1、新城控股流程管理體系文件項目營銷管理流程 文件編號： 版本：編制： 日期： 審核： 日期： 審批： 日期： 發布日期： 實施日期：修訂記錄日 期修訂狀態修訂內容修訂人審核人批準人A/11、修訂營銷策劃階段要求2、增加開盤階段的策劃、定價、總結3、增加分期總結要求B/0根據新的組織架構予以優化內容匯編整合：1.形成營銷會議管理流程2.融合品牌管理流程3.指標與費用管理流程4.提煉銷拓及APP管理流程目錄項目營銷管理流程1第一篇 會議管理4一、運營節點及會議體系流程管理41.目的42.范圍43.會議體系及細則說明5第二篇 品牌管理11一、在售項目品牌管理辦法111目的112范圍113管控流程說明1

2、14支持性文件11二、新進城市品牌落地管理辦法111.目的112.范圍113.管控流程說明114.支持性文件11第三篇 指標與費用管理12一、新城地產銷售指標管理辦法12二、營銷供應商管理制度12三、營銷費用管理流程14第四篇 人員及薪酬管理16一、銷拓人員薪酬、績效及考評161.目的162.范圍163.管控流程說明164.支持性文件16二、APP架構及職責161.目的162.范圍163.管控流程說明164.支持性文件17三、APP傭金管理171.目的172.范圍173.管控流程說明174.支持性文件18第一篇 會議管理一、運營節點及會議體系流程管理1.目的規范集團所屬各城市公司的項目營銷管理

3、工作，提高營銷管理組織效能，明確營銷過程組織的方法，梳理營銷管理流程及各部門職責，確保各項目保質保量完成銷售指標。2.范圍適用于完成項目啟動會以后，所有項目的營銷策劃相關準備工作。3.會議體系及細則說明3.1產品初步定位評審會 （詳見產品初步定位評審會細則）會議名稱產品定位評審會組織主體見運營會議管理流程會議時間與會人員成果原則以公司對項目的價值要求為指導，在公司要求的時間內，進行市場調研、客戶調研，根據公司的戰略要求和項目所在區域的競爭格局，選定競爭策略，并明確項目的產品線、產品形態組合、戶型面積段適配、是否精裝修、客戶敏感點等一系列重要事項。項目定位是后續方案深化、開發策劃及樣板區打造的先

4、導環節，是實現項目價值的重要步驟。職責要求見項目策劃階段管理流程營銷主責模塊工作說明【定位基礎分析】1、土地屬性及地塊價值判斷通過對地塊的區位、配套、交通、發展規劃及地塊本身技術指標進行簡單分析，提煉出本項目地塊屬性方面的優劣勢，及可能適合的產品方向，重點闡述本項目價值點和抗性。2、當地房地產政策環境對本地主要政策環境，如宏觀經濟發展水平、批準預售、房地產貸款、購房落戶等房地產開發環節涉及到的可能影響項目開發、銷售、資金回籠等相關政策進行闡述和分析。3、市場及競爭環境分析包括整體市場、板塊市場分析；板塊分品類各細分市場、成交結構分析和存量壓力分析；主要競品分布和競爭格局。4、競品分析就主要競品

5、逐一分析，包括但不限于以下內容：競品基本信息，競品量價走勢（標注推售節點），分戶型價差關系及不同戶型的去化情況分析，競品存量及推售預測，競品主力戶型圖及優劣勢點評，競品客戶結構和來源分析?！井a品線選擇和定位建議】5、產品線定位根據項目自身條件、市場機會，結合公司對項目的角色要求，選定項目定位，提出產品線選擇建議。6、產品定位依據市場基礎分析結論，結合地塊技術指標，形成項目產品組合建議，并依據市場機會點，提出戶型面積段配比建議，在有可能的條件下，考慮首開區的位置和戶型分布。7、客戶定位描述產品定位所針對的目標客群來源，比例，能清晰刻畫客戶特征。根據客戶研究結論，描述目標客戶的敏感點、產品的價格接

