1、如何做好一個促銷員如何做好一個促銷員促銷員的概念和要求什么是促銷員什么是促銷員l促銷員通常也叫導購員,一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員,在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色： l1. 企業的代表者 l2.信息的傳播溝通者 l3.顧客的生活顧問 l4.服務大使 l5.商店或企業與消費者之間的橋梁 什么是優秀的促銷員什么是優秀的促銷員l一個好的促銷員是賣場的外交大使；一個不好的促銷員，僅僅是個勤務員，甚至還不如。l一個好的促銷員應該做的：銷售產品，維護終端，打點關系，完成上級給予的任務，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護好企業和顧客的關系，做好賣場和企業的各種報表等。 一個優秀的促銷員應該具

2、備的品質一個優秀的促銷員應該具備的品質l產品專家l品牌大使l財務能手l心理專家l表演家l裝點師l情報員l快樂使者1、 產品專家產品專家l要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網上查詢、和售后溝通、看產品培訓手冊，參加培訓等來獲取想得到東西。不過在介紹產品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。 2、 品牌大使品牌大使 l人說：三流的導購賣品牌，二流的導購賣產品，一流的導購賣服務。在實際銷售中，一個優秀的導購是綜合運

3、用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。其實，導購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產品，二者是統一的結合體。這個時代，顧客在相信產品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。導購是和顧客直接接觸的媒介，導購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產品或品牌給顧客帶來的價值，要，影響品牌在當地的名聲。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。人經常講：你看人家XXP品牌的導購服務真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。3、 財務能手財務能手 l變通方有機會，整合才有效率。作為一個導購如果死死遵守商場給予制定的產品毛

4、利點，在實際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因為一點毛頭小利，讓顧客感覺你這個導購不通人情，流失顧客。所以導購要有一個明細的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額，為賣場創造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優劣狀況。4、 心理專家心理專家 l人喜歡講：從事銷售工作的，多是騙子，見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的

5、需求層次。有的導購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業文化、產品系列、產品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽著都累，走而了之。其實，顧客會有些潛意識動作去注意、留心他感興趣的方面，無論價格、功能、款式、品牌、服務還是愛好、面子問題。導購要試探性發覺或詢問出顧客心理活動，知道他購買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無法三兩句話談完。（詳見如何區別和搞定顧客）。不管怎么樣，要學會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為我品牌帶來好的影響。5、 表演家表演家 l人說：三個女人一臺戲。如果三個導購在一起，又將是場什么樣的戲呢？導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演

6、天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實際工作中發現，自身導購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強，所以和商場管理人員、不同品牌之間的導購搞好關系，是必要的，人助者天助之。有的導購工作能力極強，銷售產品也有自己獨特的一套，但由于各種關系沒有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷售產品時，別人會有意無意的搗亂，商場管理人員不配合、阻礙，都讓導購有苦難言。所以一個優秀的導購是要具有演員的天分。 6、 裝點師裝點師 l為什么說導購是裝點

7、師呢？終端形象是產品的窗口、衣著，會裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個好的環境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動化、產品陳列整潔、標準化，禮品擺放、POP維護工作，都成為一種負累，要象打扮自己那般裝點它們。導購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產品形象要設法擺設得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養。 7、 情報員情報員 l導購員是賣場工作的第一責任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業掌握市場發展變化的

8、最佳資料。導購員要從哪幾個方面向公司反饋信息呢?l（1） 當地市場信息l（2） 產品信息l（3） 賣場信息l（4） 競品信息l（5） 顧客信息l（6） 客戶信息l（7） 媒體信息8、 快樂使者快樂使者 l人都喜歡和快樂心情的人打交道。導購員無論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記?。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N力。如何成為一個優秀的促銷員如何成為一個優秀的促銷員l一、促銷員的職責一、促銷員的職責 l二、促銷

