1、大客戶銷售課件一2工業品依靠的不是聲勢浩大的廣告工業品依靠的不是聲勢浩大的廣告工業品營銷主要由銷售隊伍完成工業品營銷主要由銷售隊伍完成因此，工業品營銷的成敗在于大客戶因此，工業品營銷的成敗在于大客戶銷售隊伍的成敗銷售隊伍的成敗36+2=88=6+24大客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思大客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有嚴肅的采購合同肯定是左腦思考的結果，是，所有嚴肅的采購合同肯定是左腦思考的結果，絕不是右腦可以完成的，沒有一個企業的采購人絕不是右腦可以完成的，沒有一個企業的采購人員會說員會說“我覺得他們不錯，就選擇了他們作為供我覺得他們不錯，就選擇了他們作為供應商。應商。

2、”既然如此，大客戶為什么還要用右腦感既然如此，大客戶為什么還要用右腦感知呢，感知什么呢？他們是要建立一個印象，這知呢，感知什么呢？他們是要建立一個印象，這個印象包括信任、認同乃至相知。個印象包括信任、認同乃至相知。 5對大客戶關系復雜程度的認識能力對大客戶關系復雜程度的認識能力對大客戶處境的認識能力對大客戶處境的認識能力銷售顧問左腦實力發揮的能力銷售顧問左腦實力發揮的能力銷售顧問右腦實力發揮的能力銷售顧問右腦實力發揮的能力6B2B類別類別B2C較大較大金額金額較小較小較長較長時間時間較短較短不在現場不在現場地點地點現場現場復雜復雜需求需求淺顯淺顯較大較大風險風險較小較小較多較多決策人數決策人數

3、較少較少較長較長影響時間影響時間較短較短7透徹了解你所提供的產品透徹了解你所提供的產品準確切中客戶常見的問題準確切中客戶常見的問題提供解決問題方案的評價標準提供解決問題方案的評價標準提供針對客戶問題的具體解決方案提供針對客戶問題的具體解決方案提供成功案例以示解決方案的有效性提供成功案例以示解決方案的有效性提供解決方案實施以后的預測提供解決方案實施以后的預測8有關企業的百問不倒有關企業的百問不倒q企業長項企業長項q企業形象企業形象有關產品的百問不倒有關產品的百問不倒q產品的技術產品的技術q產品的優點產品的優點q產品的利益產品的利益有關競爭的百問不倒有關競爭的百問不倒q市場狀況市場狀況q競爭情報競

4、爭情報q自我發展自我發展9大客戶組織內采購影響群大客戶組織內采購影響群q發起人，信息門衛，決策者，影響者，采購部，技術專發起人，信息門衛，決策者，影響者，采購部，技術專家家不同角色的人的不同動機不同角色的人的不同動機銷售顧問與內部人員關系函數銷售顧問與內部人員關系函數打造打造VITO關系手段關系手段q請客，送禮，信任的獲得請客，送禮，信任的獲得q話題，問題，依賴的建立話題，問題，依賴的建立qLPRS全腦人際關系聯絡圖全腦人際關系聯絡圖10產品質量：可靠，一致，技術參數產品質量：可靠，一致，技術參數產品價格：優惠，促銷，贈品產品價格：優惠，促銷，贈品供方品質：信譽，品牌，名聲，背景供方品質：信譽

5、，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉，庫存，物流供貨速度：周期，周轉，庫存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗交易過程：賬款，試用，檢驗市場發展：客戶，銷量，聯盟市場發展：客戶，銷量，聯盟11職位穩定：準確決策，個人職責職位穩定：準確決策，個人職責個人收益：回扣，好處，請客等個人收益：回扣，好處，請客等上級肯定：升遷，個人權力上級肯定：升遷，個人權力個人壓力：責任，后果個人壓力：責任，后果內部關系：溝通，人際內部關系：溝通，人際個人前景：職業發展個人前景：職業發展12請思考，在現有的客戶組織中，你的請思考，在現有的客戶組織中，你的人脈關系圖是什么？人脈關系圖是什么？請繪制客戶組織中人脈關系圖與你

