1、酒市場渠道分析市場渠道：城市代理、經銷商、聯合出品、聯營酒館商超渠道：大、中、小超市。特殊渠道：餐飲渠道：酒店、餐廳、大排檔、夜市。團購渠道：各大單位、壟斷企業、鹽業、通信、石油、電力等等。1 .銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種 貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地 說，銷售渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道 或路徑。2 .渠道的廣度結構，實際上是渠道的一種多元化選擇。 也就是說許多 公司實際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進行銷 售。3 .比如，有的公司針對大的行業客戶，公司內部成立大客戶部直接銷 售；針對數量眾

2、多的中小企業用戶，采用廣泛的分銷渠道；針對一些 偏遠地區的消費者，則可能采用郵購等方式來覆蓋。4 .概括地說，渠道結構可以籠統地分為直銷和分銷兩個大類。其中直 銷又可以細分為幾種，比如制造商直接設立的大客戶部、行業客戶部 或制造商直接成立的銷售公司及其分支機構等。5 .止匕外，還包括直接郵購、電話銷售、公司網上銷售等等。分銷則可 以進一步細分為代理和經銷兩類。代理和經銷均可能選擇密集型、選 擇性和獨家等方式。銷售過程中遇到的問題及解決方法：1 .不知道如何挖掘客戶的需求，或對客戶的痛點把握不準解決方法：在跟客戶溝通之前，要對客戶做一個系統的了解，在溝通 的時候才能對癥下藥。2 .急功心切，沒做

3、完銷售階段中的必要事項，就草率進行產品演示， 或提交方案。解決方法：在客戶沒有說成交之前，不能急功近利，待客戶答應之后 方可提交方案。3 .對客戶所談的業務困難及行業發展聽不懂也搭不上話，卻一味怪 罪自己的產品差沒有成功案例。解決方法：銷售需要做的就是了解各個行業的行情， 對自己的產品有 信心。4.客戶提出的有關產品及應用問題不知道如何回答,或亂作承諾解決方法：做一名成功銷售的前提就是要對自己銷售的產品特別熟悉，除了產品還要熟悉跟產品相關的領域。5 .不清楚與競爭對手的差異及優勢，不知道事先防范對手的攻擊。解決方法：弄清楚自己跟競爭對手的差異及自己的優勢。6 .給客戶的方案千篇一律，談不出為客

4、戶創造什么價值 /效益。解決方法：客戶想聽的就是你的產品能給他帶來什么價值， 所以在跟客戶介紹產品的時候先跟客戶說你能給他帶來什么。確認商機的流程：1、收集客戶全貌信息 分析客戶SWOT2-預測客戶的潛在需求一一切入點有計劃的拜訪客戶了解客戶現狀3-發現問題困難一一痛點確認客戶需求效益4、說服客戶對我們的產品服務感興趣 引導客戶承諾立項/確認商機分銷商渠道分析分銷渠道是指企業內部和外部代理商和經銷商（批發和零售）的組織 結構，通過這些組織，商品（產品或勞務）才得以上市行銷。酒店渠道分析 酒店是酒消費的最終場所，任何級別、檔次、規格的酒水萬變不離酒 店這個“宗”。在酒廠家注意到酒店終端的重要性之

5、后，酒店已然發 展成為各大酒水（不僅白酒、也包括各種啤酒、紅酒、牛奶、飲料及 其他酒店消費品）廠家爭相追逐、競爭的主戰場。與此同時，酒店進 場費、開瓶費及其他不合理、惡性的競爭手段被酒水廠家不遺余力地 發揮在酒店領域內，而酒營銷中也毅然而然地出現了 “酒店終端營 銷”、“盤中盤”理論等等配合酒店渠道營銷的術語和理論。在倡導 后終端營銷理論的今天，這種側重于酒店渠道的相對大的投入我們暫 且不理會，而只是簡單闡述酒店終端營銷的作用的變化。一、傳統營銷方式中酒店渠道的作用1、新品上市的平臺 在傳統營銷模式中，酒店絕對是酒新品上市的第 一站，絕大多數酒廠家會在產品上市的第一階段將產品在酒店渠道鋪 貨，

