1、房地產營銷策劃-如何做一名優秀的房地產策劃經理？隨著房地產業的理性化發展與房地產市場競爭的日趨激 烈，房地產營銷策劃逐漸得到業界的廣泛關注與相當程度的 認可。然而做人難，做名優秀的房地產策劃經理不難，只要 掌握一定的定律，走好下面三步。做人難，做名優秀的房地產策劃經理不難，只要掌握一 定的規律，走好下面三步：房地產策劃經理分三步走：1、先找機會做一名房地產策劃師助理，跟著房地產策 劃師學習。跳進水里才能學會游泳， 站在岸上看是學不會的 光學理論也沒有用。2、做一名合格的房地產策劃師。一斷學習，不斷實踐， 不斷總結經驗。你就能成為一名合格的房地產策劃師。3、做一名優秀的房地產策劃師。能不能成為優

2、秀的房 地產策劃師，除了學習之外，還得靠一些機緣和天份，不是 人人都能成為優秀的。如果，你十分努力，那么成為估秀房 地產策劃師的機會會比較大。 如果只是坐著想，永遠成不了其實地產策劃從地產類別上可分為：商業地產策劃、工 業地產策劃、住宅地產策劃等。從內容上分為：營銷推廣、公關活動策劃、銷售策劃、廣告策劃等等。系統比較多復雜，隨著地產行業的飛速發展，還會涌現 很多新生領域，也需要策劃。房地產策劃經理包括那些工作內容？一、項目策劃也就是房地產開發項目的可行性研究。可行性研究的內容可行性研究的根本目的是實現項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤， 提高項目開發建設的經濟、 社會和環境效益

3、。可行性研究的主要內容有：(1) 項目概況；(2) 開發項目用地的現場調查及動遷安置；(3) 市場分析和建設規模的確定；(4)規劃設計影響和環境保護；(5)資源供給；(6)環境影響和環境保護；(7) 項目開發組織機構、管理費用的研究；(8) 開發建設計劃；(9) 項目經濟及社會效益分析；(10) 結論及建議。房地產策劃經理可行性研究的工作階段投資機會研究。該階段的主要任務是對投資項目或投資方向提出建議，即在一定的地區和部門內，以自然資源和市場的調查預測為基礎，尋找最有利的投資機會。投資機會研究相當粗略，主要依靠籠統的估計而不是依靠詳細的分析。該階段投資估算的精確度為±30% ，研究費

4、用一般占總投資的0.2%0.8% o如果機會研究認為可行的，就可以進行下一階段的工作。初步可行性研究，亦稱“預可行性研究”。在機會研究的基礎上，進一步對項目建設的可能性與潛在效益進行論證分析。初步可行性研究階段投資估算精度可達±20% ，所需詳細可行性研究，即通常所說的可行性研究。詳細可行性研究是開發建設房地產策劃 經理項目投資決策的基礎，是在分析項目在技術上、財務上、經濟上的可行性后作出投資與否決策的關鍵步驟。這一階段對建設投資估算的精度在±10% ，所需費用，小型項目約占投資的1.0%3.0% ,大型復雜的工程約占0.2%1.0%.項目的評估和決策，按照國家有關規定，對

5、于大中型和限額以上的項目及重要的小型項目，必須經有權審批單位委托有資格的咨詢評估單位就項目可行性研究報告進行評估論證。未經評估的建設項目，任何單位不準審批，更不準組 織建設。房地產策劃經理可行性研究步驟可行性研究按5 個步驟進行：(1) 接受委托；(2)調查研究； (3)方案選擇與優化；(4)財務評價和國民經濟評價；(5)編制可行性研究報告。二、房地產策劃經理營銷策劃內容房地產策劃經理營銷策劃內容：A、定價策略1 、根據市場情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價格表；2、實施后，在銷售過程中視實際情況調整銷售價格；3 、推出特價房的時機及數量建議；4、樓層、朝向、景觀差價；5、付款方式建議

6、；6 、售價調整與銷售率及工程進度的關系B 、銷售費用及資金流量調控建議1 、營銷全過程中各階段銷售費用（包括廣告設計、制作及發布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎金，名類促銷活動等費用）的數額建議；2、銷售資金回籠與工程進度關系建議C、開盤時間及銷售階段的劃分1 、開盤時機建議（根據市場、項目、競爭對手狀況綜合起來考慮）；2、銷售階段的劃分及周期D 、銷售控制1 、推盤手法建議；2、各銷售階段及銷售人員職級的成交折扣建議；3 、價格調控與促銷手段建議；4、簽署認購書與合同的注意事項E、人員培訓1 、發展商簡介；2、房地產特性與房地產價值；3 、項目環境資料說明；4、項目規劃介紹；5、公共設施介

7、紹；6 、整體理念介紹表表達；7 、營銷理念；8、營銷技；9、逼定技；10 、案名表達；11 、廣告定位；12 、廣告表現；13 、市場客源定位；14 、業務計劃介紹；15 、買方心理障礙排除；16 、現場接待流程及規定；17 、守價技巧；18 、準客戶資料收集及分類方法；19 、電話拜訪與演練；20 、 DM 寄發及促銷活動計劃說明；21 、自我促銷及組合促銷介紹；22 、現場買氣制造；23 、認購書、售價與付款辦法介紹；24 、相關法務及稅務介紹；25 、儀態、儀表與商業禮儀；26 、答客問演練與課程驗收三、 隨著房地產業的理性化發展與房地產市場競爭的日 趨激烈，房地產營銷策劃逐漸得到業界

