1、2022-4-30精選課件1學校市場營銷管理實務操作之學校市場營銷管理實務操作之營銷隊伍的建立與管理流程營銷隊伍的建立與管理流程2022-4-30精選課件2目錄目錄招生團隊組建招生團隊組建招生人員分工招生人員分工階段招生工作流程：階段招生工作流程：1、市場分析、市場分析2、市場策略、市場策略3、市場活動、市場活動4、市場維護、市場維護2022-4-30精選課件3談招生談招生 說市場說市場輕松問答：輕松問答： 我們每年都要外出學習與交流，學到我們每年都要外出學習與交流，學到的招生經驗與方法是否越來越多？的招生經驗與方法是否越來越多？我們每期都在招生，采用的招生策略我們每期都在招生，采用的招生策略

2、是否越來越多？是否越來越多？我們是否覺得擴大學校招生規模越來我們是否覺得擴大學校招生規模越來越難？越難？我們是否覺得開辟新市場越來越難？我們是否覺得開辟新市場越來越難？2022-4-30精選課件4談招生談招生 說市場說市場回答很輕松，但心情卻不輕松！回答很輕松，但心情卻不輕松！為什么為什么學得多、用得多，學得多、用得多， 反而市場越來越難做反而市場越來越難做？競爭日趨激烈，市場日趨理性！競爭日趨激烈，市場日趨理性！2022-4-30精選課件5談招生談招生 說市場說市場迎難而上需要膽量與勇氣，迎難而上需要膽量與勇氣， 運籌帷幄更需要理性與智慧。運籌帷幄更需要理性與智慧。我們的學校依靠什么做招生？

3、做市場？我們的學校依靠什么做招生？做市場？公關公關招生招生、活動、活動招生招生、廣告、廣告招生招生、客戶、客戶招招生等等生等等 都是都是招生形式與策略招生形式與策略所有市場工作都要依靠團隊來完成。所有市場工作都要依靠團隊來完成。我們的我們的市場市場團隊是誰？（老師）團隊是誰？（老師）2022-4-30精選課件6談招生談招生 說市場說市場專業的事交給專業的團隊去做，專業的事交給專業的團隊去做， 才能做得更專業！才能做得更專業！實力源于專業！實力源于專業！2022-4-30精選課件7談招生談招生 說市場說市場我們需要什么樣的市場團隊？我們需要什么樣的市場團隊？如何組建專業的市場團隊？如何組建專業的

4、市場團隊？如何培訓我們的市場團隊？如何培訓我們的市場團隊？如何管理我們的市場團隊？如何管理我們的市場團隊？2022-4-30精選課件8營銷隊伍的建立與管理流程營銷隊伍的建立與管理流程一、營銷隊伍的建立一、營銷隊伍的建立作用、目標、策略、結構、規模、報酬作用、目標、策略、結構、規模、報酬二、營銷隊伍的管理二、營銷隊伍的管理招聘、培訓、管理、評價招聘、培訓、管理、評價2022-4-30精選課件9一、營銷隊伍的建立一、營銷隊伍的建立作用、目標、策略、結構、規模、報酬作用、目標、策略、結構、規模、報酬2022-4-30精選課件10營銷隊伍的作用營銷隊伍的作用聯系學校與客戶的紐帶作用；聯系學校與客戶的紐

5、帶作用；是學校的象征；是學校的象征；為學校帶回許多相關的客戶信息；為學校帶回許多相關的客戶信息；是學校最重要的財富，也是學校市場營銷組合的主是學校最重要的財富，也是學校市場營銷組合的主要組成部分；要組成部分；營銷隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定營銷隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定了學校招生目標的實現程度；了學校招生目標的實現程度；課程顧問應該是一支高素質的員工隊伍！課程顧問應該是一支高素質的員工隊伍！營銷隊伍也是運營成本最高的一種市場策略。營銷隊伍也是運營成本最高的一種市場策略。2022-4-30精選課件11優秀課程顧問的作用優秀課程顧問的作用傳播知識傳播知識領導團隊領導團隊收

