1、q 貿易融資業務發展歷程回顧q 推動貿易融資業務發展的舉措q 案例討論 貿易融資業務發展歷程回顧貿易融資業務發展歷程回顧 廣州地區經濟的快速發展提供廣闊的市場空間廣州地區經濟的快速發展提供廣闊的市場空間 和豐富的業務資源和豐富的業務資源 生產總值持續雙位數增長 從改革開放初期的43億元攀升至2008年的8200億元；2008年全市人均GDP超過8萬元 三大支柱工業：汽車制造業、電子產品制造業和石油化工制造業 一系列重要工程項目投資建設 國內外貿易活動活躍 對外貿易窗口城市 03年開始進出口量以百億美元/年的速度高速增長 2008年，進出口總值819.52億美元，同比增長11.5% 努力打造“全

2、球采購，廣州集散全球采購，廣州集散”的大宗商品原材料交易平臺，華南油品交易中心、華南糧食交易所、塑料交易所、金屬材料交易所陸續設立 銀行貿易融資業務競爭激烈銀行貿易融資業務競爭激烈 中行: “市場領導者”戰略，著力實現“兩個延伸” 建行：“戰略思想、組織架構、產品創新”，供應鏈 金融 深發展：“面向中小企業，面向貿易融資” 民生：“走專業化道路、做特色貿易金融” 招行：“電子供應鏈金融” 匯豐、渣打等外資銀行：以貿易融資為市場切入點 目標方向目標方向 06年，總行關于開展國內貿易融資業務試點的通知（工銀發【2006】150號） 大力發展國內貿易融資業務，優化信貸結構，促進經營模式和增長方式轉變

3、 06年9月，廣東召開珠三角地區分行貿易融資工作座談會 用國內信用證、保理、發票融資逐步替代當時9500多億流動資金貸款用于貿易融資的部分，爭取用三年的時間徹底改造流動資金貸款的工作思路 08年7月，深圳召開國內貿易融資工作座談會 提出要從戰略的高度認識發展國內貿易融資 業務的重要性 08年11月，總行關于加快國內貿易融資業務發展的通知（工銀發【2008】692號） 2009年底國內貿易融資業務在流動資金貸 款的占比達到20以上的發展目標 09年5月，總行關于2009年貿易融資業務發展的意見（工銀辦發【2009】367號） 提出09年業務發展總體思路和目標 表內貿易融資（國際、國內）余額 26

4、00億元 表外貿易融資（國際、國內）余額 1900億元 國內貿易融資累放量表內3800億元；表外1700億元 國際貿易融資累放量表內2350億元；表外4500億元 國內貿易融資余額在流動資金貸款的占比達到20 以上的發展目標 政策演變政策演變 02年10月，關于印發的通知（工銀發2002293號） 推出國內保理業務 03年6月，關于印發的通知（工銀發2003100號） 推出國內信用證業務 政策演變政策演變 06年4月，關于印發國內信用證及其項下貿易融資業務有關事項的通知（工銀發200674號） 完善國內信用證業務，并推出打包貸款、買方和賣方融資業務。06年8月，關于印發的通知（工銀辦20064

5、32號）、關于開展商品融資試點工作的通知（工銀辦發2006398號） 推出國內發票融資業務和商品融資業務 06年8月，關于印發國內保理業務管理辦法試行）的通知（工銀辦2006432號） 完善國內保理業務 06年11月，關于開展國內貿易融資業務試點的通知 （工銀發2006150號） 推出國內貿易融資核心客戶政策。 07年11月，關于進一步推動國際結算與貿易融資業務發展的通知 （工銀辦發2007679號） 實現國際、國內貿易融資授信共享和業務互通。 08年2月，關于印發國內貿易融資產品管理相關辦法的通知（工銀發200822號） 完善國內保理、國內發票融資、國內信用證項下打包貸款、買方和賣方融資政策