9、員的基本素質和條件及五方面。二、促銷員的基本素質和條件及五方面。 l三、三、 技巧技巧。 l四、四、 信息的獲取l五、五、 銷售人員要了解在產品的基礎上做到。銷售人員要了解在產品的基礎上做到。 l六、了解顧客：六、了解顧客： l七、銷售人員專業推銷技巧：向顧客推銷自己。七、銷售人員專業推銷技巧：向顧客推銷自己。 l八、向顧客推銷利益：八、向顧客推銷利益： l九、向顧客推銷產品九、向顧客推銷產品 l十、自我要求十、自我要求一、促銷員的職責一、促銷員的職責 l1 導購員必須站在消費者的立場為顧客提供服務。 l2 為顧客提供幫助，讓顧客獲得最大利益。 l3 如何幫助顧客。 l 詢問顧客興趣，愛好，喜

10、歡折疊，直板還是翻蓋等。 l 幫助顧客選擇能滿足他們所需要的產品。 l 向顧客介紹產品的特點 l 向顧客說明買到此產品后將會給他們帶來的益處。 l 舉例說明對此機子本身及品牌售后的差別。 l 讓顧客相信購買此種品牌是一種明智的選擇。 l 說服顧客下定決心購買此產品，快速成交。 二、促銷員的基本素質和兩個方面。二、促銷員的基本素質和兩個方面。 l敢說敢干是銷售人員的基本條件，能說能干是促銷員的必要條件，會說巧干是每個銷售人員的充分條件。 l我國某著名企業分別從公司和顧客的角度，提出導購員應具備的素質。 l 從公司角度看：積極的工作態度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人際關系；優秀的團隊精

11、神。 l從顧客的角度看：顧客希望導購員熱情友好，樂于助人；提供快捷的服務；外表整潔；有禮貌和耐心；耐心地傾聽顧客的意見和要求；回答顧客的問題；能提出建設性的意見；提供準確的信息；幫助顧客選擇最合適的商品；關心顧客利益，急顧客之所急；幫助顧客作出正確的選擇。 l總結企業的經驗，導購員作為企業銷售隊伍的一個重要分子，他必須具備銷售人員應當具備的基本素質：堅定的銷售意識；熱情友好的服務；熟練的推銷技巧；勤奮的工作精神。 方面方面1 堅定的銷售意識堅定的銷售意識 什么是銷售意識？美國一位銷售專家進行過這樣一個實驗：他將錢夾拖在汽車后，搞得破爛不堪，然后穿上筆挺的西服，到大商場買領帶。在這些商場里，領帶

12、和錢夾在一起銷售。銷售專家裝作不小心地將錢包掉在地上，營業員都能主動地幫他將錢包撿起來，但沒有一個營業員對這個衣裝筆挺但用一個破爛不堪的錢包的人，勸他“該換一個錢包了”。由此，這位銷售專家得出一個結論：許多銷售人員缺乏銷售意識。 對導購員而言，銷售意識就是導購員要有“我是一個導購員，我要把商品賣給顧客，我一定要把商品賣給顧客”的觀念和對銷售機會的敏感性。強烈的銷售意識，能使導購員發現或創造出更多的銷售機會。導購員如果抱著顧客買不買無所謂的態度，他就肯定會失去許多銷售機會。 強烈的銷售意識，是導購員對工作、企業、顧客和事業的熱情、責任心、勤奮精神和忠誠度的結果。 方面方面2 熱情友好的服務熱情友

13、好的服務 l服務創造銷售機會，服務能夠通過吸引顧客創造銷售佳績。 服務首先是態度問題。美國一位銷售專家對顧客服務下了一個定義：“服務指的是一位員工對顧客所表示的謙恭、有效的關心程度?！敝t恭、有效的關心，就是對服務態度的要求。服務態度包括主動、熱情、愛心、幫助等。 “沒有熱情就沒有銷售?！睂з弳T面對的是人，推銷是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方。熱情所散發出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友。只有劃著的火柴才能點亮蠟燭，熱情能使說服獲得意外的成功，因為，人都是有感情的，當導購員“熱”起來時，也會傳染給顧客，使顧客也熱情起來。 據估計，顧客在離開商店后不再光顧的原因，有是因為