6、超高的面市率也是對酒營銷的基本要求。2、酒起量、銷售的渠道酒店內的促銷人員、開瓶費等手段也會使某 些產品在一定時間內上量。3、形象展示的窗口 吧臺作為酒店內部一個基本的組成部分， 現在也 已成為各大酒廠家爭雄逐鹿的戰場，為了給產品爭得一個好的陳列展 示位置，酒廠家不惜重金一一以“陳列費”或“陳列獎”的方式來給自己的產品謀求好的形象。4、品牌宣傳的媒介各個酒品牌通過借助酒店這個品牌宣傳的優秀平臺將自己的產品、品牌向消費者進行直接的宣傳 二、在新形勢下酒渠道作用的演變 在經過了幾年的時間，酒營銷格 局的變化也使得酒營銷特別是中高檔酒營銷思路發生了相當的變化， 目前部分酒企業已經開始把營銷工作的重心

7、從酒店終端營銷逐漸轉變到后終端營銷（團購營銷）上來。所謂“后終端營銷”，即在新形 勢下坐穩做好終端營銷的基礎工作之外，在后終端時代到來的時候我 們所想所做的，也可稱為 團購營銷。而酒店終端在酒格局、營銷思路 調整后所應處的位置、地位以及所扮演的角色相對應的發生了改變。團購渠道是目前酒渠道中最重要的渠道，是所有營銷工作的重中之重，其重要性不再復述。而酒店渠道也成為了團購營銷中一個重要的 因素，一個不可或缺的組成部分。1、酒店是開發新客戶、挖掘客戶來源的重要場所。酒店是酒消費的最終場所，而在酒店中尋找客戶資料得工作也許會比 其他方式來的更加容易。以下幾種就是針對酒店的尋找客戶資源的方 法。通過大酒

8、店的領班、大堂經理、營銷部經理一般上檔次的酒店內 都會設大堂經理這個職位，而一般大堂經理手中都會擁有大量的 客戶 資源；同時，酒店的營銷經理也同樣適用。吧臺 吧臺都會有訂餐簿，不管是商務訂餐、還是喜宴、或是企業 在酒店召開的會議、培訓、年會等等都會在訂餐簿中提前體現出來， 我方可“伺機”將客戶的名稱、電話等信息資料取得。而取得這些資 料的難度較大，對我們的業務員、促銷員的素質要求較高；如店內促銷員，可通過與吧臺搞好關系進一步取得其信任來達到自己的目 的。促銷人員的兼職團購 一般來說，促銷員在酒店內一人多能，一個 優秀的促銷員同時也是服務人員、營銷人員、信息人員、宣傳人員以 及協調人員。但是在現

9、在，促銷員也應該擔當起一個白酒品牌的團購 人員。因為她（們）每天面對的除了酒店內部人員之外，就是在酒店 消費的客人。無論每天所面對的客人是否選擇了自己的產品， 都要盡 力將客戶的資料留下，因為這些資料就是團購營銷的基礎。2、新思路：通過酒店做好老客戶或是品牌忠實你消費群體的客情維護工作。這里所說的對老客戶的客情維護，并不 是平常所說的對老客戶的請吃、送禮，因為這些是很常規的工作，在 這里就不在繁述。我在這里所探討的是一種針對老客戶、 品牌忠實消 費群體的新型客情維護方式。一個品牌的老客戶，在他們平時的招待、宴請中如果消費我品牌的 酒，我方會將此客戶本次消費餐費金額的零頭“埋單”，如消費金額 正

10、好是整數，我方可贈送此次客戶一個果盤或是一道菜肴或只是一個 簡簡單單的禮品。如果消費的客戶不是公司的老客戶，而只是品牌的忠實消費群體， 我方也可通過促銷人員將客戶維護住，可采取贈送小禮品等方式將客 戶籠絡住。3、針對酒店終端業務人員的考核應升級 常規酒店業務人員工作主要是跑店、查看庫存、對賬、結賬、兌開瓶費、開發新店、做展示等等, 對業務人員工作業績的考核也主要集中在銷售與回款兩方面，月末只 要業務員的銷售與回款任務完成就算全部任務的完成。在新形勢、新 營銷模式的發展下，對業務員的考核也應進行一定的改革和細化。 銷售與回款各占15%因為酒店畢竟不是起量的渠道，單純靠酒店的銷售來拉動整體的發展是可笑的、 也是徒勞的。所以在對酒店業務 員的考核中，銷售與回款指標應相應弱化。店內生動化展示占20%酒店是產品、品牌宣傳的最終平臺，店內 的生動化展示，不僅包括產品的簡單陳列，而且是指產品品牌在酒店 內的整體氛圍的突出。這一點需要業務員下功