6、。 08年3月，關于印發商品融資業務相關管理辦法及協議文本的通知（工銀辦發2008163號） 完善商品融資業務政策 08年7月，關于印發法人客戶評級授信有關文件的通知（工銀發200890號） 對核心企業上、下游客戶的產業鏈融資，均可按照債項授信方式核定單筆或循環授信。 08年11月，關于開展優質項目供應鏈企業融資業務試點的通知（工銀辦發2008643號） 提出優質項目供應鏈企業融資政策 08年11月,關于加快國內貿易融資業務發展的通知（工銀辦發2008692號） 放寬核心企業認定標準 鼓勵發展小企業貿易融資業務 開辦他行國內信用證賣方融資業務 將符合條件的國內信用證項下應收帳款質押比照 低風險

7、業務外壓內推下，我部貿易融資取得快速發展外壓內推下，我部貿易融資取得快速發展（2006-2008年）單位：億元 國際貿易融資保持持續高速發展國際貿易融資保持持續高速發展 05年以來，國際貿易融資業務10億美元/年的增量持續發展，平均增速50以上 08年，我部發放國際貿易融資達到34.72億美元高出本地區中行12.22億美元 在廣州地區四行占比中排名第一 國內貿易融資實現跨越式發展國內貿易融資實現跨越式發展 08年，我部國內貿易融資發生額為225億元，增幅323.29 08年末，表內國內貿易融資余額為63.88億元，比年初增幅190.50國內貿易融資占流動資金貸款余額占比逐步提高 07年末10.

8、6510.65% 08年末13.2413.24 09年2月17.56%17.56% 09年4月21.1921.19 國內信用證業務發展顯著 06年4月開出第一筆國內信用證08年累計開立國內信用證3007筆，金額221億元人民幣，同比增幅179.91% 買、賣方融資197億元，在國內貿易融資的占比為 88%推動貿易融資業務發展的舉措推動貿易融資業務發展的舉措q統一認識，轉變觀念，明確目標q建立本外幣一體化的營銷組織架構q鎖定目標客戶，展開供應鏈融資q用好用足信貸政策，支持業務發展q創新營銷模式，提高產品滲透力q加快業務創新，豐富產品體系 q完善考核激勵機制q加強隊伍建設 統一認識，轉變觀念，明確

9、目標統一認識，轉變觀念，明確目標 貿易融資定位為“三優”業務中的優質業務 明確貿易融資替代流動資金貸款轉化目標 建立本外幣一體化的營銷組織架構建立本外幣一體化的營銷組織架構部門聯動部門聯動：貿易融資部（國際業務部）牽頭，授信審批部、公司業務部配合，進行本外幣一體化營銷 上下聯動上下聯動： 實行貿易融資客戶名單制管理，建立貿易融資聯系人制度，產品經理配合營銷從授信審批、業務流程、產品創新、風險監控等方面入手，建立適應貿易融資業務特點的管理模式 鎖定目標客戶，展開供應鏈融資鎖定目標客戶，展開供應鏈融資 篩選出四批共360戶國內貿易融資試點客戶 鎖定47戶核心企業 313戶核心企業的上下游企業 利用

10、核心企業政策，開展圍繞核心企業的供應鏈 融資 為核心企業的上游供應商提供融資支持、下游經 銷商注入銀行信用 用好用足信貸政策，支持業務發展用好用足信貸政策，支持業務發展 信用證應收賬款質押 他行信用證項下賣方融資 核心企業政策 優質項目供應鏈企業政策 債項授信政策 商品融資 創新營銷模式，提高產品滲透力創新營銷模式，提高產品滲透力 集群式營銷：以核心企業為突破口，以點帶面，推動國內貿易融資客戶的營銷網鏈，變一個客戶為一群客戶 鏈式營銷：沿國際貿易鏈條、特別是大宗商品交易鏈條，挖掘國內貿易融資業務，展開本外幣一體化的鏈式營銷南海鋼材交易中心某核心企業集團屬下物資進出口公司屬下建材公司屬下燃料、物

11、資燃料公司屬下金屬、金屬回收公司屬下汽車貿易公司油商、能源供應商南海金屬交易中心化工、塑料進出口商電廠、煉廠金屬礦 商、供應商鋼廠用戶汽車廠商鋼材經銷商經銷商經銷商經銷商國際油商國際油商進口信用證進口信用證油品油品進口商進口商銀行銀行承兌承兌匯票匯票國內保理國內保理賒銷賒銷煉油廠煉油廠電廠電廠賒銷賒銷國內信用證國內信用證國內保理國內保理銀行銀行承兌承兌匯票匯票電廠、煉廠（如石電廠、煉廠（如石化）等最終用戶化）等最終用戶油品油品經銷商經銷商國內信用證國內信用證 加快業務創新，豐富產品體系加快業務創新，豐富產品體系 國內信用證賣方融資買方協議付息 優質客戶（項目）供應鏈企業訂單融資（探討） 應收帳