8、的廣泛關注與相當程度的認可。房地產營銷策劃雖然開始從注重表面轉向追求內涵，從雜亂無章趨向規范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發商對房地產營銷策劃的認識 仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實際運作中使營銷策劃走向誤區。房地產策劃經理誤區之一目標客戶定位不準打開任何一份策劃報告，其中對消費者的描述必然充斥“ 20 40 歲之間” 、 “中高等收入的成功人士”、 “注重生活品質” 、 “以男性為主”、 “自住和投資兼有”這樣千人一面的套話。售價超過30 萬元的房產對消費者的研究，居然還比不上售價不超過3 元的飲料（如可口可樂）對消費者研究的態度和深度，豈非咄咄怪事！

9、事實上，由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高涉入度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，非采用專業消費者調研不可。然而，幾乎所有的房地產策劃者都認為， “市場是引導出來的”、 “我們比消費者更專業”、“消費者只要能掏得出票子，我自有辦法能讓他上鉤”。至于他是誰、他有什么想法都無足輕重。于是乎， 房地產的 “上帝” 在短短的兩三張A4 紙的篇幅內被心不在焉地打發掉了，行業泡沫和風險隨之而來。房地產策劃經理誤區之二無視差異化競爭 與普遍忽視消費者研究相反，房地產策劃者如同病態般地執著于對競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間（值得留意的是

10、， 房地產開發的前置時間往往不超過9 個月 ）， 動員全公司的力量，發動地毯式的搜索，從本區域到跨區域，甚至全國的假想敵都無不囊括，從環境、房型、配套到裝修細節等競爭者優勢都關心備至。任何一份策劃報告有關競爭者的內容絕不會少于50 張 A4 紙，任何一個競爭者的描述都不會少于 10 個條目。然而，這樣“勞師動眾”、 “精益求精”有什么意義呢？得出了什么結論呢？能指導我們干什么呢？事實上，房地產與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質化；既然不會有同質化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。既然如此，這種“風聲鶴唳、草木皆兵”的做法，除了浪費精力、誤導注意力又有何益處？房地

11、產策劃經理誤區之三空洞的品牌戰略眼下， 房地產業最時髦的說法就是 “打造強勢品牌”、 “提升品牌的核心競爭力”（據說同樣條件，萬科憑借品牌領先就能造就每平方米1000 元的溢價），有了中體奧園快速切入品牌經營的成長軌跡（據說奧林匹克花園已經順利開始了全國范圍內的特許連鎖）， 于是乎， 便雄心勃勃地要成為 “領導品牌”， 豪情萬丈地要做 “白領品牌” ，別出心裁地要做“時尚品牌”，你方唱罷我登場，卻沒有人去冷靜地想想，等到曲終人散以后還會剩下什么。事實上，房地產的一個項目總共不過幾百上千套房子，賣完了也就完了，不像普通消費品幾乎可以無限制、無限量地賣下去。特定項目的所有房子賣完之后如果沒有持續的

12、項目出現，弄個“強勢品牌”難道就能畫餅充饑嗎？只有那些有能力、有意愿持續專注進行房地產經營的企業才需要定戰略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司（這樣的公司至少占八成以上），最好把自己的注意力放在產品上，而不要去搞什么品牌建設、 戰略規劃，對他們而言，品牌運作一是用不上（規模太小），二是用不起（投入太高），三是用不動（管理太差）。房地產策劃經理誤區之四產品理解淺薄與普通消費品不同，不僅每一個項目是不同的，甚至連 一個房地產項目中的每一套房子都是絕不相同的，無論是面 積、樓層、景觀，還是面對的消費群都存在著與生俱來的差 異性。你可以說每一瓶可口可樂都是相同的，但你絕不能

13、說 任何兩套房子對你而言價值一樣。這本來是極好的策劃切入 點，然而，我們的房地產策劃者卻沒有這種精度的視野，只 是粗淺地按房型分分類，簡單地根據一個總均價加點兒系數 來定價，充其量不過是搞點兒“自立一房”、“溫馨兩房”、“雀 巢三房”之類的噱頭。房地產策劃者們真應該好好學學“琉璃工坊”。君不見人家“琉璃工坊”是如何珍視自己的每一個作品，如何刻意 地使其絕不相同，定價也根本看不生是根據什么均價定的， 而我們的房地產策劃者卻在可以大做文章的地方偏偏不做 文章。事實上，應該根據顧客的不同而不是房型的不同來細分 定義我們的產品，對每一類產品而不是僅對整個項目進行周 密的包裝，定價也不能簡單地用總均價加成，而應該用類別 均價加成的方法。房地產策劃經理誤區之五用大炮打蚊子仗著財大氣粗，房地產策劃者經常強調猛烈的廣告攻勢，偏愛采用發行量大的大眾媒體進行宣傳。本著打“大決戰”的動因，有人曾經把解放日報某一天的廣告版面完全包了下來，如果不是有政策約束的話，連報紙的冠名權都 恨不得拿下。其實，一個項目充其量不過幾百上千個顧客，用上百萬份發行量的媒體還不是大海撈針、用大炮打蚊子？有效