1、過渡頁6月份續保團購大型團購會總結- 續保活動準備- 活動方案制定- 活動前有序執行- 活動前邀約客戶的監督- 活動期間管控-活動結束后總結- 目錄活動目標活動目標1 1、馬自達于洪店服務部主辦，開展針對、馬自達于洪店服務部主辦，開展針對20142014年年7 7、8 8、9 9月份保險到期客戶續保大型團購活動月份保險到期客戶續保大型團購活動2 2、提高中聯馬自達于洪店為了增加續保客戶數，拉、提高中聯馬自達于洪店為了增加續保客戶數，拉動客戶回店，促進續保成功率，增加客戶滿意度動客戶回店，促進續保成功率，增加客戶滿意度3 3、本次于洪店邀約客戶主要為、本次于洪店邀約客戶主要為20142014年年

2、7 7月月-9-9月客戶，月客戶，針對這部分客戶策劃了針對這部分客戶策劃了4 4種套餐，供客戶選擇，力度種套餐，供客戶選擇，力度非常大，非常大，讓客戶真正回店續保讓客戶真正回店續保，進而增強粘度，成，進而增強粘度，成為馬自達于洪店忠實客戶。從而為馬自達于洪店忠實客戶。從而提高產值提高產值，增加收，增加收益益4 4、作為、作為6 6月份店內大型活動，針對保險到期的潛在月份店內大型活動，針對保險到期的潛在客戶進行邀約，邀約人數客戶進行邀約，邀約人數140140名客戶，以優惠的活動名客戶，以優惠的活動政策為誘因，政策為誘因，邀約客戶回店投保，最終促進成交邀約客戶回店投保，最終促進成交活動方案制定活動

3、方案制定活動結束后總結活動結束后總結活動前有序執行活動前有序執行活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續保活動準備續保活動準備活動期間管控活動期間管控2、活動方案制定、活動方案制定LOGO企業文化概述活動結束后總結活動結束后總結活動方案制定活動方案制定活動前有序執行活動前有序執行活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續?；顒訙蕚淅m保活動準備活動期間管控活動期間管控活動方案制定活動方案制定活動方案制定一、總經理召集服務經理、前臺主管聯合中聯保險公司總經理、主管共同召開會議，商討研究活動方案和責任人二、由前臺主管制定具體活動方案三、召開服務顧問、保險公司專門會議發布活動政策與話術活動方

4、案制定四、根據保險到期時間得遠近邀約7、8月份客戶到店參加互動五、由前臺主管制定具體活動方案六、召開服務顧問、保險公司專門會議發布活動政策與話術LOGO企業文化概述A套餐1 1 行車記錄儀行車記錄儀 （價值（價值220220元）元） 四輪定位四輪定位 （價值（價值348348元）元） 四輪動平衡四輪動平衡 （價值（價值160160元）元）C套餐3 3機油機濾保養一次機油機濾保養一次B套餐2 2 價值價值580580元噴漆代金券元噴漆代金券（可用于噴漆（可用于噴漆1 1個前杠）個前杠）D套餐4 4 清洗節氣門清洗節氣門 198 198元元 清洗三元催化清洗三元催化 245 245元元 清洗噴油嘴

5、清洗噴油嘴 320 320元元 內飾清洗內飾清洗 88 88元元 空調養護空調養護 220 220元元活動政策備注5 5針對前三種套餐都不感興趣針對前三種套餐都不感興趣的客戶告知的客戶告知10001000元養護套餐（隱元養護套餐（隱秘告知，只針對個別客戶）秘告知，只針對個別客戶）政策亮點6 6針對此次活動制定專屬針對此次活動制定專屬活動那個政策，讓客忽感到活動那個政策，讓客忽感到活動力度大，獎品多，真正活動力度大，獎品多，真正讓客戶進店。讓客戶進店?；顒咏Y束后總結活動結束后總結活動前有序執行活動前有序執行活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續?；顒訙蕚淅m保活動準備活動期間管控活動期間管

