1、錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！盈利轉型盈利轉型 戰略崛起戰略崛起中國高端戰略實戰總裁中國高端戰略實戰總裁班班2010 2010 錫恩錫恩中國廣州中國廣州錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！內容簡介內容簡介一、戰略概述一、戰略概述二、二、C4C4核心競爭力核心競爭力三、三、C2C2整合業務鏈整合業務鏈四、四、C3C3核

2、心業務核心業務五、五、C1C1凝聚人心凝聚人心六、總結六、總結錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！ 一、戰一、戰 略略 概概 述述錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！ 以道御術 以術悟道錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國

3、成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！戰略四段論戰略四段論目標決定戰略目標決定戰略戰略決定領導戰略決定領導領導決定團隊領導決定團隊團隊決定業績團隊決定業績錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！人民幣升值人民幣升值20%原材料上漲原材料上漲50%民工荒（人工成本）民工荒（人工成本）50%管理層

4、與員工的對立管理層與員工的對立管理成本管理成本漲漲50%中國民營企業的四大天花板中國民營企業的四大天花板錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！人民幣升值人民幣升值20%原材料上漲原材料上漲50%民工荒（人工成本）民工荒（人工成本）50%管理層與員工的對立管理層與員工的對立管理管理成本漲成本漲50%如果利潤不加倍，可能會死亡如果利潤不加倍，可能會死亡錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國

5、際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！戰略人生的三個階段戰略人生的三個階段看山是山，看水是水看山是山，看水是水看山不是山，看水不是水看山不是山，看水不是水看山不是山，看水不是水看山不是山，看水不是水錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！現實與目標現實與目標之間之間 的差距，叫問題。的差距，叫問題。解決問題的方針解決問題的方針 政策，叫戰略。政策，叫戰略。什么是戰略什么是戰略錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大

6、公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！目標目標現實現實現實與目標之現實與目標之間有多大差距間有多大差距才稱得上戰略才稱得上戰略什么問題，什么是戰略？什么問題，什么是戰略？錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！什么是透過現象看本質？什么是透過現象看本質？ 所謂戰略，就是不同所謂戰略，就是不同的人，對一件事的不同看的人，對一件事的不同看法。別人看到的是絕望，法。別人看到的是絕望，而戰略看到的是希

7、望。而戰略看到的是希望。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！業績到底業績到底 是什么？是什么？錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！槍是業績槍是業績“黨黨”是戰略是戰略錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、

8、國際化、持續化！是黨指揮槍，還是槍指揮黨是黨指揮槍，還是槍指揮黨業績背后是團隊，業績背后是團隊，團隊背后是領導，團隊背后是領導，領導背后是戰略！領導背后是戰略！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！如何從推到拉？戰略的如何從推到拉？戰略的1616字準則字準則利他提前，利己退后利他提前，利己退后換位思考，有效產出換位思考，有效產出錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于

9、中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！ 戰略戰略4848字真經字真經拉式戰略拉式戰略1616字原理字原理： 利他提前，利己退后利他提前，利己退后; ; 換位思考，有效產出換位思考，有效產出! !拉式戰略拉式戰略8 8字方針：字方針： 目標第一，行動第二（目標第一，行動第二（C4C4）; ;拉式戰略拉式戰略2424字準則：字準則： 認同第一，業績第二（認同第一，業績第二（C1C1）；）； 持續第一，擴張第二（持續第一，擴張第二（C2C2） ； 定位第一，競爭第二（定位第一，競爭第二（C3C3） ；錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型

10、企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！ 二、二、C4C4核心競爭能力核心競爭能力 我們有什么讓別人無法模仿我們有什么讓別人無法模仿錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！C4核心競爭能力核心競爭能力 我們有什么讓別人無法模仿我們有什么讓別人無法模仿創造持續競爭優勢創造持續競爭優勢- 不戰而屈人之兵不戰而屈人之兵錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際

11、化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！核心競爭力的核心競爭力的三個要點三個要點1.核心競爭力是企業內部集體學習的能力，核心競爭力是企業內部集體學習的能力，而不是外在資源的強大。而不是外在資源的強大。2.核心競爭力是人的能力，而不是物或可核心競爭力是人的能力，而不是物或可以繼承的資產。以繼承的資產。3.核心競爭力是為客戶創造價值的能力，而核心競爭力是為客戶創造價值的能力，而不是相比對手的優勢。不是相比對手的優勢。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、