12、款池融資（探討） 短期信用保險融資（探討） 國內信用證代付（探討） 考核激勵機制考核激勵機制 流貸向貿易融資轉化的考核 貿易融資專項考核 公司業務目標考核 加強隊伍建設加強隊伍建設 案案 例例 討討 論論上游：供應商上游：供應商核核 心心 企企 業業下游：經銷商下游：經銷商 交付貨物前的產品交付貨物前的產品 國內信用證項下打包貸款國內信用證項下打包貸款 基于應收賬款的產品基于應收賬款的產品 國內信用證項下賣方融資國內信用證項下賣方融資 國內保理國內保理 國內發票融資國內發票融資 基于儲備、存貨和交易應收商品的產品基于儲備、存貨和交易應收商品的產品 商品融資商品融資 國內信用證國內信用證 國內信

13、用證項下買方融資國內信用證項下買方融資 商品融資商品融資物流物流資金流資金流物流物流資金流資金流鏈式營銷，全程融資！鏈式營銷，全程融資！針對向上游采購的產品針對向上游采購的產品（買方）（買方） 國內信用證國內信用證 信用證項下買方融資信用證項下買方融資 商品融資商品融資針對向下游銷售的產品針對向下游銷售的產品（賣方）（賣方） 信用證項下打包貸款信用證項下打包貸款 信用證項下賣方融資信用證項下賣方融資 國內保理國內保理 國內發票融資國內發票融資 商品融資商品融資 境內分行境內分行2 境外分行境外分行國內出口商國內出口商/國內購貨商國內購貨商國外進口商國外進口商進口開證進口開證進口信用證項下押匯進

14、口信用證項下押匯提貨擔保提貨擔保/提單背書提單背書進口代收項下押匯進口代收項下押匯進口進口T/T融資融資進口保理及項下融資進口保理及項下融資國內供貨商國內供貨商國內信用證項國內信用證項 下打包貸款下打包貸款賣方融資賣方融資國內發票融資國內發票融資國內保理國內保理商品融資商品融資物流物流資金流資金流 境內分行境內分行1打包貸款打包貸款出口押匯出口押匯/貼現貼現信用證保兌信用證保兌福費廷福費廷出口出口D/P、D/A押匯押匯出口發票融資出口發票融資出口保理及項下融資出口保理及項下融資來證通知來證通知履約保函履約保函遠期外匯買賣遠期外匯買賣衍生產品衍生產品國內信用證國內信用證買方融資買方融資商品融資商

15、品融資付款保函付款保函遠期外匯買賣遠期外匯買賣匯出匯款匯出匯款衍生產品衍生產品 境內分行境內分行2 境外分行境外分行國內進口商國內進口商/國內銷貨商國內銷貨商國外出口商國外出口商代付業務、打包貸款代付業務、打包貸款出口押匯出口押匯/貼現貼現信用證保兌信用證保兌福費廷福費廷出口出口D/P、D/A押匯押匯出口發票融資出口發票融資出口保理及項下融資出口保理及項下融資進口開證進口開證進口信用證項下押匯進口信用證項下押匯進口代付進口代付提貨擔保提貨擔保/提單背書提單背書進口代收項下押匯進口代收項下押匯進口進口T/T融資融資進口保理及項下融資進口保理及項下融資國內購貨商國內購貨商國內信用證國內信用證買方融

16、資買方融資商品融資商品融資物流物流資金流資金流 境內分行境內分行1國內信用證項下國內信用證項下 打包貸款打包貸款 賣方融資賣方融資國內發票融資國內發票融資國內保理國內保理商品融資商品融資付款保函付款保函遠期外匯買賣遠期外匯買賣匯出匯款匯出匯款衍生產品衍生產品來證通知來證通知履約保函履約保函遠期外匯買賣遠期外匯買賣衍生產品衍生產品p他行信用證項下賣方融資案例p國內信用證賣方融資買方付息案例p信用證應收賬款質押案例p汽車經銷商存貨融資案例p燃料油物流結構性貿易融資案例p大豆貿易鏈組合營銷案例p鋼材貿易鏈式營銷案例 背景介紹背景介紹 A公司為本地區生產手機外殼的民營企業，主要向 下游B公司供應手機外

