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1、會計學1汽車行業(yè)汽車行業(yè)FAB銷售技巧銷售技巧一、什么是FAB法則 二、如何使用FAB法則 三、*產(chǎn)品的FAB課程內(nèi)容：第1頁/共26頁第2頁/共26頁F F和B B有何區(qū)別？FeatureBenefit第3頁/共26頁第4頁/共26頁第5頁/共26頁 學完本課程后，能夠找出產(chǎn)品的屬性、作用和好處，并能運用到銷售中，增加顧客對產(chǎn)品的接受性。學習目標：第6頁/共26頁由一個點引發(fā)相關聯(lián)的 邏輯法則三、FAB的使用方法：因為（屬性）具有（作用），對你而言（好處）第7頁/共26頁一般說辭 這件衣服是純棉的FAB說辭 因為這件衣服是純棉，吸汗功能比較好，讓我們在享受運動的同時，讓我們的身體更加清爽舒適

2、。一般說辭及FAB說辭的比較第8頁/共26頁FAB法則的作用第9頁/共26頁第一步：熟悉產(chǎn)品知識；第二步：了解顧客需求；第三步：FAB法則話術；FAB法則的運用：第10頁/共26頁第二步：了解顧客需求第二步：了解顧客需求第11頁/共26頁沒有需求怎么辦 ？答案：創(chuàng)造需求第二步：了解顧客需求第二步：了解顧客需求第12頁/共26頁B.B.顧客帶著需求來A.A.我們要提供解決方案F.F.解決方案由產(chǎn)品組合而成第二步：了解顧客需求第二步：了解顧客需求第13頁/共26頁我們從哪里得知產(chǎn)品的賣點？說明書彩頁互聯(lián)網(wǎng)培訓交流1.電腦的外箱的和價簽等；2.和競品的比較；3.從消費者口中詢得；4.導購和營銷人員自

3、身觀察。第14頁/共26頁第15頁/共26頁FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個屬性（Feature）。第16頁/共26頁圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。第17頁/共26頁圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。第18頁/共26頁第19頁/共26頁第20頁/共26頁第21頁/共26頁第22頁/共26頁大家喜不喜歡？不喜歡的請舉手第23頁/共26頁培訓不是治病救人的猛藥而是深海魚油般的保健品第24頁/共26頁課后要求： 7天內(nèi)分享給店鋪其他

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