1、門店銷售江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院項目四 明確銷售過程任務(wù)三 成交促進(jìn)知識點(diǎn)1：識別成交信號知識點(diǎn)2：促成成交方法知識點(diǎn)1：識別成交信號知識點(diǎn)1：識別成交信號不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。1.什么是達(dá)成成交在滿足雙方需要的基礎(chǔ)下達(dá)成共識，而且允諾對方的條件形成成交。2.達(dá)成成交的目標(biāo)最后一個關(guān)鍵的步驟為了使顧客很有信心接受我們成交的建議從而完成交易，銀貨兩訖。3.為什么要有達(dá)成成交顧客隨時會變，好事多磨競爭激烈敵人就在旁邊虎視眈眈。節(jié)外生枝。成交不成可以查找顧客其他隱藏需要。如何有效運(yùn)用成交技巧4、達(dá)成成交技巧的目的1.速戰(zhàn)速決，縮短銷售時間。2.主動

2、客觀分析，堅定顧客的信心。3.還可以查找顧客其他隱藏的真需要。5、達(dá)成成交的時機(jī)1.ALWAYS BE CLOSE（隨時都可以進(jìn)行締結(jié)）2. CLOSE BY EVERY YES（當(dāng)取得顧客認(rèn)同，可進(jìn)行締結(jié)）3.當(dāng)顧客生成明顯的“購買訊號”時4.銷售人員有效或最重要的利益時5.當(dāng)有效處理了顧客的異議或拒絕之后時如何有效運(yùn)用成交的技巧如何有效運(yùn)用成交的技巧表情語氣氣氛態(tài)度購買訊號1、 _將眼光集中在此2、笑瞇瞇_變得緊張（或相反）1、 _苦惱地抓頭/頻頻點(diǎn)頭2、身體_的往前傾3、 _地翻閱型錄、資料4、 _計算費(fèi)用1、 _拉把椅子過來叫人泡茶2、 _提出詢問表情，語氣都很靈活1、想確定價格或買入

3、方法2、詢問有關(guān)產(chǎn)品的使用方法、售后服務(wù)3、拿來其他廠牌的型號資料4、詢問報紙等刊載的產(chǎn)品是不是這個5、設(shè)出”現(xiàn)在暫時不可能”等的防線，但仍詢問要點(diǎn)和其他使用中的產(chǎn)品互相比較的樣子6、詢問付款條件，安裝期限或以往的顧客名稱爭求同意如何有效運(yùn)用成交的技巧達(dá)成成交技巧的步驟1、_顧客已經(jīng)接受的利益2、提出_一個步驟的建議3、是否可以同意討價還價技巧的目的1、清楚告訴顧客價格_，減少顧客持續(xù)不休的漫天喊價2、再一次告訴顧客滿足其需要的價值意義并強(qiáng)調(diào)是物超所值的。3、提醒顧客錯失合作的機(jī)會，可能還會增加麻煩問題與隱憂4、把價差_，突顯價格的合理性如何有效運(yùn)用成交技巧討價還價技巧的步驟（）師說：如果你已竭盡全力，仍未能與顧客成交，請記住：讓顧客知道在未來我們的產(chǎn)品、服務(wù)依然是他最佳的選擇。要求生意四個步驟STEP 1STEP 2STEP 3STEP 4利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證（一）表情方面1顧客的表情和態(tài)度發(fā)生變化時2眼睛直視您時3有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時4當(dāng)顧客彼此之間微笑著對視時（二）體態(tài)方面1突然不住地點(diǎn)頭2表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時3變換座位時“那里不是細(xì)談的地方，請到這里談4仔細(xì)看說明書時捕捉購買信號(三)語言方面以價錢為中