1、4/30/202214/30/20222目的 什么是“概念”？ 什么是概念性銷售？ 為什么需要概念性銷售？ 怎樣在實地工作中應用概念性銷售？4/30/20223溫故而知新處理反對意見四步曲確定理解證實處理4/30/20224溫故而知新溝通的障礙：價值性判斷固定不變的立場目的不明確時間壓力表達不力4/30/20225溫故而知新溝通的障礙：沒有傾聽沒有完全理解問題或詢問不當情緒不好失去耐心缺乏信息或知識4/30/20226溫故而知新溝通技巧聆聽正面地陳述目的一般性引導停頓重復4/30/20227溫故而知新溝通技巧試探演繹神入身體語言4/30/2022812345678困難的程度困難的程度/ 所需技

2、巧的水平所需技巧的水平隨時間而得到的回報隨時間而得到的回報列舉列舉項目項目屬性屬性利益利益概念概念顧問顧問系統系統結構結構銷售影響的層次銷售影響的層次4/30/20229銷 售 影 響 層 次 列舉 買主可以選擇的產品目錄 項目 事實/項目/協議某些特殊的類別/某些項目的組合 屬性 如“特點”，主要所涵蓋的東西/提及到特征但針對性不強，如闡述C289/OT310的特點，將V998描繪成銷量第一的產品。4/30/202210銷 售 影 響 水 平 利益 將這個商品的特征/屬性轉化成可能有的需求或這個商品可能滿足的需求，再轉化為客戶的利益。如：C350-三合一主題樂園-天天新機，有趣，好玩 概念

3、將可以看得見摸得著的屬性（特征）轉化為可以為客戶帶來利益的過程升華成概念。 顧問 確認可以幫助客戶達到目標的新的或改良的策略。4/30/202211 介紹性銷售介紹性銷售列舉、項目、屬性；列舉、項目、屬性； 利益性銷售利益性銷售帶來那些好處；帶來那些好處； 概念性銷售！概念性銷售！作為xx公司客戶代表/促銷員：4/30/202212什么是概念性銷售？有人說有人說: 概念性銷售就是概念性銷售就是 “空手套白狼空手套白狼” 當當 你你 不不 再再 有有 任任 何何 剩剩 余余 的的 促促 銷銷 費費 用，用， 卻卻 又又 離離 銷銷 售售 目目 標標 還還 有有 一一 大大 段段 距距 離離 時時

4、 ,我我們只好嘗試用另一種方法：提出一個主意使買們只好嘗試用另一種方法：提出一個主意使買方感興趣，于是我們開始在主意的基礎上做銷方感興趣，于是我們開始在主意的基礎上做銷售，而不僅僅是銷售摸得著的產品或促銷特點。售，而不僅僅是銷售摸得著的產品或促銷特點。 4/30/202213概念性銷售 定義？ 概 念 性 銷 售 最 簡 單 的 定 義 是: 從 摸 得 著 看 得 見 的 產 品 或 促 銷 特 點 中 提 煉 出 一 種 表 達 方 式 讓 買 主 確 信 可 以 從 這 些 特 點 中 得 到 其 所 需 要 的 東 西 的 過 程。 通過賣入概念，滿足客戶的需求，最終影響銷售決定。4/

5、30/202214為什么需要概念性銷售？ 圈套圈套! 圈套圈套! 圈套圈套! 4/30/202215為什么需要概念性銷售？ 當你只是銷售我們的品牌或促銷中切實可見的部分時，你正在掉入一個圈套!因為品牌或促銷的具體特征可以被競爭對手仿效，甚至可以超過我們。 銷售事例： 當一名xx銷售代表只會銷售產品或他們的特征時，他只能在公司提供的實際利益遠遠大于競爭對手時，才會取得銷售結果；但是：當競爭對手為其產品提供了一個更大的促銷獎勵，這些靠實際利益而生存的銷售代表便不再走運了。4/30/202216為什么需要概念性銷售？ 概 念 性 銷 售 是 我們在 競 爭 中 的 有利 的 武 器， 其 真 正 好

