1、1門店業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)門店業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)2講師介紹：講師介紹：王延廣王延廣l中國(guó)門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師中國(guó)門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師lPTT國(guó)際培訓(xùn)師l國(guó)際教練協(xié)會(huì)營(yíng)銷教練l授課風(fēng)格：授課風(fēng)格： 風(fēng)趣、幽默、實(shí)戰(zhàn)、有效3本課程大家將學(xué)到：本課程大家將學(xué)到：一、一切從心開(kāi)始：改變心態(tài)；二、零售店賣的是：標(biāo)準(zhǔn)形象；三、打造銷售團(tuán)隊(duì)：老板之王；四、終端殺手馴練：六脈神劍；4第一部分一切從心開(kāi)始一切從心開(kāi)始5學(xué)習(xí)的重要性學(xué)習(xí)的重要性l人的差別在哪里？l時(shí)間和金錢；學(xué)習(xí)超越學(xué)習(xí)超越6學(xué)習(xí)的重要性學(xué)習(xí)的重要性l士兵士兵l商場(chǎng)商場(chǎng)l導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)感恩的心感恩的心7凡事感恩：凡事感恩：l感恩傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毮愕囊庵荆籰感恩

2、欺騙你的人，因?yàn)樗鼓愠墒欤籰感恩遺棄你的人，因?yàn)樗倌悛?dú)立；l感恩批評(píng)你的人，因?yàn)樗愠砷L(zhǎng)；l感恩所有幫助你的人，因?yàn)樗麨槟沅伮贰讓我們學(xué)會(huì)感恩，感恩一切與你有緣的人！8為什么我們不滿意自己？為什么我們不滿意自己？l今天所有的一切都是過(guò)去造成的；l重復(fù)過(guò)去的事情只能得到今天的結(jié)果；l過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我們失敗的開(kāi)始；立刻改變立刻改變9任何成功都是銷售的成功任何成功都是銷售的成功把把“推銷推銷”推銷給自己推銷給自己l銷售沒(méi)保障l銷售是世界上最有保障的工作；銷售是世界上最有保障的工作；l收入不穩(wěn)定l就是不穩(wěn)定才有高收入；就是不穩(wěn)定才有高收入；l求人沒(méi)面子l銷售是世界上最光榮的工作；銷售是世

3、界上最光榮的工作；l不想被拒絕l拒絕拒絕=成功；成功；熱愛(ài)銷售熱愛(ài)銷售10三個(gè)方面復(fù)制一流殺手：三個(gè)方面復(fù)制一流殺手：l服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度 自己自己l銷售技巧 客人l貨品知識(shí) 貨品快樂(lè)工作快樂(lè)工作11顧客顧客“買買”的是什么？的是什么？l感覺(jué)感覺(jué)l制造客人舒服的感覺(jué)。12我們我們“賣賣”的是什么？的是什么？自己自己l產(chǎn)品與顧客之間的橋梁；產(chǎn)品與顧客之間的橋梁；l不接受某個(gè)人，很難接受他背后的一切；不接受某個(gè)人，很難接受他背后的一切；讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。13快樂(lè)地活在當(dāng)下：快樂(lè)地活在當(dāng)下：l生命的長(zhǎng)度無(wú)法控制，我可以控制它的寬度；l天氣的好壞無(wú)法左右，我可以改變心情；l

4、容顏無(wú)法更加美麗，我可以展現(xiàn)笑容；l他人無(wú)法改變，我可以控制自己；l明天無(wú)法預(yù)知，我可以充分利用今天；l無(wú)法事事順心，我可以全身心做好一件事。14第二部分形象和標(biāo)準(zhǔn)化形象和標(biāo)準(zhǔn)化15成功形象成功形象l個(gè)人形象：第一印象l商品形象：陳列體現(xiàn)l店面形象：視覺(jué)形象16171819自我形象檢查表：自我形象檢查表：臉上始終保持微笑嗎？真誠(chéng)、自然地溝通嗎？頭發(fā)發(fā)型適合嗎？牙齒每天刷三遍嗎？口中無(wú)異味嗎？每天洗兩次澡嗎？著裝熨燙領(lǐng)袖干凈嗎？皮鞋擦亮了嗎？指甲是否太長(zhǎng)？妝化的是否太濃？香水是不是淡雅清香？飾品是否太艷麗？20店面形象：店面形象：2122標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題：標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題：l只有經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的東西才能快速

