1、1Lorem Ipsum Dolor區域經理常規工作及管理2017年7月2目錄一.管理者的核心工作二.核心工作解讀與落實方法三.管理者四大資源3一.管理者的核心工作1.思考、交流區域經理的工作目標有哪些？各項工作常見問題有哪些？每項工作目標的影響因素有哪些？我們如何有效開展各項工作？舉例4一.管理者的核心工作2.管理者的工作職責管理者的工作是通過管理工作的開展促使團隊達成某一階段的績效指標，管理者的工作為一套完整的績效管理閉環。管理者的工作是管人、理事。（育人，理事）高效的管理，可以同步實現業績提升和人才培養的目標。5一.管理者的核心工作3.績效管理認知1)何為績效？2)何為績效管理？6一.管

2、理者的核心工作策略執行計劃績效面談結果（ 輔導 ）目標4.績效管理的八步法7二.核心工作解讀與落實方法1.目標1.1目標定義與分類目標是指根據組織的使命而提出的組織在一定時期內所要達到的預期成果。目標是使命的具體化，是一個組織在一定的時間內奮力爭取達到的、所希望的未來狀況。 目標會被分解成諸多的行動計劃，在日常工作中推進，以促進目標達成。目標通常會分解到不同時間階段，不同的小目標，不同的部門及人員身上。8二.核心工作解讀與落實方法1.2思考與分享我們的目標有哪些呢？完成公司下達的年度目標？9二.核心工作解讀與落實方法當你還沒有意識到這就是你的目標，那成功和你沒有半點關系。目標目標你的上級你的上

3、級你的客戶你的客戶你的干系人你的夢想你的夢想1.3你的目標從哪里來？深入思考：你的目標有哪些？10二.核心工作解讀與落實方法序號序號考核指標績效數據 指標定義 指標公式 考核周期1總銷售計劃達成率總實際銷售額是指在公司規定的時間內，全年實際完成公開課回款額（含學習卡走卡）、內訓合同額，微課回款額總金額。總銷售計劃達成率=總實際銷售額/總計劃銷售額*100%年度總計劃銷售額是指公司按照項目部所轄所有銷售專員任務指標匯總后，下達給項目部年度總銷售目標。2公開課(含學習卡走卡)銷售計劃達成率 公開課實際銷售額是指在公司規定的時間內，全年實際完成公開課回款額（含學習卡走卡）。公開課銷售計劃達成率=公開

4、課實際銷售/公開課計劃銷售*100%年度公開課計劃銷售額是指公司按照項目部所轄所有銷售專員任務指標匯總后，下達給項目部年度公開課銷售目標。3微課、內訓銷售計劃達成率 微課實際銷售額是指在公司規定的時間內，全年實際完成內訓合同額，微課回款額總金額。微課銷售計劃達成率=微課實際銷售/微課計劃銷售*100%年度微課計劃銷售額是指公司按照項目部所轄所有銷售專員任務指標匯總后，下達給項目部年度微課、內訓銷售目標。4一類產品銷售占比 一類產品實際銷售額是指在公司規定時間內，全年一類產品實際銷售額。一類產品銷售占比=一類產品實際銷售額/總實際完成銷售額*100%年度總實際完成銷售額是指在公司規定的時間內，全

5、年實際完成公開課回款額（含學習卡走卡）、內訓合同額，微課回款額總金額。1.4.1按照時間分類的目標：年度工作目標11二.核心工作解讀與落實方法序號序號考核指標績效數據 指標定義 指標公式 考核周期1管理體系建設評分 360度考核法是指根據公司下達銷售任務，實施一套完整的標準、規范，在項目內建立起一個完整有效的、形成系統的管理體系上司、同事、下屬、客戶、自己月度2客戶檔案延遲與錯漏個數 CRM是指根據公司業務發展，講所有客戶若干聯系人及情況，及時準確錄入到CRM客戶檔案延遲與錯漏率=客戶檔案延遲與錯漏個數/客戶檔案延遲與錯漏總數*100%月度3部門產品知識考核得分 評分制是指根據公司新產品推出，