6、受度、戶型接受度。針對項目的特性開展的如精裝、智能化接受度的研究結論，也應于本節進行闡述。8、價格定位本節主要通過市場比較法，趨勢預測法來確定本項目各品類的當前靜態價格，各品類的價差關系，銷售周期內的價格成長性以及相應價格下的去化速度。9、商業及車位商業及車位的分析和論述可相應簡化，但需要明包括（不限于）商業的體量、租售策略、價格或租金的測算方法；車位則重點明確車位的100%去化售價估計和去化速度。當項目含有辦公、Soho等其他不同品類產品設計時，需參照住宅定位的推導邏輯進行闡述。具體報告成果形勢參考附件六：項目定位評審版報告模板，有關客戶調研工作，按照附件三：項目前期客戶研究指引執行。支持表

7、單附件三：項目前期客戶研究指引附件四：客戶研究需求書模板附件五：項目產品初步建議方案附件六：項目定位評審報告模板3.2產品開發策略評審會 （詳見產品開發策略評審會細則）會議名稱產品開發策劃評審會組織主體見運營會議管理流程會議時間與會人員職責要求見項目策劃階段管理流程營銷主責模塊工作說明【方案綜述篇】1、項目產品價值重點分析目標客戶的特征，置業目的，敏感點，梳理對于客戶的核心價值點，并作為后續成本適配，示范區定位的主要依據，也是后續價值推廣的內容構成。2、價值實現策略擬定項目分解的價值實現路徑，主要分為三個階段：1）品牌價值實現；2）項目價值實現；3）產品價值和體驗價值實現。三個階段分別對應公司

8、品牌落地發布會，項目發布會和示范區開放等重要節點?！静僮鲗嵤┢?、銷售實施計劃根據公司對項目的角色要求，結合市場競爭環境和項目貨源供應節奏，擬定項目的銷售計劃。該部分需要明確的重要內容包括：案名、首開區和首開貨源、首開指標、當年指標、商業和車位的銷售策略、價格設定和價格策略、蓄客目標、客戶地圖、營銷動作鋪排和費用預計?！菊故緟^篇】4、示范區根據客戶定位、銷售安排等相關輸入條件，開發策劃環節前置論述示范區相關內容，包括示范區選址、界面、動線，景觀方案、售樓處配置和樣板間配置等，尤其是示范區的位置。支持表單附件一：項目開發策劃評審報告模板3.3樣板區定位評審及驗收實施細則 （詳見樣板區定位評審及

9、驗收實施細則）樣板區定位評審及驗收期間的營銷相關工作指引和流程制度，請參考樣板區定位評審及驗收實施細則3.4全案全期營銷策劃方案決策會 會議名稱全案全期營銷策劃方案決策會組織主體市場營銷中心會議時間開盤前90天與會人員總部：分管營銷副總裁、市場營銷中心總經理、營銷策略總監、營銷策劃經理城市公司：營銷副總經理、營銷部經理項目：營銷經理會議目的輸出：1.市場趨勢及機會點研判 2.項目貨值梳理 3.全案全期量價關系成長走勢 4.全案推售比選方案 5.項目價值體系梳理（產品力價值及包裝價值） 6.整盤分年度分階段營銷節奏的媒體運用策略 7.營銷費用分解及客戶粘性維護 8.目標客戶認知分析 9.項目創新

10、營銷保障方案 10.本年度及首開目標和節點職責要求主要職責事宜項目營銷經理城市公司營銷部市場營銷中心分管營銷副總裁報告模板接收接收整理發送審核市場調研負責組織溝通客戶調研負責組織溝通思路梳理溝通負責組織溝通策略方案輸出主稿預審方案預審預審預審決策評審表主稿上會參與參與組織審核決議流轉落實組織負責控制要點工作事項時間節點主責部門/人內容要點成果標準/模板（案例）報告模板下發N-7市場營銷中心報告內容編制標準項目全案全期營銷策略報告模板報告撰寫并提交N-2項目營銷經理1.市場趨勢及機會點研判2.貨值梳理及全案指標鋪排3.項目價值體系梳理4.傳播體系梳理5.目標客戶認知6.組織保障方案7.項目創新點

