1、傳統企業互聯網轉型之路（水藏璽，信睿咨詢總經理）近兩來，用戶至上、粉絲經濟、平臺思維，等等，仿佛一瞬間傳統企業優質的產品、滿意的服務、高超的資本運作手段都不再重要，全部被互聯網思維的潮水所淹沒，身邊很多企業都躍躍欲試，但又不知道如何轉型之路在哪里。正如有人所講的，傳統企業不轉型是等死”，傳統企業轉型是找死”。（一）互聯網對傳統企業的沖擊可以這么說，無論是行業格局，還是商業模式、產品策略、渠道運營、員工管理等，傳統企業都面臨巨大的挑戰，那么互聯網到底給傳統企業帶來了哪些沖擊呢？1 .競爭模式的變化傳統企業的業務擴張是以空間拓展和空間競爭為主，傳統企業通過不斷地進行市場拓展和豐富產品線來獲得競爭優

2、勢，而在互聯網時代，客戶更加關注交付周期，造成企業之間的競爭由空間競爭向時間競爭轉變。比如說，客戶在線上下單，他不太會關注產品是從廣東來的，還是上海來的，他更關注你是24小時到貨，還是12小時到貨。2 .主力消費群體的變化與企業內部員工一樣，社會主力消費群體也在發生巨變，一方面80后、90后甚至00后這些互聯網土著已經習慣了基于互聯網的消費模式，另外即便是70后、60后也有越來越多的人開啟互聯網消費模糊。3 .產品被徹底顛覆小米是一家典型的基于互聯網發展起來的實體企業，小米科技董事長雷軍曾經有一句名言：我們只做讓客戶尖叫的產品。是的，在產品同質化和產品過剩如此嚴重的今天，傳統產品設計與交付的模

3、式已經被徹底顛覆。傳統企業的產品設計與開發更多的是基于市場調研，其實對目標客戶的研究和把握還是存在一定的問題，傳統企業對于目標客戶的定位是一個區間，而非特定的客戶群體，因此，企業在做產品定義和設計的時候也很難做到滿足任何一個客戶的需求。4 .行業格局正在被打破每個傳統行業都會有行業巨頭，原來行業小兄弟們想要超越這些巨頭，確實很難。但在互聯網時代，這種難度被大大降低，我們來看看2014年雙十一天貓不同行業的品牌排名便可見一斑。表1-22014年雙十一天貓平臺各行業品牌交易量排名行業母嬰家紡家具手機大家電戶外鞋類男裝女裝NO.1妙而舒LOVO林氏木業小米海爾阿迪駱駝杰克瓊斯韓都衣舍NO.2巴拉巴拉

4、水星家紡全友華為美的耐克奧康太平鳥優衣庫NO.3好孩子富安娜顧家家居魅族海信探路者紅蜻蜓馬克華菲茵曼NO.4迪士尼博洋雅蘭蘋果樂視駱駝意爾康GXGArtkaNO.4好奇夢潔華日三星小米李寧白麗羅蒙初語表1-2中，林氏木業是一家非常有代表性的企業，雙十一的異軍突起其實代表了該企業的互聯網轉型。【案例1-3】林氏木業電商布局之路林氏木業是一家知名的家具企業，現在擁有卡伊蓮、林氏、卡法尼、克莎蒂、亞蘭蒂斯等多個品牌。林氏木業創立于2007年5月，總部坐落在佛山南海九江沙頭鎮，林氏木業自創立伊始便布局電商，實施自己的互聯網戰略，經過7年的發展，林氏木業也發展成為中國互聯網家具領導品牌，并在2014年雙

5、十一當天實現1.75億的銷售額，一舉拿下家具行業頭把交椅。2007年5月，林氏木業正式注冊淘寶店。2008年8月，旗下品牌卡伊蓮”進駐天貓。2008年11月，旗下品牌林氏木業”進駐天貓。2009年6月，旗下品牌林氏”進駐天貓。2010年6月，旗下品牌持家太太”進駐天貓。2010年11月，旗下原木家具品牌克莎蒂”進駐天貓。2010年12月，旗下品牌林氏木業”進駐騰訊拍拍商城。2011年5月，林氏木業進駐北京愛蜂潮體驗館，雙線結合的購物新模式正式開始。2011年9月，珠三角垂直家裝服務全線啟動。2012年7月，旗下淘寶品牌店林氏木業浪漫田園生活館”正式開業。2012年8月，線下家居體驗深圳館正式開

6、業。2013年1月，旗下法式品牌卡法尼”進駐天貓。2014年8月，林氏木業首家O2O線下體驗館開業。從林氏木業發展歷程來看，這是一家地地道道的互聯網實體企業，從2007年5月正式注冊淘寶店到現在，林氏木業一直致力于打造全球最佳網貨品牌。（二）傳統企業觸網”的四重境界趙大偉把傳統企業觸網”總結為四重境界1,即傳播層面（網絡銷售）、渠道層面（電子商務）、供應鏈層面（C2B）、價值鏈層面（互聯網思維重構）。網絡營銷是傳統企業觸網”的開始。絕大多數企業觸網”的第一步都是從官網、官博、官微、Email、BBS等的建設開始的；電商是傳統企業觸網”的第二步，隨著,寶、天貓、1號店、京東、唯品會、美麗說、蘑菇

