1、ERP選型策略和應(yīng)用策略每個實(shí)施ERP的企業(yè)都必須有一套軟件系統(tǒng)。獲取ERP系統(tǒng)有兩種方式：自行開發(fā)和購買商品化軟件。定向開發(fā)可以由企業(yè)自主開發(fā)，也可以委托他人開發(fā)，或采取雙方合作的方式。購買商品化軟件也可以分為購買國外軟件和購買國內(nèi)軟件。下面就對這兩種方式做綜合評析。911自行開發(fā) 1優(yōu)勢分析 1)可以從企業(yè)最需要信息化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)人手，通過業(yè)務(wù)需求調(diào)研確定項(xiàng)目重點(diǎn)，先進(jìn)行必須功能模塊的開發(fā)，使新系統(tǒng)更有針對性。 2)可以針對企業(yè)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及管理功能進(jìn)行軟件設(shè)計(jì)，有效避免通用軟件中復(fù)雜的設(shè)置與配置功能，最為貼近企業(yè)實(shí)際且簡單易用。 3)企業(yè)IT人員全程參與系統(tǒng)開發(fā)，一旦系統(tǒng)運(yùn)行出現(xiàn)問題或需

2、要改進(jìn)，企業(yè)內(nèi)部人員能夠進(jìn)行快速自我支持與維護(hù)，從一定程度上也為企業(yè)節(jié)約了一筆維護(hù)費(fèi)用。 4)在軟件開發(fā)過程中，鍛煉了一支IT隊(duì)伍。人員的素質(zhì)在計(jì)算機(jī)應(yīng)用、管理水平、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面都會得到較大的提升。 2風(fēng)險(xiǎn)分析 1)耗時過長，很難讓關(guān)鍵人物保持始終如一的熱情。企業(yè)信息化建設(shè)是“一把手'212程，領(lǐng)導(dǎo)層的全力支持是必不可少的。由于自行開發(fā)ERP軟件至少需要23年的時間，其間會遇到各種坎坷，企業(yè)也不可能在短時間內(nèi)看到明顯的效益，領(lǐng)導(dǎo)層如果在中途產(chǎn)生動搖，就不能保證在資金、人力方面的持續(xù)投入；曠日持久地開發(fā)，得不到領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員的理解，開發(fā)人員熱情耗盡，系統(tǒng)開發(fā)將中途受阻。 2)項(xiàng)目開發(fā)人

3、員協(xié)調(diào)不善，影響開發(fā)進(jìn)程。在自行組織開發(fā)軟件的過程中，可能會在技術(shù)風(fēng)格、進(jìn)度協(xié)調(diào)方面產(chǎn)生很多問題，處理不當(dāng)?shù)脑挘瑫诱`開發(fā)過程，挫傷開發(fā)人員和用戶的積極性，嚴(yán)重的話會導(dǎo)致項(xiàng)目中途流產(chǎn)。 3)項(xiàng)目組人員的變更會影響項(xiàng)目進(jìn)程。各單位的IT部門都是人員流動相對較多的部門。由于軟件開發(fā)和實(shí)施的周期較長，項(xiàng)目組人員變更的可能性增加，新的項(xiàng)目成員接手工作首先要閱讀前期文檔，了解系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)風(fēng)格，因此需要一段相當(dāng)?shù)倪m應(yīng)期，這樣就不可避免地延誤了項(xiàng)目進(jìn)度。 4)在軟件的升級方面存在一定風(fēng)險(xiǎn)。隨著IT技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用平臺的升級，軟件也需要不斷地升級換代。自行開發(fā)的軟件升級需要依靠企業(yè)內(nèi)部IT人員完成，為此，企

4、業(yè)IT人員要不斷地學(xué)習(xí)新技術(shù)，以適應(yīng)軟件升級的需要。同時，還要對已經(jīng)開發(fā)完成的軟件源代碼進(jìn)行規(guī)范化管理。 5)定向開發(fā)軟件往往囿于企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)環(huán)境和管理需求，其管理思想的體現(xiàn)只能取決于當(dāng)前的管理人員和軟件開發(fā)人員，往往起點(diǎn)較低，經(jīng)不起時間的考驗(yàn)，一旦業(yè)務(wù)發(fā)展突破原有的框架，軟件很可能不再適用。綜上所述，自行組織開發(fā)軟件需要企業(yè)自身有很強(qiáng)的IT隊(duì)伍，而且要保持人員的長期的相對穩(wěn)定，才能保證軟件系統(tǒng)的運(yùn)行和升級維護(hù)。這對大多數(shù)企業(yè)來講是難以做到的。、如果進(jìn)一步考慮到自行開發(fā)的投入成本實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于購買商品化軟件的費(fèi)用，而且企業(yè)自身IT人員的技術(shù)水平實(shí)際上很難達(dá)到專業(yè)化水平，因此根據(jù)產(chǎn)業(yè)分工原理，

5、自行組織開發(fā)ERP信息系統(tǒng)除了極少數(shù)存在特殊需要的企業(yè)可以考慮外，絕大多數(shù)企業(yè)都會選擇其他的方案。912選擇國外ERP軟件 1優(yōu)勢分析 1)國外ERP軟件集中了國外幾十年的管理經(jīng)驗(yàn)，其中蘊(yùn)涵了許多先進(jìn)的管理思想，為規(guī)范我國企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、重組管理模式提供了可借鑒的參考模型。 2)國外ERP軟件一般來說具有全面集成、技術(shù)穩(wěn)定、功能靈活、系統(tǒng)開放等諸多優(yōu)勢，為企業(yè)的不斷發(fā)展與管理的持續(xù)改善提供了較大空間。 3)國外著名軟件開發(fā)公司的發(fā)展較為穩(wěn)定，財(cái)力、人力都有堅(jiān)強(qiáng)的支撐，在升級維護(hù)方面的支持比較及時，有利于企業(yè)信息系統(tǒng)的更新。 2風(fēng)險(xiǎn)分析 (1)軟件設(shè)計(jì)過于復(fù)雜。由于追求商品軟件的通用性，系統(tǒng)可能

6、內(nèi)置多種配置功能和控制參數(shù)，造成系統(tǒng)過于龐雜，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了企業(yè)合理需求范圍，這既給用戶造成使用上的困難，而且也帶來居高不下的費(fèi)用。 (2)軟件購置費(fèi)用及年維護(hù)費(fèi)用較高。國外軟件的購置費(fèi)用與年維護(hù)費(fèi)用一般高于國內(nèi)軟件數(shù)倍到數(shù)十倍不等。如果企業(yè)在資金盼持續(xù)投入上不能及時到位，則軟件應(yīng)用的效果勢必大打折扣。 (3)企業(yè)的基礎(chǔ)管理水平不能適應(yīng)國外軟件的需要s國外軟件一般蘊(yùn)涵著一些先進(jìn)的管理思想，起點(diǎn)比較高，設(shè)計(jì)比較復(fù)雜，而我國大多數(shù)企業(yè)無論是基礎(chǔ)管理水平，還是信息化基礎(chǔ)都比較差。ERP在企業(yè)的成功實(shí)施是有先決條件的，從基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與完備、各部門的協(xié)同配合程度，到業(yè)務(wù)人員、IT人員的素質(zhì)水平，都會對 E

