1、貸前風險識別與貸后風險處置措施貸前風險識別與貸后風險處置措施什么是風險？什么是風險？l簡單的拒絕并不是消滅了風險l我們不擔心客戶“弱小”l我們害怕信息不對稱l我們無法在信息不對稱的情況下，做出對公司最有利的決策l優質的客戶總是類似的，不良的客戶總是各有各的“問題”我們會在哪些環節出現失誤？我們會在哪些環節出現失誤？l客戶的來源？l初步的篩選？l現場的調查？l綜合的分析？l貸審的判斷？l事后的處置？出現紕漏的原因是什么？出現紕漏的原因是什么？l能力上對于行業的整體把握？對于數據的分析差錯？對于貸款目的的深究？對于復雜生意的判斷？對于細節的探究？。出現紕漏的原因是什么？出現紕漏的原因是什么？l心態

2、上過分自信？信貸員急于完成任務？偷工減料，不走規定流程？礙于情面，怯于對客戶提要求？貸審人員把關不嚴？處置時不敢擔負責任？。如果是你，你會怎么做？如果是你，你會怎么做？l蔣XX，男，44歲，周邊的外省人，初中畢業后在本地服兵役12年，退伍后在當地軍械學院承包食堂，09年4月創辦上海灘大飯店餐飲管理有限公司，位于市區西北角某大廈三樓，一樓有20平米的迎賓位，三樓經營面積共4000平米，大廳有40桌，包間20間，主營滬菜，承接婚姻宴席l口述淡季月營業額30萬，旺季50-70萬，每年租金150萬，雇員從開業時50人，現增加到70人左右，前妻得病去世后，借款人09年和在店里工作，來自當地周邊縣的翟女士

3、結婚，有一孩子4歲，姥姥看管，妻子店里幫忙l12年8月申請借款50萬，用于擴大在軍械學院的食堂承包生意客戶的來源客戶的來源-？ 部門統一到糧油食品批發市場集體宣傳，客戶正好去進貨，看到宣傳頁主動打電話咨詢。 12年8月13日信貸員和客戶電話，初步了解了上述情況后，8月14日到了客戶店中，填寫了申請表現場調查現場調查-？l調查時間：12年8月16日中午1點40，主輔調信貸員來到店里。l當時現場整體判斷：大廳當時還有6桌客人在吃飯，包間大概還有4桌。因為已經過了飯點，這個時間段還剩下10余桌客人給人感覺生意還不錯。 l8月16日主輔調去了店里和家里，8月17日晚上主調又去了次店里查看經營落實生意所

4、有權落實生意所有權-？l上海灘的企業法人營業執照、餐飲服務許可證（有效期間2012.6.27-2015年6.26）、煙草專賣零售許可證（有效期間2009.12.8-2013.12.31）l租賃合同（2009年9.17至2024年9.16），租賃合同上顯示租賃期為15年，每年凈租金150萬，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付。查看了當時蔣與出租方的租金收據（2012年7月15日繳納的租金375000）l蔣口述09年100萬辦了這家飯店，自己出資50萬客戶發展歷程和家庭情況客戶發展歷程和家庭情況-？l口述初中畢業后軍隊12年，后承包食堂，09年4月設立餐飲公司，飯店開業l口述09年二婚，

5、有一個孩子，現場見到愛人l口述09年底購買了市里柳董莊小區村鎮房，,11年5月近郊又買了個村鎮房，在生意場所調查結束后，信貸員到柳董莊小區家里，當時家中翟的母親在陪著4歲兒子玩耍，屋子整理的較干凈，信貸員要說需要提供這套房子的房產協議，翟進屋子去找，翻騰了半天只拿出了正定迎賓小鎮的購房協議，并未拿出柳董莊小區的協議證明，另一信貸員問了下翟母房子是否是蔣買的，當時翟母回答的很流利說房子是09年結婚那會買的 ，后又到近郊村鎮房查看，正在裝修，未進門。l客戶說名下有一輛本田奧德賽車，信貸員看到了有輛金褐色奧德賽停在門口生意模式分析生意模式分析-？l散客一部分，承接婚姻一部分，定點合作單位一部分。和拉

6、手網（團購）有合作，推出優惠套餐，下游定點單位有出版社、西三環管理處、紅石房產、工人日報、廣播電大等 l定點單位主要采取的支付方式是5萬元一清帳。賬期一般1個半月一結算。 現有應收45萬l每月的原材料供應是一季度結算，工人工資每月15萬左右。結算方式是押一月工資，工資月底結算。 財務分析，資產負債財務分析，資產負債-？l資產負債情況：現金和銀行存款1萬多庫存有酒水等，2-3萬店內設備，桌椅，灶具個人房產和車輛負債：蔣的信用報告中有3萬塊錢的農戶貸款，07年4月發放的貸款至今未還，顯示逾期。蔣口述說這是自己老家的哥哥背著他拿自己的身份證在當地的信用社申辦下來的，始終不知情，直到在12年申辦信用卡