6、控活動方案制定活動方案制定活動方案制定活動方案制定活動結束后總結活動結束后總結活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續保活動準備續保活動準備活動期間管控活動期間管控活動前有序執行活動前有序執行活動前有序執行活動前有序執行1 1、馬自達于洪店服務部主辦，開展針對、馬自達于洪店服務部主辦，開展針對20142014年年7 7、8 8、9 9月份保險到期客戶續保大型團購活動月份保險到期客戶續保大型團購活動2 2、提高中聯馬自達于洪店為了增加續保客戶數，拉、提高中聯馬自達于洪店為了增加續保客戶數，拉動客戶回店，促進續保成功率，增加客戶滿意度動客戶回店，促進續保成功率，增加客戶滿意度3 3、本次于洪

7、店邀約客戶主要為、本次于洪店邀約客戶主要為20142014年年7 7月月-9-9月客戶，月客戶，針對這部分客戶策劃了針對這部分客戶策劃了4 4種套餐，供客戶選擇，力度種套餐，供客戶選擇，力度非常大，非常大，讓客戶真正回店續保讓客戶真正回店續保，進而增強粘度，成為，進而增強粘度，成為馬自達于洪店忠實客戶。從而馬自達于洪店忠實客戶。從而提高產值提高產值，增加收益，增加收益4 4、針對本次活動制作了精致的贈禮卡、針對本次活動制作了精致的贈禮卡企業文化概述活動方案制定活動方案制定活動結束后總結活動結束后總結活動前邀約客活動前邀約客戶的及監督戶的及監督1、續?；顒訙蕚淅m?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控

8、活動前有序執行活動前有序執行一、各部門溝通事宜：一、各部門溝通事宜：1 1、前臺主管劉艷艷與精品部經理周珺溝、前臺主管劉艷艷與精品部經理周珺溝通贈送客戶的精品數量：行車記錄儀、通贈送客戶的精品數量：行車記錄儀、防滑墊、鑰匙扣等禮品，隨時管控時間防滑墊、鑰匙扣等禮品，隨時管控時間節點與數量，并隨時在記錄本上登記號節點與數量，并隨時在記錄本上登記號車主信息車主信息2 2、于洪店保險公司主管陳月按照活動政、于洪店保險公司主管陳月按照活動政策制定活動記錄本，并且與前臺主管劉策制定活動記錄本，并且與前臺主管劉艷艷隨時溝通活動進程，以便安排好下艷艷隨時溝通活動進程，以便安排好下一個活動日的禮品一個活動日的

9、禮品3 3、前臺主管與服務顧問良好的溝通，隨、前臺主管與服務顧問良好的溝通，隨時跟進當天來店的客戶數量，管控好各時跟進當天來店的客戶數量，管控好各項工作的時間安排項工作的時間安排活動方案制定活動方案制定活動結束后總結活動結束后總結活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續保活動準備續?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控活動前有序執行活動前有序執行企業文化概述一、宣傳渠道：微信作為現在宣傳媒介的最重要方一、宣傳渠道：微信作為現在宣傳媒介的最重要方式式舉辦大型團購會通過微信發布活動時間以及政策，舉辦大型團購會通過微信發布活動時間以及政策，非常及時的將活動信息傳遞出去非常及時的將活動信息傳遞出去二

10、、針對本次團購會通過微信發布活動，微信內二、針對本次團購會通過微信發布活動，微信內的客戶均能第一時間知曉活動政策的客戶均能第一時間知曉活動政策活動方案制定活動方案制定活動結束后總結活動結束后總結活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續?；顒訙蕚淅m?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控活動前有序執行活動前有序執行企業文化概述服務顧問服務顧問6 6月份團購活動邀約活動回訪本：月份團購活動邀約活動回訪本：優點：優點：1 1、針對每位客戶回訪頻次達到、針對每位客戶回訪頻次達到3434次，并且嚴格按照回訪話術執行次，并且嚴格按照回訪話術執行2 2、電話邀約是本次活動中的重中之重，前、電話邀約是本次活動