7、RP的應(yīng)用效果產(chǎn)生直接的影響。 (4)用戶化與二次開發(fā)的工作量大。國外ERP軟件的開發(fā)是基于國外的文化和管理背景，不可能完全考慮到中國的國情和中國企業(yè)管理的特色。企業(yè)要把一個通用的外國軟件用到位，需要對軟件進(jìn)行用戶化甚至二次開發(fā)的工作來修改或擴(kuò)充軟件也需要不斷地升級換代。自行開發(fā)的軟件升級需要依靠企業(yè)內(nèi)部IT人員完成，為此，企業(yè)IT人員要不斷地學(xué)習(xí)新技術(shù)，以適應(yīng)軟件升級的需要。同時，還要對已經(jīng)開發(fā)完成的軟件源代碼進(jìn)行規(guī)范化管理。 (5)軟件文檔或資料漢化不徹底，企業(yè)人員學(xué)習(xí)與掌握起來難度大。國外軟件的界面、文檔以及其他的支持資料存在一個漢化的問題。有些國外軟件雖然有 漢化的資料，但粗制濫造，行

8、文令人不解。而且企業(yè)人員要掌握軟件精要，必須有內(nèi)容詳實(shí)、邏輯清晰的文字資料，這也是對軟件供應(yīng)商的基本要求。 913選擇國內(nèi)ERP軟件 1優(yōu)勢分析 1)國內(nèi)ERP軟件在購置和維護(hù)方面的費(fèi)用相對較低，企業(yè)資金投入的壓力小。 2)國內(nèi)ERP軟件復(fù)雜程度低，符合國人的使用習(xí)慣，在易學(xué)易用方面較為出 色。3)國內(nèi)ERP軟件的使用文檔齊全，簡明易懂。4)國內(nèi)ERP軟件對企業(yè)管理的基礎(chǔ)水平及人員素質(zhì)等要求較低，對于基礎(chǔ)相 對薄弱的企業(yè)來講最為適用。 5)國內(nèi)ERP軟件在適合我國企業(yè)管理規(guī)范與處理慣例方面有較多的考慮，因 而用戶化工作量會很少。 6)國內(nèi)ERP軟件的支持網(wǎng)點(diǎn)眾多，企業(yè)可以得到當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)的快速

9、響應(yīng)。 2風(fēng)險(xiǎn)分析 1)功能有待進(jìn)一步加強(qiáng)。國內(nèi)管理軟件的發(fā)展歷史比較短，需要不斷積累企業(yè) 管理方面的經(jīng)驗(yàn)，借鑒國外軟件強(qiáng)大的管理功能。 2)軟件功能的全面集成性、穩(wěn)定性不能滿足某些企業(yè)的需要。3)隨著IT技術(shù)的發(fā)展，軟件也會面臨更新?lián)Q代問題。國內(nèi)ERP軟件在動態(tài)適應(yīng)企業(yè)變化方面，有待于進(jìn)一步提高。4)供應(yīng)商實(shí)力良莠不齊，某些開發(fā)商發(fā)展不是十分穩(wěn)健，長期合作存在隱患。92 ERP市場概覽市場上國外的ERP產(chǎn)品初步劃分為以下幾個層次。l.高端：SAP、Oracle。它們功能強(qiáng)大、應(yīng)用復(fù)雜、實(shí)施周期長，價(jià)位較高，能夠提供； 跨地域、多法人、多業(yè)務(wù)部門的精細(xì)核算與管理，適合業(yè)務(wù)需求復(fù)雜、預(yù)算充足的大

10、型企業(yè)集團(tuán)選用。2.中端：JDEdwards、Baan、SSA、Peoplesoft、Movex、Fourth shift、Mapics等。這些 ERP軟件往往在一些行業(yè)領(lǐng)域具有特別優(yōu)勢，甚至專業(yè)版本，因此在行業(yè)應(yīng)用上有著獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。3.低端：Scala、Frontstep(Symix)。這些軟件功能實(shí)用、易于掌握、實(shí)施周期短。它們往往在某些行業(yè)應(yīng)用非常廣，因此行業(yè)解決方案比較完善。國內(nèi)的ERP軟件首先從需求量大、應(yīng)用成功率高的中低端起步，并占據(jù)了絕大部分市場份額。比較知名的有用友公司的U8ERP、金蝶公司的K3ERP、和佳ERP、新中大、浪潮通軟Prolution、東軟的ERMPower等。

11、用友公司還推出了Java語言開發(fā)、基于J2EE架構(gòu)、WEB應(yīng)用、BS結(jié)構(gòu)的高端ERP產(chǎn)品，并與國際知名ERP軟件Baan和EAM軟件IFS實(shí)現(xiàn)了捆綁銷售。93思考題 1獲取ERP系統(tǒng)有哪兩種方式? 2自行開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)分析? 3購買國外軟件的優(yōu)劣勢分析? 4購買國內(nèi)軟件的優(yōu)劣勢分析? 5國內(nèi)市場有哪些主要的ERP軟件? 第10章ERP選型指南 101 ERP選型前的準(zhǔn)備: 在ERP領(lǐng)域，有一條不成文的共識：“ERP成功應(yīng)用=有準(zhǔn)備的企業(yè)+合適的軟件+有效的實(shí)施”，其中“有準(zhǔn)備的企業(yè)”被排在首位，那么，何為“有準(zhǔn)備?”、又需要 “準(zhǔn)備些什么呢?” 1成立籌備小組 企業(yè)作為實(shí)施IT項(xiàng)目的主體，通常需要

12、建立一個相對穩(wěn)定的組織主持項(xiàng)目的進(jìn)行，因此組織一個精干、高效的項(xiàng)目籌備J、組，對于正確選擇和實(shí)施ERP軟件產(chǎn)品是非常重要的。項(xiàng)目籌備小組中應(yīng)有企業(yè)決策層的成員，并包括業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、IT部門相關(guān)人員。該小組成員的素質(zhì)及行動能力至關(guān)重要，必須從企業(yè)內(nèi)部選拔精兵強(qiáng)將組成“精兵營”，籌備小組的主要任務(wù)和作用是： 1)組織ERP基本原理培訓(xùn)，為企業(yè)正式導(dǎo)人ERP奠定基礎(chǔ)。 2)對企業(yè)上馬ERP項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究，提交可行性分析報(bào)告，估計(jì)預(yù)期效益并作出投資傲益分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。 3)調(diào)查同行業(yè)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用狀況。 4)明確企業(yè)對新系統(tǒng)的需求，提交需求分析報(bào)告。 5)同軟件商接觸，評價(jià)和推

13、選軟件。 2教育先行教育先行并不意味著由專家來上上課，也不等于由高層領(lǐng)導(dǎo)去教育一般員工，實(shí)際上企業(yè)的高階領(lǐng)導(dǎo)最應(yīng)該首先接受教育。因?yàn)镋RP需要投資，而投資決策一定是由企業(yè)的高層主管決定；ERP的實(shí)施要涉及到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各個部門的業(yè)務(wù)和人員，工作量和困難超乎人們的想象，為了保證其實(shí)施成功，需要獲得僅次于企業(yè)正常運(yùn)營的第二位的優(yōu)先級，這也必須取得企業(yè)高層的重視與支持。因此，必須使企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)首先了解什么是ERP?它是如何工作的?成本如何?能產(chǎn)生什么效益?如何實(shí)施?會遇到什么風(fēng)險(xiǎn)，如何管理等等一系列問題。只有企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到ERP是制造業(yè)解決眾多生產(chǎn)經(jīng)營障礙的最佳方法，才能對項(xiàng)目寄予希望，才能