6、集信息收集信息識別顧客識別顧客提供服務提供服務傳播課程知識；傳播學校文化；了解客戶信息；了解市場信息；收集對手信息；挖掘潛在客戶；走訪、跟蹤潛在客戶；與咨詢客服人員協同；團隊協作銷售。售前、售中服務；售后服務；2022-4-30精選課件12營銷隊伍的任務目標營銷隊伍的任務目標收集信息收集信息：尋找、發現、發展客戶；：尋找、發現、發展客戶； 咨詢咨詢：向客戶傳遞學校以及相關課程信息；向客戶傳遞學校以及相關課程信息；推銷推銷：精通課程精通課程“推銷推銷”藝術；藝術；客服客服：向客戶提供各種服務，并對客戶的問題提供向客戶提供各種服務，并對客戶的問題提供咨詢解答意見；咨詢解答意見；市場分析：市場分析：

7、進行市場調研和情報搜集，工作并填寫進行市場調研和情報搜集，工作并填寫訪問報告，收集相關的業務信息。訪問報告，收集相關的業務信息。2022-4-30精選課件13營銷隊伍的主要工作策略營銷隊伍的主要工作策略 1 1、課程顧問與家長個別接觸：課程顧問通過電話或面對面與潛、課程顧問與家長個別接觸：課程顧問通過電話或面對面與潛在客戶或現有客戶交談；（電話營銷與顧問式銷售）在客戶或現有客戶交談；（電話營銷與顧問式銷售） 2 2、課程顧問與家長群體接觸：課程顧問向家長群體作系列教育講、課程顧問與家長群體接觸：課程顧問向家長群體作系列教育講座；（公益講座）座；（公益講座） 3 3、營銷小組向家長群體作成果展示

8、：營銷小組組織各類學生或家、營銷小組向家長群體作成果展示：營銷小組組織各類學生或家長活動（冬令營、夏令營、節日聯歡、親子互動、開放日等）向家長長活動（冬令營、夏令營、節日聯歡、親子互動、開放日等）向家長群體作成果展示；（活動營銷）群體作成果展示；（活動營銷） 4 4、營銷會議：課程顧問通過展示課、營銷會議：課程顧問通過展示課+ +演講會的方式進行課程介紹；演講會的方式進行課程介紹；（會議營銷）（會議營銷） 5 5、專家報告會：營銷小組聯系專家到學校里舉辦教育性的研討會，、專家報告會：營銷小組聯系專家到學校里舉辦教育性的研討會，講解和介紹英語教育領域的最新發展情況或家庭教育報告會等。（活講解和介

9、紹英語教育領域的最新發展情況或家庭教育報告會等。（活動營銷、公關營銷）動營銷、公關營銷） 6 6、定期客服：課程顧問定期有目標的進行學員回訪，了解客戶滿、定期客服：課程顧問定期有目標的進行學員回訪，了解客戶滿意度，采集客戶信息，把握市場需求。（服務營銷）意度，采集客戶信息，把握市場需求。（服務營銷）2022-4-30精選課件14營銷隊伍的工作結構營銷隊伍的工作結構 區域式組織區域式組織 （按學校劃分）（按學校劃分） 將學校的目標市場以學校為單位分為若干個區域，每將學校的目標市場以學校為單位分為若干個區域，每個課程顧問負責一個或幾個片區校的全部市場業務。這是個課程顧問負責一個或幾個片區校的全部市

10、場業務。這是最簡單的一種組織結構形式，它具有如下優點：最簡單的一種組織結構形式，它具有如下優點： 便于考查工作績效，激勵工作積極性；便于考查工作績效，激勵工作積極性； 有利于課程顧問與客戶建立良好的人際關系；有利于課程顧問與客戶建立良好的人際關系； 有利于細分市場，拜訪客戶比較省時省力，有利于單有利于細分市場，拜訪客戶比較省時省力，有利于單向縱深挖掘市場。向縱深挖掘市場。 但是如果學校課程眾多在無法兼顧的情況下，課程顧但是如果學校課程眾多在無法兼顧的情況下，課程顧問會偏好熱報的課程，而無暇經營所有課程或具有潛力但問會偏好熱報的課程，而無暇經營所有課程或具有潛力但目前市場需求一般的課程；（例：以

