1、電話銷售的流程電話銷售的流程消費心理學消費心理學顧客購買的心理過程可以概括為4個階段1.留意 ATTENTION2.興趣 INTEREST3.愿望 DESIRE4.行動 ACTION又叫AIDA愛達過程電話前的準備電話前的準備1.調整好自己的狀態淺笑 愉悅 輕松2.了解客戶的背景產品 市場 時間 決策者3.確定電話的目的內容 進展 對象以上三點是電話是否成功的基礎電話銷售的五大步驟電話銷售的五大步驟1.開場白2.話天地3.入主題4.試締結5.再締結第一步：開場白第一步：開場白問好自報家門我是誰我的公司我的來意我們的目的：客戶這時屬于愛達過程中的哪一個心理？引起注意第二步第二步 話天地話天地建立

2、安全感話家常創建一個和諧的電話氛圍和客戶自然的契合建立同理新，引導客戶的對話適當提問我們的目的：客戶這時屬于愛達過程總的哪一個心理？破冰，讓客戶關注，挑起興趣第三步第三步 入主題入主題進入電話的真正目的探詢客戶所需問對問題判斷問題產生的回饋明確客戶的需求拋出您的賣點分析客戶得到的利益我們的目的：客戶這時屬于愛達過程中的哪一個心理？ 愿望+渴求客戶這時屬于愛達過程總的哪一個心理？破冰，讓客戶關注，挑起興趣第四步第四步 試締結試締結嘗試成交對客戶探底二選一法則解決異議客套話別，留下深刻印象記錄每一個通話的重點我們的目的：客戶這時屬于愛達過程中的哪一個心理？欲望足夠，下決心行動第五步第五步 再締結再

3、締結再次回到締結約定付款的方式和時間成功簽單我們的目的：客戶這時屬于愛達過程的哪一個心理？ 客戶付諸行動電話銷售的五個步驟電話銷售的五個步驟1.開場白2.話天地3.入主題4.試締結5.再締結回憶每一步，我們要做的事 開開 場場 白白開場白的內容開場白的內容問好自報家門我是誰我的公司我的來意引起客戶的注意開場白的目的開場白的目的1）提供利益的開場白舉例：*總，早上好，我是*公司的*，今天電話拜訪/拜訪您是因為我看到*公司通過使用了企業管理軟件以后給公司帶來了很大的促進，而您和他們好象是同行，所以這邊想了解一下目前貴公司是否也通過使用企業管理軟件來科學的管理貴公司？開場白的目的開場白的目的2）贊揚

4、的開場白舉例：*總，早上好，我是*公司的*，這邊了解到由于貴公司在企業管理這方面做的非常的好，致使您在同行中處于領先地位，所以今天電話給您主要是想象您學習一下企業管理方面的經驗，了解一下您是通過什么方式來進行企業管理的？開場白的目的開場白的目的3）好奇心的開場白舉例： *總，早上好，我是*公司的*，今天電話拜訪是想了解一下公司在企業管理上做的很成功，是如何做到的呢？開場白的目的開場白的目的4）推薦人的開場白舉例： *總，早上好，我是*公司的*，這邊您的同行*介紹我來拜訪您的，因為目前他們公司已經購買了一套企業管理軟件來管理自己的企業，他告訴我目前貴公司好象也有這方面的想法，所以今天特來象您介紹

5、一下速達.開場白的目的開場白的目的5）達成共識的開場白*總，早上好，我是*公司的*，上次和您通過電話，您上次提到的關于使用企業管理軟件來管理企業這一塊的想法，我很贊同 話話 天天 地地話天地的內容話天地的內容閑話家常建立安全感創建一個和諧的電話氛圍和客戶自然的契合建立同理心，引導客戶的對話我們的目的：客戶這時屬于愛達過程中的哪一個心理？破冰，讓客戶關注，挑起興趣準繩準繩是破冰，建立信任，不是東拉西扯是和客戶自然的契合，不是迎合客戶的觀點；在自然的言語之間了解客戶更多的信息，收集更詳細的咨訊；提問提問是客戶感興趣的話題是客戶切身利益相關的東東涉及行業，市場，涉及對話人的職責涉及客戶的需求，目的問

6、題的回饋問題的回饋及時記下判斷客戶的興趣點有的防矢得進入主題不測不測如果接電話的不是關鍵人，怎么辦？ 收集客戶的相關背景資料，問出關鍵人的聯系方式，找到關鍵人的合適的時間，不是浪費任何一個電話準確地定義目標客戶準確地定義目標客戶 你的目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產品？ 打電話時候注意的小技巧打電話時候注意的小技巧 聲音抑、揚、頓、挫 ；聲音表現你的熱情與自信 ；一個溫和、友好、坦誠的聲音能使客戶放松，增加信任感，降低心理屏障語速、音量、音調、音準等等 要真正地尊重客戶要真正地尊重客戶 想象對方就是坐在你對面。不要在通話時吃口香糖、喝水、變換姿勢、找東西，避免說話含混不清，并且給人很不穩妥的感覺 多聽多問多聽多問 多聽，是對客戶的尊重，同時也是了解自身缺陷的一個主要步驟 聽的過程中要適當提問，以確保客戶明白，同時改善自身 信息庫應該整理的資料信息庫應該整理的資料 1.基本資料：顧客姓名、住址、出生日期、電話號碼及家庭結構等，以供業務上連絡及衍生新顧客之促銷 2.交易資料：記錄顧客交易往來，電話促銷人員了解個別顧客交易情況，以展開有效電話促銷 設計客戶資料卡原則設計客戶資料卡原