14、作出正確的成本估算，保證資金的投入，并在項(xiàng)目過程中積極推進(jìn)人的思維方式和行為方式的改變，保持項(xiàng)目較高的優(yōu)先級，監(jiān)督實(shí)施計(jì)劃的進(jìn)行，協(xié)調(diào)各部門的矛盾，推進(jìn)項(xiàng)目的發(fā)展。ERP是“一把手"-K程，“一把手”也是ERP系統(tǒng)的最直接的受益者，在ERP實(shí)施的過程中，“一把手”也最應(yīng)作出表率和示范，這一切都要通過對高層的教育培訓(xùn)來傳達(dá)。另外，這些企業(yè)也總是低估將產(chǎn)生的效益，他們認(rèn)為"MRP是一個訂購零件的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，其效益主要是來自于減少庫存。”這樣一來，就很難取得并保持第二位的優(yōu)先級。 可以說，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對ERP系統(tǒng)的理解程度以及在實(shí)施過程中的參與程度直接影響到實(shí)施的成敗。因此，必須

15、在ERP系統(tǒng)實(shí)施之前，開展先行教育。先行教育按對象的不同，課程內(nèi)容分為兩種：一是面向企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的，參加對象是企業(yè)的總經(jīng)理和主管生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、工程和市場銷售工作的副總經(jīng)理；二是面向企業(yè)操作級管理人員的，參加對象是生產(chǎn)、計(jì)劃、采購、銷售、工程和數(shù)據(jù)處理部門的負(fù)責(zé)人。 即使尚未決定實(shí)施ERP系統(tǒng)的企業(yè)也可以開展這種先行教育。這樣，可以使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)了解這種企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的更好的方法，從而有助于及時作出使用或計(jì)劃使用ERP的決定。有些沒有使用ERP系統(tǒng)的企業(yè)，經(jīng)濟(jì)效益也很好。但這只是在一定條件下進(jìn)行競爭的結(jié)果在整個行業(yè)中都沒有使用ERP。但是，一旦有的企業(yè)使用了這種先進(jìn)的管理工具，那么，沒有使用這種管理工

16、具的企業(yè)將在競爭中處于非常不利的地位，而且不得不盡快地學(xué)習(xí)和使用這一方法。因此，即使企業(yè)尚無實(shí)施 ERP系統(tǒng)的計(jì)劃，開展先行教育也是很有意義的。 3管理需求分析 管理需求分析是在企業(yè)診斷的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，主要解決兩個問題：一是上ERP系統(tǒng)的時機(jī)；二是對ERP系統(tǒng)的具體要求。通過管理需求分析，找到企業(yè)目前管理中存在哪些無效或低效的環(huán)節(jié)，明確企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)類型以及對ERP系統(tǒng)的特殊需求，為ERP選型提供依據(jù)。 目前，國內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目沒有需求分析報(bào)告，往往由軟件公司提交的項(xiàng)目建議書代替了。建議書的通常模板是：首先把企業(yè)提供的基本情況和存在問題羅列一遍，接下來是軟件公司的產(chǎn)品模塊功能說明，再下去是系統(tǒng)配置

17、，最后是初步報(bào)價(jià)。這已經(jīng)成為一種標(biāo)準(zhǔn)“套路”，其中缺乏最為關(guān)鍵的一個部分，即如何應(yīng)用ERP系統(tǒng)解決企業(yè)存在的問題。也有不少企業(yè)的需求分析是由企業(yè)的信息部門或信息中心來做的，有些分析報(bào)告是以“企業(yè)信息化規(guī)劃”的形式提出的。其中有些簡直與軟件公司提供的項(xiàng)目建議書如出一轍，強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)總是放在“軟件有什么功能?，能解決什么問題?”，而不是“企業(yè)存在什么問題，需要如何解決?”。 以上種種都不是我們所需要的。因此管理需求分析必須以籌備小組中的業(yè)務(wù)人員為主，同時輔以IT人員的協(xié)助，這是一個涉及處理好“管理與技術(shù)”的關(guān)系的問題。如果企業(yè)沒有力量做好管理需求分析，則應(yīng)當(dāng)請公正而有經(jīng)驗(yàn)的管理咨詢公司來做。 (1)

18、宏觀需求分析。企業(yè)是否需要上ERP系統(tǒng)取決于企業(yè)在全球市場環(huán)境下的競爭需求。沒有壓力，也就沒有動力。因此，企業(yè)是否上ERP，存在一個認(rèn)識和時間的問題。宏觀需求分析主要回答三個問題：企業(yè)該不該上ERP，有沒有條件上ERP，什么時候上。具體說，要考察以下內(nèi)容： 1)企業(yè)的市場環(huán)境與生產(chǎn)特點(diǎn)。企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)發(fā)展趨勢如何?有哪些競爭對手?競爭對手的策略是什么? ， 2)影響企業(yè)競爭力和制約企業(yè)贏利與發(fā)展的主要因素有哪些?可以從市場開拓、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)技術(shù)、工藝裝備、質(zhì)量控制、人力資源、體制機(jī)制等各個方面進(jìn)行分析。 3)企業(yè)當(dāng)前最迫切需要解決魄問題是什么?·ERP系統(tǒng)能否解決? 4)上ERP

19、的時機(jī)是否成熟7資金投入是否能夠保證到位? 5)ERP系統(tǒng)的投資回報(bào)率或投資效益如何? 通過對以上問題的調(diào)查分析，；完成可行性分析報(bào)告。 (2)微觀需求分析。可行性報(bào)告獲準(zhǔn)后，就要進(jìn)入詳細(xì)的微觀需求分析階段。 微觀需求分析是從業(yè)務(wù)流程分析入手。分析業(yè)務(wù)流程要以供需鏈管理的思想為指導(dǎo)，切忌按現(xiàn)有部門的業(yè)務(wù)來做“條條塊塊”式的流程分析，而是按照業(yè)務(wù)的全過程來進(jìn)行流程分析。具體內(nèi)容有： 1)各個部門需要處理的業(yè)務(wù)需求。如有關(guān)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)流入、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)處理方式及特征、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流出的情況。尤其要注意產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、物料管理特點(diǎn)、生產(chǎn)工藝特點(diǎn)與成本核算特點(diǎn)。再根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)需求，標(biāo)識出企業(yè)需求的分類級別，如重

