1、增 員 面 談技巧馬小珂馬小珂 (1) 選擇適當的面談地點： (a) 在自己的辦公室（公司） (b) 外邊 咖啡廳.茶館亦可，但避免到準增員的辦公 室與家里。 （尤其第一次見面時） (2) 你是否相信此人，是否可以掌握。 (3) 我們常說給對方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水）而已，而是提供他一份事業,當然絕不能求他來做，往往有些同仁在面談時一廂情愿的想把保險事業塞給他，而不管他的條件、背景、個性是否適合，好象這份事業很不值錢，任何人均可奉送，這是不正確的做法。(4) 我們應與對方溝通分析，提出一些較長遠的問題來討論，以協助我們研判此人是否適合從事保險。PS.交談是很容易的，但用語言來做溝通

2、，在壽險行業中，就成藝術了，所以要精研溝通術。 二(一)、 (a) 我能相信他嗎？ (b) 我能領導（掌握）他嗎？ (c) 他會不會努力工作？ (d) 他有時間工作嗎 ？（二）、 (a) 掌握面談永遠記得自己是“主持面談者。 (b) 不 要“給他這份工作（而是讓他想“擁有”這份工作） (c) 除非已有充分準備，否則別開始面談。 (d) 注意他的身體語言，太差的就不要了。 1、正式的面談必須在主管辦公室，不能在準增員家里，但“預備面談可以靈活處理。2、大部分的主管用“金錢”，“易升遷”或“你自己就是老板，隨你做”等理由來吸引增員對象，這都是錯誤的，應該說：“在人壽保險行業，你可以獲得你應有的回報

3、。”注 意問：問： 請問你找一份工作時，會考慮哪些？請問你找一份工作時，會考慮哪些？ 1. 錢多 2.未來有發展 3.對職業的成就感 4.挑戰性5. 權威 6.自我成長 7.自由（思想，說話，行動）8. 服務性（公益性） 9.安全感 10.提早退休又有足夠的錢） PS. 主管在面談時，引導題詞，但不要事先寫好，一邊問，一邊寫。 問：問： 所有這些項目你會選哪一些哪一項？所有這些項目你會選哪一些哪一項？ （有人選一項，大部分人全要） 問：問： 你你能否告訴我，有哪一個行業全部都包括了這些優點？能否告訴我，有哪一個行業全部都包括了這些優點？ 問：問： 你目前的工作具備上述十項中的哪些？你目前的工作

4、具備上述十項中的哪些？ 問：問： 對事業，你追求的是什么？對事業，你追求的是什么？ （隨他說，說停了才替他補滿，大部分的人都說沒有） 問：我的這份工作擁有全部這些優點。現在問題是看看你是否問：我的這份工作擁有全部這些優點?，F在問題是看看你是否 具備這些條件（資格）來做這份工作？具備這些條件（資格）來做這份工作？ （不能直接說夠不夠資格，而說是否具備這條件） 問：問： 你現在的工作情況怎樣？你現在的工作情況怎樣？ 問： 你的老板愿意多付薪水給你嗎？ 問： 我們都知道，沒有一個老板愿意多付錢給他的員工，甚至少付 一些給他的員工，而我們公司是“你值多少，就付多少。 問：問： 你若是有企圖心，能夠勇往

5、直前，以下三種薪資制度，你會選哪你若是有企圖心，能夠勇往直前，以下三種薪資制度，你會選哪一種？一種？ 第一種：第一種： 全薪制度（沒有傭金）全薪制度（沒有傭金） 不論努力或偷懶，每人都不論努力或偷懶，每人都6 6仟仟 第二種：第二種： 底薪底薪+ +傭金制傭金制 努力者努力者 1 1.2.2萬萬 平平者平平者 8 8仟仟 懶惰者懶惰者 1 1仟仟 第三種：第三種： 全傭金制全傭金制 努力者努力者 1.6 1.6萬萬 平平者平平者 7 7仟仟 懶惰者懶惰者 0 0仟仟（由以上分析明了沒有哪一個制度是絕對好的。對一個特別努力的人來說，第三種由以上分析明了沒有哪一個制度是絕對好的。對一個特別努力的人