5、復(fù)制，只有能夠復(fù)制的東西才能得到規(guī)模發(fā)展。l連鎖經(jīng)營(yíng)事業(yè)正是依靠復(fù)制來(lái)發(fā)展規(guī)模，降低成本，獲得規(guī)模利潤(rùn)。l因此，終端的每一個(gè)細(xì)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化就成為零售企業(yè)的核心管理目標(biāo)。23第三部分團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)24成交頂尖人才成交頂尖人才l老板最需要吸引頂尖人才！l當(dāng)別人問(wèn)比爾蓋茨為什么能連續(xù)15年成為世界首富？他回答：因?yàn)槲铱偸钦冶任衣斆鞯娜藖?lái)替我工作！l請(qǐng)問(wèn)老板：你有屬于你的張良、韓信、蕭何嗎？25早會(huì)激勵(lì)、交接班會(huì)議：早會(huì)激勵(lì)、交接班會(huì)議：l會(huì)議原則：會(huì)議原則：不要長(zhǎng)；不要悶；不要念；不要批； 主管少說(shuō)，輪流說(shuō)，最后說(shuō)；l第一步：第一步：營(yíng)造開(kāi)心會(huì)議的氛圍： 笑話、故事、動(dòng)作、歌曲、口號(hào)；l第二步：第二

6、步：引導(dǎo)發(fā)言，分享是最好的學(xué)習(xí)和激發(fā)；l第三步：第三步：工作回顧、目標(biāo)完成情況、今天目標(biāo)分解、工作布置、選擇一個(gè)最近干的最好的大加表?yè)P(yáng)，然后問(wèn)：有沒(méi)有信心超過(guò)她？最后一句激勵(lì)：成功的秘訣是什么？立刻行動(dòng)！26成功來(lái)自團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)在于激勵(lì)：成功來(lái)自團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)在于激勵(lì)：l你很行定律：告訴一個(gè)人“你很行”，她會(huì)因受到激勵(lì)而表現(xiàn)得更好；l責(zé)備定律：一次責(zé)備比99次贊美還要容易記住；l波特定律：當(dāng)受到批評(píng)時(shí)，人往往只記住開(kāi)頭的幾句，其余的全聽(tīng)不進(jìn)去，因?yàn)槿嗽诩庇谵q解和反駁開(kāi)頭的批評(píng)；27老板跪著為最佳員工洗腳：老板跪著為最佳員工洗腳：28打造團(tuán)隊(duì)：當(dāng)老板之打造團(tuán)隊(duì)：當(dāng)老板之“王王”l土老板土老板/工老板工

7、老板/干老板；干老板；高層領(lǐng)導(dǎo)靠理念；高層領(lǐng)導(dǎo)靠理念；中層管理靠骨干；中層管理靠骨干；基層效益靠執(zhí)行；基層效益靠執(zhí)行；上傳下達(dá)靠開(kāi)會(huì)；上傳下達(dá)靠開(kāi)會(huì)；29門店銷售：六脈神劍門店銷售：六脈神劍第四部分30吸引客人吸引客人六脈神劍第一式31討論：討論：店里沒(méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗康昀餂](méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?2案例：不一樣的乞丐案例：不一樣的乞丐l引起注意（陳列、方式）l產(chǎn)生憐憫（購(gòu)買的欲望）l施舍行為（成交的完成）33正確的動(dòng)作正確的動(dòng)作: :忙碌準(zhǔn)備忙碌準(zhǔn)備l零售是什么？零售是什么？l零售是一門表演的藝術(shù)：店鋪是舞臺(tái)、貨品燈光是道具、店長(zhǎng)店員是戲中人，過(guò)路的客人是觀眾，每一天都是現(xiàn)

8、場(chǎng)直播。34忙碌吸引的作用忙碌吸引的作用: :l生意的繁忙l消除客人心理的抗拒l塑造品牌形象l為成交而準(zhǔn)備！35常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為：常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為：l站在中央等待客人（無(wú)所事事）l站在門口招攬（堵住門口）l站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）l同事談單的時(shí)候，無(wú)所事事；同事談單的時(shí)候，無(wú)所事事；36留住客人留住客人六脈神劍第二式37打開(kāi)心扉：迎賓留住打開(kāi)心扉：迎賓留住l微笑+稱呼+問(wèn)候+贊美=打開(kāi)心扉；l關(guān)心顧客關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品更加重要；l少談商品，多談?lì)櫩停?8黃金時(shí)間：黃金時(shí)間：l黃金時(shí)間黃金時(shí)間：20%進(jìn)店的客人會(huì)購(gòu)物，80%的客人會(huì)走開(kāi)，80%的客人是在1分鐘內(nèi)分鐘內(nèi)走開(kāi)的。l在