6、 處 在 于： 實 際 的 合 理 的 概 念 會 在 較 長 的 時 間 內 對 生 意 發 生 影 響。 暫時的利益，永遠的概念！暫時的利益，永遠的概念！4/30/202217如何運用概念性銷售第一步，由第一步，由“概念概念”入手入手!4/30/202218 “概念概念”是什么是什么? 概念是原來就有的； 概念是被你先找到的； 概念是你和客戶都認同的； 概念概念概念概念4/30/202219 “概念概念”是什么是什么? 主意、想法 原理、法則 經驗、成語 過去成功的例子 策略、戰略概念概念概念概念4/30/202220季節性季節性新產品引入新產品引入品類管理品類管理高效消費者回應高效消費者

7、回應 個性化手機個性化手機關聯產品關聯產品消費者忠誠度消費者忠誠度品種多樣化品種多樣化快速進入市場快速進入市場購買者與消購買者與消費者分析費者分析4/30/202221 “旺丁不旺財！”賣的多，但不賺錢。“套餐銷售能帶來更大的銷量和利潤”“銷售高檔產品意味著更大的利潤”“共同勝利”的思維方式是經銷商與零售商合作的基礎“以消費者為中心”是零售商生存的基礎“品類管理，創造需求”“MoTo C350手機是彩屏手機中最好玩的” “品類管理告訴零售商如何開源節流，如何創造需求”“我是深圳人”“消費者看中的是產品的性價比而非絕對價格” “天音是手機銷售領域的最強者，值得信賴”4/30/202222獲得“概

8、念”的準備 從“雙贏”角度出發 更好的客戶滲透 理解客戶的需求和興趣 收集數據和分析數據 頭腦風暴 日常性的回顧和提煉4/30/202223生成一個具體概念的過程你要以你已經擁有的東西作為開始一個具體可見的特點；不要拘泥于立即可見的銷售機會，而是去想一想是否有更加策略性的辦法進而為客戶的長遠發展提供有力的支持；對新策略能為客戶帶來的超出競爭對手的優勢或不利的方面進行判斷；你應考慮所提供的策略是否能夠為你服務，并且真正為客戶達成目標或提供重要/有意義的利益.4/30/202224概念性銷售案例1：公平貨架原則 你所擁有的東西 策略性的概念 競爭方面的考慮 客戶的利益是什么 需要調整MoTo貨架空

9、間比例 貨架占有率=市場占有率 更公平合理地分配貨架空間 提高貨架利用效率 降低/避免脫銷 提高銷量/利潤4/30/202225案例2：輪船的故事 基本功能：載客/運貨 船客：買船票/消費并獲得服務 船上的娛樂設施：提供服務獲取利潤并交納租金 發動機：帶動輪船航行，沒有發動機各項設施就沒有了存在的價值，船客自然也不來了 我們的商店？ ？ 現實的例子4/30/202226練習1：爭取更好的貨架面位 銷售代表甲： 基于XX手機良好的銷售表現，如果給予其更好的貨架面位和廣告位，每月能給該商店帶來更大的銷售額以及更多的利潤。 銷售代表乙： 作為商店的策略性商品， XX手機不僅僅帶來銷量和利潤，更重要的

10、是持久地帶來客流量及良好的商店形象，從而保證整體的銷售回報，因此有必要給與其相應的貨架面位和廣告位。4/30/202227練習2：解決缺貨問題 一般說法： “缺少想買的貨品，消費者會離開，導致商店銷量受損失”。 概念: “合理平衡的庫存水平能有效提高庫存回報率”。4/30/202228練習3：商店要求天音支付廣告位費用，理由 是所有廠家的店內廣告均是如此操作。 概念1 “作為以滿足消費者需求為宗旨的零售商，應著眼于滿足顧客需求，從而帶動銷售額來獲取利潤，而非出售貨架來獲取利潤！” 概念2 正如“航船上的發動機與船客”。商店應該對天音產品和其它產品區別看待。4/30/202229概念性銷售的運用三個關鍵因素：三個關鍵因素：工具工具核心內容核心內容利益利益成功的成功的概念性概念性銷售銷售說服性銷售模式說服性銷售模式恰當的概念恰當的概念明確的、經裁剪的好處明確的、經裁剪的好處4/30/202230與說服性銷售模式相互聯系與說服性銷售模式相互聯系說服性銷售模式說服性銷售模式 1. 概述情況概述情況2. 陳述主意陳述主意/概念概念3. 解釋主意解釋主意/概念如何運概念如何運作作4. 強調關鍵利益強調關鍵利益5. 建議易