12、持續化！核心競爭力的核心競爭力的兩個標志兩個標志1.價值性：即核心競爭力能夠為價值性：即核心競爭力能夠為客戶創造價值。客戶創造價值。2.非戰性：做企業的本質不是競非戰性：做企業的本質不是競爭，而是創造價值，核心能力是爭，而是創造價值，核心能力是能夠做到能夠做到“不戰而屈人之兵不戰而屈人之兵”。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！核心競爭力核心競爭力解決：公司的核心能力是什么？解決：公司的核心能力是什么？具體內容包括：具體內容包括：1.客戶價值客戶價值2.組織

13、執行力組織執行力錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！所有業績都來自于客戶，要想獲所有業績都來自于客戶，要想獲得更好的業績，就要把所有的戰得更好的業績，就要把所有的戰略與執行回歸客戶原點，在客戶略與執行回歸客戶原點，在客戶價值鏈上尋求突破。價值鏈上尋求突破。客戶價值錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！利潤的真相利潤的真相守株

14、待兔的故事守株待兔的故事客戶在悄悄客戶在悄悄地發生改變，地發生改變，而我們卻仍然而我們卻仍然在原地守株待在原地守株待兔。兔。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！4C4C戰略原理戰略原理什么是有效產出什么是有效產出錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉

15、大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！有效產出有效產出就是客戶樂意就是客戶樂意支付的價值（價格）。支付的價值（價格）。做企業只有一個目標，做企業只有一個目標，那就是提高有效產出。那就是提高有效產出。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持

16、續化！什么是有效產出？什么是有效產出？企業和企業和 企業競企業競 爭的是爭的是 有效時有效時 間間有效：客戶真正需要的，對有效：客戶真正需要的，對于供應者來說，是一個于供應者來說，是一個“利他利他”的概念。的概念。產出：利潤回報。能為客戶產出：利潤回報。能為客戶創造更多的利益，回報就產生創造更多的利益，回報就產生了。了。 有效產出：通過實現客戶的有效產出：通過實現客戶的目標來實現自己的目標，即通目標來實現自己的目標，即通過利他來利己。過利他來利己。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業

17、的正規化、國際化、持續化！1.1.市場是利益的競爭。市場是利益的競爭。2.2.利益競爭是一個通過利益競爭是一個通過“利他利他”來來“利己利己”的競爭，利他叫有效的競爭，利他叫有效產出，利己叫利潤。產出，利己叫利潤。3.3.有效產出就是客戶樂意支付的有效產出就是客戶樂意支付的價值（價格）價值（價格）錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！

18、致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！ 可口可樂案例分析可口可樂案例分

19、析錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉

20、大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規

21、化、國際化、持續化！1.1.我們銷售的不是產品，我們銷售的不是產品，而是幫助客戶創造有效產而是幫助客戶創造有效產出的解決方案。出的解決方案。2.2.價值鏈只有一個客戶，價值鏈只有一個客戶，那就是終端客戶。那就是終端客戶。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！ 有效產出有效產出生產生產 有效產出有效產出產品價值產品價值 有效產出有效產出銷售額銷售額有效產出不是什么？有效產出不是什么？錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公

22、司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！樂購樂購-出錢出錢 利他利他-有效有效有效產出的兩大要素：有效產出的兩大要素：錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！利他性（有效）：利他性（有效）： - -有效產出不是給自己有效產出不是給自己的，是給客戶的。的，是給客戶的。 - -客戶可以用它客戶可以用它“再生產再生產”，據此提高自己的產出，讓下據此提高自己的產出，讓下一家得到更多。一家得到更多。 - -你成為客戶目

23、標的一部分，你成為客戶目標的一部分，一生致力于為客戶的目標、一生致力于為客戶的目標、夢想成功而奮斗。夢想成功而奮斗。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！有效產出的核心是現場現物有效產出的核心是現場現物在真實的環境中，客戶是如何使用產品的？他們希望從產品中獲得什么價值？錫恩官網： 黃埔培訓

24、網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！核心競爭力的關鍵核心競爭力的關鍵低標準、嚴要求低標準、嚴要求工業化、標準化、流程化工業化、標準化、流程化 工業化工業化批量批量 標準化標準化簡單簡單 流程化流程化節點節點錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業