6、正確地把握應有的知識、技能、方法、工具、話術，確保對專業對答如流，如客戶有異議則可自行獨立解決。口試+筆試=得分月度4銷售報表延遲與錯漏次數 CRM是指根據公司標準化模板制定的各項工作，出現的問題，及個人行為導致未達成情況客戶報表延遲與錯漏率=客戶報表延遲與錯漏個數/客戶報表延遲與錯漏總數*100%月度5管理報告報表延遲與錯漏次數 CRM是指根據公司標準化模板制定的各項工作，出現的問題，及個人行為導致未達成情況管理報告延遲與錯漏率=管理報告延遲與錯漏個數/管理報告延遲與錯漏總數*100%月度6部門5S違規次數 扣分制是指在工作中對工作環境、辦公用品、材料等進行有效的管理，工作標準管理執行。部門

7、5S違規率=部門5S違規次數 /部門5S違規總數 *100%月度7客戶投訴次數 扣分制是指在項目執行前，中，后，客戶滿意度客戶投訴率=客戶投訴次數/客戶投訴總次數*100%月度1.4.2按照時間分類的目標：月度工作目標12二.核心工作解讀與落實方法序號序號指標指標值考核周期1簽單：公開課內訓周2訂單周3重點客戶數量周4意向客戶數量周5客戶開發數量周6月度目標的分解工作項：培訓、溝通、輔導、團隊建設周7其他跨部門協作的工作周1.4.3按照時間分類的目標：周工作目標13二.核心工作解讀與落實方法序號序號指標指標值考核周期1簽單：公開課內訓周2訂單周3重點客戶數量周4意向客戶數量周5客戶開發數量周6

8、月度目標的分解工作項：培訓、溝通、輔導、團隊建設周7其他跨部門協作的工作周1.4.3按照時間分類的目標：日工作目標14二.核心工作解讀與落實方法1.5目標溝通1）達成目標溝通須具備兩個必要條件：首先。信息發送者清晰地表達信息的內涵，以便信息接收者能確切理解：其次，信息發送者重視信息接收者的反應并根據其反應及時修正信息的傳遞。免除不必要的誤解。兩者缺一不可。 2）目標溝通下達任務的技巧僅限于數字目標溝通目標來源（為什么）目標數值部門及每個人的指標分解（多少）時間階段（何時）關鍵環節的計劃分享、引起大家行動的興趣、參與感對大家的參與予以肯定及鼓勵強調目標的重要性、鼓勵大家嚴格執行、堅決達成。年度目

9、標：基于團隊成員的職級相加月度目標：每個月保證平均目標達成。根據每個月度達成數據，進行剩余個月度的任務調整周目標：基于月度目標達成做的分解日目標：基于周目標達成做的分解每一個目標都需要做到以下幾點：目標不易過多5個以內為宜（梳理好邏輯關系，在一個邏輯關系內的整理成一個大目標）參與者清晰的知曉目標是什么。管理者向團隊成員確認目標。在目標中看到信心與收獲。目標下達要有情感夾雜（親切的，溫和的，嚴肅的，正式的。但不能是傲慢的、蠻橫的，缺少溝通的態度。）團隊成員對目標的認同與信心是后續管理產生效率的關鍵。管理者需隨時清晰團隊的剩余目標，個人的剩余目標。因為管理者的工作開展是以目標為源頭，抓錯的源頭，結

10、果很有可能也是錯誤的。15二.核心工作解讀與落實方法什么樣的目標是好目標？specifictime-basedattainablemeasurablerelevant16二.核心工作解讀與落實方法1.5目標的作用：集思廣義17二.核心工作解讀與落實方法1.5目標的作用在團隊中目標有什么重要意義包括以下四個方面：1，指明方向。目標的訂立為管理者提供了協調集體行動的方向，從而有助于引導組織成員形成統一的行動。所以，有人把目標的這一作用比喻為“北斗星”。2，激勵作用。目標是一種激勵組織成員的力量源泉。只有在員工明確了行動目標后，才能調動其潛在努力，使其盡力而為，創造最佳成績。員工也只有在達到了目標后

