1、找到真正的有實力客戶總結一下：客戶信息從哪里來？朋友介紹網絡、渠道尋找主動上門展會信息業務員現象 我知道如何判斷-資金、能力、人品等等 相信第一感覺 先結婚后戀愛，過的長就過，不行就離婚 霧里看花借我一雙慧眼吧 獻身型一切都交給客戶 是否能夠挖到金礦，存在基本攻略我為什么要“嫁給你”？思考：客戶選擇廠家最關心什么？ “我為什么要給你做經銷商”？ “你的產品能不能賺錢？” “你到底有沒有信譽？” “你能給我多大支持？”客戶選擇的基本思路 我們是一家人 把經銷商看成自己的員工，看成自己營銷隊伍營銷網絡的一部分，選擇時要全面考慮，選定后要多加關心，多加支持和引導，用自己的服務、信譽締造牢固的客情。

2、客戶選擇的基本思路 全局眼光，不能太勢利 不能從純商業、純貿易的角度出發（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我多少貨）。 生意伙伴的選擇如同結婚，財大氣粗的不一定合適，要緊是他愛不愛你（是否有合作意愿），另外他的商業素質（包括商業道德、口碑、信譽、營銷意識、對目標客戶的服務能力等）也是決定 “婚姻”是否幸福的關鍵。 客戶選擇的基本思路 選擇客戶看重他的“真正實力” 客戶網絡要和設定區域匹配，選擇經銷商為的是將他的銷售網絡納入自己的銷售體系 盡量不選擇過大的客戶：考慮自己設定區域的大小，選擇一個網絡實力與該區域相匹配的客戶最好 （思考：為什么不一定選擇最大的？） 客戶的渠道豐富程度判斷客戶的攻略 實力

3、判斷實力判斷具體問題判斷因素庫房面積庫房大小，可以顯示他的銷售額大小庫存量通過他現有的產品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金財務狀況通過閑聊，瞭解他的流動資金和應收賬款情況，亦可同行其他商戶詢問運輸能力可以判斷產品周轉率和資金能力知名度在市場上詢問“某某客戶知道在哪里嗎？” 問“你們從哪里拿貨”判斷客戶的攻略 市場能力判斷市場能力判斷具體內容判斷因素產品周轉 層次中間是否還有中間商？對終端銷售有沒有導購員？可以直接詢問，或者通過行業其他客戶瞭解穩定的服務能力屬于坐商還是主動推銷？客戶是哪種類型的？自己的業務員有多少？服務能力表現？可以直接詢問，或在店內觀察正在經營的品牌市場表現現在經營的

4、品牌的市場表現：鋪貨率？陳列效果？價格體系？客戶服務是否到位？物流覆蓋是否全面？現場考察，瞭解各售點店主的反映何原因和以前品牌分手是廠家原因嗎？是否有（惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等原因） 瞭解方法：直接詢問、向同行其他商戶詢問，問該廠家/經銷商的業務人員詢問判斷客戶的攻略 營銷意識判斷具體內容判斷因素自己的經營是否心中有數判斷其是否是原始經營狀態 進貨情況？盈利情況？每款產品價格？各品相銷售情況？哪個產品或品相銷售較好？做不到心中有數，可能是經營意識很差。 可以直接詢問對當地市場的熟悉程度老板，我不是本地人，剛來這里，想瞭解一下市場特點，請您指教。對當地的市場規模、行政區劃、基礎資料、市

5、場特點是否有較好的理性認識，標志著他的經營、管理、營銷理念的成熟程度。對下屬客戶的服務在客戶的店里逗留一兩個小時，觀察他的客戶的服務狀態，是坐在店里等客戶上門提貨、等客戶打來電話要貨，還是主動電話接單派人送貨；對客戶的服務意識，可以判斷是否營銷意識強弱判斷客戶的攻略 管理能力判斷管理能力判斷具體內容判斷因素物流管理水平有無庫管、有無庫房管理制度，有無出庫入庫手續；斷貨、破損、丟貨現象是否嚴重，包裝情況 瞭解方法：直接詢問、現場觀察資金管理有無財務制度、有無會計、出納。是否有“自己的直系親戚？用錢誰自己從抽屜里拿”的現象。瞭解方法：直接詢問，現場觀察人員管理是否有業務人員？業務人員中親屬所占比例

6、？有無人員管理制度？業務人員是否服從管理？有無清晰的崗位職責分配？績效考核如何? 瞭解方法：現場觀察，直接詢問判斷客戶的攻略 信譽判斷信譽判斷具體內容判斷因素同行信譽該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨、砸價、經營假冒偽劣產品、賴賬等劣跡。同業信譽其他品牌業務員、其上游經銷商業務員對他如何評價？是否有劣跡？品行合伙人、股東、經營者以前有否道德上的劣跡判斷客戶的攻略 合作愿望判斷合作愿望判斷具體內容判斷因素對你是否熱情有加該客戶對你是否熱情接待？，如果他真的很想和你合作，自然會禮上有加對合作的內容是否認真挑剔的才是真買主，如果他真有誠意合作，就會在合作條款、供貨價、違約責任、市場支持

7、、市場開發計劃等問題上和你認真討論，注意：堅持讓你賒銷供貨的客戶最危險！通過眼睛、耳朵、嘴思考、歸納、判斷、結論思考、歸納、判斷、結論招商人員三大紀律八項注意三大紀律要力求現場要力求客觀要力求效率1 1、詢問客戶的經營狀況、詢問客戶的經營狀況 注意注意1 1：（開場白，用以了解客戶，打開局面）：（開場白，用以了解客戶，打開局面）2 2、詢問客戶對產品的看法、詢問客戶對產品的看法 注意注意2 2：（側面了解）：（側面了解）3 3、介紹企業與產品特點、介紹企業與產品特點 注意注意3 3：（正面闡述）：（正面闡述）4 4、詢問客戶對水星運作的想法、詢問客戶對水星運作的想法 注意注意4 4：（可以看出