7、，信用卡未批辦下來才直到自己的信用有問題，打算近期回老家蔣貸款還清。翟春花名下有一筆5萬的平安易貸，還款均正常，信用良好。 財務分析，損益財務分析，損益-？l損益情況：口述月銷售淡季為30萬，旺季為50-70萬不等，毛利潤大概在50%左右，去年一年大概掙了50萬左右翟帶我們到了財務室，打出了近三個月的營業日報表，5月份392637,6月份374918,7月份439192.2,8月份從1號到17日共203521 現場清點8月17日當天所收現金8924元，其中不包括簽單款 。 每年凈租金150萬，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付 工人工資每月15萬左右 ，水電費只看到7月3459.4元

8、，8月2490.5元 貸款目的貸款目的-？ 查看了軍械學院食堂承包的合同，由于合作時間較長，只看到了一份相對簡易的合同，合同到期日是九月底。因學院食堂那邊的財務信息未能采集到，只好要求到軍械學院查看是否有此生意，隨后蔣帶我們來到了軍械學院食堂檔口，檔口的老板跟蔣打招呼，上前詢問確實蔣是承包人。 擔保和抵押擔保和抵押-？l擔保人李XX，飛機修理廠職工，跟蔣是老鄉又是戰友，關系較好。當時在西二環與翼翔路交口部隊門口見面，由于是軍事重地，只是在門口與李講了下蔣借款的金額期限和擔保人的責任，得到李的同意后才拿出身份證登記信息，李說在部隊院子有一處軍產房。妻兒和岳父母一同居住，有一定的穩定性；l擔保人陸

9、XX，本地人，退伍軍官，后經朋友介紹在上海灘飯店做副經理，管理日常事務。，口述有兩套村證房子，曾用一輛新買的比亞迪S6車接送信貸員，說自己剛買的車，擔保人當時擔保意愿較好，對飯店經營有一定的了解，說每個月還個三四萬都沒問題。 貸審判斷貸審判斷-？l借款人餐飲行業經驗豐富，從業時間長l飯店規模大，有流水，有資產l外地人但是本地生活時間長，有房有車，家庭穩定l貸款用于老本行l擔保人是兩個本地人，了解借款人l50萬多，30萬覺得合適l8月21日中午，蔣、翟、李、陸來簽訂合同并放款，還款日是每月20日貸后監督貸后監督-？ 8月30日中午飯點時間，信貸員到飯店去回訪，當時目測大廳吃飯的有8桌左右。蔣辦公

10、室里當時還有一個30左右的青年人，這個青年人是來跟蔣談軍械學院食堂承包檔口的事，因為當時蔣有事去了下工作間，我跟這個青年人聊了幾句，他說知道蔣承包下來了食堂打算租個檔口，年租金是5萬，具體定金還沒商談。看到確實蔣在想外出租檔口，證實食堂工程確實在做著。由于當時前臺較忙，未能查看當天實收款項。 不良跡象不良跡象-？l10月20日，第一次償還本金，直到傍晚5點，銀行代扣結束后，客戶還是在賬上沒有存上錢，信貸員多次催促后，晚上8點轉賬還款l信貸員所在部門主任的同學在光大銀行工作，有次曾反映上海灘大飯店的支票經常跳票l信貸員未曾反映如上情況突發事件突發事件-？l10月底的周五下午，擔保人陸XX來到單位

11、找信貸員，問是否清楚現在上海灘飯店的情況，說上海灘馬上要干不下去了，好多供貨商都在飯店門口堵著要債，下季度租金也會交不上，問如果蔣這錢還不上了，作為擔保人他履行什么責任。l周六周日兩天信貸員都在飯店蹲守是否正常營業，而就在周日那天，還有一場婚宴酒席，30包桌。 l周一客戶飯店告示說是暫歇一天，周二風控部和信貸員趕到飯店，客戶仍未營業，且有供應商上門要錢，飯店呈衰敗感，在我們壓力下，客戶說11月1日會恢復營業，且現在貸款未到期，飯店馬上要大型餐飲集團接手，有一筆轉讓費，并且還讓他作為總經理管理事務 ，可以還款逾期處置逾期處置-？l11月1日飯店未開張，供應商和員工在一周內把飯店內的酒水，桌椅，灶

12、具拿光了。l員工和供應商在2日晚上堵住蔣某，打了110后，蔣某才脫身，我們在3日凌晨和其面談，無果。l11月6日，房東封了飯店大門l11月11日后，借款人聯系不上l11月20日，沒有還款資產控制，擔保代償資產控制，擔保代償-？l柳董莊房產實為租賃，近郊房產購入價25萬，村鎮無法變賣l飯店資產已經完全流失l車輛再未曾見到l擔保人李表示沒有還款能力，軍產房無法查封，去軍隊，軍隊表示其轉業后自謀職業，軍隊對其無約束能力l擔保人陸在壓力下表示把蔣的村鎮房過到自己名下后，愿意先墊付30萬還款，但蔣妻以拿刀威脅不過戶，陸名下2套村鎮房，無法查封l兩個擔保人銀行賬戶余額和起來不到5000事后總結，經驗教訓事