14、現場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務設施等方面的因素。 一些導購員時?！翱囍A級斗爭的臉，瞪著警惕的眼”，說話冷冰冰，態度惡狠狠，試問如何能讓顧客心動呢？ 三、三、 技巧。技巧。 l美國銷售學家美國銷售學家“卡塞爾卡塞爾”說了一句話：無論市場大小、賣出的都說了一句話：無論市場大小、賣出的都是我們的智慧。是我們的智慧。 l1 熟練掌握產品知識。 l2 熟練抓住顧客心理。 l3 推銷技巧和相關能力。 l 導購員如何發現新的賣點。 l 如何把產品和“自己”綜合來賣。 l 如何把產品的缺點說變成不是缺點的缺點來說。 l 如何把產品的優點讓不同的消費者來認同、接受。是產品本身原因還是銷售的原因（

15、學會總結、日結、周結、月結） 四四 信息的獲取信息的獲取l1 導購員應掌握公司的情況、形象、實力、規模、行業地位、深入聯想都會讓顧客對產品人員產生信任。（公司形象來自個人） l 2 了解產品，產品知識就是推銷力，產品技術高產品在銷售的重要性大（顧客喜歡找什么人買東西） l 3 導購員、銷售人員應成為專家，因為顧客喜歡到專家那里買東西 l 4 如何了解產品途徑。 l 聽 聽專業人士怎么講解產品。 l 看 親自觀察產品。 l 用 親自使用產品。 l 問 面對疑問要找到答案。 l 感覺 仔細體會產品的優缺點。 l 講 自己明白和讓別人明白是兩個概念、培養自己的語言能力。 五、五、 銷售人員要了解在產

16、品的基礎上做到。銷售人員要了解在產品的基礎上做到。 l1 找出產品的賣點和獨特賣點。 l2 找出產品優、缺點并制出相應的對策。 l3 信任公司，相信自己的產品是能夠為顧客帶來好處的產品 六、了解顧客六、了解顧客 l顧客是銷售過程中最重要的人物，銷售人員必顧客是銷售過程中最重要的人物，銷售人員必須對顧客的購買心理有祥細的了解。須對顧客的購買心理有祥細的了解。 1、了解他的購買動機，他是出入那種需求、了解他的購買動機，他是出入那種需求而購買而購買l實用、省時、經濟這一點是顧客最基本的動機。 l健康。 l舒適方便。 l安全動機 l喜愛，這是帶感情的動機 l聲譽和認可。 l多樣化和消遣的需要，能為生活

17、增添樂趣 2、了解顧客類型、了解顧客類型“3種種”。 l以決定購買某種商品的顧客。 l未決定購買某種商品的顧客。 l隨意、瀏覽的顧客。 3、顧客購買的心理變化，顧客在購買過程、顧客購買的心理變化，顧客在購買過程中思想的八個階段，這八個階段對任何成中思想的八個階段，這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的。交的買賣都是大體相同的。 l“產品”如果顧客對某種商品有興趣，就會足足觀看，這是最重要的階段（這個銷售說明成功了一半） l“興趣”顧客興趣來源于商品和銷售人員（商品包括：品牌、廣告、銷售POP等）銷售員銷售人員服務方式能使他感到愉悅。 l“聯想”顧客進一步想象產品將會給自己帶來益處。 l“欲望

18、”如果顧客覺得自己需要喜歡的產品，就會產生購買的欲望和沖動（把握時機） l“比較”顧客將該產品與看到過或了解的同類商品，在品牌款式性能、價格、質量等方面進行比較分析以便進一步選擇。 l“信任”在進行了各種比較思想斗爭之后的顧客往往要爭取銷售員的意見，一旦得到滿足的回答，大部分顧客會對此商品產生信任感因素有3個： A 相信導購員，相信導購員的優質服務和專業素質。 B 相信商品和企業，相信企業的品牌和信譽。 C 商品的信譽不佳會使顧客猶豫不決（相信公司） l“行動”顧客決定購買并付出行動。 l“滿足”顧客對產品和導夠的服務都感到滿足。 導購員要自始至終對顧客誠懇、耐心。 七、銷售人員專業推銷技巧：