9、黃金時(shí)間里，客人首先決定要不要聽(tīng)銷售人員的話，延長(zhǎng)黃金時(shí)間；l聽(tīng)不聽(tīng)銷售人員的話，主要取決于情感因素情感因素，而非理性因素理性因素；39理性因理性因 素和情感因素：素和情感因素：l材質(zhì)、品牌、款式、價(jià)格、促銷是什么因素？l微笑、關(guān)心、親切、信賴、熱情是什么因素？40討論：討論：l對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？會(huì)干什么？41尋機(jī)：尋機(jī)：l動(dòng)作：動(dòng)作：空間和時(shí)間，鼓勵(lì)引領(lǐng)客人；l見(jiàn)機(jī)說(shuō)話，忌諱喋喋不休。l錯(cuò)誤：錯(cuò)誤： “緊跟式”42尋找哪些時(shí)機(jī)：尋找哪些時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；、眼睛一亮；B、停下腳步；、停下腳步；C、揚(yáng)起臉來(lái)；、揚(yáng)起臉來(lái)；D、觸摸感受；、觸摸感

10、受；43塑造價(jià)值塑造價(jià)值六脈神劍第三式44開(kāi)場(chǎng)原則：價(jià)值塑造！開(kāi)場(chǎng)原則：價(jià)值塑造！l通過(guò)開(kāi)場(chǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值塑造產(chǎn)品的價(jià)值引入到體驗(yàn)；l扣住客人扣住客人 觸動(dòng)觸動(dòng)-沖動(dòng)沖動(dòng)-感動(dòng)感動(dòng)-行動(dòng)；行動(dòng)；l永遠(yuǎn)不要直接報(bào)價(jià)開(kāi)場(chǎng)；永遠(yuǎn)不要直接報(bào)價(jià)開(kāi)場(chǎng)；45塑造價(jià)值的三個(gè)原則：塑造價(jià)值的三個(gè)原則：l賣什么說(shuō)什么重要！l把壞處說(shuō)透；把壞處說(shuō)透； 使用使用“你有沒(méi)有你有沒(méi)有經(jīng)歷經(jīng)歷”l把好處說(shuō)夠；46開(kāi)場(chǎng)技巧一：開(kāi)場(chǎng)技巧一：新款開(kāi)場(chǎng)；新款開(kāi)場(chǎng)；價(jià)格從高到低的推銷是對(duì)顧客的尊重！價(jià)格從高到低的推銷是對(duì)顧客的尊重！47開(kāi)場(chǎng)技巧二：開(kāi)場(chǎng)技巧二：熱銷開(kāi)場(chǎng)；熱銷開(kāi)場(chǎng)；推薦實(shí)惠的款式會(huì)贏得顧客的信任！推薦實(shí)惠的款式會(huì)贏得顧

11、客的信任！48開(kāi)場(chǎng)技巧三：開(kāi)場(chǎng)技巧三：唯一性開(kāi)場(chǎng)；唯一性開(kāi)場(chǎng)；限時(shí)、限量、獨(dú)一無(wú)二；限時(shí)、限量、獨(dú)一無(wú)二； 49開(kāi)場(chǎng)技巧四：開(kāi)場(chǎng)技巧四：賣點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)賣點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)賣點(diǎn)賣點(diǎn)顧客需要顧客需要貨品優(yōu)勢(shì)貨品優(yōu)勢(shì)語(yǔ)言語(yǔ)言展示展示賣點(diǎn)：是顧客需要和貨品優(yōu)勢(shì)的交叉部分，賣點(diǎn)：是顧客需要和貨品優(yōu)勢(shì)的交叉部分， 也是客人購(gòu)買的關(guān)鍵因素！也是客人購(gòu)買的關(guān)鍵因素！50開(kāi)場(chǎng)技巧五：開(kāi)場(chǎng)技巧五：對(duì)比開(kāi)場(chǎng)；（功能）對(duì)比開(kāi)場(chǎng)；（功能）51開(kāi)場(chǎng)技巧六：開(kāi)場(chǎng)技巧六：促銷開(kāi)場(chǎng)促銷開(kāi)場(chǎng)l“先生，現(xiàn)在正做先生，現(xiàn)在正做8.5折折促銷，促銷，現(xiàn)在買是現(xiàn)在買是最劃算最劃算的時(shí)候！的時(shí)候！”（正確）（正確）52專題超級(jí)贊美之不露痕跡超級(jí)贊美之不露痕

