1、打造新世紀百萬富翁- 泰達生態服裝招商手冊目錄一、序歡迎您成為新世紀的百萬富翁二、成功的企業，著名的品牌（一）、成功的企業（二）、新興的產業（三）、著名的品牌三、經銷商證言四、高科技產品，巨大的市場空間（一）、高科技生態產品，盡占21 世紀創富先機（二）、市場需求五、優厚的經銷政策（一）、區域獨家代理（二）、經銷商加入程序（三）、責任與義務（四）、銷售管理（五）、下級網絡開發與管理（六）、營銷支持（七）、獎懲機制六、主動式營銷 - 讓您安枕無憂（一）、全新主動式營銷保障系統（二）、如何作主動式營銷七、贏利分析八、雙贏制勝九、附錄一、序- 歡迎您成為新世紀的百萬富翁21 世紀企業發展的主題是重新

2、關注生態和環境；21 世紀產品營銷的核心是利用品牌整合營銷；21 世紀是準確把握商機的世紀、是創富的世紀；作為服裝經銷商，您是否正在為沒有新產品、好項目而愁眉不展、苦苦尋覓泰達生態系列服裝，五大創富優勢，經銷商創富勢不可擋！* 品牌優勢 - 重量級品牌，厚勢穩如泰山* 產品優勢 - 高科技生態產品，盡占 21 世紀創富先機* 政策優勢 - 主動式營銷，讓你安枕無憂* 管理優勢 - 國內領先的電子商務管理系統，實現“直通車”式的市場管理模式* 物流配送優勢 - 完善的物流配送體系，解除后顧之憂我們承諾：在泰達生態服裝網絡的經銷商中產生50 位百萬富翁！歡迎您的加盟，我們將為您造就成為百萬富翁的先

3、機二、企業及品牌介紹（一）、成功的企業我們的理念 - 泰達生態 , 立意高遠。 2001 年率先地提出了“生態化設計和產業化”概念，開創了一項著眼未來、創造未來、服務未來的全新事業-“泰達生態” 。我們的經營 - 泰達生態堅持“泰達生態，放眼未來”的創業理念，始終堅持發展創新、進行生態化的企業管理及前瞻性的產品開發。泰達股份在21 世紀將開拓電子商務、生態環保產品等經濟熱點產業。我們的實力 - 天津泰達股份有限公司是一家以交通、能源、空氣液化凈化過濾等新技術材料、高科技工業投資為主業的股份制上市公司。我們的人才 五年來 ，泰達經濟技術開發區以良好的創業環境和優惠政策，吸引了眾多高級科技人才入區

4、發展，中科院院士兩名，博士十人，培養了一批能經營、善管理、有經驗、有能力的管理隊伍。（二）、新興的產業前瞻性 “泰達生態“是開創并引領全球生態化設計概念的高科技企業- 泰達股份的主打品牌，它強調人與自然環境的和諧平衡、生生不息，超越過去以人為本的設計理念，主張將生態化設計理念注入人們的衣食住行，提升人們的生活質量。同時他更致力于生態產品的研發、生產、服務、營銷和文化傳播，倡導一種人類生活文明的新進步。生態原理 人、自然與和諧泰達生態關注21 世紀人類及其息息相關的生態環境，它尊重人、尊重自然、尊重和諧共生，主張營造一種良性循環、可持續發展的全新的生態化生活方式。它以生態服裝為起點，拓展了綠色消

5、費的一個嶄新領域，產業領航者 - 生態化產業是社會進步的必然和方向，泰達生態是生態產業的領航者，它科學的設計概念必將帶動整個產業的發展和進步，它開創并領導了一個全球化全新的生態產業。下圖是：生態化產業的發展趨勢圖醫療化工（三）、著名的品牌旅游服裝生態化產業1、我們的泰達 - 知名的上市公司品牌泰達股份于1996 年正式上市，曾榮獲得過“天津市百強企業” 信息、“天津市質量效益型企業”、“全國生物化纖行業百強企業” , “泰達模式”作為中國資本市場上成功運作的范例被列入中國清華大學MBA教材。汽車地產2、我們的球隊-風云甲A，無限魅力在中國有廣泛球迷基礎的泰達足球隊，已形成一定的品牌積淀，這是泰