20、點(diǎn)要求、一般要求或最好需求等。在業(yè)務(wù)流程分析的基礎(chǔ)上，還要制訂應(yīng)用ERP系統(tǒng)所期望達(dá)到的定量和定性目標(biāo)。 在分析數(shù)據(jù)流程時，國內(nèi)有的企業(yè)采用：由一把手提出自己所關(guān)心的數(shù)據(jù)指標(biāo)(包括關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的內(nèi)容和查閱各項(xiàng)指標(biāo)的時間頻率，或進(jìn)行各類決策時需要的信息)，由項(xiàng)目籌備小組根據(jù)各級一把手的需求，分析得出這些數(shù)據(jù)、信息和指標(biāo)的數(shù)據(jù)流程，再結(jié)合業(yè)務(wù)流程分析，找出響應(yīng)遲鈍、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)、信息不暢，或“有些信息沒人抓，有些信息幾家管”這類不規(guī)范問題的癥結(jié)所在，進(jìn)一步研究采用信息化以后的管理方案。這種先上而下然后自下而上的分析方法，無形中起到一種“總動員”的作用，使人人都能參與前期工作，這種做法值得進(jìn)一步探索和推

21、廣。 2)考慮軟件使用權(quán)限的設(shè)置。有時軟件的需求權(quán)限設(shè)置很特殊，如，既需要控制對軟件模塊的使用權(quán)限，還需要對權(quán)限細(xì)分到具體功能甚至對象。 3)業(yè)務(wù)報(bào)表需求。企業(yè)的報(bào)表形式非常豐富，有國家要求必須上報(bào)的；有上級機(jī)關(guān)要求上報(bào)的，還有各種各樣的管理用內(nèi)部報(bào)表。為完整起見，最好列出清單，標(biāo)識出優(yōu)先次序。 4)現(xiàn)有系統(tǒng)使用調(diào)查。從部門應(yīng)用出發(fā)，企業(yè)可能已選購了多種專門性的應(yīng)用系統(tǒng)，如人事管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)等。不同的系統(tǒng)運(yùn)行在不同的環(huán)境中，占用著一定的資源。如何處理ERP系統(tǒng)和既有系統(tǒng)之間的關(guān)系是微觀需求分析要考慮的問題。 4自身需求分析 市場上ERP軟件林林總總，功能各異，企業(yè)具體情

22、況更是千差萬別，如何“對號入座”、“對癥下藥”，找到最適合自己的，是ERP選型要面對的首要問題。因此為了規(guī)避ERP選型風(fēng)險(xiǎn)，就要做到既了解市場，又確知自己的需求，做到“知己知彼，有的放矢”。 不同的生產(chǎn)類型對ERP軟件有著顯著不同的要求，而不同ERP軟件供應(yīng)商的產(chǎn)品也往往支持不同的生產(chǎn)類型，或在某種生產(chǎn)類型上有特殊優(yōu)勢。因此，對于計(jì)劃實(shí)施ERP的企業(yè)來說，明確自己企業(yè)的生產(chǎn)類型，定義清楚該生產(chǎn)類型對ERP軟件的具體要求，然后在滿足這些要求的ERP軟件中挑選最合適的供應(yīng)商，是首先而且必須完成的工作。 不同的企業(yè)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)各不相同，對于那些數(shù)據(jù)屬于通用類型的企業(yè)，各種通用軟件基本都能適合企業(yè)

23、的使用，項(xiàng)目的成功與否更多地來自技術(shù)之外的因素。而對于在數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)上有特殊需求的企業(yè)來說，就必須挑選那種能滿足企業(yè)特殊需求的軟件。如對鋼鐵、服裝等行業(yè)，其物料數(shù)據(jù)的描述相當(dāng)復(fù)雜，不是所有的ERP軟件都能適合。 不同的業(yè)務(wù)類型，同樣存在這類的問題。比如，從事分銷的企業(yè)，從各種ERP軟件中都能找到分銷的功能，但不同的軟件對分銷的支持力度相去甚遠(yuǎn)，企業(yè)如果對分銷有更深層次的應(yīng)用需求，就必須詳細(xì)了解ERP系統(tǒng)對分銷的解決深度，否則系統(tǒng)的運(yùn)行就無法滿足企業(yè)對于業(yè)務(wù)管理的根本要求。 不同的企業(yè)，其目標(biāo)、規(guī)模、信息化基礎(chǔ)各不相同，這些都是與ERP選型密切相關(guān)的因素。因而對于成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，只能參考借鑒，不宜一

24、味效仿。對自身需求的了解，可以從上到下、從粗到細(xì)地分層次來剖析。比如，產(chǎn)品制造類企業(yè)，可能最關(guān)注產(chǎn)品交貨日期的準(zhǔn)確。抓住了這個關(guān)鍵性需求，由此往下分解，就能理出與產(chǎn)品生產(chǎn)周期相關(guān)聯(lián)的一系列業(yè)務(wù)流程，從而針對問題找到最適合需求的軟件。可悲的是，有些企業(yè)家認(rèn)為上了ERP，企業(yè)的所有管理問題都應(yīng)該迎刃而解，需求分析報(bào)告事無巨細(xì)，一做就是幾十頁，讓人抓不住主線，看不到企業(yè)管理的關(guān)鍵問題所在。1 02產(chǎn)品選型原則 1選擇一個適用的軟件產(chǎn)品 市場上軟件產(chǎn)品繁多，各供應(yīng)商的宣傳亦是有虛有實(shí)，讓人既目不暇接，又似霧里看花，不得真切。軟件選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是針對本企業(yè)的實(shí)際情況選擇一個最為適用的軟件產(chǎn)品，而不是經(jīng)過

25、若干年的全面考察，選擇一個“高、大、全”的軟件產(chǎn)品。從唯美的角度出發(fā)，人們總是傾向于選擇一個“最好”的軟件產(chǎn)品，但每個人的偏好不同，認(rèn)識水平不同，意見也會相左，無謂紛爭的后果是浪費(fèi)了時間和精力，錯失機(jī)會。最后，無論哪一派意見獲勝，從全局來看，企業(yè)都是輸家。 不同的軟件產(chǎn)品有不同的功能、性能、可選特征，必須綜合考慮，性能價(jià)格比是最好的指標(biāo)。應(yīng)著重了解ERP的功能是否體現(xiàn)了ERP的主要思想，是否涵蓋了企業(yè)的主要業(yè)務(wù)范圍，功能的強(qiáng)弱是相對的。有的ERP產(chǎn)品功能模塊很多，涵蓋的企業(yè)類型也很廣，但其中相當(dāng)多的功能是本企業(yè)用不上的，不僅要為這些功能付費(fèi)，而且還會無謂地增加企業(yè)使用和維護(hù)的工作量。 2兼顧軟

26、件的功能和技術(shù) 在選擇軟件產(chǎn)品時，既要考慮軟件的功能，又要考慮軟件的技術(shù)，既要考慮當(dāng)前的需求，又要考慮未來的發(fā)展。然而，這往往是兩對矛盾。企業(yè)臨陣選擇時，可以參考Gartner Group公司提出的MRPERP軟件4區(qū)域技術(shù)功能矩陣進(jìn)行綜合考慮。 j亥矩陣由直角坐標(biāo)系中的四個區(qū)域構(gòu)成，縱坐標(biāo)表示產(chǎn)品功能完備程度，橫坐標(biāo)表示技術(shù)水平高低。根據(jù)各種MRPERP軟件產(chǎn)品的功能和技術(shù)水平，把他們分別放置在不同區(qū)域中。區(qū)域I稱為保持優(yōu)勢區(qū)域，該區(qū)域內(nèi)的軟件在功能和技術(shù)兩方面都處于優(yōu)勢地位；但相對來說，價(jià)格也比較昂貴，中小企業(yè)往往難以接受。區(qū)域稱為有待加強(qiáng)區(qū)域，該區(qū)域內(nèi)的軟件產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，但功能尚有待加強(qiáng)

