低承諾價 例：11年3月和4月，某顧客可以多次以一定價格入住某房型。在有房情況下，規定時段內，可多次享受此房價。 使用說明：此類促銷多用于淡季促銷活動，建議預收房費并限定入住次數。 優惠顧客拓展獎勵計劃 例：11年11月1日至12月31日，每月只要介紹新顧客累計達3名且每位新顧客在當月酒店消費達200元，即可獲得下次入住房費減免60元的超值優惠。 使用說明：此類促銷需要酒店做好顧客的推薦人相關資料的紀錄工作（如果有推薦人的話）。 會員卡留客計劃 在酒店銷售時有“80/20法則”，即80的營業額是來自于其中20的忠實顧客群的重復購買或消費。凡在酒店連續消費達到800元或一次預存2000以上,可發放會員卡,憑此卡住宿一律8折。