6、達品牌在中青年男性中較有基礎，親和力較強的原因。3、我們的形象 -2000年巨額廣告，生態形象深入人心泰達去年的巨額廣告投放，使泰達保暖內衣品牌在消費者心目中聲譽雀起。據調研結果顯示消費者聽到或看到過的保暖內衣中，泰達的品牌提及率為21%，居同行業第四位。4、我們的英雄 - 登上世界七大洲最高峰2000 年8 月，泰達登山隊身著泰達保暖內衣成功登上世界七大洲最高峰 查亞峰， 成為國內唯一登上查亞峰的企業登山隊，在國內外產生了巨大的影響。三、經銷商看泰達泰達公司本著務實、創新的精神，聘請了國內著名的調研公司對西安、成都、吉林、天津、濟南、和南京所在地區的幾十位經銷商進行了為期一周的調查，在調查中

7、，一些客觀、真實的感受和回饋令我們很感欣慰 我相信泰達 - 我于 2000 年 7 月與泰達公司簽定為期三年的加盟合同，在與泰達的合作過程中，我能時刻感受到泰達企業誠信的合作態度，與他們的合作，我感到很放心（河南洛陽地區經銷商）大樹底下好乘涼 - 在與泰達的合作過程中, 泰達品牌在東北地區的影響力和輻射力, 對我們產品的銷售和宣傳起到了不可估量的作用, 正所為 大樹底下好乘涼。另外，泰達對廣告傳播的巨額投入，也使我越來越對自己代理的產品感到有信心，感覺我選對了投資項目（遼寧鞍山地區經銷商）政策好，賺錢當然快了 - 泰達和著名營銷策劃公司聯手制定優秀的營銷政策，使我感到做這個品牌的產品很輕松，感

8、覺賺錢不太累，對自己的產品前景充滿信心（四川成都地區經銷商）泰達的服務體系很好 - 泰達公司的主動式營銷- 全方位服務系統， 使廣告支持、 人員支持、培訓支持、管理支持、促銷支持、信息支持等等服務概念不再是空的，這種概念落到了實處的，使我感到高枕無憂，放心賺錢。（山東濟南地區經銷商）四、高科技產品，巨大的市場空間（一）、高科技生態產品，盡占21 世紀創富先機1、產品研發 泰達生態系列服裝是泰達股份引進美國原料并加以二度開發研制的，它匯聚了國內外科研機構及專業人士的智慧結晶。2、設計概念 泰達生態 以創造人與自然和諧為本的生態化設計為宗旨。作為國際領先致力于生態產品的生產廠家，生態系列服裝代表著

9、本行業最先進的技術水平，曾獲得中國實用專利號，并通過美國權威機構檢測符合 FDA 標準。3、新產品介紹目前，由泰達公司研制生產的國家專利產品泰達生態系列服裝，無論從功能、技術保健性能、外形及實用性等方面都明顯優于同類產品。2001 年更致力開發了具有劃時代意義的新一代呼吸型生態系列服裝；泰達二代生態內衣，泰達生態保暖襯衣、保暖褲、負離子襯衣、負離子內衣、生態寢具用品等。4、泰達生態系列服裝的優點與國內某保暖內衣的區別分析：品牌類別國內某保暖內衣泰達生態服裝功能原理棉加塑料薄膜制成,利棉加超細負離子纖維制成,由中間網狀超細纖維形用薄膜的不透氣性保成保暖地層 ,負離子散發氧氣 ,完成保暖和透氣與保

10、暖。健的功能。原料保暖層為塑料薄膜保暖層為美國進口原料熔合負離子生成的特殊超細纖維網狀疊加而成。功能保暖但不透氣能呼吸的服裝，形成氧離子保護層，保暖而透氣、能有效保護皮膚、殺菌、釋放芳香、保健等功效。市場需求消費者對此類產品不信全新的生態化設計概念，高科技生產原料及方法，任，買過一次以后就不市場空間十分巨大會再購買了針對人群有保暖需求的任何人對產品的質量，包括保暖、透氣、保護皮膚、保健等功能要求較高，消費趨于理性的任何人（二）、市場需求調查事實告訴我們 -1、產品的科技含量日益提高，保暖技術已由加膜保暖向遠紅外、納米、負離子等新型技術轉變。產品技術含量的提升及升級換代速度的加快將那些實力強大、

