1、科技創新產業園整合營銷策劃方案2目錄CONTENTS行業環境客戶定位營銷策略3行業環境產業地產發展潛力產業地產樓宇經濟適合以市場的方式整體出售、分層出售，小單元小戶型的出售更適合強有力的計劃銷售模式；對需求者來說，持有產業地產樓宇經濟比租賃產業地產樓宇經濟更具優勢，持有產業地產樓宇經濟是需求者的方向。辦公需求、看漲的租賃回報率產業地產樓宇經濟需求特點 產業地產樓宇經濟在城市建設中更像是一張城市名片，反映了個城市經濟總量的大小和發展速度快慢。同時產業地產樓宇經濟的發達程度，也是個城市商貿活力的最直接反映。它的繁榮對提升城市魅力形象、點綴都市亮點都起到了很大的作用。 產業地產樓宇經濟目前普遍存在物

2、業管理水平不高，內部商業配套缺乏，停車位不足等問題，這是制約產業地產樓宇經濟品質提升的重要因素。現在真正意義上達到5A標準的產業地產樓宇經濟很少，整個市場都缺少軟件和硬件都能達到高品質的產業地產樓宇經濟。進入2012年，產業地產樓宇經濟進入了高速發展時期，市場普遍看好。 4產業地產樓宇經濟開發項目必須關注的關鍵問題56 宏觀經濟與城市規劃研究 產業地產樓宇經濟市場研究 地塊價值研究 開發模式與盈利模式研究 項目發展戰略研究 項目整體功能定位研究 功能分區及功能比例劃分研究 產業地產樓宇經濟物業發展建議 經濟評價 項目定位項目定位營銷策略營銷策略 消費者價值取向研究 項目賣點整合與營銷SWOT分

3、析 定價研究 營銷總策略和啟動策略研究 產業地產樓宇經濟產業地產樓宇經濟研究方向研究方向78產業地產樓宇經濟項目定位產業地產樓宇經濟形象影響因素：錄入觀點錄入觀點錄入觀點九大因素九大因素開發商的實力開發商的實力物業管理物業管理品質檔次品質檔次政府支持政府支持規模定位規模定位進駐企業進駐企業商務配套商務配套交通交通地段地段9客戶定位產業地產樓宇經濟目標客戶定位：錄入觀點錄入觀點錄入觀點集團客戶（增加項目知名度和美譽度）投資客戶（實現目標價值）中小企業（作為營銷手段）散戶（實現目標價值）核心客戶輔助客戶輔助客戶爭取客戶客戶特點（一）核心客戶集團客戶所占比例：約25企業屬性：以國內民營企業為主，其次

4、為國有大型企業需求特征：1、注重物業產品內在品質2、處于市中心（內環），交通便捷、配套齊全3、提供良好的商務服務4、品牌物業管理5、大面積的辦公空間6、追求物業形象和售價之間的均好性需求面積：8001500平方米總價范圍：2000-4000萬 拓客通路：主要通過：圈層關系渠道獲得尋客方向：1） 通過現有的資源，聯系各個集團領導及企事業單位的領導人員；2） 建立公關組，尋找各個集團公司及企事業單位負責人的聯系方式，組建人際網絡；3） 在有效資源整合完整的情況下，可以通過沙龍活動來對項目進行銷售；10客戶特點（二）輔助客戶自用散戶所占比例：約50企業屬性：項目周邊熟悉本區域的現代服務型企業 多為目

5、前入駐于五四北CBD等早期的辦公物業，需要升級辦公空間的小型企業，他們主要服務于CBD，完成了一定的資本和客戶積累，需要提升企業形象。需求特征：1、注重物業外在形象2、處于市中心（內環），交通便捷、配套齊全3、較高的實用率4、現代辦公配套5、多在項目處于準現房后購買需求面積：150300平方米總價范圍：375750萬拓客通路：主要通過媒體廣告及行銷而來尋客方向1） 通過網絡推廣，組建團購信息，收集客戶2） 通過市面廣告吸引客戶來現場3） 通過行銷團隊的全城布展，及大范圍的海報派發4） 通過公關組的樁腳發展，從樁腳中獲取更過的客戶資源5） 通過行銷組的小型推廣活動，來收集各個層面的客戶資源11客

6、戶特點（三）輔助客戶投資客戶所占比例：約25客戶來源：福州主城區及長樂、福清、平潭等周邊臨近縣市；需求特征：1、注重所處區域的升值潛力和產品的抗跌性2、有較高的、穩定投資回報率3、良好的經營管理4、注重開發商品牌和信譽5、一般會在期房階段購買需求面積：100300平方米總價范圍：250750萬 拓客通路：主要通過：圈層媒體廣告及行銷而來尋客方向：1） 通過網絡推廣，組建團購信息，收集客戶2） 通過市面廣告吸引客戶來現場3） 通過行銷團隊的全城布展，及大范圍的海報派發4） 通過公關組的樁腳發展，從樁腳中獲取更過的客戶資源5） 通過行銷組的小型推廣活動，來收集各個層面的客戶資源12爭取客戶中小企業