11、中的重中之重，前臺主管按照每兩天跟蹤一次的頻率查看回臺主管按照每兩天跟蹤一次的頻率查看回訪本以及電話監聽，并且在每日晨會上通訪本以及電話監聽，并且在每日晨會上通報最新續保數量報最新續保數量缺點缺點（教訓）：（教訓）：1 1、針對個別客戶回訪頻次、針對個別客戶回訪頻次不足（主要體現在，對于客戶說不愿意在不足（主要體現在，對于客戶說不愿意在4S4S店投保的客戶追蹤強度不夠）店投保的客戶追蹤強度不夠） 2 2、對于確定的戰敗客戶，并沒有進行二次、對于確定的戰敗客戶，并沒有進行二次回訪最問到具體不到店里投保的原因回訪最問到具體不到店里投保的原因3 3、對于續保客戶，服務顧問未、對于續?？蛻?，服務顧問未

12、進行情感溝進行情感溝通通活動方案制定活動方案制定活動結束后總結活動結束后總結活動前有序執行活動前有序執行1、續?；顒訙蕚淅m?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控活動前邀約活動前邀約客戶以及監督客戶以及監督LOGO1禮品發放：行車記錄儀、鑰匙扣、防滑墊等2活動中做好登記秩序井然34活動中客戶參與度非常高5活動中積極為客戶服務，客戶反響非常好活動前期準備充分，活動過程中前臺、保險代理公司聯動。活動一周期間效果非常好續?；顒忧捌跍蕚涑浞郑顒舆^程中前臺、保險代理公司聯動。活動一周期間效果非常好續保8585臺占比臺占比43%43%活動方案制定活動方案制定活動結束后總結活動結束后總結活動前有序執行活動前有序

13、執行活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續?；顒訙蕚淅m?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控客戶反應：禮品比原來新穎、實用企業文化概述活動結束后總結至關重要活動結束后總結至關重要活動方案制定活動方案制定活動前有序執行活動前有序執行活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續保活動準備續?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控活動結束后總結活動結束后總結3、6 6、7 7月份成功率月份成功率戰敗率柱形圖分析戰敗率柱形圖分析2、服務顧問服務顧問6 6月份續?？傮w月份續?？傮w分析折線圖分析折線圖1、服務顧問個人數據服務顧問個人數據總結總結企業文化概述1活動方案制定活動方案制定活動前有序執行活動前有序

14、執行活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續?；顒訙蕚淅m保活動準備活動期間管控活動期間管控 郭偉續?？蛻舴治龌顒悠陂g續?？蛻裘骷毣顒悠陂g續?？蛻裘骷毣顒咏Y束后總結活動結束后總結企業文化概述2活動方案制定活動方案制定活動前有序執行活動前有序執行活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續?；顒訙蕚淅m?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控 劉然續?？蛻舴治龌顒悠陂g續?？蛻裘骷毣顒悠陂g續保客戶明細活動結束后總結活動結束后總結活動結束后總結活動結束后總結活動結束后總結活動結束后總結企業文化概述3活動方案制定活動方案制定活動結束后總結活動結束后總結活動前有序執行活動前有序執行活動前邀約活動前邀約客戶

15、的監督客戶的監督1、續?；顒訙蕚淅m保活動準備活動期間管控活動期間管控 張國偉續保客戶分析活動期間續保客戶明細活動期間續?？蛻裘骷毣顒咏Y束后總結活動結束后總結企業文化概述4活動方案制定活動方案制定活動結束后總結活動結束后總結活動前有序執行活動前有序執行活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續?；顒訙蕚淅m?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控 周津津續?？蛻舴治龌顒悠陂g續保客戶明細活動期間續保客戶明細活動結束后總結活動結束后總結企業文化概述5活動方案制定活動方案制定活動結束后總結活動結束后總結活動前有序執行活動前有序執行活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續?；顒訙蕚淅m?；顒訙蕚浠顒悠陂g