27、和完善；是可供用戶選擇和考慮的重點(diǎn)對象。區(qū)域稱為重新構(gòu)造區(qū)域，該區(qū)域的軟件產(chǎn)品功能比較強(qiáng)，但技術(shù)已顯得落后，從長遠(yuǎn)看這些軟件是沒有生命力的；盡量不要選擇。區(qū)域稱為重新考慮區(qū)域，該區(qū)域的軟件產(chǎn)品在技術(shù)和功能兩方面都比較差，明智的用戶不會選擇這類軟件。 3要選擇有成功用戶先例的軟件產(chǎn)品 即使對于落在區(qū)域I或區(qū)域中的軟件產(chǎn)品，也要考察其是否有成功的用戶。成功的用戶可以驗(yàn)證軟件產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)的有效性。實(shí)施MRPERP是企業(yè)的大事一既要作出較大的投資，又要成為企業(yè)的重要資源。所以，不要貿(mào)然選擇那些未經(jīng)實(shí)踐證實(shí)的軟件產(chǎn)品。特別要注意，不要被供應(yīng)商牽著鼻子走。企業(yè)選擇軟件的過程，也是供應(yīng)商推銷其產(chǎn)品的過程

28、。在這個過程中，軟件供應(yīng)商將會幫助企業(yè)分析需求，并給出解決方案。而這一切都是以推銷其產(chǎn)品為目的。軟件供應(yīng)商為了擴(kuò)大市場，當(dāng)然希望他們的用戶獲得成功，但是，他們首要的工作是把產(chǎn)品推銷出去。在選擇軟件的過程中，軟件供應(yīng)商并不是自己的同盟者，而是生意對手，企業(yè)對此應(yīng)當(dāng)保持清醒。 在軟件選型之前，首先應(yīng)當(dāng)參加關(guān)于ERP的啟蒙教育，了解什么是ERP，成本如何、效益如何、如何實(shí)施、如何管理等一系列問題。對這些基本問題沒有足夠的認(rèn)識，作出正確的選型幾乎是不可能的。 大家不要忽略這樣一個事實(shí)：軟件產(chǎn)品沒有十全十美的。每一種商品化軟件產(chǎn)品都有自己的市場定位，都有自己的長處，也不可避免地在某些方面存在不足。企業(yè)應(yīng)

29、當(dāng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，確定軟件的考察范圍，在34個月內(nèi)，認(rèn)真考察56個軟件產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)能夠作出正確的決策。 4確定對軟件所做的修改 任何一種軟件產(chǎn)品都不可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)所有的功能需求。ERP不是一個簡單的計(jì)算機(jī)項(xiàng)目，它涉及到企業(yè)運(yùn)營的各個方面。為了盡量將企業(yè)實(shí)際與ERP功能相結(jié)合，一方面要根據(jù)ERP的標(biāo)準(zhǔn)邏輯調(diào)整前者，但也需要對后者在一定程度上進(jìn)行修改或用戶化開發(fā)。要考慮為了補(bǔ)償不足的功能需要對軟件做哪些修改或擴(kuò)充，應(yīng)當(dāng)確定哪些修改或擴(kuò)充是必須的，以及由誰來承擔(dān)，是由自己來做，還是由供應(yīng)商來做，還是委托第三方來做。在任何情況下，都既需要計(jì)算成本，又要考慮所需的時間。必須制訂一個明確的時間表，任何原因

30、的延遲都會給實(shí)施工作帶來損失。 5揚(yáng)棄現(xiàn)有系統(tǒng) 有些企業(yè)在某一方面有好的解決方案，例如，有的企業(yè)有很好的車間生產(chǎn)控制系統(tǒng)，而其他方面較差。如果所選擇的軟件產(chǎn)品中的車間生產(chǎn)控制系統(tǒng)功能較弱，可以考慮保留原來的系統(tǒng)，開發(fā)相關(guān)的接口與商品軟件連接，而不應(yīng)盲目地拋棄原有系統(tǒng)。要保留原有系統(tǒng)中好的部分，同時考慮如何與現(xiàn)有系統(tǒng)相連接。 總之，選擇軟件一定要實(shí)事求是地從管理需求出發(fā)，從適用出發(fā)，不搞形式主義，不搞“攀比”，不盲目追求“先進(jìn)”，一定要明確選擇軟件的實(shí)質(zhì)是：選擇一個能夠解決企業(yè)管理迫切需要解決問題的方案。1 03選擇ERP供應(yīng)商 ERP的成功選型是企業(yè)邁向成功的第一個階梯，因此需要格外謹(jǐn)慎，以防

31、“一著棋錯，滿盤皆輸”。選擇ERP供應(yīng)商應(yīng)著重考慮以下幾方面。 1看產(chǎn)品 首先要看產(chǎn)品的功能是否能滿足企業(yè)的需求。要特別注意的是：我們的著眼點(diǎn)是“適用”，而不是盲目追求“先進(jìn)”和“萬能”。對一個ERP軟件要注意它的分析、優(yōu)化、適應(yīng)流程變化等方面的功能，以及對企業(yè)各級管理決策的支持程度。當(dāng)然，所謂需求是以近為主，但要方便擴(kuò)充，以滿足今后發(fā)展的需求。 對產(chǎn)品除了看功能，還要看它采用的技術(shù)是不是有一個較高的起點(diǎn)，會不會影響今后的發(fā)展和提高，是否安全可靠。目前，與互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的結(jié)合是一個絕對不可缺少的重點(diǎn)。另外還要注意軟件的編程語言、開發(fā)工具、是否足夠開放，便于客戶化；能否適應(yīng)企業(yè)今后業(yè)務(wù)的發(fā)展或

32、業(yè)務(wù)流程重組的需要，便于擴(kuò)展以及支持合作伙伴之間的協(xié)同商務(wù)。 此外，由于近來不少軟件公司采用第三家公司的產(chǎn)品來擴(kuò)充自己軟件產(chǎn)品的功能，因此，需要對這些附加上去的功能作必要的考察和測試，驗(yàn)證是否與軟件公司基本系統(tǒng)已經(jīng)可靠地“無縫”集成。 需要注意的是：看產(chǎn)品不等于請來多家供應(yīng)商，讓他們在半天、一天之內(nèi)將軟件演示一遍，然后評價(jià)該軟件的優(yōu)劣。值得推薦的做法是，首先對ERP,供應(yīng)商進(jìn)行精選，確定幾家主要的供應(yīng)商。然后，根據(jù)企業(yè)的需求，要求供應(yīng)商搪景相應(yīng)的解決方案，待供應(yīng)商演示解決方案時，企業(yè)帶著問題來看。 2看服務(wù) 服務(wù)主要是通過人的工作來實(shí)現(xiàn)的，因此，第一要看公司的人才一咨詢顧問的素 質(zhì)，包括是否具