11、保障方案8.本年度目標和節點南京花漾紫郡項目全案全期營銷策略報告案例報告方案決策預審N-1城市公司營銷部市場營銷中心1.預審報告方案的完整性2.論證方案內容的合理性3.提煉方案決策點項目全案全期營銷策略報告決策評審表模板上會評審N分管營銷副總裁1.對于方案要點的決策項目全案全期營銷策略報告決策會議紀要模板參考案例附件一：南京花漾紫郡項目全案全期營銷策略報告案例支持表單附件二：項目全案全期營銷策略報告模板附件三：項目全案全期營銷策略報告決策評審表模板附件四：項目全案全期營銷策略報告決策會議紀要模板3.5開盤策略保障評審會會議名稱開盤策略保障評審會組織主體市場營銷中心會議時間開盤前60天與會人員總

12、部：分管營銷副總裁、市場營銷中心總經理、營銷策略總監、營銷策劃經理城市公司：營銷副總經理、營銷部經理項目：營銷經理會議目的1.前期營銷動作執行效果反饋和偏差分析 2.開盤前營銷執行計劃表（線上推廣、渠道鋪排、活動計劃）及關鍵導客動作保障方案 3.針對目前客戶反饋，對于目標客戶認知和客戶地圖形成 4.分階段體系化客戶排摸方案，制定客戶分級梳理標準 5.銷售說辭：產品核心價值說辭（針對客戶的核心利益點）/競品對抗性說辭/價格教育說辭（價格預期教育、報價口徑、優惠釋放） 6.對于首開目標的明確，形成清晰的銷售漏斗圖 7.對于目標達成風險的分析和保障方案 8.案場管理執行：項目內外導視系統/體驗區的動

13、線組織和包裝/銷售道具和物料準備職責要求主要職責事宜項目營銷經理城市公司營銷部市場營銷中心分管營銷副總裁報告模板接收接收整理發送審核客戶排摸負責組織溝通營銷動作梳理負責組織溝通銷售說辭梳理負責組織溝通銷售目標分解負責組織溝通案場管理動作提升負責組織溝通開盤活動組織方案負責組織溝通策略方案輸出主稿預審方案預審預審預審決策評審表主稿上會參與參與組織審核決議流轉落實組織負責控制要點工作事項時間節點主責部門/人內容要點成果標準/模板（案例）報告模板下發N-7市場營銷中心報告內容編制標準項目開盤策略保障方案模板報告撰寫并提交N-2項目營銷經理1.市場分析及首開競爭格局2.現階段客戶分析，制定客戶分級梳理

14、標準3.目標客戶地圖形成4.前期營銷動作執行效果反饋和偏差分析5.開盤前營銷執行計劃表（線上推廣、渠道鋪排、活動計劃）及關鍵導客動作保障方案6.銷售說辭梳理7.首開目標的銷售漏斗圖8.對于目標達成風險的分析和保障方案9.開盤活動組織要點方案蘇州郡未來開盤策略保障方案案例報告方案決策預審N-1城市公司營銷部市場營銷中心1.預審報告方案的完整性2.論證方案內容的合理性3.提煉方案決策點項目開盤策略保障方案決策評審表模板上會評審N分管營銷副總裁1.對于方案要點的決策項目開盤策略保障方案會議紀要模板參考案例附件一：蘇州郡未來開盤策略保障方案案例支持表單附件二：項目開盤策略保障方案決策評審表模板附件三：

