1、寫字樓客戶購買要素分析一、客戶置業心理分析1、個人投資要點寫字樓投資被專家稱為個人投資者的新“金礦”，什么樣的寫字 樓比較迎合個人投資者的需求，A、區位房產的增值主要來源于土地的增值，而城市的主中心區土地的稀 缺性更強，增值的空間更大，主中心區的區位成長性顯而易見，區位 資源優勢得天獨厚，人流、物流、信息流、資金流匯聚，商機勃發。 是否位于城市的主中心區，是衡量一幢寫字樓的檔次和是否具有投資 價值的首選要素。所以，“第一是地段，第二是地段，第三還是地段” 這句投資名言一定要謹記。B、檔次形象個人投資寫字樓時要瞄準客戶群來投資。選擇寫字樓辦公的首要目的，就是為了提升企 業形象，知名企業和實力企業

2、都將寫字樓的檔次形象放在僅次于區位的主要因素之一。所以, 客戶需求面積也大一些，一般來說是在500濘以上。但對于那些規模較小的成長型企業而這里指的是以工作為中心的多功能服務，跟現在市場上流行的商住混合類的物業有本 質的不同。E、分租售。租和賣是兩種不同的經營方式，應該有所側重，否則會引來很多 經營方式的混亂，如果是銷售型的應該提供更好的售后服務和二次租 售代理業務。如成立租賃中心，統一進行租賃管理，為小業主解決物 業租賃的后顧之憂，也可避免小業主之間的惡性競爭，保障小業主的 利益。F、娛樂化。一個兒童教育專家講，快樂能使孩子的學習效率提高6倍，其實成人和孩子是一樣的, 所以工作空間娛樂化會成為

3、一種趨勢。五、未來寫字樓市場走勢I、建筑創新。如我司代理的中心區寫字樓項目福建興業銀行大廈采用的寬扁梁技術，以及2001年行 業開始出現的板式寫字樓等。板式寫字樓是通過進深比來調整樓體結構，使得通風、透氣、 采光及實用率都有了相當程度的提高，特別是其在分區和分隔方面的創新極具合理性。這種板樓設計，使板式寫字樓創新地解決了塔式寫字樓五大難題：A、對于采光和日照難題，此類寫字樓所有單位全部南北通透、戶戶 朝陽，所有單位采光面寬均大于進深，白日全部實現自然照明， 一改寫字樓整日用電照明的非人工環境和耗電量大等問題，這樣 就正好迎合我司提出的綠色環保的概念；B、對于通風或新風難題，大量自然新風可隨意調

4、節；C、在小單位分隔方面，此類寫字樓區別于一般寫字樓要么無小單位, 要么只有黑屋的現象，而且對于最小單位也有落地玻璃的大面寬;D、超高實用率方面，普通寫字樓套內建筑面積實用率低于70%,個 別甚至在60%左右甚至更低，而有的板式寫字樓90%以上單位的 實用率高達76.48%,高于塔式寫字樓15%到20%,創下寫字樓 得房率的新高。E、關于會議及其他配套，塔式寫字樓要么是大型會議室，要么無會 議室配套。但這樣的設置對客戶的使用有較大的限制。對于本項 目的設置，我司建議既設小面積的會議室配套，也有大型多功能會議室，這樣的會議及其他配套占據了整整一層，并包括有健身、美容、氧吧等所有功能間，并整齊地一

5、字排開。而所有這些面積全都不分攤，日后運營收費也是采用會員制低取費。板式寫字樓設計不僅能夠充分顯示寫字樓在建筑功能上的優勢，而且也充分表現了其 超前和創新性，特別是能夠更好的服務于中小型企業或創業型企業。這類寫字樓在國外有相當多成功的范例，其主要客戶都是中小型及成長型企業，國內 之所以留下相當大的一個市場空白點，缺乏板式甲級寫字樓，主要原因是因為發展商在建 寫字樓時一直定位于大集團大企業和跨國公司，而忽視了中小型成長企業的市場份額和市 場潛力。2、綠色化。通過使用環保材料，對人類造成無害化或者損害最小化，以全面提升辦公質素。3、人性化。通過在樓體每隔幾層設置空中花園，改善空氣環境；24小時單元

6、式空調；陽光候梯廳; 每層獨立陽光吸煙區等。最大限度以人為本。4、科技智能化。最大體現5A智能化，簡稱5A寫字樓。5A寫字樓的5A智能化系統由通訊自動化系統、 樓宇自動化系統、辦公自動化系統、安保自動化系統和消防自動化系統組成，代表著目前 最為先進的寫字樓智能化水平。5、公寓型寫字樓信息產業革命帶來辦公模式的革命化變革，受家庭辦公化及辦公家庭化兩種趨勢推動， SOHO,商住公寓將會擁有更加廣闊的市場，商住類的居家辦公，孵化階段性SOHO一族 （創業公司以相對較低的商住物業作為過渡空間），充分滿足永久性SOHO 一族（自由職業 者及智業公司，如廣告公司、建筑設計事務所、文化公司、軟件開發公司）辦