11、啟蒙和能力培養為核目前市場需求一般的課程；（例：以啟蒙和能力培養為核心的課程）心的課程） 學校的核心市場會把控于個別優秀的課程顧問手中，學校的核心市場會把控于個別優秀的課程顧問手中，有一定的風險性。有一定的風險性。 2022-4-30精選課件15營銷隊伍的工作結構營銷隊伍的工作結構 課程式組織（按課程劃分）課程式組織（按課程劃分） 將學校的課程分成若干類，課程顧問（組）將學校的課程分成若干類，課程顧問（組）負責銷售其中的一種或幾種課程的銷售組織形式。負責銷售其中的一種或幾種課程的銷售組織形式。其適用于課程類型多、專業性較強、課程間無關聯其適用于課程類型多、專業性較強、課程間無關聯的課程銷售。（

12、小新星組、牛津組、的課程銷售。（小新星組、牛津組、3L3L組、新概念組、新概念組等）組等） 最大的優點是課程顧問專項推銷，可集中精力最大的優點是課程顧問專項推銷，可集中精力并趨于專業化。并趨于專業化。 最大的不足是學?？赡苡幸粋€以上的課程顧問最大的不足是學?？赡苡幸粋€以上的課程顧問（組）向同一客戶銷售不同的課程，這種多重推銷（組）向同一客戶銷售不同的課程，這種多重推銷不僅產生不必要的浪費，而且也常常容易使客戶產不僅產生不必要的浪費，而且也常常容易使客戶產生混淆。生混淆。 2022-4-30精選課件16營銷隊伍的工作結構營銷隊伍的工作結構 年級式組織（按年級劃分）年級式組織（按年級劃分） 將學校

13、的目標市場按學員的年級來進行分類，課程顧將學校的目標市場按學員的年級來進行分類，課程顧問負責向特定年級進行銷售活動。適用于同類客戶比較集問負責向特定年級進行銷售活動。適用于同類客戶比較集中時的課程推銷。（低幼年級、中高年級、初中年級、中中時的課程推銷。（低幼年級、中高年級、初中年級、中高考等）高考等） 其優點是課程顧問可以深刻地了解他所接觸的客戶的需其優點是課程顧問可以深刻地了解他所接觸的客戶的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對性地開展銷售活動。求狀況及所需解決的問題，以便有針對性地開展銷售活動。 不足是當同一類型的客戶比較分散時，會增加課程顧問不足是當同一類型的客戶比較分散時，會增加課程顧

14、問的工作負擔，影響銷售績效的工作負擔，影響銷售績效。 2022-4-30精選課件17營銷隊伍的工作結構營銷隊伍的工作結構 混合式組織（按需混編）混合式組織（按需混編） 當學校的課程類型多、客戶的類別多而且分散時，往往綜當學校的課程類型多、客戶的類別多而且分散時，往往綜合考慮區域、課程和客戶等因素，來考慮銷售的組織形式。根合考慮區域、課程和客戶等因素，來考慮銷售的組織形式。根據諸因素的重要程度以及相互間的關聯狀況，可以分別組成：據諸因素的重要程度以及相互間的關聯狀況，可以分別組成： 課程課程區域混合式、區域混合式、 年級年級區域混合式、區域混合式、 課程課程年級混合式、年級混合式、 區域區域課程

15、課程年級混合式年級混合式 混合式銷售組織中，每一位課程顧問的任務比較復雜，面混合式銷售組織中，每一位課程顧問的任務比較復雜，面對的上級比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。對的上級比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。 2022-4-30精選課件18營銷隊伍的規模確定營銷隊伍的規模確定 營銷隊伍的規模可以用下列方法設定：營銷隊伍的規?？梢杂孟铝蟹椒ㄔO定： 工作量法、分解法工作量法、分解法 、邊際利潤法、邊際利潤法 工作量法：工作量法： 由塔利所創。通過計算拜訪客戶、潛在客戶的次數，由塔利所創。通過計算拜訪客戶、潛在客戶的次數，來決定課程顧問人數。來決定課程顧問人數。 1 1、確定每個客

