1、會計學1談判技巧談判技巧(jqio)培訓培訓第一頁，共39頁。 談談判判目的目的(md)！認識認識(rn shi)談判談判義義廣廣解決分歧解決分歧達成協議達成協議狹義談判狹義談判第2頁/共39頁第二頁，共39頁。相互利益(ly) 分歧公司公司(n s)價值價值 零售商零售商價值價值雙方雙方(shungfng)利益利益第3頁/共39頁第三頁，共39頁。貿易條件貿易條件價格付款返利費用(fi yong)促銷儲運 殘損退貨罰款店內表現賣入導購 賣入助銷用品產品陳列價格庫存助銷促銷 形式:專項談判新產品進場產品進新場陳列位置貨架擺放陳列排面分店促銷第4頁/共39頁第四頁，共39頁。 1.準備(zhnb

2、i)工作2.明確策略明確策略3.開始談判開始談判4.討價還價討價還價5.總結與回顧總結與回顧第5頁/共39頁第五頁，共39頁。失敗的準備失敗的準備(zhnbi)(zhnbi)等于準備等于準備(zhnbi)(zhnbi)著失敗著失敗! !了解零售商了解零售商了解談判者了解談判者數據數據毛利毛利銷量銷量庫存庫存對手風格對手風格頂線頂線目標目標底線底線第6頁/共39頁第六頁，共39頁。了解了解(lioji)(lioji)零售商零售商了解了解(lioji)(lioji)談判者談判者第7頁/共39頁第七頁，共39頁。利潤銷售額毛利率客流量客單價顧客忠誠度新顧客庫存周轉率促銷(c xio)活動實現個人目標

3、在老板面前買好服務及提供(tgng)支持小恩小惠其它需求了解了解(lioji)零售商零售商了解談判者了解談判者根本需求基本需求生意驅動因素制定有效的談判策略制定有效的談判策略第8頁/共39頁第八頁，共39頁。第9頁/共39頁第九頁，共39頁。零售貿易條件在零售商合同上出現的相應商業條款(tiokun)均屬于貿易條件價格(jig)條款返利條款付款條款費用條款促銷條款儲運條款淘汰條款罰款條款退貨條款殘損條款第10頁/共39頁第十頁，共39頁。列出談判的要點列出談判的要點列出輕重緩急列出輕重緩急 列出自己的目標列出自己的目標確定談判底線確定談判底線 確定初始確定初始(ch sh)要求要求 好好記記性

4、性不不如如爛爛筆筆 頭頭 ！第11頁/共39頁第十一頁，共39頁。第12頁/共39頁第十二頁，共39頁。第13頁/共39頁第十三頁，共39頁。搞清楚：是否只有(zhyu)這些問題搞清楚：對面這個(zh ge)人權限、需求第14頁/共39頁第十四頁，共39頁。類型類型特特點點對對策策分析家分析家型型表達能力差，情感度也非常低，喜歡表達能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。有自己的私人空間。尊重他對個人空間的需求，做事不要過于隨便尊重他對個人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統和保守，要公事公辦，在著裝上要更加正統和保守，與他交流的時候，要擺事實，確保它的正確性與他

5、交流的時候，要擺事實，確保它的正確性，做好周密的準備。，做好周密的準備。指揮官指揮官型型喜歡發號施令，絕不容忍出現錯誤。喜歡發號施令，絕不容忍出現錯誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨立，以自我為中心。獨立，以自我為中心。要準備充分，以事實說話。不能挑戰他的權威要準備充分，以事實說話。不能挑戰他的權威，采取哀兵政策。可以作為弱者，給他兩到三，采取哀兵政策。可以作為弱者，給他兩到三個方案供其選擇。個方案供其選擇。老好人老好人型型表達程度低，表達能力比較差，但是表達程度低，表達能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心

6、、做事比較有耐心。待人熱心、做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的關系。關系。 演說家演說家型型情感度高，表達能力強。充滿激情、情感度高，表達能力強。充滿激情、有創造力，重感情，樂觀，任何事情有創造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨特的觀點。要精力充沛。要不斷提出新的和獨特的觀點。給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，要

7、以書面的形式與他確認。要以書面的形式與他確認。第15頁/共39頁第十五頁，共39頁。 目標(mbio)點甲方（買方） 底 頂 線 線 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低乙方（賣方） Top LineBottom LineBottom LineTop Line 頂頂 底底 線線 目標目標(mbio)點點 線線第16頁/共39頁第十六頁，共39頁。你有那些讓步你有那些讓步(rng b)的資源？的資源？如何利用有效如何利用有效(yuxio)的數據說服對方？的數據說服對方？游戲規則你是可以改變的？游戲規則你是可以改變的？第17頁/共39頁第十七頁，共39頁。

8、很容易接受很容易接受不可不可(bk)談判談判有條件有條件(tiojin)接受接受設法抬高自己的底線設法抬高自己的底線! !第18頁/共39頁第十八頁，共39頁。1.拜訪前仔細分析客戶為什么愿意(yun y)和您會面；2.稍作寒暄和閑談可以營造良好的氣氛；3.可以利用某一話題引出開場白（如上次見面）4.隨機應變（客戶的理由/您的預想）；第19頁/共39頁第十九頁，共39頁。1.1.在談判開始前就有先入為主的認識和想法；在談判開始前就有先入為主的認識和想法；2.2.不知道對方誰有決定權不知道對方誰有決定權; ;3.3.不知道對方有什么樣的權利及怎樣使用權利；不知道對方有什么樣的權利及怎樣使用權利；