33、有對企業(yè)所屬行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，以及軟件實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)和成功案例。一個軟件公司擁有什么人才和關(guān)鍵人才的穩(wěn)定性，反映了這家公司的實(shí)力和凝聚力；公司的產(chǎn)品功能很好，但是由于內(nèi)部管理或經(jīng)營策略問題造成人才流失的情況也是常見的。對外國軟件來說，不少公司的服務(wù)熱線是全球性的，可以在網(wǎng)上提供24小時不問斷服務(wù)。但是更應(yīng)注意公司的本地顧問的素質(zhì)，因?yàn)槲覀冎饕麄冎苯哟蚪坏馈?如果實(shí)施支持是由軟件商負(fù)責(zé)的，那么要注意考察實(shí)施支持的負(fù)責(zé)人。因?yàn)樵谡麄€實(shí)施過程中，他是企業(yè)與軟件公司最直接的聯(lián)系人。如果實(shí)施支持是由軟件商的合作伙伴負(fù)責(zé)，那么更要慎重考察他的信譽(yù)和業(yè)績，以及他們同軟件商關(guān)系的密切程度。曾經(jīng)有一個企業(yè)在同支持

34、單位洽談時，當(dāng)場面試了實(shí)施支持負(fù)責(zé)人，感到滿意后，還在合同書上寫明項(xiàng)目實(shí)施負(fù)責(zé)人為某某。項(xiàng)目實(shí)施不到一半，這位水平較高的負(fù)責(zé)人跳槽了，使實(shí)施工作受到很大的影響。在簽定合同時，不要只簡單地注明服務(wù)天數(shù)和費(fèi)用，還應(yīng)當(dāng)詳細(xì)說明在實(shí)施的哪些環(huán)節(jié)，實(shí)施進(jìn)展到什么時刻，提供什么水平的專家和服務(wù)的具體內(nèi)容，達(dá)到什么目的和預(yù)期結(jié)果，一定要一項(xiàng)一項(xiàng)地標(biāo)注清楚。 考察服務(wù)的另一個要點(diǎn)是文檔。即軟件商能提供哪些書面資料，包括產(chǎn)品使用指南、用戶手冊、培訓(xùn)教材、教學(xué)演示光盤、幫助文檔等。我們主張企業(yè)應(yīng)在自強(qiáng)自立的原則指導(dǎo)下與軟件商建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系，而自強(qiáng)自立的一個條件，就是企業(yè)必須擁有對軟件產(chǎn)品的各種使用和說明資料。在

35、簽定合同時，必須規(guī)定軟件商所提供資料的名稱、內(nèi)容、版次、文種和份數(shù)，以及提供時間和費(fèi)用等，一定要明白無誤。 3看管理 除了產(chǎn)品和服務(wù)以外，還需要看公司的管理和發(fā)展趨勢，有無長遠(yuǎn)的經(jīng)營戰(zhàn)略。有些公司的產(chǎn)品性能很好，只是由于經(jīng)營管理出了一些問題，影響了公司的聲譽(yù)。企業(yè)如果遇上這類的軟件商或其代理商，不但直接影響對EI心的支持和服務(wù)，更不要談影響長期合作了。國內(nèi)出現(xiàn)過在沒有預(yù)先通知的情況下，供應(yīng)商突然“消失”，置客戶于不顧，這種情況已經(jīng)發(fā)生不止一次，應(yīng)當(dāng)引以為戒。對有些全球性的軟件公司來說，從總體講管理和實(shí)力都很強(qiáng)，但還要注意其在中國的分公司的管理和實(shí)力，注意軟件公司的售前和售后工作是如何協(xié)調(diào)的，觀

36、察其在國內(nèi)的企業(yè)文化。選擇供應(yīng)商的過程是一個雙向選擇的過程。對供應(yīng)商來說，一個成功案例，勝似100次廣告宣傳，因此，幫助企業(yè)選好軟件，協(xié)助企業(yè)實(shí)施成功，是軟件公司與企業(yè)用戶一致的共同目標(biāo)和利益所在。企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系應(yīng)當(dāng)是合作伙伴關(guān)系，雙方是；否有這樣的認(rèn)識對項(xiàng)目實(shí)施的效果至關(guān)重要。實(shí)施上，不僅企業(yè)在選供應(yīng)商，供應(yīng)商；也在選擇企業(yè)。對那些管理機(jī)制和基礎(chǔ)較差的企業(yè)，軟件公司也會擔(dān)心“陷入泥潭不能自拔”，反而毀壞了自己的業(yè)績和名聲。 4看發(fā)展 較之國外著名ERP廠商來講，國內(nèi)某些軟件開發(fā)商規(guī)模偏小，是否能長期穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展還未有定論。企業(yè)在購買軟件的同時，也決定了在一定時間內(nèi)要購買同一家軟件開發(fā)商的

37、服務(wù)，一旦軟件開發(fā)商的經(jīng)營出現(xiàn)問題，那么企業(yè)只有自嘗苦果。因此，企業(yè)在選擇軟件產(chǎn)品時，還要關(guān)注軟件開發(fā)商的信譽(yù)程度以及發(fā)展態(tài)勢。另外，在與軟件提供商簽訂購買軟件協(xié)議時，還應(yīng)就服務(wù)條款等相關(guān)問題達(dá)成共識。1 04選型步驟 ERP選型一般要經(jīng)過調(diào)研一選型一評估一確定合作伙伴幾個階段才能完成。 1市場調(diào)研 作為企業(yè)選型負(fù)責(zé)人，應(yīng)該調(diào)動一切能夠調(diào)動的力量，盡量搜集市場上最新面市的產(chǎn)品信息(至少10種)。需要注意的是搜集的信息應(yīng)具有較高的可信度，獲取的途徑一般包括：媒體廣告、ERP論壇、企業(yè)信息化論壇、ERP廠商推介會、同行推薦、咨詢等等。 2初選 結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)及本企業(yè)需求，從上述軟件產(chǎn)品中找出其中和企

38、業(yè)需求比較貼近的58家作為初選的結(jié)果。在分析和比較的過程中，可以參照使用如下方式： (1)參考報(bào)刊雜志上的文章。值得注意的是，報(bào)刊相關(guān)文章難免有夸大之處，因此最好是企業(yè)使用軟件后的切身體會。 (2)走訪同行業(yè)用戶。同行業(yè)的企業(yè)，生產(chǎn)性質(zhì)和管理?xiàng)l件非常相近，對其所用的軟件系統(tǒng)，應(yīng)首先參照。 (3)參加相關(guān)論壇、產(chǎn)品推介會。許多知名軟件不會放過在大型論壇、年會上一展風(fēng)采的機(jī)會，很多公司每年都會有新產(chǎn)品推介會，屆時，會有專家、用戶等出席。企業(yè)可以利用各種機(jī)會對供應(yīng)商進(jìn)行考察。 3復(fù)選 如果說初選還停留在對軟件供應(yīng)商的基本了解階段，那么復(fù)選就要開始和供應(yīng)商的正面接觸了。 (1)走訪軟件公司。各軟件公司