7、主要通過：行銷及圈層網絡尋客方向：通過行銷組根據指定場所派發海報及定點設點來收集客戶；通過對指定的辦公場所進行拜訪及公關組對企事業單位的拜訪所收集的客戶；通過行銷組及公關組的深入發展樁腳，來達到有效的客戶收集資源；通過圈層關系的來發展中小型企業的負責人的形式，收集各層面的客戶資源通過二手房中介公司合作，來拓展有效的客戶資源范圍。客戶特點1314營銷策略 1、以改變區域形象，提高項目知名度為主要營銷方向，重點解決“高端產品品質與低檔區域形象”之間的矛盾，樹立購買者信心；2、以集團客戶為突破方向，提升項目知名度和美譽度，通過散戶購買來獲取項目價值最大化；3、全面性擴大銷售渠道，啟動一切有利的銷售資

8、源，深層挖掘客戶。1、前期預熱市場，以政府口吻炒作板塊價值，提升區域形象；2、以業內專家對甲級5A產業地產樓宇經濟評判標準為題，來并修正市場對甲級5A的不良認識，為后期項目產品品質體現做鋪墊；3、與基金形成聯動，靠基金炒作來引起市場關注，增強投資者信心；4、強化現場包裝，尤其是售樓處和樣板房的建設，弱化周邊環境的劣勢，在項目外立面暫時不能體現的情況下，以其體現項目品質；5、以現有的客戶通路來儲備客戶資源；6、前期去化目標以集團購買（整層客戶）為主，推盤在高層；散戶購買控制在低層。強化現場包裝，體現產品品質高度；開盤期，在新聞炒作的基礎上進一步增加了硬性廣告，加大廣告發布頻率；強銷期，以硬性廣告

9、為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，同時發揮軟性文章的理性訴求配合宣傳。建議依然以特點專業媒體為主要宣傳工具，避免大眾化。銷售策略：1、以 “泛營銷”策略，拓展客戶渠道；行銷為主，會銷坐銷為鋪。2、以較強的現場執行力，提高散戶成交率；3、預留部分高層單位，繼續拓展集團客戶；推廣策略：151.坐銷 即現場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整個過程。2.行銷 目標客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買產業地產樓宇經濟的大客戶上，以整棟、整層購買為主。A A：上門行銷：上門行銷B B：電話行銷：電話行銷命中率較高命中率較高命中率很低命中率很低銷售方式164.掃雷 與行銷不同點在于目標性不強，屬于排

10、查、掃街式銷售。A A：掃樓：掃樓B B：掃展會：掃展會命中率均較低命中率均較低 但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累。3、專員直銷：聘請有“關系”人士針對產業地產樓宇經濟有需求的企事業單位進行攻關，往往會起到事半功倍的效果。17銷控方式182.2.臨封頂臨封頂1.1.封頂前封頂前3.3.臨封后臨封后4.4.全部建好全部建好采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。若沒有整售客戶，則會轉向整層銷售；如果是單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟，保留一棟整售。如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售。如果銷售槽糕，則會選擇租售結合方式。差異化路線：賣點差異化路線：賣點產品差異化產

11、品差異化建筑差異化建筑差異化理念差異化理念差異化形象差異化形象差異化1.地段2.檔次3.景觀4.大堂5.智能化程度6.電梯7.空調等1、層高2、開間距3、進深4、柱間距5、采光6、外立面7、建筑造型等1、生態2、環保3、健康4、節能等1、區域形象2、企業形象3、政府支持4、進駐名企5、人才引進6、商務配套等綜合因素項項目目差差異異化化設設計計19啟動期B：適當頻次適當頻次在在平媒大版面宣傳；A：側重于項目的規模、定位、檔次、知名度和影響力；C：戶外、圍檔保留；D：論壇活動；E：知名大企業的溝通；推廣策略銷售階段2021開盤期利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當單元上市，測試市場和投資客戶反應，

12、關注點在于：A A：價格：價格B B：樓層：樓層CC：戶型結構：戶型結構D D：物業管理等：物業管理等力爭整售客戶意向確定力爭整售客戶意向確定C：戶外、圍檔保留。A：報紙、廣播、電臺加大頻率加大頻率宣傳B：售樓處全面包裝、裝飾布置到位推廣策略 銷售階段2122持銷期持銷期A：報紙、廣播、電臺減頻減頻宣傳B：軟文、新聞稿渲染，心里打擊C：戶外更換畫面、直擊搶房D：圍檔開始拆除，告之即將竣工 消化掉大部分面積，完成綜合指標消化掉大部分面積，完成綜合指標80%80%以上。以上。借助強銷期的余熱，改變、調整、創借助強銷期的余熱，改變、調整、創新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，適當借助價格優勢消化掉絕大部分樓適當借助價格優勢消化掉絕大部分樓層和面積。關注點：層和面積。關注點：A A：樓層：樓層B B：戶型：戶型CC：價格：價格D D：升值：升值F F：政府優惠政策：政