19、向顧客推銷七、銷售人員專業推銷技巧：向顧客推銷自己。自己。 l在銷售過程中人和產品一樣重要。在銷售過程中人和產品一樣重要。70%之所以在你那里買東西主之所以在你那里買東西主要源于顧客對你的信任和好感，工作人員如何做到以下幾點？要源于顧客對你的信任和好感，工作人員如何做到以下幾點？ l1 微笑：微笑能夠傳達真誠（一個迷人的微笑是苦練出來的） l2 贊美顧客：一句贊美能留住顧客也能促成一比交易，也可能改變顧客的心情。 l3 注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客一般會選擇那些令他們喜歡的導購員買產品。 l4 重視形象：導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但能改變氣氛，更可以獲得顧客的信賴，其中專業形象

20、分為：導購員服式、舉止之態、精神狀態、個人衛生等外觀表現能給顧客帶來良好感覺。 l5 傾聽顧客的說話。 八、向顧客推銷利益：八、向顧客推銷利益： l 1導購員常犯的錯誤是特征推銷，往往忽略了這些特征帶來的這種益處 故 我們一定要記住我們賣的不是產品，而是產品給顧客帶來的利益，而所謂的利益是產品能夠滿足顧客什么樣的需要，能給顧客帶來什么的好處。 l2 在市場營銷界,銷售人員中共分了三種等級，初級營業員應講產品“特征”。中級營銷人員講產品“優點”一個高級的營銷賣手講的是產品的特征和優點能給顧客帶來什么樣的利益。 A如何向顧客講利益如何向顧客講利益 l產品本身功能帶給顧客的利益。 l企業的利益，由企

21、業的技術、勢力、信譽、導購員給帶顧客的利益。 l差別利益，競爭對手不能提供的利益，這一點表示為產品獨特賣點。 B強調推銷要點強調推銷要點 l推銷的重點應是顧客最感興趣、最關心的一部分。 l推銷的基本原則與其對產品的全部特點，進行過長的討論，不加把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上（看人說人話 看鬼說鬼話是推銷人員比備的條件） l推銷要點：合適、兼容、耐久、安全性、舒適性、簡便行、流行性、美觀性、經濟性及使用性） C推銷利益的方法推銷利益的方法 l特征。 l由一個特征所產生的優點。 l這一優點能給顧客帶來的利益。 l舉例、操作特征。找出特征，分析優點，總結利益，提供證據。 九、向顧客推銷產品九、

22、向顧客推銷產品 A 語言介紹：講故事關于產品來源，平常收集企業雜志。 B 引用例證：包括榮譽證書，專業評估，產品宣傳，報道，新聞報道 C 用數字說話。 D 比喻：用顧客熟悉的東西與你推銷的產品進行類別比較說明產品優點。 E 分析：把顧客購買該商品的好處和不利之處一一舉例。 F 想象推銷產品的利益。 權威介紹法：利用權威機構對企業或產品的評估。 更好的質量。 便利性：讓顧客認識到購買的使用性和以后的售后的便利性。 差異性：大力宣傳自身的特色優勢（售量居全國第一名，售后的完善等） 重點：如何搞定顧客重點：如何搞定顧客l在銷售的過程當中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產品，而不是我競爭對手的？”這一點非常重要。 很多促銷員都覺得顧客應該買他的產品。但是有很多產品和服務都很好，為什么他要買你的？假設你沒有仔細地分析過，我想在銷售過程當中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點，你就很難跟你的產品和服務談戀愛，因為你不知道你的產品到底比別人好在哪里。分析顧客購買或不購買的原因分析顧客購買或不購買的原因l你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書攻心為上作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在