16、戶（學員）年拜訪次數；（例：、確定每個客戶（學員）年拜訪次數；（例：3 3次次/ /年）年） 2 2、用總客戶數（總學生數）乘次數，得到總次數；（例、用總客戶數（總學生數）乘次數，得到總次數；（例300030003 3） 3 3、設定每個課程顧問年可拜訪的次數；（例：、設定每個課程顧問年可拜訪的次數；（例：900900次）次） 4 4、總次數除以每個課程顧問平均年拜訪次數；（例：、總次數除以每個課程顧問平均年拜訪次數；（例：30003000900900） 適合于年級式組織或區域式組織來進行隊伍規模確定。適合于年級式組織或區域式組織來進行隊伍規模確定。2022-4-30精選課件19營銷隊伍的規模

17、確定營銷隊伍的規模確定 分解法：分解法：預計年招生總額除以預定每個課程顧問的年招生總額；預計年招生總額除以預定每個課程顧問的年招生總額；（例一名課程顧問年招生最低不少于（例一名課程顧問年招生最低不少于200200人，計劃年招生人，計劃年招生10001000人以上，則需要人以上，則需要5 5名教育顧問）名教育顧問）課程顧問年招生數額要通過成本核算與實際市場運作能力課程顧問年招生數額要通過成本核算與實際市場運作能力來確定。來確定。2022-4-30精選課件20營銷隊伍的規模確定營銷隊伍的規模確定 邊際利潤法：邊際利潤法： 源于經濟學概念。當毛利大過增加一位課程顧問的成本時，源于經濟學概念。當毛利大

18、過增加一位課程顧問的成本時，學校將增加凈利潤。該方法需要考慮：學校將增加凈利潤。該方法需要考慮： 增加一位課程顧問所增加的毛利；增加一位課程顧問所增加的毛利； 增加一位課程顧問的成本；增加一位課程顧問的成本； 潛在市場空間和課程顧問要相匹配。潛在市場空間和課程顧問要相匹配。2022-4-30精選課件21營銷隊伍的報酬營銷隊伍的報酬 課程顧問的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎金課程顧問的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎金構成。構成。 課程顧問比行政內勤人員經歷更多的挫折并感到沮課程顧問比行政內勤人員經歷更多的挫折并感到沮喪，要激勵課程顧問不畏挫折，薪金扮演著非常重要的喪，要激勵課程顧問不畏挫折，

19、薪金扮演著非常重要的角色。想留住優秀的推銷人才，學校必須發展一套吸引角色。想留住優秀的推銷人才，學校必須發展一套吸引人的薪酬制度。人的薪酬制度。 工資基準：工資水準主要是考慮到底要多少薪水才能工資基準：工資水準主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住課程顧問愿意留在銷售崗位上努力工作。夠吸引住課程顧問愿意留在銷售崗位上努力工作。 工資基準要充分考慮課程顧問的：工資基準要充分考慮課程顧問的： 工作量工作量 難易程度難易程度 同行業水準同行業水準 資歷和能力資歷和能力2022-4-30精選課件22營銷隊伍的報酬營銷隊伍的報酬工資制度：工資制度：天下沒有白吃的午餐，也不可能有不天下沒有白吃的午餐，也不可

20、能有不吃草的馬。良好的工資制度既要能激勵課程顧問盡吃草的馬。良好的工資制度既要能激勵課程顧問盡其最大努力推銷學校課程，也要使學校能在最具經其最大努力推銷學校課程，也要使學校能在最具經濟效益的方法下達成招生目標。濟效益的方法下達成招生目標。學校通常采用的營銷人員工資制度有三種：學校通常采用的營銷人員工資制度有三種： 薪金制（固定工資）薪金制（固定工資） 傭金制（零底薪）傭金制（零底薪） 薪傭制（底薪薪傭制（底薪+ +提成提成+ +獎金）獎金）2022-4-30精選課件23營銷隊伍的報酬營銷隊伍的報酬v薪金制（固定工資）薪金制（固定工資） 即提供課程顧問固定的薪水，無其他傭金或獎金收入。薪水一即提

