1、制作：任我行CRM網站：http:/ 尋找潛在客戶是銷售循環的第一步。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品 ， 誰 就 是 您 的 潛 在 客 戶 ， 它 具 備 有 “ 用 的著”“買得起”兩個基本要素。 客戶足以影響企業的營運，為求新客戶的持續加入，企業必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。尋找潛在的客戶CRM尋找及開發客戶六步CRM新客戶的篩選新客戶的篩選1尋找潛在新客戶的方法尋找潛在新客戶的方法2 挖掘老客戶的方法挖掘老客戶的方法 3 45潛在客戶的資料管理潛在客戶的資料管理 潛在客戶的跟進潛在客戶的跟進6 潛在客戶開發監視潛在客戶開發監視一. CRM新客戶的篩選新客戶的

2、篩選 開發新顧客（最終用戶）是開發、深耕市場的重要手段，是銷售人員的一項重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開發新顧客呢？按照通常的經驗， 在開發新顧客的過程中，可以參考下面的“MANMAN”原則原則：M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A： AUTHORITY，代表“購買決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求一. CRM新客戶的篩選新客戶的篩選購買能力購買能力購買決定權購買決定權需需 求求 M（有）有） m (無無) A（有）有） a (無無) N（大）大） n (無無)m+A+N 可以

3、接觸需調查其業務狀況、信用條件等給予融資M+a+N 可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)m+A+n 可以接觸應長期觀察培養使之具備另一條件M+A+n 可以接觸，配上熟練的推銷技術有成功的希望M+A+N 有效顧客是理想的推銷對象m+a+n 非顧客應停止接觸 M+a+n可以接觸應長期觀察培養使之具備另一條件一. CRM新客戶的篩選新客戶的篩選m+a+N 可以接觸應長期觀察培養使之具備另一條件判斷CRM需求時的注意事項1、準確判斷客戶購買欲望：2、準確判斷客戶購買能力：判斷CRM需求時的注意事項判斷CRM需求時的注意事項3、確定其中重點客戶方向先上網了解一下客戶的行業特性(或者是公司現有老

4、客戶的行業分布狀況）；看看類似的當地企業還有多少? 是不是都拜訪過了？有無成交案例？這個行業的競爭狀況如何，一般會有多少穩定客戶群?了解一下客戶銷售類型，是直銷、渠道、或者2者兼之了解客戶現在的員工數量，預計未來2年的擴員人數了解客戶銷售團隊的匯報方式、上下級的交流方式二.尋找潛在新客戶的方法一般性方法電話號碼薄傳統媒體廣告 進入進入CRMCRM系統系統互聯網查找二.尋找潛在客戶的方法一般性方法2別人的介紹別人的介紹：（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；各種團體（社交團體、俱樂部等）.3市場活動搜集市場活動搜集：掃街、掃專業市場、掃辦公樓；郵寄宣傳品；利用各種展覽會和展示會，到人口人口密集的地

5、方搜集名片。4交換名單交換名單：和你一樣的銷售人員少量交換、公司和培訓機構批量交換1接手老資料接手老資料：接任前任銷售人員留下的資料二.尋找潛在客戶的方法電話號碼簿電話號碼簿 電信黃頁 聯通黃頁 綠頁 工商黃頁 當地黃頁行業商情二.尋找潛在客戶的方法站臺廣告站臺廣告 車體廣告車體廣告 路牌廣告路牌廣告 電視廣告電視廣告電臺廣告電臺廣告 報紙雜志報紙雜志媒體廣告媒體廣告傳統傳統媒體廣告媒體廣告資資料收集料收集二.尋找潛在客戶的方法Soso網網雅虎網雅虎網GOOGLE百度百度通過互聯網手段通過互聯網手段搜索引搜索引擎擎二.尋找潛在客戶的方法http:/ （阿里巴巴）（阿里巴巴） （慧聰網）C (生