16、管控活動期間管控 李昊續?？蛻舴治龌顒悠陂g續?？蛻裘骷毣顒悠陂g續?？蛻裘骷毣顒咏Y束后總結活動結束后總結企業文化概述總結：從服務顧問總結：從服務顧問6 6月份客月份客戶分析折線圖可以看出：戶分析折線圖可以看出： 1 1、本月活動成績較好的服、本月活動成績較好的服務顧問近期（務顧問近期（6 6月份、月份、7 7月份）月份）成功率非常高成功率非常高2 2、完成數量多非品牌車輛、完成數量多非品牌車輛也占有一定份額也占有一定份額3 3、本月續?？蛻敉瓿删?、本月續?？蛻敉瓿删?0141014個之間個之間4 4、雖然數量差異不大，但、雖然數量差異不大，但是分析戰敗客戶以及成功率是分析戰敗客戶以及成功率不

17、同不同詳見下頁詳見下頁PPTPPT活動方案制定活動方案制定活動前有序執行活動前有序執行1、續?；顒訙蕚淅m?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督活動結束后總活動結束后總結結企業文化概述6月份活動月續保成功率總結：圖表中6、7月份為客戶到期月份圖表中可見：6月份到期的客戶成功率相對于7月份到期客戶來說成功率不高活動方案制定活動方案制定活動前有序執行活動前有序執行1、續?；顒訙蕚淅m?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督活動結束后總結活動結束后總結企業文化概述失敗率柱形圖可以看出：失敗率柱形圖可以看出：1 1、周津津失敗率較低，并

18、且每個月、周津津失敗率較低，并且每個月續保成績一直比較穩定續保成績一直比較穩定原因分析：原因分析：（1 1）客戶均為比較熟悉客戶，回訪）客戶均為比較熟悉客戶，回訪話術靈活話術靈活（2 2）回訪頻次把握比較好）回訪頻次把握比較好（3 3）掌握與續?？蛻魷贤ǖ募记桑┱莆张c續?？蛻魷贤ǖ募记? 2、張國偉失敗率較高、張國偉失敗率較高原因分析：原因分析：（1 1）不善于與客戶的溝通，話術笨）不善于與客戶的溝通，話術笨拙，有待改善拙，有待改善（2 2）挑選的客戶一般比較陌生）挑選的客戶一般比較陌生熟悉度非常弱熟悉度非常弱（3 3）回訪頻次不夠）回訪頻次不夠（4 4）戰敗原因多數集中于保險公司）戰敗原因多

19、數集中于保險公司認識人、客戶不告知原因認識人、客戶不告知原因活動方案制定活動方案制定活動前有序執行活動前有序執行1、續?；顒訙蕚淅m?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督活動結束后總結活動結束后總結活動結束后總活動結束后總結結LOGO針對戰敗客戶分析改善措施針對戰敗客戶分析改善措施針對戰敗客戶改善措施：針對戰敗客戶改善措施：一、前臺主管針對未到期客戶再次回訪，二次分一、前臺主管針對未到期客戶再次回訪，二次分析客戶戰敗真正原因并做好記錄析客戶戰敗真正原因并做好記錄二、針對續保能力弱的服務顧問重點檢查回訪本、二、針對續保能力弱的服務顧問重點檢查回訪本、電話錄音并進行指導電話錄音并進行指導三、每月召開續保專題會議總結服務顧問成績優三、每月召開續保專題會議總結服務顧問成績優缺點缺點四、總結客戶提出的問題以便制定下個月的續保四、總結客戶提出的問題以便制定下個月的續保政策政策活動方案制定活動方案制定活動結束后總結活動結束后總結活動前有序執行活動前有序執行活動前邀約活動前邀約客戶的監督客戶的監督1、續?；顒訙蕚淅m?；顒訙蕚浠顒悠陂g管控活動期間管控LOGO企業文化概述1 1、服務顧問適當加大回訪頻次服務顧問適當加大回訪頻次具具體實施時間：體實施時間：針對針對8 8月份到期客戶在月份到期客戶在7 7月末將