15、項目開盤策略保障方案決策評審表模板附件四：項目開盤策略保障方案會議紀要模板3.6開盤定價評審會會議名稱開盤定價評審會組織主體市場營銷中心會議時間開盤前35天，原則上安排至認籌節點后；定價報告專業預審通過、預審意見調整到位與會人員總部：總裁、分管營銷副總裁、市場營銷中心總經理、財務中心總經理（根據需要）、營銷策略總監、營銷策劃經理城市公司：城市總、營銷副總經理、營銷部經理項目：項目總、營銷經理會議目的項目組綜合1）市場環境分析、政策解讀，2）競品調研，3）客戶認籌情況，4）自身產品貨值與價值梳理以及5）開發策劃評審目標對比與財務測算等方面內容，對新項目首開/分期首開形成1）項目競爭占位，2）開盤

16、入市價格策略，3）研判均價成長走勢以及4）決策困難點及支持事項等結論，以保障開盤量價目標達成職責要求主要職責事宜項目營銷經理城市公司營銷部市場營銷中心分管副總裁報告模板接收接收整理發送審核市場競品調研負責組織溝通產品思路梳理負責組織溝通認籌反饋負責預審溝通策略方案輸出主稿預審方案預審預審預審決策評審表主稿上會參與參與組織審核決議流轉落實組織負責控制要點工作事項時間節點主管部門內容要點成果輸出報告模板下發N-10市場營銷中心根據領導要求，修正報告內容編制標準開盤定價報告模板報告撰寫并提交N-5項目營銷經理1.政策解讀及市場機會點研判；2.競品對標分析及競爭占位；3.項目概述及推售貨量分析；4.蓄

17、客及落位分析；5.均價及量價關系排摸；6.開盤量價目標；7.樓棟、平面、立面價差定價原則；8.開盤策劃評審銷售計劃及財務利潤數據比對；9. 支付方式及簽約周期分析；10. 開盤方式及折扣方案設置11.支持事項申請定價案例參考報告方案決策預審N-1城市公司營銷部市場營銷中心1.預審報告方案的完整性2.論證方案內容的合理性3.提煉方案決策點開盤定價報告決策評審表上會評審N總裁對于方案要點的決策開盤定價決策會議紀要參考案例附件一：常州公館疊墅定價報告附件二：香溢瀾庭車位定價報告支持表單附件三：三物業類型開盤定價報告模板 1）住宅 2）商業 3）車位附件四：開盤定價報告決策表模板3.7開盤后評估方案評

18、審會議名稱開盤后評估方案評審組織主體市場營銷中心會議時間開盤后一周內與會人員總部：市場營銷中心總經理、營銷策略總監、營銷策劃經理城市公司：營銷副總經理、營銷部經理項目：營銷經理會議目的在項目開盤后一周內，項目組綜合根據開盤結果實現，通過開盤量價目標與實際達成比對、開盤前營銷策略效果評估，首開工作組織評估，價格教育動作有效性測評，費用費效合理性評估，總結案列沉淀得與失分析職責要求主要職責事宜項目營銷經理城市公司營銷部市場營銷中心分管副總裁報告模板接收接收整理發送審核后評估報告輸出主稿預審溝通調整審核報告涉及下階段工作計劃推進落實組織監督案例庫沉淀主稿預審提煉優化審核控制要點報告模板闡述內容反思沉

19、淀續銷期工作指導輸出開盤背景概述闡述競爭環境、首推房源資源、價格占位思考根據首開去化修正對項目價值定位、競爭占位的認知明確后續價格策略及營銷策略方向開盤量價目標與實際達成比對一一對應闡述首開定價會決策目標達成情況偏差原因分析價格教育動作（蓄客至開盤）有效性測評闡述報價口徑、價格教育（團隊自身教育、客戶教育）動作目的及相應效果分析偏差原因，明確有效動作可借鑒性優化價格說辭及教育動作規范首開工作組織效果評估場地、氛圍營造、人員分工、銷控等工作詳述開盤組織方案計劃的執行力評估、組織有效性評估后續節點工作組織設想首開費效評估費率及費用使用比例分析（分類別）客戶導入通路效果分析（單人成本、單套成本，最有