12、跡53開(kāi)場(chǎng)技巧：贊美開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)技巧：贊美開(kāi)場(chǎng)“您說(shuō)的真對(duì)！您說(shuō)的真對(duì)！”“您真有品位！您真有品位！”“您眼光獨(dú)到！您眼光獨(dú)到！”54l花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美。l“逢人減歲，逢物加價(jià)”的本領(lǐng)；超級(jí)贊美之不露痕跡超級(jí)贊美之不露痕跡55尋找贊美點(diǎn)尋找贊美點(diǎn)l女性：女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰l男性：男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音l發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點(diǎn)：禿頂贊美56贊美五步秘訣：贊美五步秘訣：l尋找一個(gè)點(diǎn)：尋找一個(gè)點(diǎn)：具體贊美一個(gè)點(diǎn)（理由）（理由）l這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)這

13、是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的長(zhǎng)處l這是個(gè)事實(shí)：這是個(gè)事實(shí)：真誠(chéng)的態(tài)度贊美對(duì)方的長(zhǎng)處l自己的語(yǔ)言：自己的語(yǔ)言：以自己的語(yǔ)言自然的說(shuō)出l適時(shí)的說(shuō)出：適時(shí)的說(shuō)出：對(duì)話中適時(shí)的加入調(diào)料57贊美和奉承的區(qū)別贊美和奉承的區(qū)別 ：l發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美l發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承58了解需求了解需求六脈神劍第四式59溝通技巧溝通技巧1：了解需求：了解需求l銷售就是發(fā)問(wèn)需求l案例1：買藥的經(jīng)歷；60首先問(wèn)選擇性的問(wèn)題：首先問(wèn)選擇性的問(wèn)題： l問(wèn)客人關(guān)于問(wèn)客人關(guān)于“需求需求”的問(wèn)題的問(wèn)題 便于回答、利于留住客人61然后問(wèn)客人然后問(wèn)客人“YES”的問(wèn)題的問(wèn)題:l問(wèn)問(wèn)“有同理心有同理心”的話的話 客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她

14、著想的客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想的62最后問(wèn)客人的選擇最后問(wèn)客人的選擇:l問(wèn)問(wèn)“多選一多選一”的問(wèn)題的問(wèn)題（在銷售流程后期） 忌諱推薦過(guò)多的商品忌諱推薦過(guò)多的商品 63記住記住:問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè)問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè)l不連續(xù)發(fā)問(wèn)（“查戶口”會(huì)引起反感）l快速整理客人需求，為客人選合適的商品64傾聽(tīng)是打開(kāi)心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣傾聽(tīng)是打開(kāi)心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣；l用耳朵聽(tīng)；l用眼睛聽(tīng)；l用肢體聽(tīng)；l用嘴巴聽(tīng)；l牢記“一二三一二三”話術(shù)話術(shù)：提問(wèn)一分鐘，傾聽(tīng)二分鐘，對(duì)顧客所說(shuō)的認(rèn)可三遍以上。65用嘴巴聽(tīng)：用嘴巴聽(tīng)：l驚訝：啊，是嗎？l督促：后來(lái)怎么樣？l確認(rèn)：那才是最重要的。l理解：是嗎？我