25、的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！關鍵不是你說什么，而是人們聽到什么關鍵不是你說什么，而是人們聽到什么關鍵不是聽到什么，而是人們看見什么關鍵不是聽到什么，而是人們看見什么關鍵不是看見什么，而是人們相信什么關鍵不是看見什么，而是人們相信什么關鍵不是相信什么，而是人們傳播什么關鍵不是相信什么，而是人們傳播什么請將核心能力總結成一句請將核心能力總結成一句流行語。流行語。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！核心競爭力核心競爭力以

26、標準化、流程化和工業化的方式實現_獨特價值的能力。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！寶發核心競爭能力寶發核心競爭能力 以標準化、流程化和工業化以標準化、流程化和工業化的方式實現我的通過版型，洗水的方式實現我的通過版型，洗水印染工藝，精益化的供應鏈控制印染工藝，精益化的供應鏈控制系統實現健康，自信，時尚生活系統實現健康，自信，時尚生活的獨特價值的能力。的獨特價值的能力。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中

27、國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！核心競爭力就是讓核心競爭力就是讓公司成為一條直線公司成為一條直線錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！ 奧飛玩具案例分析奧飛玩具案例分析錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！參考參考- -相關注意事項相關注意事項錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官

28、網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！玩具玩具= =夢想、體驗、想夢想、體驗、想象象PLAYPLAY與大眾體驗、夢想、感與大眾體驗、夢想、感受、價值觀密不可分受、價值觀密不可分錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企

29、業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：

30、機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！C2三層業務鏈安排三層業務鏈安排 我們如何能在明天、后天不死我們如何能在明天、后天不死錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉

31、大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！C2三層業務鏈安排三層業務鏈安排 我們如何能在明天、后天不死我們如何能在明天、后天不死從持續發展的角度看，你今天掙多少錢意義并不從持續發展的角度看，你今天掙多少錢意義并不大，你掙的錢只有在你未來的目標下才有意義。大，你掙的錢只有在你未來的目標下才有意義。因此，安排業務線最重要的是要回答你今天、明因此，安排業務線最重要的是要回答你今天、明天、后天的錢從哪里來？天、后天的錢從哪里來？就持續而言，今天垮臺和明天垮臺的意義區別不就持續而言，今天垮臺和明天垮臺的意義區別不大

32、，不死才是硬道理！大，不死才是硬道理！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！1.三層業務鏈：三層業務鏈：企業的活命線企業的活命線業務鏈本質上就是要回答：企業怎樣才能業務鏈本質上就是要回答：企業怎樣才能持續，才能不死，才能基業長青！持續，才能不死，才能基業長青！戰略性的企業家不僅要學會安排今天，明戰略性的企業家不僅要學會安排今天，明天和后天的業務鏈，而且還要學會創造文化，天和后天的業務鏈，而且還要學會創造文化，去兼容賺錢的人與為未來做準備的人！去兼容賺錢的人與為

33、未來做準備的人！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！什么是戰略三層業務什么是戰略三層業務第一層：企業現有的核心業務，當前為企業提供主要現金流的業務，直接影響近期業績，是維持企業存在和第二、第三層面業務發展的基礎。第二層：在不久的將來為企業提供現金流的業務，正在崛起的業務，具有高成長性，具有成為第一層面業務的潛力，并最終成為第一層面的替代業務。第三層：未來較長時間后，會給企業帶來現金流的業務；長遠業務的種子，需要跟蹤、投入、開發、培育。1.三層業務鏈：三層業務

34、鏈：企業的活命線企業的活命線錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！1.三層業務鏈：三層業務鏈：企業的活命線企業的活命線在企業持續發展的過程中，不同的業務肩負著不同的使命核心業務就是當前為企業提供主要現金流的業務。核心業務常常還有一些增長的潛能，但最終將耗盡余力，衰落下去。增長業務是在不久的將來為企業提供現金流的業務，具有高成長性，并最終成為核心業務的替代業務。種子業務是未來較長時間之后，會給企業帶來現金流的業務。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網

35、：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！業務評估的標準和具體指標業務評估的標準和具體指標毛利率銷售額貢獻率利潤額客戶滿意度2.如何進行三層業務鏈的規劃如何進行三層業務鏈的規劃企業競爭力企業競爭力市場規模行業增長速度行業的競爭態勢市場吸引力錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！3.核心業務：核心業務：現金流決定生死現金流決定生死 沒有對核心業務清醒的認識，就沒有真正的戰略規劃。