20、效媒體通路）首開電商合作效果后評估梳理有效通路及有效原因分析，費效比偏低的通路偏差原因分析梳理有效通路及有效原因分析，費效比偏低的通路偏差原因分析開盤后客戶對樣板房評價分別選取30組成交和非成交客戶，對樣板區整體印象、各模塊的評價等，便于評估樣板區方案的得失及改進；案列沉淀得與失分析得失匯總沉淀，初步提煉案例經驗使用范圍，提示風險規避借鑒。參考案例附件一：郡未來首開后評估報告支持表單附件二：開盤營銷后評估報告模板第二篇 品牌管理一、在售項目品牌管理辦法1目的本規范針對新城地產旗下所有在售項目，提出了2015年對企業品牌傳播一致性和規范要求，旨在加強營銷的企業牌意識，統一營銷端口各物料出品的品牌

21、傳播規范，從而實現新城品牌在所有項目傳播中，樹立清晰一致的品牌認知形象的目的。2范圍本制度適用于新城地產旗下所有項目。3管控流程說明為保障在售項目品牌落地的標準化，對于項目命名、產品主色系、導視系統、品牌衍生品類的規范要求。4支持性文件4.1品牌視覺形象標準規范操作細則二、新進城市品牌落地管理辦法1.目的為進一步落實新城地產品牌建設和品牌營銷工作，規范新進城市品牌落地，為項目銷售和新城地產在該城市的持續發展夯實基礎，特制定本管理制度。2.范圍2.1 適用地點：公司業務范圍新進城市，特指新城地產首次進入的城市及特大城市的新區域；2.2適用時間：土地成交確認書簽訂售樓處開放的時間范圍內3.管控流程

22、說明為新進城市品牌落地順利進行，我們在城市及項目職責上做了職責規劃，包含品牌發布會、城市級的落地活動做了管理控制要求、品牌視覺、費用控制以及后評估報告上做了管控要求。4.支持性文件4.1新進城市品牌落地管理辦法操作細則第三篇 指標與費用管理一、新城地產銷售指標管理辦法1.目的編制公司年度經營計劃，控制其執行偏差，確保公司經營指標完成。2.范圍適用于新城地產總部市場營銷中心及各城市公司營銷部計劃的編制、執行監督、調整過程。3.管控流程說明3.1年度經營計劃編制與審批3.1.1每年11月初總部各部門對于本年度計劃完成情況進行統計分析和次年經營環境分析3.1.2城市公司根據分析編制年度銷售計劃，經城

23、市公司審核后，11月20日前上報總部市場營銷中心3.1.3總部市場營銷中心審核并于12月10日前提交總部行政信息中心3.1.4行政信息中心組織各職能部門組織評審并將年度銷售計劃上報總裁、董事長審批，12月25日前以書面形式下發3.2月度計劃分解3.3計劃實施管控、評估與考核3.3.1周度指標排摸及節點跟進保障指標控制偏差率，要求城市公司月初指標排摸偏差率不超過15%3.3.2月度營銷策略會議于上月策略方向進行糾偏和反饋，同時確定下月指標達成策略方向3.3.3重點項目及節點專題跟進保障指標達成重點執行3.3.4“7對眼睛”案場管理法則保障項目來人量和轉化率4.支持性文件4.1新城地產銷售指標管理