39、的產(chǎn)品，都有一定的特點(diǎn)及定位方向(使用范圍)，也各有優(yōu)勢和不足。在復(fù)選階段，可以開始和軟件供應(yīng)商的初步接觸，請對方詳盡地介紹其產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、技術(shù)力量及服務(wù)能力。 (2)觀摩演示。僅僅從表層上了解軟件是絕對不夠的，一定要觀看軟件演示。觀摩軟件公司演示時要注意：演示的軟件是否僅為演示版本，同正式版本是否完全一致。要注意軟件本身而不是演示人，演示人的風(fēng)度不能代替產(chǎn)品。要注意模塊之間信息和數(shù)據(jù)的集成性，尤其是當(dāng)有些模塊是由第三方開發(fā)、買過來增補(bǔ)到原有軟件包上時，或不同模塊是由幾個人分別演示時更要留意，“集成”同“接口”不是同義語。觀摩前應(yīng)準(zhǔn)備好調(diào)查提綱，帶著企業(yè)需要解決的問題請演示人演示，觀察軟件的

40、功能是如何解決這些問題的。切忌只看熱鬧，不看門道。此外，還要注意軟件的界面以及是否易于操作。觀摩演示還不同于測試軟件，要注意抓主要問題，不要糾纏非主流的細(xì)節(jié)。 (3)尋求咨詢公司的幫助。在市場競爭的環(huán)境下，有時訪問同行業(yè)用戶會有一定困難。可以由咨詢公司提供幫助和咨詢。國內(nèi)一些世界銀行貸款項(xiàng)目，往往由世界銀行認(rèn)可的咨詢公司負(fù)責(zé)選用軟件；有的咨詢公司還負(fù)責(zé)指導(dǎo)實(shí)施，這些公司的服務(wù)質(zhì)量一般較好，但費(fèi)用也比較高。在咨詢工作上，軟件供應(yīng)商的方案，往往是“我賣什么，建議你買什么”，注意力放在“成交”上。而咨詢公司應(yīng)當(dāng)是“企業(yè)需要什么，建議企業(yè)買什么”；或者，向企業(yè)提供多種方案比較，供企業(yè)決策參考，把注意力

41、放在項(xiàng)目的“成功”上。因此，素質(zhì)良好的咨詢顧問是可依靠的力量。 經(jīng)過綜合比較，可以篩選出23家比較優(yōu)秀的產(chǎn)品。 4確定合作伙伴 選擇ERP軟件并不一定需要采取招標(biāo)的形式。但是，向世界銀行貸款項(xiàng)目往往要求通過招標(biāo)來確定軟件公司，以示公正。如果采用招標(biāo)方式，招標(biāo)書的技術(shù)部分應(yīng)在企業(yè)需求分析的基礎(chǔ)上提出，而不是簡單地羅列ERP軟件的各種基本功能，抓不到重點(diǎn)。對服務(wù)支持工作的具體條件應(yīng)同時提出，不要忽視。如果一個貸款項(xiàng)目包含了多個企業(yè)，應(yīng)分別列出各個企業(yè)的需求，避免籠統(tǒng)地混在一起提條件。 (1)競標(biāo)有度。對競標(biāo)廠商的考核需要有一定的策略，掌握合適的進(jìn)退尺度。適度的競爭對企業(yè)有利，過度的競爭只會導(dǎo)致兩敗

42、俱傷。很多企業(yè)制訂的競標(biāo)程序過于復(fù)雜，投標(biāo)成本越來越高，使得不少頗具實(shí)力的IT廠商望而卻步。另外，為了能夠中標(biāo)，廠商通常安排最有經(jīng)驗(yàn)的工程師做售前顧問，一旦中標(biāo)，立刻改換項(xiàng)目顧問，以降低成本。但帶給企業(yè)的就不僅僅是心理上的落差了。 (2)比較供應(yīng)商的解決方案。對最后篩選下來的23家供應(yīng)商，企業(yè)應(yīng)提交具體需求，并要求供應(yīng)商提供相應(yīng)的解決方案。解決方案不應(yīng)只停留在文本上，還要作出演示數(shù)據(jù)，以方便考核軟件的適用程度。為了貼近實(shí)際應(yīng)用效果，企業(yè)可向供應(yīng)商提供實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)(或模擬實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù))，并限定準(zhǔn)備時間。最后通過考察供應(yīng)商提交的解決方案的優(yōu)劣，敲定供應(yīng)商。當(dāng)然這會給軟件公司增添一些麻煩，但對企業(yè)來

43、講是必要的，應(yīng)當(dāng)爭取。有條件的情況下，請企業(yè)決策人親自參與，對今后項(xiàng)目全程取得領(lǐng)導(dǎo)的支持是十分有利的。 · (3)走訪供應(yīng)商的樣板客戶。為了確認(rèn)產(chǎn)品的實(shí)際使用效果，可以直接從供應(yīng)商的用戶那里真實(shí)地了解軟件的可擴(kuò)展性、穩(wěn)定性以及售后支持程度。比如軟件廣告中聲稱的功能有哪些不能用，用戶在使用過程中有什么問題，都是些什么問題，解決起來是否容易等。 訪問用戶，有助于加深對軟件產(chǎn)品本身、對軟件公司的全面了解。要注意考察軟件應(yīng)用的深度和廣度，注意實(shí)施周期的長短、服務(wù)支持工作、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等。這種訪問，最好能在一種不受拘束和坦誠的氣氛下進(jìn)行。 (4)進(jìn)行商務(wù)談判。其實(shí)，從選型的前幾個階段就在收集有關(guān)

44、商務(wù)談判的資料，與供應(yīng)商之間也在不斷地加深了解和磨合。互惠互利是談判的基礎(chǔ)，成功的談判不應(yīng)該有失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果，以“雙贏”為結(jié)局。 談到商務(wù)談判，人們首先想到的是價(jià)格。不錯，價(jià)格仍然是ERP商務(wù)談判的重要內(nèi)容之一，但不是決定性的。ERP商務(wù)談判應(yīng)關(guān)注以下內(nèi)容： 1)價(jià)格體系。對不成熟的用戶來說，一般最先關(guān)注的是軟件價(jià)格。其實(shí)ERP項(xiàng)目的價(jià)格體系由ERP軟件系統(tǒng)、實(shí)施服務(wù)、軟件修改、二次開發(fā)、軟件升級、培訓(xùn)等多項(xiàng)組成，單方面壓低ERP軟件系統(tǒng)的價(jià)格意義不大，應(yīng)綜合考慮，力求使總擁有成本最低。 2)服務(wù)支持體系。企業(yè)不但要購買供應(yīng)商的ERP軟件，一般來講，還要優(yōu)先考慮購

45、買他們的服務(wù)。經(jīng)驗(yàn)表明，沒有外部專家的幫助，一個沒有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)幾乎是不可能把ERP項(xiàng)目實(shí)施成功的。所以，雖然企業(yè)最終應(yīng)當(dāng)立足于依靠自己的力量去使用和維護(hù)軟件系統(tǒng)，但是在開始階段，供應(yīng)商所提供的培訓(xùn)、實(shí)施咨詢和技術(shù)支持對于順利地實(shí)施ERP軟件是必須的。 內(nèi)容明確了，下一步就要簽訂合同。這類生意的合同一般都是由軟件供應(yīng)商來起草的，對企業(yè)來說，除非特別有利，一般不要簽署供應(yīng)商提供的現(xiàn)成的合同。在所簽的合同中一定要反映商務(wù)談判的內(nèi)容。 1)要有準(zhǔn)備，企業(yè)的談判代表應(yīng)盡早了解供應(yīng)商起草的合同內(nèi)容。 合同一般具有法律效力，合同中部分內(nèi)容要遵循特定的模板。但可以在附件中規(guī)定細(xì)節(jié)內(nèi)容。 2)合同條款盡可能地具