21、供課程顧問固定的薪水，無其他傭金或獎金收入。薪水一般也不受實際招生數額影響，招多招少都得一樣的工資。般也不受實際招生數額影響，招多招少都得一樣的工資。薪金制在以下三種情況時常采用：薪金制在以下三種情況時常采用：第一，當課程顧問的努力并不能顯著影響銷量時；第一，當課程顧問的努力并不能顯著影響銷量時；第二，當課程顧問的個別招生貢獻及努力很難衡量時；第二，當課程顧問的個別招生貢獻及努力很難衡量時；第三，在課程顧問工作職位中，包含許多非營銷性的服務第三，在課程顧問工作職位中，包含許多非營銷性的服務工作。工作。薪金制可以保證課程顧問有固定的收入，但是工作努力度與薪薪金制可以保證課程顧問有固定的收入，但是

22、工作努力度與薪金高低，并不直接關聯，無法激勵課程顧問盡其最大努力。金高低，并不直接關聯，無法激勵課程顧問盡其最大努力。薪金制適用于在學校前臺負責接待咨詢的咨詢老師。薪金制適用于在學校前臺負責接待咨詢的咨詢老師。2022-4-30精選課件24營銷隊伍的報酬營銷隊伍的報酬v傭金制傭金制（零底薪）（零底薪） 根據招生量（金額）按一定比例計提的工資方式。其根據招生量（金額）按一定比例計提的工資方式。其可以鼓勵課程顧問集中精力于營銷招生上?？瓷先ナ止?，可以鼓勵課程顧問集中精力于營銷招生上?？瓷先ナ止剑瑢W校也不必支出固定的人員營銷費用。然而傭金制下的課程學校也不必支出固定的人員營銷費用。然而傭金制

23、下的課程顧問較沒有安全感，學校對他們也缺少控制力。同時，傭金顧問較沒有安全感，學校對他們也缺少控制力。同時，傭金制使課程顧問顧及眼前利益而常損害學校長期利益；制使課程顧問顧及眼前利益而常損害學校長期利益； 客戶客戶無須課程顧問長期維護。（此為保險業采用的薪資體系）無須課程顧問長期維護。（此為保險業采用的薪資體系）2022-4-30精選課件25營銷隊伍的報酬營銷隊伍的報酬v薪傭制（底薪薪傭制（底薪+ +提成提成+ +獎金）獎金）固定底薪和傭金，是目前最普遍的營銷工資制度。建立薪傭固定底薪和傭金，是目前最普遍的營銷工資制度。建立薪傭之間的比例是其中核心問題。之間的比例是其中核心問題。如果沒有科學建

24、立不僅不能結合薪金和傭金制的優點，還會如果沒有科學建立不僅不能結合薪金和傭金制的優點，還會出現完全相反的結果。出現完全相反的結果。薪傭制方案設計的基本原則：薪傭制方案設計的基本原則：根據當地經濟條件、實際課程顧問招生成本估算出優秀的根據當地經濟條件、實際課程顧問招生成本估算出優秀的課程顧問完成年度招生任務后的年總收入。把估算的年總課程顧問完成年度招生任務后的年總收入。把估算的年總收入合理分解為年度底薪部分和提成收入合理分解為年度底薪部分和提成+ +獎金部分，再對傭獎金部分，再對傭金部分進行細分。金部分進行細分。2022-4-30精選課件26底薪與獎金的比例考慮因素底薪與獎金的比例考慮因素 個人