17、殼 B公司為生產手機的外商投資企業，其總部在韓國 因B公司較為強勢，雙方采用60天賒銷的國內結算 方式，這給A公司帶來很大的資金壓力 業務難點業務難點 A公司雖與我部有較好的業務關系，但其授信額度 有限 B公司為中行客戶，與我部無業務關系，且其合作 銀行須經韓國總部審批 營銷思路營銷思路分兩步走： 先通過國內信用證賣方融資業務使A公司在無需 占用授信額度的情況下獲得資金融通 再利用A公司逐步營銷B公司，爭取B公司來辦理 業務 方案他行信用證下賣方融資方案他行信用證下賣方融資 B公司通過中行開立60天延期付款的國內信用證， 通知行為中行 A公司收到信用證后，交貨并繕制信用證單據 A公司向我部遞交

18、信用證單據，我部審核無誤后交 中行 待中行確認付款后，我部為A公司辦理60天的賣方 融資業務，占用中行授信額度 方案他行信用證下賣方融資方案他行信用證下賣方融資CM2002系統已實現開證行融資專項授信額度的自動扣劃功能 選用“業務申請審批業務申請貸款申請”發起業務品種選擇“國內信用證賣方融資他行開證”授信方式選擇“第三方授信” 第 三 方 客 戶 選 擇 信 用 證 開 證 行 （ 中 國 銀 行 010190000000049；建設銀行010190000000025；交通銀行 010190000000087） 背景介紹背景介紹 C公司為國有大型石化生產企業，向多家下游企 業供應苯乙烯等化工品

19、 C公司主要采用現款結算方式，這一方面加大下游 企業的資金負擔，另一方面也抑制了C公司的業務 擴展 D公司為其中一家下游企業，是我部客戶 業務難點業務難點 為擴大業務規模，實現雙贏，C公司愿意配合D公 司辦理銀行業務手續，但仍然要求即時收到貨 款，且不愿有任何額外費用的支出 營銷思路營銷思路 國內信用證賣方融資實現即時收款的效果 由D公司承擔融資利息，不給C公司帶來任何費用 支出 方案方案國內信用證賣方融資買方協議付息國內信用證賣方融資買方協議付息 業務辦理前，我部、C公司和D公司簽訂三方協 議，約定利息由D公司支付 按照賣方融資業務流程進行審批 我部計算利息，并通知D公司 待D公司支付利息后

20、，我部將融資款項劃給C公司 如D公司未在規定時間支付利息，我部有權在融 資款中扣收 背景介紹背景介紹 E公司為本地鋁桿貿易商，上游客戶為韓國一家 大型金屬貿易公司，下游客戶為江蘇幾家鋁桿生 產廠家 貿易鏈條貿易鏈條：E公司收到韓國客戶的60天國際信用 證后，即以現款方式向山東廠家購買鋁桿。鋁桿 經連云港港口運往韓國。 300萬美元/筆貿易，每月2筆。 E公司作為中間商，存在至少60天的資金墊付時 間段 業務難點業務難點 鋁貨值高，需要較大的授信額度和融資款項支持 E公司作為貿易商，資產少，在我部的授信額度 有限 營銷思路營銷思路 國內、外貿易結合 以國際信用證作為還款保障，提供銀行信用和融 資

21、款項支持客戶國內采購 采用循環方式，支持客戶國內、外貿易業務配套 滾動發展 方案設計方案設計 出口信用證單據質押延期國內信用證賣方融資9付款8付款7付款5交貨6賣方融資2開國內證4交貨3信用證通知境外客戶境外客戶E公司公司 工商銀行工商銀行 工商銀行工商銀行下游企業下游企業1出口信用證單據 質押 風險控制風險控制 客戶須以上一筆出口信用證單據作為質押 國內信用證付款期限應稍大于國際信用證付款期 限，以保證國內信用證的按時償付 還可采用“出口信用證單據質押即期國內信用證 出口押匯/貼現“方案 本、外幣融資利率價格比較 下游企業收款先后問題 背景介紹背景介紹 汽車經銷商先款后貨，存在汽車存貨周轉性