7、公需求。所以，大量的租客群體勢必激發投資市場的活躍；大量投資客的存在使得公寓型寫字 樓越來越走到臺前。言，由于規模小，需求面積較小，公司實力也較弱，所以對檔次形象也不是很看重。相比 而言，這類公司更看重的是面積和總價。由于這類公司流動性大，再加上小業主多，當經 濟不景氣的時候，小業主可能競相壓價，對客戶進行的爭奪戰，因此發展商在項目銷售之 后有必要成立租賃中心，對小業主的物業租售進行同一管理，避免小業主之間的惡性競爭, 保障小業主的利益。C、品質寫字樓品質至關重要，它包含了交通的便利程度，能否四通八達,停車場的設計是否合理、物業建筑立面、建筑品質、大堂的品位和布 置、電梯質量與配置狀況、結構布

8、局是否適用、采光通風是否良好等 等，都需要逐一比較、現場觀察、實地感受。D、軟性配套與物業管理在軟性配套方面，著重看信息化配置和和智能化配置，基本分析指標有樓宇自控系統、 外部寬帶接入、內部綜合布線、GSM室內覆蓋、網絡系統的配置程度與可變性等等。而物業管理的好壞是決定你的投資能否保值和增值的至關重要的因素，首先要看物管 公司的品牌和社會品碑，關鍵是看該管理公司是否能做到嚴謹、安全、細致、周到、快捷 等，最好是己通過IS09000國際質量體系認證的物業公司，服務品質更有保障。E、置業門檻和投資回報置業門檻的高低決定了投入的大小，是否能通過銀行按揭購買， 只需首付，后續通過“以租養貸”的方式來供

9、樓，也就是“以小搏大”, 讓租用的企業為你供樓，幾年后就可凈享長達幾十年的高額租金回 報。因此，要考察寫字樓前產權年限和現有入駐率及入駐公司的類別 層次。實際上，對一幢物業是否值得投資，還有一種更好的評估辦法。根據國際專業理財公 司的計算原則，衡量一幢物業價格合理與否的基本公式為，“年收益乂15年=房產購買價”。 若投資的物業年收益X 15年大于購房款，則表明該投資項目尚具升值空間。2、公司投資要點根據我司長期對寫字樓客戶的分析得出，租賃或購買寫字樓通常應從以下兒方面考慮：A、公司自身狀況，包括公司的資金計劃、開支預算等。中小企業貸款難是眾所周知的問題，資金木來就緊張，好鋼要用 到刀刃上，怎能

10、用來買房呢。況且在售項目大多是期房的，在付出大 筆的首付后還要交租金，實在不劃算。B、公司未來發展情況。作為新經濟的主體而言，中小企業的成長性很好，如果經營狀況良好，短期內規模就 會擴大，買房就會成為“計劃趕不上變化”的活生生的實例；如果經營不如意的話，倒閉 破產也不是沒有可能的。C、物業的保值與增值a、以出售為主的物業不利于后期物業管理，過多的投資型客戶購買物業，會給后期的運營 和物業管理帶來干擾，使得整個大廈難以保值。b、投資者之間會引發出租競爭，互相壓價，在此時租房是最劃算的。c、投資者之間更新速度快。物業范例速度與新增供應量是客戶購買時必須考慮的兩因素。d、熱點區域處于發展中，有被熱炒

11、的趨勢，發展商購地成本高，為盡快收回成本，人為地 抬高了價格，以因買賣是一次性投資，很難根據市場情況及時作出調整，作為買家來講, 感覺比較被動。D、周邊客戶資源的情況有些公司的客戶資源是外企，因此通常選擇在特定的區域辦公， 可以就近聯系方便，提高效率，減少資源浪費。E、物業本身檔次或管理狀況物業本身檔次或管理狀況物業對企業形象有很大影響，但是過分 追求高檔次或節約成本追求價格全家可能對公司的經營及管理都產 生不良的影響。如電梯少或速度慢導致員工遲到等等。F、應充分新生員工對辦公地點的意見因為辦公場所的選擇，可能導致員工個人的交通、午餐等成本增 加，影響員工的工作效率，等于變相的增加成本。二、需

12、求要素分析我司在長期的寫字樓物業操作過程中，積累了相當的經驗。根據我司對長期以來積累的客戶的調查分析，對于影響寫字樓成交的要素，總結出以下幾點：1、公司性質公司性質私人企業國有企業外資企業集體所有制企業其他合計(%)53.819.215.43.87.71002、公司規模公司規模20-50 人10-20 人5-10 A50-100 人100-200 人200人以上5人以下合計(%)30.823.115.411.511.53.83.81003-1、對寫字樓的看重因素(%)附近 的公交物業素質及服務水平進出物業的 交通條件租金水平停車場空調設施物業的 品牌形象物業裝修很看重42.342.334.63