24、辦法操作細則二、營銷供應商管理制度1.目的為降低營銷成本，獲取高質量的營銷服務和產品，特制定本管理流程。2.范圍適用于新城地產集團及各城市公司營銷類全部供應商，具體包括各城市公司營銷業務、市場營銷中心各專項費用供應商管理。3.管控流程說明3.1供應商分類及各類別選擇關鍵點營銷供應商主要分為：銷售/企劃代理類、媒介推廣類、活動展會類、銷售物料及禮品制作類，各類別供應商選擇的關鍵點請參考附件1：供應商分類及選擇把控點。3.2建立供應商庫城市公司營銷部依據現有的供應商資源建立供應商列表，市場營銷中心在城市公司基礎上，整理建立公司大庫，以半年度為單位更新，并通過加域文件共享；3.3供應商注冊認證公司外

25、網采購平臺開發上線后，各項目和營銷部都可推薦優秀供應商，有合作意向的優秀營銷供應商，通過公司外網采購平臺（3.4供應商考察針對銷售代理類（含中介）、廣告企劃類、印刷類以及其他需要機器廠房設備的供應商，城市公司營銷部必須組織現場實地考察；3.5供應商入庫各項目策劃在新引入供應商時，需上傳領導簽字的供應商入庫審批表作為附件；需考察供應商需上傳同時須上傳供應商考察表作為附件3.6庫內資源采購3.6.1供應商采購方式指根據需要采購的產品或服務的供應商數量多少而采取的采購流程主要有邀請招標、競爭性談判、直接委托、零星采購4大類3.6.2邀請招標：當庫內至少有三家以上、同等條件且滿足要求的供應商供選擇時，

26、建議采用邀請招標；3.6.3競爭性談判：當庫內滿足要求的供應商數量達不到招標條件或產品（服務）不具可比性時，建議采用競爭性談判；3.6.3直接委托：當庫內供應商為唯一性、標的物不具替代性或不具備邀請招標/競爭性談判的時間條件時，建議采用直接委托；3.6.4零星采購：當采購金額一般小于2萬元時，建議采用零星采購，但必須要有營銷部審批記錄。3.7合同簽訂3.7.1項目部在發起合同審批時，須上傳開標記錄表（邀請招標類）、評標記錄表（邀請招標類）、約談記錄表、供應商報價清單（需供應商蓋章）、提報方案等相關附件；3.7.2 依據合同有效期可將營銷類合同分為框架類合同與單次投放合同。原則上框架合同合作周期

27、以自然年為單位，不得跨年； 3.7.3以下情況無需簽訂合同：能夠直接從超市、賣場、網上等零星采購類；現場業務獎勵、激勵；售樓處水電費；渠道部工資、渠道APP傭金補錄；行政費用報銷及其他無法簽訂合同的特殊情況；無需簽訂合同的情況，需在費用系統中進行“非合同”登記，通過“非合同”控制后續執行單的執行。3.8供應商考核3.81 考核結算：針對每類供應商的具體業務，各項目在月度結算階段進行考核評分，考核評分應當與費用結算掛鉤。參考：附件供應商月度考核結算確認模板3.8.2 考核評級：城市公司營銷部組織項目以半年度為單位對供應商進行考核，各項目對合作供應商進行打分，各城市公司每年須設定5%的淘汰比例。參

28、考：附件4：供應商半年度考核及評級.xlsx3.9內部管理與考核3.9.1城市公司營銷部月度抽查各項目合同簽署、合同執行和月度結算考核情況，考核結果納入項目月度綜合考評體系；3.9.2市場營銷中心對城市公司營銷部的檢查引入互評機制。3.9.3市場營銷中心檢查過程中，若發現問題的，輕則下發整改通知單，限期整改完畢，規定時間內未整改到位的，營銷系統內部通報；若發生重大違規事項的，將移交其他相關部門處理。4.支持性文件4.1營銷供應商管理制度三、營銷費用管理流程1.目的明確營銷費用統一口徑、預算編制節點和規范流程，加強內控，以費效為基礎，提高費用使用的科學性性合理性，確保在費用可控的基礎上完成年度銷