11、，才會產生成就感和滿足感。有學者曾研究了目標對打字員、司機、電腦數據錄入員、裝卸工人及某些服務人員的激勵效果，結果顯示，明確的工作目標可使工作績效提高11%17%。3，凝聚作用。凝聚力是使組織成為一個多成員的聯合體，而不是一盤散沙的重要因素。當組織目標充分體現組織成員的共同利益，并與組織成員的個人目標保持和諧一致時，它能夠極大地激發組織成員的工作熱情、獻身精神和創造性。當然，與組織成員的個人目標存在沖突的組織目標則可能削弱組織的凝聚力。這從一個側面說明，組織目標的制定是管理工作的一項重要內容。4，決策標準和考核依據。目標不僅是管理人員制定決策方案的出發點，而且是考核管理決策的制定和執行工作好壞

12、的依據。組織制定了明確的目標，有關人員的思考和行動才有客觀的準繩，而不至于憑主觀意志做決定，憑主觀印象做考核。目標的重要性是不容置疑的，為此，就必須了解關于組織目標的一些重要性質、構成要素以及目標制定的基本原則和基本方法。目標帶領團隊朝著正確、清晰的方向努力。18二.核心工作解讀與落實方法你還有哪些疑惑？19二.核心工作解讀與落實方法下節課第一環節：討論與分享什么叫策略？分析一個案例或者故事20策略策略是”不同的條件下，為達到不同的結果所采用的方式、方法。根據形勢發展而制定的行動方針和斗爭方式。指計策；謀略。一般是指：1. 可以實現目標的方案集合；2. 根據形勢發展而制定的行動方針和斗爭方法；

13、3. 有斗爭藝術，能注意方式方法。基于一個目標，策略思考可以有諸多，但是策略結論應該只有一個最優策略21策略制定策略應考慮的因素目標（目的）所處的環境所掌握的信息與資源基于以上三點，采取什么行動方針和斗爭方式。22案例美人計收買人心23策略思考基于你當下的目標中選擇一個目標制定一個策略24月度工作總結計劃1.總結圍繞月度計劃內容中設定的各項工作而開展的結果盤點、比較與問題分析、成果沉淀。1.1總結應包含的要素問題總結本月經驗、進步沉淀與應用25月度工作總結計劃1.2總結中注意的問題1）數據不詳2）結果分析與數據無關聯度3）原因描述用一些可能、好像等猜測的描述4）原因分析主觀、缺少依據或帶有對員

14、工的個人色彩5）總結中看到過多的問題，缺少對關鍵問題的梳理6）只有結果分析、缺少改進策略7）改進策略未能形成可執行的計劃月度工作計劃表26月度工作總結計劃1.3相關指標的影響因素：事物間的關聯與影響27月度工作總結計劃1.3討論：以下常見分析指標受哪些因素影響？績效結果新老客戶成交區域成交個人業績內訓明確意向客戶內訓重點意向客戶月度宗任務達成28月度工作總結計劃2.計劃基于年度剩余目標，進行分解，并有詳細可操作的實施步驟。2.1計劃中應包含的要素可以把計劃的內容簡要地概括為八個方面，即：What(什么)計劃的目的、內容；Who（誰）計劃的相關人員； Where（何處）計劃的實施場所；When（

15、何時）計劃實施的時間范圍；Why（為什么）計劃的緣由、前景；How（如何）計劃的方法和運轉實施；How much（多少）計劃的預算；Effect（效果）預測計劃實施的結果、效果。被稱為“5W2H1E ”。29月度計劃1）形成時間2）目標來源3）相關策略4）執行計劃5）過程監管6）結果檢查、評價、改進30周計劃1）形成時間2）目標來源3）相關策略4）執行計劃5）過程監管6）結果檢查、評價、改進31日計劃1）形成時間2）目標來源3）相關策略4）執行計劃5）過程監管6）結果檢查、評價、改進32計劃的作用與意義1.目標的實現，需要一系列詳細行動方案，可以把計劃當中目標的具體實施工序。2.提前按計劃進行可以保證進度。在計劃的操作下團隊才會逐漸貼近目標，從而最終實現目標。33執行結果計劃執行產生結果過程中的工作計劃的清晰傳遞執行過程中的分工與授權執行過程中的難點洞察及解決執行過程中的亮點、成果沉淀與運用不同象限的工作管理執行過程中的溝通會議管理34績效面談35客戶開發管理與人力資源開發學習培訓推進轉化36銷售