36、 核心業務之所以作為優先考慮的第一層業務，是因為企業必須回答今天的錢是從哪里來的。核心業務為企業帶來大部分利潤和現金流，是第二、第三層面業務發展的基礎。 錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！4.增長業務：增長業務：明天的現金流需要在今天準備明天的現金流需要在今天準備 現金流的穩定靠核心業務，但是業務的增長是由消費者決定的，所以，必須從消費者需求的變化來準備新的業務，從而在目前的現金流枯竭之后仍然能夠保證公司的強大。 增長業務的目的是要回答明天的錢如何獲得，增

37、長業務的培育和壯大將為企業的進一步發展提供堅實的基礎。 錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！5.種子業務：種子業務：為未來播下希望的種子為未來播下希望的種子 種子業務的目的是準備好未來的發展打基礎，既然是種子就不容易長大，就需要精心培育，重點選擇，只有這樣，種子才能長大、開花、結果。 種子業務的具體形式，可以是研究課題、市場試點、聯盟項目、少量投資等等。 錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的

38、正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！6.6.三層業務鏈的管理三層業務鏈的管理 不同的業務采取不同的管理方式不同的業務采取不同的管理方式管理方式第一層面核心業務第二層面增長業務第三層面種子業務人才類型守業者類型運營人才，在企業核心業務方面具有多年的運作經驗創業者類型能夠率領大家在實用的技術研發領域內尋求突破的技術人才能夠建立長期、良好的客戶關系的銷售人才拓荒者類型具有敏銳的商業洞察力和堅忍不拔的意志力的人才人才管理策略以短期工作業績為評價標準的激勵機制以指導和監督為主的管理方式以自我管理、自我約束為主的管理方式給予創業的機會相對獨立的工作空間及容許失敗的創新文化

39、錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！業務鏈戰略的本質業務鏈戰略的本質錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大

40、網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！三層業務的實質是什么？持續！三層業務的實質是什么？持續！持續的表現是什么？不斷的現金流持續的表現是什么？不斷的現金流現金流怎么才能不斷？三層業務鏈現金流怎么才能不斷？三層業務鏈核心業務就是要能夠提供足夠的現金流的業務，只有今天有錢，明核心業務就是要能夠提供足夠的現金流的業務，只有今天有錢，明天、后天才可能有錢，所以今天必須有錢。天、后天才可能有錢，所以今天必須有錢。對核心業務，我們必須保持警惕，因為核心業務總有一天會枯萎。對核心業務，我們必須保持警惕，因為核心業務總有

41、一天會枯萎。對增長業務，種子業務要拿出一定的比例投入。對增長業務，種子業務要拿出一定的比例投入。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！ 做下一個業務最艱難的做下一個業務最艱難的是什么？是什么？現金流文化現金流文化（賺錢）（賺錢）未來文化未來文化（當前不賺錢）（當前不賺錢）錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培

42、訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！專業化的公司選擇與客戶與專業化的公司選擇與客戶與時俱進時俱進多元化的公司選擇與機會與多元化的公司選擇與機會與時俱進時俱進 誰的把握大？誰的把握大？錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續

43、化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！1）核心業務管理需要守業者；核心業務管理需要守業者；2）增長業務管理需要創業者；增長業務管理需要創業者；3）種子業務管理需要拓荒者；種子業務管理需要拓荒者； 不同的業務，不同的管理文化不同的業務，不同的管理文化錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！戰略首先是必死的假設；戰略首先是必死的假設；核心業務是關鍵；核心業務是關鍵；種子業務是試錯；種子業務是試錯；業務鏈警惕多元化；業務鏈警惕多元化；成敗的關鍵在文化。成敗

44、的關鍵在文化。 結結 論論錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！客戶細分：客戶細分：從搖籃到墳墓！從搖籃到墳墓！分不分是態度問題，分得好分不分是態度問題，分得好壞是能力問題。壞是能力問題。 結論一結論一錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！客戶選擇：沒有放棄，就客戶選擇：沒有放棄，就沒有重點，沒有客戶細分沒有重點，沒有客戶細分

45、，就沒有高額利潤！，就沒有高額利潤！ 結論二結論二錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！購買要素：決定客戶購買購買要素：決定客戶購買的不是收入和年齡，而是的不是收入和年齡，而是他們的價值觀他們的價值觀 結論三結論三錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉

46、大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規

47、化、國際化、持續化！ C3比較競爭優勢比較競爭優勢 憑什么比別人更強大憑什么比別人更強大錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！C3比較競爭優勢比較競爭優勢 憑什么比別人更強大憑什么比別人更強大比別人更強大，我們必須做到：比別人更強大，我們必須做到：比別人更用心：只有我們比對手更用心，才比別人更用心：只有我們比對手更用心，才能更好的了解客戶，挖掘獨特的客戶價值。能更好的了解客戶，挖掘獨特的客戶價值。比別人更專注：只有我們比對手更懂得聚焦比別人更專注：只有我們比對

48、手更懂得聚焦客戶、產品和地域，才能集中力量，一點突破，客戶、產品和地域，才能集中力量，一點突破，給客戶創造更大的價值，獲得客戶的忠誠！給客戶創造更大的價值，獲得客戶的忠誠！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！1.我們如何才能獲得比競爭對手更強大的優勢我們如何才能獲得比競爭對手更強大的優勢決定競爭成敗的因素是什么？決定競爭成敗的因素是什么？決定競爭成敗的，并不是價格，決定競爭成敗的，并不是價格， 而是消費者的需求而是消費者的需求一句話：一句話：成功是對客戶需求

49、趨勢和變化的迅速成功是對客戶需求趨勢和變化的迅速把握！誰跟不上，誰就出局！把握！誰跟不上，誰就出局！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！2.客戶價值戰略：客戶價值戰略：客戶是競爭的起點與歸宿客戶是競爭的起點與歸宿第一步：客戶細分第一步：客戶細分 比競爭對手強大的戰略出發點比競爭對手強大的戰略出發點 客戶細分就是把整個市場劃分成若干個客客戶細分就是把整個市場劃分成若干個客戶群的過程，每個客戶群的需求或偏好是相戶群的過程，每個客戶群的需求或偏好是相似的，在此基礎

50、上，公司為其產品或服務選似的，在此基礎上，公司為其產品或服務選定最佳客戶群。定最佳客戶群。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！ 客戶細分客戶細分1.客戶細分是幫你找到真正的目標客戶。2.客戶細分是幫你定義有效產出。3.客戶細分是增加你的盈利。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！2.客戶價值戰略：客戶價值戰略：客戶是競爭的起

51、點與歸宿客戶是競爭的起點與歸宿第二步：選定目標客戶群第二步：選定目標客戶群 客戶細分后，通過對各客戶群市場需求的定量客戶細分后，通過對各客戶群市場需求的定量分析，按照分析，按照80/20/30原則為各細分市場排序，選定原則為各細分市場排序，選定對公司最有價值的目標客戶群：對公司最有價值的目標客戶群： 依照細分市場可能給公司帶來的利潤貢獻，將各類客戶進行排序。 從中找出提供80%利潤的頂端客戶；同時找出利潤貢獻最少的30%客戶。 進行取舍，鎖定最頂端20%的黃金客戶，去掉末端30%無效客戶。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正

52、規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！2.客戶價值戰略：客戶價值戰略：客戶是競爭的起點與歸宿客戶是競爭的起點與歸宿第三步：確定目標客戶群的價值定位第三步：確定目標客戶群的價值定位 所謂知己知彼，是說你不僅要清楚地知道對手的所謂知己知彼，是說你不僅要清楚地知道對手的優勢是什么，更重要的是要知道自己的優勢在哪里。優勢是什么，更重要的是要知道自己的優勢在哪里。對企業來說，你要知道你的客戶真正在想什么！根據對企業來說，你要知道你的客戶真正在想什么！根據客戶群的不同特征，為客戶設計不同定位的產品。客戶群的不同特征，為客戶設計不同定位的產品。 價值定位回答的問題：用戶為什么要

53、買你的產品。 價值定位的目標：比競爭對手更好地滿足這些需求。 錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！2.客戶價值戰略：客戶價值戰略：客戶是競爭的起點與歸宿客戶是競爭的起點與歸宿第四步：提出公司戰略價值主張第四步：提出公司戰略價值主張 公司戰略價值主張本質上就是要告知目標客戶群：我是誰！公司戰略價值主張本質上就是要告知目標客戶群：我是誰！ 企業的所有行為，包括企業形象與內部管理，都要圍繞價值主張進企業的所有行為，包括企業形象與內部管理，都要圍繞價值主張進行設計，