29、售指標。2.范圍適用于新城地產市場營銷中心專項費用及各城市公司所有項目營銷費用管理。3.管控流程說明3.1營銷費用定義及分類3.1.1營銷費用是指圍繞銷售指標達成及營銷相關服務所發生的各類費用，分為市場營銷中心專項費用、各項目營銷費用兩大類； 3.1.2 不應計入項目營銷費用：銷售中心/示范單位建安費、裝修費、家具配飾費用和設施費、項目工地圍擋鋼架制作費用、租金等；售樓處樓頂LOGO字、樣板區導示系統等；售樓處內價值在2000元以上，使用壽命在1年以上的家具采購類費用；持有型物業的推廣招商費；3.2營銷預算編制及控制3.2.1項目/分期營銷預算：項目開發策劃評審后1個月內，依據總裁簽署的決策性

30、文件總銷售額（簽約金額）確定整盤營銷費用，并按年度分解至各銷售周期內，整盤費率控制在2.0%左右，各銷售周期可適度調節；3.2.2年度/季度預算：每年1月份，依據年度簽約指標及城市公司分解的各項目營銷費率確定各項目年度預算，各城市公司整體營銷費率以總部確認為準；各城市公司間費率總部可適度調節；各項目營銷費率城市公司內部可適度調節；3.2.3月度預算：每月策略會議提交預算討論，按討論確認版每月3日前在明源中發起，5號歸檔；每月推廣預算應當與簽約指標相匹配，各月預算可根據節點適度調節，但須確保年度總額可控；3.2.4 預算調整：預算調整分為年度預算追加、年度預算縮減、項目間調整、各科目間調整4大類

31、；3.3營銷費用執行控制3.3.1合同簽訂：項目累計合同簽訂金額受項目整體合約規劃強控，半年度、年度框架合同金額要與年度預算相匹配；3.3.2執行單：應當在業務發生當月發起，且金額應小于等于所屬科目當月預算可用余額，否則將走計劃外。3.3.3執行單結算：結算單需上傳效果證明文件；3.3.4營銷費用付款：營銷費用中人工費（含渠道APP傭金）、行政報銷費等非正常付款，可從明源中“付款登記”“費用補錄”發起補錄審核付款； 3.4費用統計及分析3.4.1費用統計：傭金預提、費用補錄系統全面上線前，采取季度線下報備及系統數據相結合方式，上線后，依賴系統數據為準；3.4.2費效分析：月度策略報告中需將本月

32、單位成本分析、各渠道成交占比分析、前三項費用投放效果等進行分析，具體分析表格參見附件6項目月度費效分析表。3.5費用考核3.5.1自然年結束之后，使用本年實際發生營銷費用總額和本年度實際簽約數據計算本年度項目營銷費率，與年初預算費率進行比較，由相關職能部門進行計算和考核；預提考核數據以營銷及財務簽字確認版為準；4.支持性文件4.1營銷費用管理流程操作細則第四篇 人員及薪酬管理一、 銷拓人員薪酬、績效及考評1.目的本制度作為基礎指引，各城市公司可根據實際管理水平、當地市場差異適度調整基本工資、傭金提點、額外獎勵、福利補貼、績效考核等細則，詳細方案報總部審批通過后方能生效。2.范圍本制度適用對象為新城地產銷拓團隊正式及試用期內的各級專員、組長、主管、助理和經理。3.管控流程說明3.1薪酬及績效制度3.1.1對于銷拓年薪制及提傭制人員的薪酬體系，包含同級別崗位參照、傭金制度以及其他福利的等基本規范的制定。3.1.2對于銷拓團隊的績效考核規范制定，明確指標設定、考核辦法及績效申訴原則。3.2考評管理制度對于銷拓團隊年薪制以及提傭制人員，分別明確其崗位職責、考核項目的細化規范要求。3.3計劃實施管控、評估與考核3.3.1周度指標排摸及節點跟進保障指標控制偏差率，4.支持性文件4.1銷拓人員薪酬與績效制度操作細則4.2銷拓人員績效考評制度操作細則二、 APP架構及職責1.目的