6、來說，第三種制度是好的，對一個懶惰的人來說，第一種制度是好的，所以準增員對象選擇那一制度是好的，對一個懶惰的人來說，第一種制度是好的，所以準增員對象選擇那一種制度與他的性格有關，由此可以判斷準增員者之性向。）種制度與他的性格有關，由此可以判斷準增員者之性向。）1 1、激發對方產生加入壽險推銷、激發對方產生加入壽險推銷 事業的興趣；事業的興趣；2 2、得到被面談者完整的個人履、得到被面談者完整的個人履 歷資料；歷資料；3 3、獲取重要的背景資料和人格、獲取重要的背景資料和人格 特質；特質；4 4、發現增員點，動搖現狀，刺、發現增員點，動搖現狀，刺 激欲求。激欲求。增員面談的注意事項增員面談的注意

7、事項 1、少說多問 2、開放式問題 3、保持中立 4、記錄增員面談流程圖寒喧寒喧贊美贊美詢問導入詢問導入動搖話術動搖話術沉默沉默導入說明配合導入說明配合增員資料展示增員資料展示促成話術促成話術促成動作促成動作接觸要訣：接觸要訣：導入詢問是為了激發興趣、收集增員對象的導入詢問是為了激發興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前現狀和未來理想，背景資料、性格特征、目前現狀和未來理想，以便發現增員切入點。問題可選三至四個，以便發現增員切入點。問題可選三至四個，不宜過多不宜過多導入話術導入話術你畢業于哪所學校？你畢業于哪所學校？ 你過去曾干過哪些工作？你過去曾干過哪些工作？你現在的工作打算做到退休嗎

8、？你現在的工作打算做到退休嗎？你下班后還做些什么事情？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？你的愛人在哪里工作？兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經常聯系嗎？兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經常聯系嗎？你買過保險嗎？為什么？你買過保險嗎？為什么？你認為保險行業有前途嗎？為什么？你認為保險行業有前途嗎？為什么？你心目中理想的收入是每月多少？你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少時間？每天工作多少時間？如果有一個工作能發揮你的能力，如果有一個工作能發揮你的能力， 又能實現理想收入，你是否愿意試一試？又能實現理想收入，你是否愿意試一試？ 動搖要訣：動搖要訣：緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性）

9、，緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產生對現狀的不滿，與理想產生差刺激對方，使其產生對現狀的不滿，與理想產生差距，會使增員對象對你所談的工作產生極大的興趣。距，會使增員對象對你所談的工作產生極大的興趣。動搖話術動搖話術你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發揮嗎？你覺得你的能力得到充分發揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你覺得目前的收入高嗎？你覺得目前的一切可以改變嗎？你覺得目前的一切可以改變嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎

10、？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得自己的夢想還沒有實現嗎？你不覺得自己的夢想還沒有實現嗎？你覺得這樣下去，對的起親愛的妻子，你覺得這樣下去，對的起親愛的妻子， 可愛的孩子嗎？可愛的孩子嗎？你覺得實行醫療制度改革以后，你所你覺得實行醫療制度改革以后，你所 擁有的勞保夠嗎擁有的勞保夠嗎導入說明要訣導入說明要訣導入說明應針對增員對象，隨機應變，掌控局面，誘發興趣，導入說明應針對增員對象，隨機應變，掌控局面，誘發興趣，當機立斷，隨時說明、促成。當機立斷，隨時說明、促成。導入說明話術導入說明話術什么行業可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？

11、什么行業隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業不需要資金，卻能圓你老板夢？什么行業不需要資金，卻能圓你老板夢？什么行業可以讓你迅速致富，你一個月交的所得稅能養活好幾個什么行業可以讓你迅速致富，你一個月交的所得稅能養活好幾個人？人？什么行業即不要太高的學歷，也無需良好背景，只要靠自己的努什么行業即不要太高的學歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實現自己夢想？力就能實現自己夢