6、意寶)通過互聯網手段通過互聯網手段電子商務網電子商務網站站1.http:/ 中國供求網2,http:/ 悠財網3.http:/ 中國行業網4.http:/ 商務搜5.http:/ 大買家6.http:/ 中國無憂商務網7.http:/ 中國采購中心8.http:/ 瀛商網9.http:/ 旺天下10.http:/ 自助貿易11.http:/ 賽門國際12.http:/ 一呼百應 13. 中國制造交易網14.http:/ 百通網15.http:/ 商虎中國16.http:/ 生意寶17. http:/ 全球紡織網18. http:/ 互通網19.

7、 b2b網站大全20.http:/ 中國化工機械網21.http:/ 中國機械網22.http:/ 中國設備網23.http:/ 中國干燥設備網24. http:/ 中國食品網25.http:/ 中國化工網26.http:/ 買麥網27.http:/ 好望角28.http:/ 中國產品平臺29.http:/ 中國商品網 30. http:/ 名索網三.挖掘老客戶的方法根據客戶信息完整度和用戶數優先挑選以下客戶A、管家婆輝煌、財貿、工貿、ERP的老客戶B、五證齊全聯系人、電話、地址、EMAIL、公司詳細名稱C、咨詢過OA、CRM；D、老板愛好學習，花錢參加過培訓機構的課程E、客戶的客戶數量眾多、

8、行業分布廣、手工或者表格很難管理F、客戶現在的員工是粗放式管理，有必要管理員工的日程、工作計劃等管家婆老客戶是一口井，而不是一碗水管家婆老客戶是一口井，而不是一碗水1、問題轉介紹法、問題轉介紹法 問題一：X老板，你看了這么多軟件，最終選擇了管家婆。這期間您覺得我有哪三 個方面做得好，最令您滿意？ 提出這個問題是讓客戶在頭腦里去想你的好處在哪里，就算你為他提供的服務有令客戶不滿意的地方，只有你提到讓他想好的地方他才會去想，否則客戶不會主動去想，客戶回答與否不重要，只要你去問就會有收獲。 問題二：客戶先生，就你目前軟件的使用狀況來看，你認為我的軟件還會適合哪些行業？ 問這個問題的目的是讓客戶告訴你

9、，他認為你的產品或是服務適合哪個行業，也是為我們的產品或是服務適合的行業進行一次定位。問題三：客戶先生，如果您推薦你的朋友購買，您希望我們在哪三個方面可以做得更好，讓您更滿意？ 問這個問題的目的是讓客戶告訴你，你身上可以改正的地方，也就是讓別人幫著你來完善自己。問題四：客戶先生，那您現在的朋友中有沒有相關的行業的人，可以給我介紹三位嗎？ 問這個問題的目的是讓客戶為你提供資源，就算客戶不給，那也是張嘴三分利。三、挖掘老客戶對方法如何產生轉介紹2、服務轉介紹法：、服務轉介紹法： 每天找510家CRM老客戶電話服務一下，這些客戶可能是你自己的老客戶客戶，也可能是其他同事成交的客戶，然后以服務的心態解

10、決問題，要求轉介紹。我們以客戶使用情況服務回訪的名義打電話，主要咨詢在最近使用時遇到的問題，還有就是一些操作的技巧，搞好關系。然后再對客戶提出要求，你看你都使用這么好了，可以介紹你的朋友來做啊。三、挖掘老客戶對方法如何產生轉介紹四.潛在客戶的資料管理搜集到潛在客戶的名單后，必須把所有的資料輸入CRM系統輸入對的客戶資料必須盡量詳細，新客戶則必須包含：公司詳細名稱、聯系人、電話、地址、EMAIL或QQ、行業、營業額、是否有使用管理類軟件（什么類型、什么品牌、用戶數）定期回訪潛在客戶（電話、QQ、郵件、客戶會議），讓客戶能夠記住你及時填寫日程記錄，跟單過程一目了然、重大預約設置日程提醒及時修正客戶