11、技術水平較高的廠家一個相對寬松、規范的市場空間；2、六成以上的消費者在未來一年內有購買保暖襯衣的打算；3、質量是消費者購買生態內衣時的主要考慮因素；4、保暖、透氣、保護皮膚、防靜電等是消費者最為關注的功能；從以上分析可以看到，保暖內衣已經屬于被淘汰的過時產品，市場呼喚科技含量高的產品出現，對生產企業提出了更高的要求。消費者更加注重產品質量、保暖、透氣、保護皮膚、防靜電等具體功效。而泰達生態系類服裝無論從市場的角度，還是消費者需求的角度來看，都代表一種未來的需求走向，它是整個保暖內衣行業的轉折點，是生態產業的領航者。五、優厚的經銷政策（一）、區域獨家代理1、期限獨家經銷合同或特約經銷合同期限原則

12、為兩年銷售年度指：當年5 月至下年度4 月；其中春、夏季經銷合同指當年3 月至 9 月（只經營春夏季產品）秋、冬季經銷合同指當年7 月至下一年度4 月（只經營秋冬季產品）2、經銷商的界定2001 年度泰達生態產品經銷商劃分為：A、區域獨家經銷商B、區域特約經銷商（僅適用于A 類地區。每個地區原則上不超過3 家）注：區域指中國地級及以上行政地區所轄范圍3、具體區域劃分ABC 類區域劃分標準A 類地區人口超過500 萬的中心城市：例如沈陽、北京、上海、天津；B 類地區（以省為單位）人口超過3000 萬，例如河北、遼寧、黑龍江；C 類地區（以省為單位）人口在3000 萬以下的，例如內蒙古、寧夏、甘肅

13、。（具體劃分，詳見附表）（二）經銷商加入程序1、經銷商的申請資格A 必須具備經銷本產品經營范圍的并完成工商年檢的營業執照、稅務登記證、企業法人代碼證及具備一般納稅人資格；B注冊資金， A 類地區獨家經銷商不低于100 萬； A 類地區特約經銷商不低于50 萬； B 類地區獨家經銷商不低于50 萬； C 類地區獨家經銷商不低于30 萬；C A 、B 類地區獨家經銷商開發二級經銷商不少于5 家； C 類地區獨家經銷商開發二級經銷商不少于3 家；2、保證金為維護公司和經銷商整體利益，設立市場管理保證金制度，保障全國經銷商利益。A、目的：為進一步加強及規范市場管理，保證經銷商的權益，杜絕竄貨及降價出貨

14、等違規行為。B、收取原則及額度：此原則適用于區域獨家（特約）經銷商地區金額首付款C 類保證金 10 萬元2 萬元B 類保證金 12 萬元24 萬元A 類（獨家）保證金 15 萬元3 萬元A 類（特約）保證金 10 萬元2 萬元C、 保證金的收取時間：雙方簽定經銷合同后即刻支付首付款；其余保證金必須在合同簽訂后十天以內付清，否則合同廢除。D、 保證金的返還時間：合同期結束后，在帳務結清的前提下，三十天以內歸還剩余保證金（無息）：（三）責任與義務1、泰達股份的責任與義務A、提供符合市場需求的產品并統一建立營銷網絡系統，并規范運作；B、負責向經銷商提供產品知識及營銷知識培訓；C、不定期派出業務人員指

15、導經銷商的銷售管理；D、負責向經銷商提供用于經營所需的各類信息資料；E、定期召集全國性經銷商會議，以交流銷售經驗；F、有義務打擊各類市場違規現象，維護經銷商權益；G、有義務協助指導經銷商做好各類促銷、推廣活動；2、經銷商的責任與義務A、經銷商只能在合同規定的區域內銷售本公司產品，杜絕跨區域經營；B、完成獨家（特約）經銷合同中的協議銷售額，維護市場價格統一；C、按泰達總部要求以書面形式按時上報各類報表及市場信息；D、應主動搜集競爭對手的相關產品的營銷動態信息；E、有義務向泰達總部和其它經銷商提供成功的素材經驗；F、應主動維護泰達股份商業利益、形象及商業信譽，維護市場秩序；G、有義務開發、管理下級