13、4.634.634.626.919.2比較看重53.853.853.853.853.865.45065.4不看重3.83.811.511.511.523.115.4IOTALS10010()10010010()1001001003-2、對寫字樓的看重因素(%)通訊設施Internet網絡服務銀行'票務' 郵電配套公共空間 的裝修電梯品牌' 數量'速度商業配套翻譯'秘書 軟性服務餐飲'娛樂'健身設施很看重61.557.730.826.923.119.215.411.5比較看重38.530.857.746.265.45034.653.5不看重

14、11.511.523.111.530.846.230.8很不看重.3.8.3.83.8TOTALS10010010()10()10()1001001004、對寫字樓物業設施及智能化限置的需求程度(%)保安監控系統寬帶布線照明自動化系統有線電視系統IC卡系統通訊系統很看重73.161.557.726.911.53.8比較看重26.926.934.630.857.7很不看重7.7TOTALS10010010010010010()5、希望寫字樓內有的輔助功能餐飲會議室康體娛樂小型展示空間(%)80.861.55050三、寫字樓需求特征淺析甲級寫字樓大企業選擇寫字樓非常講究。他們首先關心開發商是誰，因

15、為什 么樣的開發商會干什么樣的事情。其次，他們不會買期房，現房或準 現房的時候是賣寫字樓的最好機會。另外，作為中心區的甲級寫字樓 需求有一種二元現象，要不面積很大，要不很小，中等的面積需求特 別少。乙級寫字樓乙級寫字樓需方的企業形態復雜，特別難界定。購置這些辦公樓，更講究的是自用和 務實。區位離中心區近，和大企業合作起來比較方便，合作的成本低，房價不高，這樣的 項目受歡迎。下一步再發展的時候，這個企業可能會向中心區靠攏。面積需求多種多樣， 有的一下子買兩萬平方米的乙級寫字樓，也有買50平方米的，這樣的物業應該以銷售為主。 所以做以銷售為主的寫字樓的時候，平面的靈活性功能特別重要。而且設計上一定

16、要保證 高使用率。小型寫字樓與商住樓銷售對象顯然是以中小企業為主，這些企業更多的是服務于中心區的企業，他們是依 托大企業來吃飯的，所以商住兩用的樓房在CBD及周邊區域的需求量很大。那些個性化家 庭辦公、各種各樣的個人在工作室都是在這樣的區域出現，都是銷售的對象。四、寫字樓創新標準根據我司對當前寫字樓市場的綜合分析，總結出目前寫字樓幾大創新模式及標準：1、創新模式一：為客戶建立推出機制。在寫字樓開發過程中，營銷環節是產品與市場對接的關鍵一環。 隨著寫字樓市場競爭的日益白熱化，營銷創新也就顯得致關重要了。 我司認為，一個物業的真正價值不是通過銷售環節來體現的，而是要 看其在租賃市場的表現。另一個是

17、終極服務理念。即：開發商的服務 不僅限于“微笑服務”范疇，而應該打造產品品牌，通過輔助客戶出 租、出售使客戶得到較高的投資回報，這才是最高層次的服務。為此, 我司建議項目建成后成立租務部，統一出租服務，避免業主間的惡性 競爭；同時，投入大量廣告，提高租務市場的知名度；第三，充分利 用我司的客戶資源。我司認為，地產市場中有利于流通的政策是幫助客戶建立良好推 出機制的有力保證。如某些銀行推出的轉按揭政策大大增加了房地產 投資的靈活性，打通了貸款買的房賣不出去的瓶頸，有可能使投資者 收益增加。2、創新模式二：用“開放空間”體現辦公建筑的人文關懷。隨著經濟的發展，人們的觀念在不斷更新，企業在注重對產品

18、包 裝的同時也比以往更加注重對企業自身的包裝，因此，也更加注重企 業辦公場所的包裝。寫字樓的選擇就是首要的一環。寫字樓的建筑與 園林是企業向客戶和人才所遞出的第一張“名片”，新穎獨特的人性 化設計更容易彰顯一個企業的實力和文化，而隨著如今企業普遍成長 迅速，業務重組與結構調整頻繁的特點，對寫字樓建筑的靈活性及擴 展性也提出了更高的要求，也同時為寫字樓創新提供了可為空間。辦公建筑的人文關懷除了要注重辦公空間的人性化外，還不能忽略寫字樓的公共空 間。有專家指出，如果每層都能為客戶提供高達8米，面積100平方米“200平方米的雙層 中庭來作為客戶提供對內、對外交流空間的寫字樓其招商效果是非常明顯的。過去，園林 作為公共空間的“重頭戲"常被當作“賣點"炒來炒去，而如今“園林中的建筑"已不再 是住宅的“專