1、太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程 專業化銷售流程之專業化銷售流程之完美說明完美說明太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程2 通過通過90分鐘的學習，讓學員熟練掌握分鐘的學習，讓學員熟練掌握完美說明的要點及原則，能準確運用說明完美說明的要點及原則，能準確運用說明的步驟和方法介紹產品，從而激發客戶的的步驟和方法介紹產品，從而激發客戶的購買欲望。購買欲望。太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程3課程大綱課程大綱一、完美說明的定義一、完美說明的定義二、完美說明的要點二、完美說明的要點三、完美說明的步驟和方法三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項四、完美說明的

2、注意事項五、案例示范及演練時間五、案例示范及演練時間太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程4太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程5課程大綱課程大綱一、完美說明定義一、完美說明定義二、完美說明的要點二、完美說明的要點三、完美說明的步驟和方法三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項四、完美說明的注意事項五、案例示范及演練時間五、案例示范及演練時間太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程6完美說明完美說明 用用簡明、扼要、生活化簡明、扼要、生活化的語言，的語言，喚喚起客戶保險理財需求，生動準確地闡述產起客戶保險理財需求，生動準確地闡述產品的形態和功能，品的形態和功

3、能，使客戶使客戶產生購買欲望產生購買欲望的的過程。過程。太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程7課程大綱課程大綱一、完美說明一、完美說明二、完美說明的要點二、完美說明的要點三、完美說明的步驟和方法三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項四、完美說明的注意事項五、案例示范及演練時間五、案例示范及演練時間太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程8完美說明的要點及原則完美說明的要點及原則建立信任拉近距離建立信任拉近距離穿插贊美不斷發問穿插贊美不斷發問先講利益吸引客戶先講利益吸引客戶運用提問解決難點運用提問解決難點快速切入到位即可快速切入到位即可太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保

4、新人銜接培訓課程9課程大綱課程大綱一、完美說明一、完美說明二、完美說明的要點二、完美說明的要點三、完美說明的步驟和方法三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項四、完美說明的注意事項五、案例示范及演練時間五、案例示范及演練時間太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程101. 穿插贊美不斷發問，從而掌握客戶資料、尋找購買點、激發客戶需求。完美說明的步驟與方法（完美說明的步驟與方法（1/4） 例如：問客戶例如：問客戶“你小孩多大？你小孩多大？”（1）如果小孩在15歲以下,則穿插贊美運用提問，直接導入教育和儲蓄話題；（2）如果小孩在15歲以上，則穿插贊美運用提問，直接導入養老、創業話題。

5、太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程112. 當客戶需求被充分激發后，用最簡潔的語言，在最短的時間內介紹產品。完美說明的步驟與方法（完美說明的步驟與方法（/4）例如：“您看看這個產品挺適合您的。您只需每年投入幾千元，只投入十次，就可獲得長達15年、高達3倍的公共交通意外保障。并且每滿一年就可以返還您基本保額的10%，一共返還十五次，15年滿期時還可以領滿期本金和雙重紅利?！保ㄓ）太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程123. 通過有技巧的發問進行理念導入，引導客戶說“是”，巧妙解決諸如“期限太長”等常見銷售難點。完美說明的步驟與方法（完美說明的步驟與方法（3/4） 例

6、如：客戶詢問交費期限，反問客戶：“您覺得長期收益高還是短期收益高？” 隨即導入資產配置話題,灌輸方向多元化、期限長短結合的投資理念。太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程13完美說明的步驟與方法（完美說明的步驟與方法（4/4）4.通過連續的、封閉式的發問，把客戶通常所關心的收益、保障、領取方式等問題都說在前面，盡量減少客戶提問。例如：“您是不是每年都要存錢呢？”、“您是不是想選擇安全、收益又高的理財產品呢？”、“既然是為將來存的錢，就不要隨意動用，您說對不對？”、“很多客戶都喜歡這個產品，它可以抵御通貨膨脹，應該也能滿足您的需求是不是？”太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課

7、程14課程大綱課程大綱一、完美說明一、完美說明二、完美說明的要點二、完美說明的要點三、完美說明的步驟和方法三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項四、完美說明的注意事項五、案例示范及演練時間五、案例示范及演練時間太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程15保持微笑、找贊美點內容簡潔、有說服力針對客戶需求做產品說明避免使用不吉利的字眼一旦出現購買訊息盡快進入促成與柜員互相配合給客戶適當壓力完美說明的注意事項完美說明的注意事項太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程16課程大綱課程大綱一、完美說明一、完美說明二、完美說明的要點二、完美說明的要點三、完美說明的步驟和方法三、完美說明的步驟和方法四、完美說明的注意事項四、完美說明的注意事項五、案例示范及演練時間五、案例示范及演練時間太平銀保新人銜接培訓課程太平銀保新人銜接培訓課程17客戶A1:一位帶孩子的中年女性客戶A2:一位50歲左右的老先生客戶A3:一對年輕夫婦業務B1:存錢業務B2:買國債業務B3:積極詢問理財產品案例示范及演練時間案例示范及演練時間情節情節客戶A走進某銀行要辦理業務