1、地鐵工程項目營銷的現狀及其營銷新思路市場營銷學自十九世紀末創立以來，經歷了初創階 段、應用階段、繁榮階段及演化創新階段，已發展為一門綜 合了經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原 理，又與這些學科有著不同研究對象、研究內容，具有獨立 體系的邊緣性應用科學。地鐵工程的招標投標企業自19981998年推行營銷戰略以來，在生產經營、運輸組織、機構設置、 產品開發、完善服務上進行了有益的探索，取得了可喜的實 績，為地鐵工程的招標投標企業的營銷積累了一定的經驗。但就地鐵當前的營銷而言，尚不能適應社會主義市場經 濟及地鐵自身改革發展的需要。處于初創階段的地鐵營銷， 在實際運作中還存在一些不容忽視

2、的誤區和問題，值得我們 作進一步的研究與探索。1 1 營銷的定義概念。在具有不同的政治、經濟、文化的國家，營銷不應該一成不變。即使在同一個國家，在消費品行業、B2BB2B 行 業和服務業，營銷方式也是不同的。而在同樣的行業里，不 同的企業也有著各自不同的營銷方式。營銷學是關于企業如 何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時 獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的市 場細分和適合該細分的市場供給品。發展方向編輯。第一，從營銷的主體來看，企業是營 銷的主體單位一般是傳統營銷。當然傳統營銷并不是唯一的 營銷的主體，比如各種組

3、織機構和個人多種主體共存共同發 展也是營銷的主體單位。第二，從營銷的對象來看，企業營 銷的對象不再是單一的產品和服務而是各種有價值的事物， 都可以進行有效地利用。第三，從營銷的操作手法來看，營 銷不再是單純的傳統營銷手段。而是當代各種營銷手法的混 合，比如流行的網絡營銷、電話營銷（比如：一呼百應智能 精準電話營銷解決方案）、無線營銷、聲動營銷、020020、會員 制營銷等等，這些營銷手段，一般大企業都會與傳統營銷靈 活地選擇同時進行搭配出最適合企業營銷的手段。第四，營 銷發展的未知性來說，營銷的發展誰也不能肯定地說營銷即 將發生什么，這個明確的答案誰也不敢給出，就算是專家他 或她也不能肯定未來

4、即將發生的事情，因為很簡單從哲學上 來說：事物的發展是未知的總是變化的 ”。第五，從營銷的發展來看，人們在不斷地實踐的過程中，遇到困難不斷地解 決困難，在解決困難中以及各種營銷實踐中不斷地總結理 論，從而讓營銷的各種理論不斷地得到升華和發展。同時理 論在不斷地進步的同時人們再用這種升華過的理論去指導 營銷實踐活動。影響因素。影響營銷的環境指各種影響和制約營銷的外部因素的集合，主要包括宏觀環境和微觀環境。（1 1）宏觀環境。宏觀環境指的是大的社會環境，主要包括：經濟環境：主要是收入、支出、消費者的信貸和儲蓄、經濟發展狀況。 人口環境：主要是人口總量、人口的增長率、人口結構、人 口的遷移。社會文化

5、環境：主要是文化、宗教信仰、價值觀 念、消費習俗等。政治法律環境：主要是政治和法律。自然環境：主要是資源、地貌、氣候。氣味環境：主要 是通過人的嗅覺達到值入品牌記憶的氣味營銷環境。網絡環 境：主要通過網絡營銷達到短時間內聚集人氣的網絡環境。 其中包括微博、論壇、郵件、即時通訊軟件等。（2 2）微觀環境。微觀環境指的是市場環境，主要包括：公司情況：主要是指公司自身的經營管理情況；競爭情 況：主要是市場同類產品和相類產品的競爭；消費者：主要 是指消費者的消費水平、購買習慣等；行業環境：行業發展 水平及前景等。2 2 當前存在的主要問題對營銷理解認識不足。在地鐵工程項目的營銷之中，人們對于營銷的認識

6、存在著幾個不容忽視的認識誤區，其中 誤區之一：推銷即是營銷。認為變坐商為行商，多吸引貨源、搶貨 源就是開展了營銷，而不知推銷只是營銷活動的一個組成部 分。目前，地鐵工程的招標投標企業所推行的營銷，只是實 現了營銷功能中的交換功能，而沒有實現物流功能、便利功 能和導向功能。誤區之二：營銷是為生產服務的手段。而營 銷的核心理念是：客戶的需要就是我們的生產服務的宗旨， 也就是說顧客需要什么我們就生產什么，而不是我們有什么，能夠生產什么就向客戶提供什么。高層營銷管理缺位。在現在的地鐵發展的過程之中， 地鐵工程的招標投標事業是隸屬于中國地鐵局的，通過我們 對地鐵管理部門的職位以及人員分配調查之中發現，在

7、地鐵 工程的招標投標業的營銷管理部門缺少銷售管理高層，在營 銷決策方面以及創新方面缺乏做決定以及制定策略的人才。 這對于地鐵工程項目的營銷工作開展存在了一定的缺陷以 及限制。營銷網絡不健全。在現在這個社會之中，是一個科技 的時代，信息網絡高度發達，在每一個行業的工作之中都漸 漸地實現了網絡化，尤其是在營銷工作方面。但是在地鐵工 程項目的營銷的過程之中，雖然也實現了網絡化經營與發 展，但是在營銷的過程之中網絡工作的經營并沒有建立健 全。之所以這么說是因為在地鐵工程的招標投標過程之中， 地鐵部門發現業余以及實現交易大多是通過面對面的了解 的，基本上很少是通過網路這個交易平臺來發布招標信息以 及投標

8、策劃的。3 3 地鐵工程項目營銷新途徑建立健全地鐵工程項目營銷的網絡技術。隨著科學技 術的不斷發展，人們對于科學技術的運用也越來越強了，這 主要是因為科學技術的運用極大的方便了人們的生活。尤其 是在地鐵工程項目的招標與投標的過程之中，地鐵部門可以 通過網絡技術了解到投標信息，同時也可以通過網絡平臺發 布一些招標信息，這樣就極大的便利了日常的工作，同時也 擴大了信息來源。所以地鐵部門應該完善網絡系統以及技 術，為地鐵工程項目的招標和投標提供交易平臺。招收專業性人才，完善管理層機制。在之前的討論之 中，我們了解到現在的地鐵工程項目營銷工作缺乏高層管理 人員，所以，為了解決這一問題我們可以聘請一些有專業知 識水平的管理型人才或者就是具有工作經驗的人才，這樣就 可以在地鐵工程項目的營銷過程之中做出正確的決策以及 招標營銷策略，為以后的地鐵工程項目的營銷工作提供一個 系統的發展規劃。同時對于我國地鐵部門的管理機制也有一 個完善的作用。普及營銷相關知識，做到真正營銷。隨著推銷工作的 普及以及應用使得極大一部分人員錯將營銷當做推銷，這樣 的錯誤是一個普遍性的錯誤，所以，為了推進地鐵工程項目 營銷工作的應用以及推廣，我們應該普及營銷工作的定義以 及性質，讓人們了解營銷與推銷的區別，這樣對于以后的地鐵工程項目營銷會有一個很好的推廣作用綜上所述