6、的請繪制客戶組織中人脈關系圖與你的關系密切度關系密切度請羅列一個清單，總結客戶組織中采請羅列一個清單，總結客戶組織中采購時考慮的所有組織動機購時考慮的所有組織動機請羅列一個清單，總結客戶組織中采請羅列一個清單，總結客戶組織中采購時考慮的所有個人動機購時考慮的所有個人動機13平常時刻是否會主動聯系我？（平常時刻是否會主動聯系我？（10）關鍵時刻是否會為我說話？（關鍵時刻是否會為我說話？（20）平常時刻是否會向別人推薦我？（平常時刻是否會向別人推薦我？（10）關鍵時刻是否會捍衛我的產品，或者我的信譽？關鍵時刻是否會捍衛我的產品，或者我的信譽？（30）該人在其組織內的影響效應評估是多少？該人在其組織

7、內的影響效應評估是多少？（20）q職位級別，同事關系，業務能力，職業發展前景職位級別，同事關系，業務能力，職業發展前景是否有該人的替補人選？（是否有該人的替補人選？（10）同樣方法衡量與該人的組織內對手的關系密切度同樣方法衡量與該人的組織內對手的關系密切度14某省建行信息中心主任某省建行信息中心主任q學習最領先技術的動機學習最領先技術的動機q獲得職業發展認證資格證書的動機獲得職業發展認證資格證書的動機q結識信息行業內有名人物的動機結識信息行業內有名人物的動機q未來職業發展的動機未來職業發展的動機q自己子女未來發展的動機自己子女未來發展的動機q出國考察，特殊待遇的動機出國考察，特殊待遇的動機q親

8、朋好友，妻子孩子面前有成就的動機親朋好友，妻子孩子面前有成就的動機q組織內部提高權威性的動機（技術方面）組織內部提高權威性的動機（技術方面）q獲得領導信任和賞識的動機獲得領導信任和賞識的動機q避免個人承擔責任的動機避免個人承擔責任的動機15贏得好感同類人有好感觀點一致有好感下級，尊敬，晚輩策略用同樣的說話方式和詞匯用同樣的說話方式和詞匯對事務表達同樣的觀點和看法對事務表達同樣的觀點和看法及時顯示自己下級的地位，晚輩的地位及時顯示自己下級的地位，晚輩的地位表達結交的意愿，交朋友的心態表達結交的意愿，交朋友的心態表達全力以赴，兩肋插刀的姿態，或者表達全力以赴，兩肋插刀的姿態，或者示弱示弱運用影響力

9、互惠原則承諾與一致社會認同互惠原則的具體應用互惠原則的具體應用承諾與一致，創造自我兌現承諾的機會承諾與一致，創造自我兌現承諾的機會運用社會認同原則影響對方運用社會認同原則影響對方運用關聯策略，顯示實力人物與自己的運用關聯策略，顯示實力人物與自己的關系關系通過完整的資料顯示權威性通過完整的資料顯示權威性16控制話題引導話題顯示好奇的提問改變條件策略人們愿意跟隨數字，聽趣聞逸事人們愿意跟隨數字，聽趣聞逸事人們喜歡小道消息，非公開信息人們喜歡小道消息，非公開信息人們喜歡在回答問題中滿足人們喜歡在回答問題中滿足任何人的觀點在確定的條件下都正確任何人的觀點在確定的條件下都正確善于改變條件來引導對方改變觀點善于改變條件來引導對方改變觀點基本策略解決問題同一立場感性原則總是堅持解決問題而不是爭論觀點總是堅持解決問題而不是爭論觀點永遠顯示同一立場，即使是我方錯誤永遠顯示同一立場，即使是我方錯誤堅