25、能力因素（高額提成） 學校品牌和學校行為（高底薪，適當獎金） 團隊銷售模式（團隊獎金） 學校和市場發展策略（底薪，良好培訓及高提成）2022-4-30精選課件27附：附： 課程顧問收入模式課程顧問收入模式總收入總收入固定收入固定收入集體獎金集體獎金個人獎金個人獎金薪金薪金津貼津貼福利福利l團隊任務獎團隊任務獎l團隊合作獎團隊合作獎l銷售獎金銷售獎金l成本獎金成本獎金l策略獎金策略獎金l態度獎金態度獎金2022-4-30精選課件28二、營銷隊伍的管理二、營銷隊伍的管理招聘、培訓、管理、激勵、評價招聘、培訓、管理、激勵、評價2022-4-30精選課件29營銷隊伍的招聘營銷隊伍的招聘 1、親和力 2

26、、可信力 3、感染力4、推動力優秀課程顧問需要具備的基本素質2022-4-30精選課件30營銷隊伍的招聘營銷隊伍的招聘優秀課程顧問必須具備的品質v精力異常充沛v充滿自信v經常渴望金錢v勤奮成性v耐挫力強v忠誠2022-4-30精選課件31報名人數參加面試人數面試通過人數復試通過人數錄用人數錄用人數看到招聘信息人數 課程顧問是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但課程顧問是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但同時也是促銷工具中單位成本最高、最不穩定的因素。同時也是促銷工具中單位成本最高、最不穩定的因素。 2022-4-30精選課件32不合格課程顧問的典型特征不合格課程顧問的典型特征缺乏強烈的成就感

27、，對家長實際需要漠不關心，對學校業績也不在乎缺乏強烈的成就感，對家長實際需要漠不關心，對學校業績也不在乎專注于學校提供的價格策略與優惠條件專注于學校提供的價格策略與優惠條件對家長花言巧語或死磨硬纏對家長花言巧語或死磨硬纏用嘴說，不用心用嘴說，不用心成交后立馬像斷線的風箏成交后立馬像斷線的風箏警覺性差，被動工作警覺性差，被動工作2022-4-30精選課件33營銷隊伍的招聘營銷隊伍的招聘 招聘工作中要遵循的幾點用人原則招聘工作中要遵循的幾點用人原則 為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！ 剛開始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。剛開始就不能勝任工作以后一定

28、也不能勝任。 優秀的員工不是培養出來的！優秀的員工不是培養出來的！ 寧缺毋濫，優秀員工可遇而不可求！寧缺毋濫，優秀員工可遇而不可求！2022-4-30精選課件34營銷隊伍的培訓營銷隊伍的培訓 培訓有多重要？培訓有多重要？ 培訓能帶來什么？培訓能帶來什么？高超技能高超技能市場分析與市場分析與營銷計劃營銷計劃優質課程與優質課程與優質服務優質服務管理制度管理制度及激勵機制及激勵機制職業素質與職業素質與團隊精神團隊精神營銷知識與營銷知識與銷售技巧銷售技巧公關支持與公關支持與價格策略價格策略戰術戰略戰術戰略精良武器精良武器嚴格紀律嚴格紀律后勤補給后勤補給訓練系統訓練系統一流士氣一流士氣營銷隊伍的培訓營銷

29、隊伍的培訓2022-4-30精選課件36營銷隊伍的培訓營銷隊伍的培訓誰來培訓（ ）A市場部管理人員B外請講師或專家C借助光盤培訓D校長親自培訓2022-4-30精選課件37以身作則以身作則創建學習型創建學習型團隊團隊 在現有條件下在現有條件下我們無法找到我們無法找到更優秀的更優秀的市場運營者市場運營者沒有誰比校長沒有誰比校長更了解學校更了解學校學校的市場調學校的市場調研需要校長來研需要校長來完成完成學校的營銷計學校的營銷計劃需要校長制劃需要校長制定定提高課程顧問提高課程顧問成長速度成長速度加強競爭力加強競爭力培訓具針對性培訓具針對性降低培訓成本降低培訓成本提升培訓效果提升培訓效果2022-4-