46、體。ERP項(xiàng)目不是簡單地“交鑰匙”工程，需要供應(yīng)商和企業(yè)雙方的緊密配合、精誠合作。經(jīng)驗(yàn)表明，明確的合同條款是明確雙方責(zé)任和項(xiàng)目順利推進(jìn)的保障，也是企業(yè)同供應(yīng)商愉快合作的必要前提。 3)避免使用模棱兩可或含糊不清的語言，更要絕對避免口頭承諾。 軟件公司的銷售人員通常最先接觸企業(yè)，并開始同企業(yè)之間的頻繁接觸，直至簽單，將項(xiàng)目移交給咨詢服務(wù)部門。銷售人員與實(shí)施服務(wù)人員的出發(fā)點(diǎn)不同，他們往往從商業(yè)利益出發(fā)，急于求成，在面對客戶的要求和問題時，搪塞敷衍，甚至?xí)鞒霾磺袑?shí)際的承諾，為后期的實(shí)施服務(wù)留下隱患。為了杜絕這種情況發(fā)生，應(yīng)將相關(guān)問題以合同條款的形式規(guī)定下來，以免糾纏不清。特別注意明確下列問題： &

47、#183;免費(fèi)修改軟件本身差錯的期限； ·軟件升級的優(yōu)惠條件及有效期限； ·培訓(xùn)教師和實(shí)施人員的資歷，不同等級服務(wù)人員服務(wù)的天數(shù)及費(fèi)用計(jì)算方式； ·明確企業(yè)同軟件公司在實(shí)施過程中的配合、分工與職責(zé)。 4)明確付款方式。有時硬件、軟件及服務(wù)報(bào)價(jià)反映在同一個合同中，有時分設(shè)為不同的合同內(nèi)容。無論采取怎樣的一種方式，都要將付款條件、付款時間及期限、懲罰措施通過明確的語言在合同中表述清楚。要有一個合理的付款日程表，不要把財(cái)務(wù)控制杠桿輕易地交到供應(yīng)商手中。如果合同中包括懲罰條款，則必須和付款日程表相結(jié)合。 下面是簽訂合同的經(jīng)典實(shí)例。 1998年3月，A企業(yè)引進(jìn)國外某ERP軟

48、件，并和其代理國內(nèi)一著名IT廠商簽約購買軟、硬件和實(shí)施服務(wù)，合同要求項(xiàng)目1998年10月完成，開始試運(yùn)行，1999年1月起正式運(yùn)行。 在隨后的ERP實(shí)施階段，出現(xiàn)了一些無法解決的問題，使得項(xiàng)目一再拖延。在延遲了兩年的實(shí)施中，實(shí)施方一直無法對實(shí)施中出現(xiàn)的技術(shù)問題給出解決方案。A企業(yè)發(fā)現(xiàn)，實(shí)施商對軟件熟悉程度不夠，沒有按照標(biāo)準(zhǔn)流程實(shí)施，更沒有能力對系統(tǒng)進(jìn)行二次開發(fā)。2000年12月，面對一直被拖延的項(xiàng)目和實(shí)施商無法解決的技術(shù)障礙，A企業(yè)向北京市崇文區(qū)經(jīng)濟(jì)庭對其實(shí)施商提出訴訟，一年后，達(dá)成庭內(nèi)和解，A企業(yè)獲得200萬元經(jīng)濟(jì)賠償。 B企業(yè)與A企業(yè)是由同一家供應(yīng)商承擔(dān)的實(shí)施，實(shí)施經(jīng)歷了一年半，兩次上線均

49、告失敗，企業(yè)上下無數(shù)人員付出的勞動付之東流，于是同樣向供應(yīng)商提出訴訟，但至今不得結(jié)果。據(jù)知情人士透露，差別的原因可能在于：B企業(yè)當(dāng)時實(shí)施ERP的心情迫切，出于對供應(yīng)商名氣和軟件的充分信任，以對方提供的“標(biāo)準(zhǔn)合同文本”確認(rèn)了雙方的義務(wù)與責(zé)任；而A企業(yè)簽定的則是經(jīng)過雙方討論制訂的詳細(xì)合約，并由A企業(yè)法制辦公室負(fù)責(zé)監(jiān)督合同的履行情況，為后來的訴訟提供了充足的支持。 關(guān)于簽定合同，還有一經(jīng)典案例。1998年前后，福建省一家企業(yè)在實(shí)施ERP之前，同供應(yīng)商簽定了“一寸半厚”的合同及附本，詳細(xì)列出了企業(yè)的需求和供應(yīng)商的承諾。項(xiàng)目進(jìn)行半年，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商無法履行其承諾，于是企業(yè)及時中止合同，避免了更大的損失，供應(yīng)

50、商亦無言退出。105正確認(rèn)i9,對軟件的修改 由于軟件的非定制性，即使是面向行業(yè)的軟件，也不可能完全滿足某個企業(yè)的個性化要求，因而對軟件的修改幾乎是不可避免的。企業(yè)往往片面地認(rèn)為供應(yīng)商就應(yīng)該給自己提供專版，而且針對性地修改或二次開發(fā)越多越好，越細(xì)越好。其實(shí)不盡、然，從正面看，軟件的適當(dāng)修改可以增強(qiáng)軟件的適用性，更加貼近用戶的管理需求，滿足用戶的實(shí)際應(yīng)用。但其負(fù)面影響也不容低估。毫無疑問，過多的修改會增加成本，延誤項(xiàng)目進(jìn)程，尤其在一些規(guī)模較大的修改動作后，還要做分部測試與集成測試，以保證系統(tǒng)集成的穩(wěn)定性。特別還應(yīng)看到：當(dāng)企業(yè)認(rèn)為軟件功能不滿足需要時，原因也可能是多方面的。如企業(yè)有的需求是遷就了傳

51、統(tǒng)的、不合理的處理方式或一味模擬落后的手工業(yè)務(wù)處理流程，對于這種需求，應(yīng)該是“改企業(yè)”而不是“改軟件”；還有一些需求完全可以通過軟件現(xiàn)有功能加以變通來實(shí)現(xiàn)。 企業(yè)既不應(yīng)一味地適應(yīng)軟件，軟件也不能一味地遷就企業(yè)，如何讓客戶理解這一點(diǎn)是一個非常關(guān)鍵的問題。有效的方法有三個方面，即教育、標(biāo)準(zhǔn)軟件和管理。 如果一個企業(yè)對ERP做了很好的前期教育工作，則可將企業(yè)修改軟件的要求減至最低。因?yàn)橛脩衾斫饬薊RP的邏輯之后，可以幫助它們在ERP的總體框架內(nèi)來 考慮如何解決他們的問題。再加上功能完善的標(biāo)準(zhǔn)軟件，使得用戶對ERP的了解和要求都在軟件上得到反映。這樣，修改軟件的要求自然減少。然后，通過有效的項(xiàng)目管理來控制不可避免的修改。企業(yè)應(yīng)該在業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與重組的基礎(chǔ)上，利用軟件手段把經(jīng)過優(yōu)化的流程確定下來，成為各部門自覺遵守的工作處理