9、4.4.談判的目標不具體；談判的目標不具體；5.5.未能鞏固自己的位置和觀點；未能鞏固自己的位置和觀點；6.6.對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序；對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序；7.7.未能讓對方先發盤；未能讓對方先發盤；8.8.忽視了談判的時間和地點等要素；忽視了談判的時間和地點等要素；9.9.當談判進入當談判進入(jnr)(jnr)死結時輕易放棄；死結時輕易放棄；10.10.不知道何時該結束談判。不知道何時該結束談判。第20頁/共39頁第二十頁，共39頁。買賣雙方都滿意業務伙伴關系可以(ky)長久發展買方(mi fn)滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將

10、來扳平，業務關系出現問題賣方滿意，買方不滿意買方有上當受騙或被操縱的感覺，業務關系出現問題雙方都不滿意，相互信任不復存在，將來不可能再進入合作關系客戶銷售人員WinWinLoseLose第21頁/共39頁第二十一頁，共39頁。1.不要打斷對方，少說多聽；2.盡量使用開放式和探究式的問題；3.確定明確，具體而且現實的談判目標；4. 您能否在技術要求方面告訴我更多的信息？5. 您的意思是?6.不要一味批評對方，應求共存異；7.避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；8.避免發脾氣，責備，個人攻擊等負面(f min)行為；9.記住不同的人有不同的談判風格。第22頁/共39頁第二十二頁，共39頁

11、。第一條：第一條： 記住：談判結就是讓步的技巧并非妥協；記住：談判結就是讓步的技巧并非妥協； 所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協；所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協； 選擇一個高起點開始；選擇一個高起點開始； 但是但是(dnsh)： 建立在對客戶的了解上建立在對客戶的了解上 建立在對市場得到了解上建立在對市場得到了解上 建立在對競爭情況的了解上建立在對競爭情況的了解上第23頁/共39頁第二十三頁，共39頁。解決解決(jiju)分歧分歧附加附加(fji)價值價值折中折中互換互換妥協妥協放棄放棄第24頁/共39頁第二十四頁，共39頁。對方對方(dufng)妥協妥協折中折中(zhzhng)我方我

12、方妥協妥協放棄放棄附加附加價值價值互換互換第25頁/共39頁第二十五頁，共39頁。第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學會堅持自己的談判底線；論證不等于解釋(jish)。論證：是針對客戶的購買動機解釋(jish)：是針對自己的觀點第26頁/共39頁第二十六頁，共39頁。角色分配，角色分配， 扮演紅白臉扮演紅白臉改變游戲規則改變游戲規則專家出場建立說服優勢專家出場建立說服優勢有備而來，數字壓倒對方有備而來，數字壓倒對方方法及策略方法及策略第27頁/共39頁第二十七頁，共39頁。這件事我要請示這件事我要請示一下領導一下領導(ln do)！但是！但是第28頁/共39頁第二十八頁，共39頁。你

13、的價格你的價格(jig)(jig)太高了太高了!我的產品我的產品(chnpn)(chnpn)是是貨真價實貨真價實一分錢一分貨呀一分錢一分貨呀! !便宜沒好貨的便宜沒好貨的! !第29頁/共39頁第二十九頁，共39頁。第三條：第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾不要輕易許諾，除非您得到某種承諾(chngnu)，這樣，這樣： 您可以受到尊重；您可以受到尊重； 您可以證明您的起始報價的嚴肅性；您可以證明您的起始報價的嚴肅性； 您可以提出您的要求；您可以提出您的要求； 您可以讓客戶相信不能過分。您可以讓客戶相信不能過分。第30頁/共39頁第三十頁，共39頁。第四條：第四條：如果退讓不可避免，則小步

14、退讓如果退讓不可避免，則小步退讓 不要急于不要急于“一分為二一分為二”； 即使即使(jsh)要讓，也要得到；要讓，也要得到； 變客戶要求為雙方要求；變客戶要求為雙方要求； 讓客戶感到真的沒有油水。讓客戶感到真的沒有油水。第31頁/共39頁第三十一頁，共39頁。我方開價我方開價讓步讓步再讓步再讓步對方提議成交價對方提議成交價500500500480350280400370360440360300？先大后小先大后小：對方感到您真的沒有余地。先小后大：先小后大：對方對方(dufng)感到您沒有感到您沒有誠意誠意第32頁/共39頁第三十二頁，共39頁。1.堅定您的報價是實在的價格；堅定您的報價是實在的

15、價格；2.了解對方是否準備接受我方的什么條件；了解對方是否準備接受我方的什么條件；3.學會說學會說“NO”,或適當的沉默；或適當的沉默；4.只有所有的條件都清楚之后只有所有的條件都清楚之后(zhhu)，才能談判價格，才能談判價格。第33頁/共39頁第三十三頁，共39頁。行動上：耐心行動上：耐心不要爭論不要爭論找出真正原因找出真正原因避免避免(bmin)個人攻擊個人攻擊積極尋找共同點！積極尋找共同點！第34頁/共39頁第三十四頁，共39頁。【演練】在談判中，如果對方覺得你的要價太高，不愿意接受你提出的價格，并且(bngqi)說，如果不降低價格，就結束談判，這時候你該怎么辦？_ 第35頁/共39頁第三十五頁，共39頁。【演練(yn lin)】在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對別人發號施令，喜歡支配別人的對手，你該怎么辦？_ 第36頁/共39頁第三十六頁，共39頁。表表現現原原因因 缺乏自信，主要因為知識缺乏自信，主要因為知識 和信息掌握不夠和信息掌握不夠 準備不充分，沒有慎重思考準備不充分，沒有慎重思考 就發表意見就發表意見 重點強調不足或條理不清重點強調不足或條理不清 時間安排不當時間安排不當 不能積極聆聽，有偏見，不能積極聆聽，有偏見， 先入為主，判斷錯誤先入為主，判斷錯誤 情緒有問題情緒有問題