16、經銷商擴大市場覆蓋面和提高產品占有率；H、嚴格遵守泰達各項經銷管理規定。3、保密A、 泰達股份與經銷商均有義務為對方保守商業秘密。包括購銷協議中的一切約定及銷售政策、價格體系、產品、產品發展戰略和公司發展方向等屬于保密范圍；未能盡義務保密一方，需承擔相應損失；B、 經銷商放棄或解除經銷權后，雙方仍有義務為對方保守商業秘密。否則，任何一方利益因秘密泄漏而導致的損失，受損方有權要求泄露方予以賠償。（四）、銷售管理1、價格政策A本年度經銷商進貨價，折扣率在4.5-5.5折之間。B 經銷商所有進貨單價金額，以當年公布價格為準，如有價格調整，將及時通知經銷商。C全國統一指導零售價，地區可視具體情況適當浮

17、動，但浮動額不能超過零售價的正負5%；D泰達股份當月內開據經銷商進貨發票。2、協議銷售額在獨家經銷 （特約經銷） 合同中將確定每一經銷商的協議目標銷售額和協議保底銷售額，詳見附件四3、首批進貨地區最低進貨額備注C類協議目標銷售額×15其中鋪底額為保證金的50B 類協議目標銷售額×15其中鋪底額為保證金的50A 類協議目標銷售額×15其中鋪底額為保證金的50首批進貨款必須在7 月 30 日之前到達泰達指定賬戶4、退、換貨原則實行可退貨制度A 退貨采用累進差額退貨制；B 在 100完成協議銷售額的前提下，季末100退、換貨；如未完成協議銷售額的前提下，季末按總進貨額1

18、5退、換貨；C如屬質量問題，可100退、換貨；D 經銷商必須保證退貨產品整潔、包裝完整，不影響二次銷售，方可退貨；E 經銷商提出退貨申請，經泰達同意后，需辦理好完整的退貨手續，方可辦理退貨。5、運輸長途運輸由天津泰達方負責，短途運輸由經銷商負責。發貨地點：各地物流中心到貨地點：經銷商指定地點經銷商到各地物流中心倉庫自提，卸貨費用以及市內短途運輸費用由經銷商承擔。泰達股份將及時配送經銷商所申請要貨產品，經銷商在收貨當日完成驗收，驗收時如有貨物損壞現象，責任由泰達股份承擔。驗收后所有產品破損有經銷商自負。（五）、下級網絡開發與管理為了維護、擴大泰達銷售網絡，保障經銷商利益，提高市場占用率，擴大市場

19、覆蓋面對經銷商作以下要求：1、開發下級網絡是區域獨家經銷商必須完成的工作；2、A 類獨家經銷商必須開發 5 個以上二級經銷商； A 類特約經銷商必須開發 3 個以上二級經銷商； B 類獨家經銷商必須開發 5 個以上二級經銷商； C 類獨家經銷商必須開發 3 個以上二級經銷商；3、獨家經銷商區域內下級經銷商的銷售額計入該經銷商銷售額；4、二級經銷商保證金02 萬元，具體數額由獨家經銷商掌握，無鋪底貨；5、二級經銷商的合同必須交總部備案，經總部確認后給予獎勵（以貨物形式）；6、獨家經銷商對二級經銷商的供貨價原則上不加點，獨家經銷商的利益來源于年終返點。（六）、營銷支持1、泰達股份公司斥巨資在全國中

20、央級媒體及地方級媒體強力廣告支持；2、有效主動的人員支持3、有效主動的培訓支持4、有效主動的管理支持5、有效主動的促銷支持6、有效主動的信息支持7、知名營銷策劃公司全程跟蹤策劃（注：詳細條款請見第七章）（七）、獎懲機制1、獎勵A、重點產品銷售獎a) 在完成協議保底銷售額的前提下才有資格獲該獎項；b)A 類地區在本年度銷售當年新產品進貨額超過總進貨額（全部產品）60%，年底給予當年新產品進貨額1的獎勵；c)B、C類地區在本年度銷售2000 年老產品進貨額超過總進貨額（全部產品） 60%，年底給予 2000年老產品進貨額1的獎勵（以貨物形式兌現）。B、年終超額獎d)年終進貨額超過協議目標進貨額的經