13、后總結，經驗教訓-？l信貸員急躁沖量，入職才9個月，急于提升等級（該信貸員當月發放了11個新戶，公司記錄）l資產項，所有權屬，負債，擔保關系未曾落實到底l財務分析沒有深入l貸款目的沒有深究l過于自信，只憑表明現象l權益檢驗，交叉核驗草草了事l。，您的看法是？遇到了遇到了“不良不良”，我們怎么辦？，我們怎么辦？ 王某，30歲，某食品貿易公司法人代表，05年從周邊縣市來本市某食品批發市場打工，08年開始自己獨立經營，09年初成立了公司，開始給當地最大的超市供應火鍋料，魚丸，蝦丸等，配偶為其同村人，一起經營，小孩5歲在本市上學，09年年中按揭購買了邁騰一輛，還有送貨的小面包車一輛，未購住房。09年1

14、1月向某小貸公司借款20萬，用于節前備貨，擔保人兩人，一人為超市一家門店的生鮮部經理，另一人是另一家門店的家電部經理，都是本地人。風險的苗頭風險的苗頭l09年11月放款20萬，每月還本付息正常l10年4月提出再借10萬，還是原來2個擔保人l10年4月，又放款10萬，期限一個月l10年5月提出再借10萬，未同意，以面包車質押，借款2萬l10年5月底，10萬到期，無法歸還，要求先贖車，收走2萬后，不同意放車l10年6月來公司兩次面談，要求展期l10年6月中旬，說資金壓力緩解過來了，把10萬歸還了。l10年7月初，提出把第一筆20萬的尾款都還了，再借20萬，用于代理山東的燒雞生意進超市，擔保人不變貸

15、中和貸后情況貸中和貸后情況l簽署合同時，客戶有不尋常的情況l客戶表示一個擔保人忙，要求外出簽署合同l放款后第三天，信貸員去市場營銷時，發覺客戶店面關門l電話不通l當晚去客戶家中，沒人，第二天一早再去，已有新人入住我們該怎么辦？我們該怎么辦？l客戶是否還有還款意愿？l客戶是否還有還款能力？l客戶是否還有可以扣查的資產？l擔保人的態度？配合追討？l擔保人的代償意愿和能力？l其他的還款來源？擔保人的態度擔保人的態度l家電部經理表示未曾簽字l生鮮部經理表示意外，聯系不上客戶l壓力之下，表示容其思考幾天l五天之后，擔保人先墊付10萬l據所知，這個擔保人不止替客戶在我們這一家擔保，已經陷于官司中對借款人的

16、進一步追討對借款人的進一步追討l給老家去了電話l驅車200公里，攜帶律師函去客戶家中l父親不在，只有母親在，家徒四壁，母親表示最近一直未曾和借款人聯系l家訪后第二天借款人給我們來了電話，表示愿意償還，需要時間。l借款人提出愿意把停在老家的面包車先給公司l派人又去借款人老家，從其父親手中拿過了面包車對資產的扣查對資產的扣查l去超市查封借款人的存貨和應收帳款l信貸員仔細回憶，多方打聽，找到了借款人在二環外的一個冷凍倉庫l在替借款人繳納了逾期的倉儲費后，我們扣留了一批貨物l四處變賣，信貸員變成售貨員l5萬的貨賣了5千我們的手段我們的手段l報公安，貸款欺詐l上來全國聯網通緝l借款人利用身份證登機，下飛

17、機后即被扣留l帶回本市，拘留所扣留l父親聯系，第三天帶20萬還款l出具要求輕判的函件，緩二判二l1年后，借款人還有后續問題l其他債權人民事訴訟，未有解決我們的總結我們的總結l對于每一次逾期， 信貸員重新判斷客戶的生意情況，給客戶做重新編制資產負債表，查看客戶的存貨，固定資產，應收情況，然后再和客戶核實其最近的銷售情況，編制損益表。l對于客戶表示“日后”可以到款的表述，一定要追問細節，到底是哪天能到錢，而且這個還款到底來自哪里，這個細節必須能有實在的文件，資料或者第三方的佐證，要對客戶的承諾進行真實性，合理性和可行性判斷，而不是簡單依賴“后天”到錢l對于和借款人、擔保人的面談和催收，要在五日，十日，三十日后分別進行換人，讓借款人和擔保人明確知道其面對的是一個有組織，有團隊的機構，讓其感覺到壓力，同時在這個時間段內，實行專人負責處理，即對借款人，擔保人的催收有專人在這個時間段內專項負責，而不要多人聯系，以免口徑不一致。我們的總結我們的總結l 對于借款人要多重負債的，則我們在處理逾期時，應盡快控制其資產，比如存貨，設備等，對于資產的控制，盡可能地在擔保人的協助下進行，特別是我們要隨時保持和擔保人的聯系，告知擔保人借款