11、資料，客戶的人員變動，業務變化及時了解四.客戶資料管理注意事項一一. .每一位潛在客戶的資料必須按照客戶主分類規則分好類三三. .每周關注意向客戶不低于2次、關注潛在客戶不低于1次，其它類型客戶根據情況保持及時的溝通四四. .管理員要及時篩選出重復的客戶信息，按照公司規定重新分配，避免公司內部撞單 二二. .每次和客戶聯系后，根據情況及時調整客戶主分類。每周關注意向客戶不低于2次五.潛在客戶的跟進1 電話預約，登門拜訪；2 郵寄CRM宣傳資料；3 郵寄CRM產品說明書；4 邀請其參加螞蟻、天使課堂5 客戶生日時發送祝福短信1、跟進方式、跟進方式 2、拜訪客戶前的準備工作、拜訪客戶前的準備工作

12、一打已簽合同 幾個成功案例一頁CRM客戶信息一個成交客戶的登陸賬號一個成交客戶的登陸賬號資料的準備資料的準備 臉皮厚 心細 膽大心態的準備心態的準備 2 2份全新的合同份全新的合同3、登門拜訪、登門拜訪 上門后三要素上門后三要素一一坐坐、二、二演示演示、三、三訂單訂單挖痛挖痛：企業現狀篇企業現狀篇（共振心理學）（共振心理學）干企業太累！干企業太累！1 1、生存環境生存環境：生存外部環境越來越惡劣，業務越來越難做生存外部環境越來越惡劣，業務越來越難做 1 1）利潤薄：）利潤薄：原材料價格原材料價格不斷上漲， 終端市場價格終端市場價格越來越透明， 人力成本人力成本越來越高，簡直是紅海！ 2 2）要

13、求高、如履薄冰：）要求高、如履薄冰：辛辛苦苦做個單子，一不留神出差錯，連成本都搭進去了! 案例：案例： 企業現狀篇企業現狀篇_ _共振心理學共振心理學( (續續) )干企業太累！干企業太累！2 2、內部管理、內部管理 1 1）執行：）執行：交待下去的事總是做不好，還經常出差錯! 發郵件：發了發郵件：發了收到了收到了看了看了看明白了看明白了做了做了做好了做好了 2 2）業務：）業務：業務管理完全失控，不知道都干了些啥！ 3 3）人）人 ：缺人、缺人、還是缺人！ 4 4）文化：）文化：企業氛圍差，老板喊加油、員工喊加薪！企業現狀篇企業現狀篇_ _共振心理學共振心理學( (續續) )干企業太累！干企

14、業太累！3 3、老板自己：、老板自己：領導人忙、亂、煩、累領導人忙、亂、煩、累 1 1）忙：）忙：從雞叫忙到鬼叫，救火、陪客戶、招人 身體垮得一塌糊涂 2 2）生活：）生活：不回家吃飯是正常，回家吃飯不正常；愧對父母、愧對家人，除了錢，什么都沒有！ 案例：案例： 3 3）打雜：）打雜：總經理成了總指揮、總打雜、總救火 案例：案例： 老板是一頭疲于奔命的猛牛老板是一頭疲于奔命的猛牛中層是無頭亂撞的蒼蠅中層是無頭亂撞的蒼蠅底層是喋喋不休的怨婦底層是喋喋不休的怨婦 第一步第一步：登錄首頁，簡單介紹模塊，確定軟件整體功能。同步說辭：這套系統好比整個公司運營的全程攝像機，它包含了3大應用體系：透明化的客