21、銷商給予進貨額2的獎勵；e)對超出協議目標進貨額的經銷商再給予超出部分3的獎勵；f)以上獎勵均以貨物方式（即充抵貨款方式返還）；C、如不采用年終超額獎，也可給每位完成協議目標銷售額的經銷商贈送一輛有泰達標志的汽車等形式。2、罰則與退出A、 如有下列情況扣罰保證金100，并取消經銷資格：a) 跨區域銷售產品（惡意竄貨） ；b) 盜用泰達品牌經銷其它產品或偽劣產品；c) 如經銷商提供虛假或嚴重失實資料。d) 產品售價超出公司制定的指導零售價格范圍；e) 賣場不符合 CI 要求，現場 POP招貼、海報、宣傳單張不符合規范且拒絕改正；C、 有下列情況處以扣罰保證金10 / 次：f)不根據總部銷售管理的

22、需要及時提供有關銷售情報信（周、月、季度報表），又不及時更正；g) 下級網點開發檔案不真實；h) 促銷活動違反整體規劃要求且屢教不改。D、 違規次數超過三次的經銷商將被立即取消獨家（特約）經銷商資格（不返還保證金）E、 年度結束未完成協議保底銷售額的經銷商將考慮被取消下一年度獨家（特約）經銷商資格；F、 主動退出經銷商可主動提出取消獨家經銷權，在滿足下列全部條件后可返還剩余保證金：i)提前一個月通知；j)結清貨款；k)在通知后一個月內沒有明顯損害泰達生態品牌的行為。七、主動式營銷 - 讓你安枕無憂（一）、全新主動式營銷保障系統經銷商最擔心的就是與廠家簽定合同后，廠家對經銷商經營的區域市場就不聞

23、不問了；經銷商普遍希望廠家能幫助更快地拓展當地市場，更有針對性地進行市場協助與運作。因此泰達應改變以往消極的經營狀態，更主動積極、有針對性地與經銷商合作，建立泰達特色的主動式營銷模式。泰達主動式營銷是以主動的為經銷商提供全方位服務系統為理念， 有效幫助經銷商獲得最終成功為目的的一種全新營銷方式。它提倡個性化的溝通和交流，建立全面的經銷商服務系統，使經銷商能得到鮮明、實在的利潤和保障，從而使企業能夠與經銷商更接近，更融洽。主動式營銷讓經銷商更安心、放心，可以通過自身的努力和廠方的全力支持到達賺錢目的。（二）、如何做主動式營銷主動式營銷主要包括：有效主動的廣告支持A、全國性廣告由天津泰達股份統一策

24、劃、投放；各地廣告投入原則上由泰達公司投入，但具體實施可由獨家經銷商完成，程序如下；a) 在泰達整體營銷計劃的指引下，由獨家（特約）經銷商提出季度廣告、促銷、公關活動計劃，包括內容、方式、預算及投入后計劃及保證銷售量b)季度報告經泰達總部批準后，經銷商可按下表模式填寫月度計劃在前一月20 日前報總部批準c) 總部批準的計劃由經銷商實施并由當地分部協助與監督d) 月度結束后經銷商將由分部確認的總結報告交總部并附正式發票e) 完成計劃銷量的經銷商預算內費用可按 100報銷；只完成保證銷量未完成計劃銷量的經銷商預算內費用可按 60報銷；未完成保證銷量的不予報銷B、終端廣告，包括：LOGO、專柜的裝修

25、等由經銷商承擔。有效主動的人員支持A 不定期派出業務人員檢查各經銷商的業務運作情況，包括產品銷售渠道、銷售進度、促銷方式、產品保管、廣告投放、產品陳列等；B 隨時對搜集到的有效信息進行互相通連，確保銷售網絡神經系統順暢運作；C 對整體市場運作進行動態企劃。有效主動的培訓支持A 泰達股份將根據市場推廣中的情況不定期的舉辦產品、營銷等方面的培訓；B 經銷商可隨時得到泰達的業務指導、咨詢解答；C 按泰達股份的整體營銷規劃，經銷商可得到全面的促銷、推廣、公關等整合營銷傳播的培訓和指導；有效主動的管理支持A 提供符合市場需求的產品并統一安排營銷戰略，銷售形式及管理運作；B 對整個銷售網絡、渠道進行主動式動態管理，打造一個靈活的、彈性的、擁有強有力戰斗力的銷售鏈；C 負責召集和安排全國性經銷商會議，以交流銷售經驗，推廣好的營銷經驗；D 協調與處理