8、客戶對產品的關注度）：（可以看出客戶對產品的關注度）5 5、結合客戶的想法和企業的政策闡述自己的基本觀點、結合客戶的想法和企業的政策闡述自己的基本觀點 注意注意5 5：（基本政策，打動客戶）：（基本政策，打動客戶）6 6、感動客戶留下懸念，讓客戶增強信心、感動客戶留下懸念，讓客戶增強信心 注意注意6 6：（結合市場，提出一些方案）：（結合市場，提出一些方案）7 7、保持合適通信聯系、保持合適通信聯系 注意注意7 7：（給客戶思考時間，但避免遺忘）：（給客戶思考時間，但避免遺忘）8888良好個人形象良好個人形象 注意注意8 8：第一印象很重要：第一印象很重要八項注意1、堅持原則，擺正立場2、避實

9、就虛，轉移話題3、引導商家，分擔風險4、以誠相待，換位思考5、以己之長，攻人之短6、須有耐心，切忌浮躁7、資料完善，管理規范8、營銷策劃，強力支持9、發布信息，建立互信10、詳細介紹，經銷政策招商談判十大技巧 公司在招商中的條件、要求以及價格管理、經銷商管理等方面都有具體的規定，在招商談判中，針對客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求應一口回絕。態度要堅決，語氣要嚴決不留任何余地。 實際上，一些客戶在提不合理要求時是憑借或夸大自己的所謂主動權，大膽地也是半真半假提出來，只是試探一下，并無深入或堅持的決心。他們對你的堅決反對是有思想準備的。 堅持原則不僅不會影響廠家與客戶的關系，而且

10、在大部分時候會贏因為經銷商對講原則講規范的廠家相反有信任感。1、堅持原則，擺正立場 在談判開始或談判過程中，客戶常常會對廠家的政策、合作誠意表示懷疑或不信任，或對廠家的某些狀況不滿意，廠家應及時避開那些屬于自己的弱勢的部分，以另外一些更加實際、更加有吸引力的話題來代替，以避免停留在一些無關招商問題上，影響談判效果，甚至可能陷入一種尷尬的局面。2、避實就虛，轉移話題讓客戶確信經銷風險低 在經營中，一般客戶都想盡量不去經銷高風險的產品。此時，我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中是共擔風險的，而不是把產品給了客戶就什么也不管了。多舉成功的案例，消除客戶疑慮。3、引導商家，分擔風險 從切入談判開始流露

11、出替客戶著想這一氣氛，這是客戶永遠歡迎和感激的。廠家在談判過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場和心態審視客戶和產品，必要時幫助客戶計算經銷利益，出一些銷售小點子，這些對客戶而言是非常愛聽的，他們會對你所表現出的誠意是感激不盡的。所以能以朋友的心態和語氣進行，通常會使談判得以更為順利地進行。4、以誠相待，換位思考 在談判前，必須熟練掌握自己產品的特性、功能、以及競爭產品的優缺點，特別是本產品與市面產品的最明顯的區別，并由此帶來的市場影響，優勢在胸成竹在胸，才能在談判中處于主動位置，使客戶信服自己產品在市場中將有的的地位。讓客戶知道：廣闊的市場是存在的，但只有那些具有明顯優勢的產品才有可能具

12、有較大的市場占有率。5、以己之長，攻人之短盡量了解客戶以前經營的產品的盡量了解客戶以前經營的產品的優勢和劣勢優勢和劣勢 與經銷商談判是一個協調的過程。那么在談判時，切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達成這筆交易，而使自己處于被動局面。另外，在談判過程中的某些細節上如價格等問題，因為每一方都有自己的一本明細帳，都會將自己的利益放在第一位。雙方只有在良好的溝通、耐心的洽談的基礎上才能做到互相讓步、互惠互利，從而真正做到雙贏的理想合作的地步。 6、須有耐心，切忌浮躁為客戶提供完善的資料 這不但要求資料完善，而且必須是正式的。所提供的數據是準確的而非大概的。這樣才能讓客戶相信廠家是正規的、管理規范的企

13、業，使其對廠家充滿合作心。7、資料完善，管理規范 規范的市場營銷策劃不僅使企業的市場營銷思路得以明了化，更重要的是使經銷商在經營活動中更加有序和更加有信心的保證。把產品交給客戶，讓經銷商獨自去開拓市場，在這個資訊時代，幾乎是不可能的，不但客戶難于接受，就是廠家也是如此。規范的營銷策劃與銷售統籌管理，及其有序的廣告、公關、促銷活動對產品的推廣起到引導消費、推動銷售的作用。讓客戶相信他們不是孤軍奮戰。在闡明過程中，可以大致介紹產品的廣告策略、廣告表達方式和廣告投入量（最好能提供一些廣告計劃資料，使客戶進一步相信我們的承諾是真實的。如果能讓經銷商提出自己的看法，并認真聽取，并強調將參考他們的意見，使其感覺被重視，效果更佳）。8、營銷策劃，強力支持 沒有人愿意跟華而不實的企業作生意，也沒有人愿意跟夸夸其談的人作朋友。向客戶介紹一些非機密的公司情況，不但可以拉近和客戶之間的距離，使客戶對你產生真實感和親切感，而且可以讓客戶在了解廠家某些情況的基礎上，更快的與廠家融為一體，在某些合作細節上相互體諒和讓步。9、發布信息，建立互信 包括服務保障、利潤回報、業績獎勵，讓客戶在