15、非常理解。l重復(fù)：這個(gè)非常重要，你能再說(shuō)一遍嗎？l同感：是啊！我也是這么想的，當(dāng)然是這樣。l轉(zhuǎn)移：不過(guò)你對(duì)這個(gè)問(wèn)題怎么看？另外66溝通技巧溝通技巧2：套感情：套感情l“五同五同”行銷法：行銷法：同姓、同鄉(xiāng)、同語(yǔ)氣、同愛(ài)好、同窗；關(guān)鍵動(dòng)作：意向性的客戶資料登記。關(guān)鍵動(dòng)作：意向性的客戶資料登記。67六脈神劍第五式六脈神劍第五式量身定制量身定制68量身定制：量身定制：l每位客人的需求和偏好各不相同；l擁有豐富專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)才能量身定制；l賣方案、服務(wù)、問(wèn)題解決賣方案、服務(wù)、問(wèn)題解決;不賣產(chǎn)品；不賣產(chǎn)品；69案例：老太太買李子；案例：老太太買李子；l小販小販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”l小販小

16、販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”l 小販小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么您為什么要酸的李子呢要酸的李子呢？” 70六脈神劍第六式六脈神劍第六式快樂(lè)成交快樂(lè)成交71快樂(lè)成交快樂(lè)成交l快樂(lè)成交的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：快樂(lè)成交的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：J 完成成交；J 完成成交的效率；J 完成成交后與客人的關(guān)系變好了。完成成交后與客人的關(guān)系變好了。72成交成交=收入收入 l成交高于一切，沒(méi)有成交就等于零；l不會(huì)成交的人永遠(yuǎn)為會(huì)成交的人工作；73成交的關(guān)鍵成交的關(guān)鍵 敢于要求！敢于要求！l案例：六頁(yè)情書(shū)；l案例：好白菜都讓豬拱了！l克服恐懼！l成交一切都是為了愛(ài)。74快樂(lè)成交的秘訣：快樂(lè)成交的

17、秘訣：l為什么要逼單？l逼單的目的；l給一個(gè)逼單的理由；l忌說(shuō)：買忌說(shuō)：買賣賣錢。錢。75成交的障礙：真實(shí)異議成交的障礙：真實(shí)異議異議處理原則：心情和事情；異議處理原則：心情和事情；永遠(yuǎn)回答：是是是是是是是。異議的認(rèn)識(shí)：積極的心態(tài)；異議的認(rèn)識(shí)：積極的心態(tài)；76常見(jiàn)：如何處理客人價(jià)格異議？常見(jiàn)：如何處理客人價(jià)格異議？l討論：討論：l如果客人很早就介入到價(jià)格問(wèn)題，你怎么辦？77l價(jià)值塑造：價(jià)值塑造：賣什么說(shuō)什么重要！把好處說(shuō)夠；把壞處說(shuō)透；1、聲東擊西：價(jià)格轉(zhuǎn)移、聲東擊西：價(jià)格轉(zhuǎn)移782、價(jià)格談判：取舍、價(jià)格談判：取舍l其實(shí)談判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。當(dāng)客人提出要求時(shí)，銷售人員的

18、直接否定只會(huì)激怒客人，或者讓客人下不來(lái)臺(tái)；79處理常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題五種方法：處理常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題五種方法：l忽略忽略l轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化l轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移l解釋解釋l道歉道歉 80異議處理訓(xùn)練：人生黃金七個(gè)字。異議處理訓(xùn)練：人生黃金七個(gè)字。“對(duì)不起，非常抱歉！ ”81專題：專題：“對(duì)不起，非常抱歉！對(duì)不起，非常抱歉！”訓(xùn)練訓(xùn)練l質(zhì)量有保證嗎？為什么沒(méi)有上門服務(wù)？打個(gè)折吧？質(zhì)量有保證嗎？為什么沒(méi)有上門服務(wù)？打個(gè)折吧？洗手間在哪里？商場(chǎng)昨天怎么不營(yíng)業(yè)啊？有贈(zèng)品嗎洗手間在哪里？商場(chǎng)昨天怎么不營(yíng)業(yè)啊？有贈(zèng)品嗎？有水喝嗎？你們店好小啊！你們產(chǎn)品會(huì)降價(jià)嗎？有水喝嗎？你們店好小啊！你們產(chǎn)品會(huì)降價(jià)嗎？下月有促銷嗎？送貨這么晚啊？樣品怎么這么臟啊下月有促銷嗎？送貨這么晚啊？樣品怎么這么臟啊？你叫什么名字啊？您貴姓啊？你老板在哪里？教？你叫什么名字啊？您貴姓啊？你老板在哪里？教你老板過(guò)來(lái)！別人為什么比你們便宜？能不能便宜你老板過(guò)來(lái)！別人為什么比你們便宜？能不能便宜？