54、并傳遞給客戶群，把本企業與其他企業區分開來，使客戶明顯行設計，并傳遞給客戶群，把本企業與其他企業區分開來，使客戶明顯地感覺和認知到這種差別，從而在客戶心目中占有特殊的位置。地感覺和認知到這種差別，從而在客戶心目中占有特殊的位置。 從客戶角度：思考關鍵客戶的價值在哪里，總結出“關鍵客戶價值觀”。 從產品角度：思考現有產品線的優點和缺點，提出“關鍵產品優勢”。 從應用角度：通過價值活動給客戶帶來哪些便利和收益，提出“關鍵好處”。 錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續

55、化！2.客戶價值戰略：客戶價值戰略：客戶是競爭的起點與歸宿客戶是競爭的起點與歸宿第五步：基于公司戰略價值主張，創建運營體系第五步：基于公司戰略價值主張，創建運營體系 要把公司的價值主張轉化為實實在在的客要把公司的價值主張轉化為實實在在的客戶價值，還必須圍繞戰略價值主張設計相應的戶價值，還必須圍繞戰略價值主張設計相應的運營體系。運營體系。 在企業的實際操作過程中，高效的運營體系在企業的實際操作過程中，高效的運營體系不僅可以為企業贏得比較競爭優勢，它往往成不僅可以為企業贏得比較競爭優勢，它往往成為企業核心競爭力的重要組成部分。為企業核心競爭力的重要組成部分。 錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網：

56、阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！3.競爭戰略：競爭戰略：通過三維聚焦獲得比較競爭優勢通過三維聚焦獲得比較競爭優勢 競爭戰略的實質是通過一系列的戰略安競爭戰略的實質是通過一系列的戰略安排，在產品、客戶、地域三個維度上獲得超排，在產品、客戶、地域三個維度上獲得超越競爭對手的戰略優勢。越競爭對手的戰略優勢。 三維聚焦的中心思想是三維聚焦的中心思想是“節制節制”，需要考，需要考慮，企業要側重哪些產品，集中在什么地域慮，企業要側重哪些產品，集中在什么地域出擊，服務于哪部分細分客戶群。出擊，服務于哪部分

57、細分客戶群。錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！我們應該側重于哪些產品？我們應該側重于哪些產品？我們當前的產品結構是否合理？我們當前的產品結構是否合理？我們是否應該開發新的產品我們是否應該開發新的產品/服務？服務？我們業務的地域分布是否合理？我們業務的地域分布是否合理？我們今后發展的重點應該在哪里？我們今后發展的重點應該在哪里？我們將如何細分目標客戶群？我們將如何細分目標客戶群？向這些客戶群提供服務的吸引力多大？向這些客戶群提供服務的吸引力多大？錫恩官網：

58、黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！客客 戶戶規劃細分客戶未來的產品規劃細分客戶未來的產品針對客戶未來的需求，規劃產品、引導消費。根據客戶的消費習慣，制定產品的營銷策略。圍繞客戶價值規劃相應的產品圍繞客戶價值規劃相應的產品產產 品品產品特征產品特征通過對產品滿足客戶需求的研究，將產品進行分類，并與目標客戶群相對應。根據細分客戶市場容量、盈利能力等指標，選擇產品的營銷策略。研究細分客戶未來的需求研究細分客戶未來的需求針對各細分客戶未來的需求制定戰略通過對未來客戶需求的把握

59、，走在行業前列。客戶細分客戶細分通過對客戶需求研究，將客戶分類根據細分客戶市場容量、盈利能力等指標，選擇細分客戶。價值價值需求需求價值價值提供提供價值價值需求需求價值價值提供提供錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建

60、偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！問自己兩個戰略的有效產出問題：問自己兩個戰略的有效產出問題：1.1.我是否比你更懂你的客戶（價我是否比你更懂你的客戶（價值鏈）？值鏈）？2.2.我是否比你更關心你的客戶的我是否比你更關心你的客戶的有效產出？有效產出？錫恩官網： 黃埔培訓網： 學校官網： 阿拉大大網：機密機密共建偉大公司共建偉大公司致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！致力于中國成長型企業的正規化、國際化、持續化！找到真正的有效產出的前提是懂得真正的客戶是誰？比你的下游客戶（如經銷商）更懂得他的客戶的（如終端客戶的）需求定