30、30精選課件38營銷隊伍的培訓營銷隊伍的培訓 培訓周期：初期上崗培訓培訓周期：初期上崗培訓8-128-12周為宜。周為宜。培訓方法：培訓方法：課堂教學訓練法課堂教學訓練法角色扮演訓練法角色扮演訓練法個案研究訓練法個案研究訓練法培訓的基本內容：培訓的基本內容：職業素質與團隊精神；職業素質與團隊精神；工作條件與部門狀況；工作條件與部門狀況；工作任務與崗位職責；工作任務與崗位職責；業績標準及評估內容；業績標準及評估內容； 學校的歷史與榮譽；學校的歷史與榮譽； 課程價格與競爭對手；課程價格與競爭對手；課程設置與課程介紹；課程設置與課程介紹；營銷知識與銷售技巧；營銷知識與銷售技巧；活動策劃與活動組織?；?/p>

31、動策劃與活動組織。2022-4-30精選課件39 營銷隊伍的培訓營銷隊伍的培訓 課程顧問的道德與法律規范課程顧問的道德與法律規范法律規范：法律規范： 1、避免課程不當介紹和違反有關保證；、避免課程不當介紹和違反有關保證； 2、誹謗客戶與詆毀對手課程；、誹謗客戶與詆毀對手課程； 3、不公平競爭。、不公平競爭。道德規范：道德規范： 1、貶損對手課程；、貶損對手課程； 2、不確實際的虛假承諾；、不確實際的虛假承諾； 3、不能正確處理與學校的關系；、不能正確處理與學校的關系；2022-4-30精選課件40營銷隊伍的過程管理營銷隊伍的過程管理 建好隊伍必須管好隊伍； 管不好浪費的是金錢，收獲的是負面口碑

32、壞心情。 有效的管理是簡單的有效的管理是簡單的 目標責任體系（校長的事） 計劃預算體系（校長的事） 績效管理體系（校長的事） 薪酬激勵體系（校長的事）2022-4-30精選課件41 營銷隊伍的過程管理營銷隊伍的過程管理高層決策要理性（計劃明）中層落實要擔責（分解細）基層執行要到位（行動實）2022-4-30精選課件42 營銷隊伍的過程管理營銷隊伍的過程管理 一、做好營銷目標分解一、做好營銷目標分解按權責對等方式來確立目標按權責對等方式來確立目標高層高層經營責任經營責任中層中層增量的實現增量的實現基層基層執行力執行力結果結果行為行為高層高層中層中層基層基層2022-4-30精選課件43營銷隊伍的

33、過程管理營銷隊伍的過程管理 二、每周必須抓好的幾件事二、每周必須抓好的幾件事跟進檢查，建立每周例會、每日報表制度，收集部門工作信息；跟進檢查，建立每周例會、每日報表制度，收集部門工作信息；衡量工作進度及其結果；衡量工作進度及其結果； 評估招生總額，并與工作目標進行比較；評估招生總額，并與工作目標進行比較；及時向部門反饋結果并對下屬的工作進行輔導；及時向部門反饋結果并對下屬的工作進行輔導； 在追蹤的過程中發現嚴重的偏差，要找出和分析原因；在追蹤的過程中發現嚴重的偏差，要找出和分析原因； 采取必要的糾正措施，或者變更調整營銷計劃。采取必要的糾正措施，或者變更調整營銷計劃。 方法并不復雜，但關鍵是要

34、能細致，并不斷堅持。方法并不復雜，但關鍵是要能細致，并不斷堅持。2022-4-30精選課件44營銷隊伍的過程管理營銷隊伍的過程管理 三、扎實抓好報表工作三、扎實抓好報表工作精簡實用，“寧缺毋濫” 建立流程，提高效率 責任到人和部門 建立資料庫，方便使用制度化，納入考核反饋及時 盡快答復，及時響應 及時處理分析，利于決策2022-4-30精選課件45 營銷隊伍的過程管理營銷隊伍的過程管理日報表數據的實時監控和分析日報表數據的實時監控和分析掌握招生進度：各新招班級累計生數和完成率； 監控實時招生總量：各片區校的當天日招生量； 掌握招生有效信息量：課程顧問每天新增有效信息量與失效信息量。 招生危機預