12、想？什么行業有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？什么行業沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？什么行業既有錢又有閑？什么行業既有錢又有閑？說明要訣：說明要訣：說明的目的是激發從事壽險工作的興趣、說明的目的是激發從事壽險工作的興趣、建立保險行銷觀念、吸引增員對象從事建立保險行銷觀念、吸引增員對象從事壽險工作壽險工作說明的主要內容說明的主要內容1、行業2、公司3、營業單位4、工作性質5、傭金制度和特色6、培訓及福利保障制度說明話術： （保險的意義功用和壽險前途）（保險的意義功用和壽險前途） 壽險推銷工作有十大

13、特點壽險推銷工作有十大特點 朝陽行業，前景看好朝陽行業，前景看好 產品永不過時，源源不斷產品永不過時，源源不斷 自主性強，自己當老板，無自主性強，自己當老板，無 經營風險和成本壓力經營風險和成本壓力 收入不封頂，憑能力與付出收入不封頂，憑能力與付出 時間自由，主要由自己支配時間自由，主要由自己支配 建立良好的人際關系網建立良好的人際關系網 個人綜合素質不斷提高個人綜合素質不斷提高 有完善的訓練計劃和成長機會有完善的訓練計劃和成長機會 有良好、透明的升遷制度有良好、透明的升遷制度 有自我挑戰的發展空間有自我挑戰的發展空間（一）與準增員對象開始交談（一）與準增員對象開始交談6 6、神秘式、神秘式

14、（公司特色）（公司特色） 華泰保險華泰保險全國唯一一家擁有集團化架構的保險企業全國唯一一家擁有集團化架構的保險企業華泰財險華泰財險全國唯一一家成立全國唯一一家成立1010余年連續實現分紅和盈利的財險公司余年連續實現分紅和盈利的財險公司華泰資產管理公司華泰資產管理公司投資收益率位于投資收益率位于9 9家資產管理公司第一家資產管理公司第一華泰人壽華泰人壽全國最大的合資壽險全國最大的合資壽險 國內第一家由財產保險公司發起成立的全國性壽險公司國內第一家由財產保險公司發起成立的全國性壽險公司 成長速度最快的壽險公司成長速度最快的壽險公司 連續獲得連續獲得“最佳服務獎最佳服務獎”。1 1、過去贏得的榮譽、

15、過去贏得的榮譽2 2、各級業務員成功的故事、各級業務員成功的故事3 3、營業單位經驗目標、營業單位經驗目標4 4、單位團隊及士氣群策群力精神、單位團隊及士氣群策群力精神5 5、營業單位協助新人成長的方法、營業單位協助新人成長的方法1 1、營業單位的經營哲學、營業單位的經營哲學2 2、營業單位的銜接教育、營業單位的銜接教育3 3、營業單位的獎懲制度、營業單位的獎懲制度4 4、營業單位的輔導方法、營業單位的輔導方法 （客戶市場和工作內容）（客戶市場和工作內容） 熟練推銷步驟熟練推銷步驟 1 1、設定收入目標及工作目標、設定收入目標及工作目標 2 2、填寫工作記錄，參加早會、填寫工作記錄，參加早會

16、3 3、設定工作目標及計劃工作、設定工作目標及計劃工作 4 4、參與營業單位的銜接教育等活動、參與營業單位的銜接教育等活動 5 5、熟練掌握推銷技巧、熟練掌握推銷技巧 6 6、提升尋找準客戶能力和銷售技巧、提升尋找準客戶能力和銷售技巧不一定要太高的學歷，相當于高中同等學歷即可；不一定要太高的學歷，相當于高中同等學歷即可；不一定需要太好的口才，因為保險是用心來做的；不一定需要太好的口才，因為保險是用心來做的；不一定需要很好的外表，因為客戶需要的是一份保障；不一定需要很好的外表，因為客戶需要的是一份保障；不一定需要太好的社會背景，因為客戶需要的是我們所設計的產品；不一定需要太好的社會背景，因為客戶需要的是我們所設計的產品；不一定需要高超的推銷經驗，因為客戶接受的是你的為人；不一定需要高超的推銷經驗，因為客戶接受的是你的為人； 結論：