15、戶及業務管控體系流程化的內部控制體系企業社區：上傳下達的內部溝通體系人員復制和管理復制的企業知識體系增強凝聚力和戰斗力的企業文化訓練體系 現在，我的鼠標好比遙控板，隨時了解各部門、各個項目的動態，甚至可以知道每個人在做什么。 更多見銷售寶典 談客戶上網演示五步法 第二步第二步：介紹客戶管理模塊，闡述透明化業務管控體系同步說辭： 企業所有的收入都來自于客戶和業務，因此，管理好客戶和業務顯得至關重要！都說金杯銀杯不如客戶口碑、金獎銀獎不如客戶夸獎；20%的客戶決定了企業80%的收入來源比如客戶資料記錄這個欄目：歸檔客戶的詳細資料，比如股東背景、組織架構、人員角色、人員規模、年營業額、消費習慣、銷售

16、周期、服務到期等等我們關心的客戶管理要素。 做到這點，就保證了1）“人走了、資料全留下來”了；比如，客戶資料，還有一些看起來不重要卻很重要的合作伙伴和供應商的資料，由于人員流失，這些資料都被流失了；2）更重要的是，教會銷售員在銷售過程中，需要掌握哪些客戶資料。這是一個標準化的過程；故事：祥林嫂更多見銷售寶典 談客戶上網演示五步法 第三步：第三步：介紹日程管理模塊，闡述員工日常行為管理必要性同步說辭：同步說辭：個人日目標：個人日目標：假如我是一個業務員，我要出門拜訪，我首先得寫個外出日程，并寫下拜訪的目的，同時還需要告訴我的上級、部門的助理，如果需要協同的話，我會把日程協同抄送給我協同的同事 ，

17、同時，我還需要關聯上客戶。拜訪回來，我需要修改結果，并把狀態修改為完整。個人日總結個人日總結：有了這個功能我的上級就知道我去做什么了，做到了什么程度。他可以看到到底是個什么樣客戶等詳細內容。順便說一下，公司統一要求了必須關聯客戶，這樣，只要我們接觸過的客戶資料，就一個不漏的進入公司數據庫了。我的協同同事，也不用我電話告知。更多見銷售寶典 談客戶上網演示五步法 第四步：第四步：介紹流程管理模塊，闡述無紙化辦公OA流程同步說辭：同步說辭： 出差流程出差流程報價及合同給客戶感覺是流程控制而非人員控制 對客戶管理如此，對供應商管理也是如此。 通過這一系列的管理，我們就建立了企業的客戶中央數據庫資產。更

18、多見銷售寶典 談客戶上網演示五步法 第五步：第五步：介紹公司平臺，闡述企業知識體系及文化價值的搭建同步說辭：同步說辭：葛優說：21世紀缺少的是人才。1）企業幾乎都沒有健全的人力資源部，人總是來了又走、走了又招，關鍵時候想用人、缺無人可用！2）企業成功是由目前的老員工打下江山的，瓶頸也是這些老員工；3）創業的時候，老板親自帶的人很厲害，現在的新人遠遠不如這些老前輩；4）新員工成長很慢，甚至試用期就離開。很大的原因是因為“無法在工作上找到成就感”！ 其實，人員培養，可以有很好的方法，讓人員復制其實，人員培養，可以有很好的方法，讓人員復制如流水線生產出來，人員培養提速3倍！更多見銷售寶典 談客戶上網

19、演示五步法 操作是不是很復雜. 使用后公司真能自動化運營嗎 價格能不能便宜. 你怎么能保證一定有效果. 公司能提供什么售后服務 妥善處理客戶的疑慮認同認同忽略忽略布置布置作業作業預約下次預約下次聯系時間聯系時間不能現場成交的處理不能現場成交的處理思路思路參考說辭：參考說辭：X總,您提出的這些需求為會及時咨詢我們的管理顧問,但是今天過來,我還是主要是幫您先了解我們的CRM.這樣吧,我先給您留一份資料,您這幾天你可以上網去先感受以下,把您的問題記下來,我下周四再聯系您,一一幫您解答.您看這樣好嗎?六. 潛在客戶開發檢視1是否已經把所有的潛在客戶都錄入了系統？ 2對客戶的盈利狀況、CRM大概預算是否