7、街等電商平臺的推出，越來越多的企業開始在這些平臺上開網店或者旗艦店；傳統企業觸網”的更高境界是改變傳統B2c的運營模式，調整為C2B,以客戶為中心，從客戶核心需求出發，進而觸發內部流程改善，O2O便是這個階段的典型代表；傳統企業觸網”的最高境界就是利用互聯網思維全面再造內部商業模式和運營模式，打通產業鏈，建設讓企業所有利益相關方在同一個平臺上跳舞的機會。（三）傳統企業如何擁抱互聯網1趙大偉.互聯網思維獨孤九劍M.北京：機械工業出版社,2014:第17頁.確實，傳統企業互聯網轉型不僅僅是開一兩家電商旗艦店，也不是盲目地跟隨別人去做微商和推廣，而是一項系統工程。1 .思維轉型傳統企業擁抱互聯網的第

8、一步就是要轉變思維模式，用互聯網思維全面武裝自己，產業選擇上體現跨界思維、戰略和商業模式選擇平臺思維、產品研發方面體現極致思維和簡約思維、供應鏈管理上體現用戶思維和迭代思維、營銷和服務方面體現流量思維和社會化思維，而在職能戰略方面實施大數據思維。2 .戰略轉型傳統企業互聯網戰略轉型主要包括以下5個方面：商業模式（C2B、C2B2C、O2O）轉變、營銷戰略（品牌建設及傳播、市場推廣、渠道策略、客戶服務）轉型、產品策略（目標客戶群體定義、目標客戶核心需求挖掘、產品定義與實現）調整、供應鏈（供應商、企業、代理商、客戶）再造、核心業務流程再造與流程型組織變革。3 .商業模式再造傳統企業在定義自身商業模

9、式的時候，通常是這種思維模式：（1）商業機會：我們目前的商業機會受到了哪些挑戰？新的商業機會在哪里？（2）客戶需求：客戶的核心訴求已經發生了哪些變化？客戶新的利益訴求是什么？我們應該如何滿足？（3）盈利模式：新的盈利模式是什么？現有組織能力、資本能力是否具備？我們需要塑造哪些核心能力？而在互聯網時代，這種思維模式已經受到了嚴重的挑戰，首先企業要用全新的用戶體驗去挖掘客戶的真實需求，其次按照C2B的模式重新定義自己的產品和服務，并在此基礎上去思考新的商業機會。4 .營銷模式轉型傳統企業的營銷遵循4Ps（產品、價格、渠道、促銷）、4Cs（顧客、成本、便利、溝通）營銷理論，基本上都是圍繞產品展開宣傳

10、、推廣、促銷、價格和營銷渠道建設，而在互聯網時代，這種傳統的營銷模式顯然已經不能有效幫助企業提升銷量，企業需要發揮流量思維和粉絲經濟、客戶體驗的作用和價值。互聯網時代的客戶不再需要企業告訴他應該用什么或者不用什么，應該選擇什么或者不選擇什么，應該買什么或者不買什么，用戶需要自己做選擇。傳統企業依靠市場調查的營銷模式是沒有辦法滿足每個人的需求和價值主張的，而這一點在互聯網時代就變得極其簡單，因為在互聯網時代每個人根據其喜好、年齡、職業、消費習慣、消費層次、朋友圈等多個維度被定位和區分，進而根據每個人的需求由企業提供個性化的產品和服務。比如沃爾瑪通過大數據分析發現周末啤酒和尿布的銷量之間存在關聯關

11、系，因此沃爾瑪將這兩個產品捆綁銷售，使得兩種不同類型的產品的銷售額同時得到了增加。5 .產品模式轉型任何一家企業都是圍繞滿足顧客某種至關重要的需求而存在的，也就是說，不管這家企業是賣運動服飾（如耐克、阿迪達斯、李寧），還是賣手機（如蘋果、三星、小米、華為），都離不開產品（服務）的設計與開發，大家都知道蘋果的成功正是源于喬布斯對于產品的精益求精，小米的成功在于它能提供讓客戶尖叫的產品。中國有句老話，酒香不怕巷子深，好的產品（服務）是企業成功的關鍵因素。當然，以客戶為中心的產品模式在互聯網時代顯得尤為重要。6 .供應鏈模式轉型隨著企業經營微利時代的到來和互聯網浪潮的沖擊，傳統企業就如夾心餅干，受到來自市場和供應商的雙重壓力，一方面供應價格不斷上漲，另外一方面銷售價格越來越低。在這種情況下，越來越多的企業開始關注并重視供應鏈體系的整合，因為對于企業而言，供應鏈整合能力的提升，意味著成本的減低，企業利潤的增加。難怪有人提出，現代企業的競爭不再是企業個體之間的競爭，而是企業供應鏈之間的競爭，甚至是供應鏈生態圈之間的競爭。面對殘酷的競爭，企業之間，特別是上下游之間究竟是競爭，還是合作？這已經成為擺在很多中國企業面前很現實的問題了。企業如果采取競爭，勢必會導致供應鏈上下游企業之間的不斷博弈和