22、資金 缺口 H整車制造企業在行業內占據主導地位，關注點在 于銀行是否能對其下游經銷商注入資金支持，協助 經銷商提高庫存，縮短對消費端的物流時間 探討銀行承兌匯票模式 業務難點分析業務難點分析 汽車經銷商通常資質較低，準入困難 業務分散，協調推動難度大 汽車合格證-非物權憑證 營銷思路營銷思路 開展以H整車制造企業為核心的集群式營銷 以信用證為載體、集中為特約經銷商開立國內信用 證及提供配套融資支持 推出“汽車質押物流商駐店監管”模式 方案設計方案設計 經銷商繳納20%開證保證金 經銷商集中在我部申請開證，受益人為H公司 H公司收證、交單、發車（合格證隨車） 車輛直入經銷商店鋪，第三方物流商監管

23、方與經銷商驗收入庫、實施監管 第三方物流監管方根據我部指示放車及合格證 經銷商根據平均庫存對車輛投以我部為第一受益人的保險 風險控制措施風險控制措施 建立經銷商檔案，制定操作手冊 設置最低質押物價值控制線（信用證最低余額 *0.8/0.7） 物流商駐店監管，實行監管員定期輪崗制度 經銷商回款三級預警機制 營銷效果營銷效果 至08年末，占H公司50%的特約經銷商在我部 辦理業務 至08年末，我部為經銷商開證82.8億元，辦理 賣方融資82.1億元，帶動新增存款14億元和保證金 存款5億元 解決核心企業深層次需求，帶動國內信用證業務 高速發展 背景介紹背景介紹 T公司是廣州地區大型燃料油和石化倉儲

24、企業，該司與多家國內外大型石油產品供應商、進口商和經銷商簽訂了燃料油倉租合同 燃料油貿易鏈條上的進口商、國內經銷商和終端用戶存在著大量的貿易融資需求 業務難點分析業務難點分析 燃料油進口主要采用信用證結算，貨值高，授信 需求大 燃料油價格波動較大，風險相對高 物權難以控制 營銷思路營銷思路 以T公司物流倉儲基地為平臺，開展集群和貿易鏈 式營銷，整體介入供應、存儲、銷售環節 將T公司列為商品融資授權物流監管企業 資金全流程封閉運作 方案設計方案設計 商品融資商品融資進口貿易進口貿易融資融資國內貿易國內貿易 融資融資 方案設計方案設計8、釋放質物7、授權放貨2、簽署三方協議6、歸還融資款1、開出信

25、用證4、國內信用證、國內保理、銀承、現金等進口商5、國內信用證、國內保理、銀承、現金等國內燃料油經銷商2、簽訂質押合同和賬戶監管協議南沙南沙石化石化物流物流監管方：監管方：3、貨物入庫工商銀行國外供應商電廠海運企業煉油廠 全產品服務全產品服務 針對企業支付進口關稅需求，向海關開立關稅 保函 針對委托代理進口，提供占用委托人授信額度 的進口開證方案 針對企業資金增值需求，推出付匯理財通產品 風險控制措施風險控制措施 通過燃料油質押監管，控制實物 進行燃料油價格動態監控，采取調整保證金、追加質物等措施抵消價格波動風險 在質物釋放階段，通過控制物流來控制現金流，鎖定還款來源，實現資金的全程封閉管理 設置處置預案 營銷效果營銷效果廣州地區成品油企業進出口額達3000萬美元的客戶有12戶，其中9戶在我部辦理業務,客戶覆蓋率達75 08年，我部累計辦理燃料油開證7.77億美元，占廣州地區58，共辦理燃料油進口融資約7億美元提升我部市場影響力，打響在油料圈的知名度 背景介紹背景介紹 D公司是廣州地區最大的大豆加工企業，與國際大型糧油供應商和下游客戶建立了穩定的合作關系，在珠三角地區具有一定壟斷優勢 D公司改變與下游結算方式由賒銷變為現款 業務難點分析業務難點分析隨著經營規模的擴大和價格的上漲，