35、警，幫助學校隨時監控招生進度和明細，及時發現異常，跟進問題區域和課程。2022-4-30精選課件46示例：招生日報表示例：招生日報表實際操作意義：實際操作意義： 跟進弱勢區域跟進弱勢區域A A學校招生一直落后于平均水平，今天還是極少？！學校招生一直落后于平均水平，今天還是極少？！跟進弱勢課程跟進弱勢課程 小升初英語是本月重點推介，今天只有小升初英語是本月重點推介，今天只有B B老師招進老師招進1 1人，其他老師為什么沒有進展？人，其他老師為什么沒有進展？ 實時掌握掌握招生進展實時掌握掌握招生進展雖本月整體招生指標完成很好雖本月整體招生指標完成很好 ，但最近連續兩天，但最近連續兩天沒有新信息，出

36、了什么問題？沒有新信息，出了什么問題？ 2022-4-30精選課件47 營銷隊伍的過程管理營銷隊伍的過程管理月度報表數據的系統分析月度報表數據的系統分析分析整體當月招生量、同期增長率引導關注課程顧問招生生源結構是否合理 引導課程顧問特別關注當月重點課程的招生量 聚焦招生指標的主要問題（學校分布、課程分布、指標完成分布等）發現改進機會，及時修訂招生計劃或調整招生策略招生數量和指標完成考量，公正評價課程顧問業績2022-4-30精選課件48示例：月度招生走勢分析表示例：月度招生走勢分析表實際作用：實際作用：清晰反映今年整體各片區校招生走勢、招生量與清晰反映今年整體各片區校招生走勢、招生量與去年的成

37、長對比去年的成長對比 形成與去年同期招生量情況形成鮮明對比形成與去年同期招生量情況形成鮮明對比對異常日期做出備注和差異說明對異常日期做出備注和差異說明2022-4-30精選課件49營銷隊伍的工作激勵營銷隊伍的工作激勵物資激勵：傭金制度招生競賽（獎品） 獎金精神激勵：表揚榮譽稱號頒獎 晉升 更佳的工作條件2022-4-30精選課件50營銷隊伍的業績評價營銷隊伍的業績評價評估的目的：任務完成情況員工綜合素質1. 為員工以后的能力提升提供依據2022-4-30精選課件51 營銷隊伍的業績評價營銷隊伍的業績評價評估的信息來源：業務的量化分析客戶的反饋課程顧問的工作情況1. 其他同事的評價2022-4-

38、30精選課件52營銷隊伍的業績評價營銷隊伍的業績評價業務量化分析：招生數費用額指標完成率同期增長率1. 團隊中的排名2022-4-30精選課件532022-4-30精選課件54管理咨詢大全 點擊 點擊 戰略規劃流程的要點與預期效果要點要點 戰略規劃流程作為財務規劃（包括經營和預算）、資金管理和業績管理等其他管理流程的起點，必須制度化、嚴格執行 戰略規劃必須每年滾動修訂，必須以對市場、競爭情況的嚴謹分析為基礎，充分考慮外部因素對集團的威協及機會，并結合集團內部實際情況，制訂相應的戰略 戰略質詢會作為集團每年最重要的管理會議之一，由總裁及高層領導對各業務單元的戰略進行質詢預期效果預期效果 建立必要

39、的制度，培養相應的戰略規劃能力，確保集團在快速變化的市場中，制訂新的發展方向及戰略，以求能夠“跳躍性非常規”發展 幫助總裁及高層領導將精力集中于最重要的領域，通過對戰略規劃的質詢、指導來領導集團發展，而不再是日常工作中的干預、“救火”各業務單元制定部各業務單元制定部門發展戰略門發展戰略質詢質詢/批準批準/公布戰略公布戰略規劃規劃戰略議題分析及解決戰略議題分析及解決集團總部制定集團總部制定/確認確認集團戰略集團戰略2022-4-30精選課件58業務戰略及業務計劃要點業務戰略及業務計劃要點3. 3. 戰略戰略4. 4. 組織組織結構要結構要求求5. 5. 財務預測財務預測4.1. 管理管理組織結構組織結構設計設計4.2. 過渡過渡計劃計劃4.3. 組織組織結構重組結構重組里程碑里程碑4.4. 可能可能的