1、團購方案設計團購方案設計 西安 王超 Group purchase scheme design團購方案設計團購方案設計Group purchase scheme design好方案的特征是什好方案的特征是什么？么？01設計方案前的準備設計方案前的準備02各個品類的行業特各個品類的行業特點以及套餐搭配點以及套餐搭配0301好方案高回報好方案高回報什么是好方案呢？好方案的特征是什么？好方案的幾個特點好方案的幾個特點This is a good space for a short subtitle性價比性價比性價比是好方案的基礎.，超出消費預期的性價比會造成轟動的效果 服務服務要啥給啥吃啥上啥，前期

2、有笑容，后期有回復符合消費者符合消費者需求需求你不能給小朋友一輛悍馬，他現在更想要一顆糖，一件稱心的玩具。口味口味味道才是王道，味道不錯，就用語言形容出來吧，雖然不能表達的很清楚，但你知道，對！就是這個味環境環境雖然這個是先天條件，商家裝修的好壞我們沒有辦法改變，但我們可以更多的在頁面上展示他們。2415312345例子：食色火鍋關鍵詞 味道例子：貓咪餐廳關鍵詞 環境【DIRECTORY】例子：貓咪餐廳關鍵詞 環境【DIRECTORY】讓消費者在頁面上第一眼就能關注到你單子的特色例子：密室逃脫-服務【DIRECTORY】兩個單子銷售額分別是274400萬和245427萬，共同的特點是服務超級好

3、例子：密室逃脫-服務【DIRECTORY】商家在店內的服務態度從消費者的評論里可以直觀的看出需要我們給商家講透團購的意義商家給消費者的回復是建立與消費者溝通的橋梁需要我們給商家在驗證培訓的時候講回復消費者評論，并正確認識消費者評論的意義。例子：密室逃脫-自身宣傳【DIRECTORY】幾張截圖都是來自微博商家在微信上也有大量的宣傳就不一一截屏了1.商家專門為團購設定了入口2.商家的微博營銷手段，我們可以教給不會的商家3.商家對于評論的看重例子：黃金、近郊游-時機【DIRECTORY】情人節送什么給女朋友？給幾個女友送？這是個問題金銀街這個單子在很好的時間節點上出現。每每到情人節，女人節，母親節這

4、些女人們的節日里，男人就頭大，送什么是個問題，怎么能又顯得大氣，又花錢少？（土豪吳除外）這個單子在這個時間節點里，充分的解決了這些問題。例子：寫真多樣的需求寫真這個品類過去是大多人一直不愿觸及的原因有幾個：1.交單麻煩，填寫的東西太多2.商家投訴較多，逃單也不少3.不知道怎么出套餐怎么解決：1.交單麻煩，是因為品類不熟，可以先隨便建個閃電上單發郵件給商家，讓商家填寫2.這個問題有些找借口的因素，投訴多逃單多是因為前期給商家的警告不夠嚴肅，如果他的利益大于他要冒得風險，他一定不會做02設計方案前的準備設計方案前的準備1、全方位了解商家是方案設計的基礎 2、成本分析影響菜品搭配及毛利水平 行業組織

5、架構及行業組織架構及KP全國全國連鎖連鎖本地本地連鎖連鎖直營直營單店單店全國連鎖全國連鎖一般由總經理負責公司日常管理工作；由市場部/企劃部/銷售部負責市場推廣、團購等事宜；店長負責店內管理和日常經營。因此，如果談多店合作，KP多為總部公司市場部負責人，店長可起到承上啟下的作用。組織結構為：總公司（餐飲管理公司）區域分公司地方總店長店長本地連鎖直營本地連鎖直營其組織結構為公司區域總店長店長。團購、推廣的事宜多由企劃部/市場部負責，其Kp一般是該部門負責人本地連鎖加盟本地連鎖加盟加盟店一般自負盈虧，Kp多為店長/老板單店單店單店結構較簡單，Kp一般是老板/店長/行政主廚。本地本地連鎖連鎖加盟加盟提

6、人氣如淡季客流少，翻臺率低，或店內散客較多，商家希望通過團購能帶來團購會員，提前預定既能事先準備食材又能聚集人氣。回頭客部分餐廳做團購旨在吸引老客戶，如代金券的方案或10人以上套餐等沖業績各餐館一般都有很重的銷售業績的任務，觀察店內平時翻臺率、接待能力，并在談判中發現商家真實動機。品牌推廣部分新開餐館在初期希望通過團購做品牌推廣，提高餐館在當地的知名度。Click or skip intro商家做團購的動機商家做團購的動機需要了解到的商家目前的情況需要了解到的商家目前的情況了解商家的主要目標了解商家的主要目標人群和團購用戶特點人群和團購用戶特點相比一般的客戶，團購用戶會有一些顧忌，比如團購用戶

7、擔心會被商家歧視、隱形消費、預約不上、限制性條件過多、菜品質量下降等。而團購用戶的需求一般有：1、消費的方便性 2、商家菜品、服務、環境質量 3、動心的價格 商家定位不同，所吸引的團購用戶必然存在差異。因此設計套餐時就應多分析什么類型的套餐吸引什么客戶，他們來店消費的主要目的是什么？把握好了用戶的特點和需求才能設計出消費者滿意的方案。了解商家的定位、了解商家的定位、品牌知名度品牌知名度 商家定位（低、中、高檔價位）及商家品牌在當地的影響力將影響方案的價格、折扣和套餐形式。如高檔大酒樓高端價位，定價時人均消費水平相比平時應低出一截，讓消費者仍感覺請客吃飯很實惠但又很有面子。了解商家的服務水平、接

8、待能力、了解商家的服務水平、接待能力、平時翻臺率、特色菜、應季菜價格平時翻臺率、特色菜、應季菜價格多了解商家平時營業狀況，在設計方案時能更好的評估該方案會不會造成商家接待不過來，是否會造成消費者體驗不好等問題。有好的預估，才能采取措施事先規避問題。商家是否做過團購、之前合作方案的商家是否做過團購、之前合作方案的優劣勢及商家周邊餐廳及其主要競對優劣勢及商家周邊餐廳及其主要競對做團購的情況分析做團購的情況分析了解商家團購歷史及其競對情況、并分析之前方案的亮點和缺陷，如商家之前設計的4人餐非常成功，亮點在于菜品搭配好（4個熱菜+2個涼菜+主食），缺陷在于店內人太多，消費者等待太久。自己設計方案時就可

9、借鑒之前的成功經驗，提前規避問題。成本分析影響菜品搭配及毛利水平成本分析影響菜品搭配及毛利水平銷售對商家成本的了解有助于方案設計，可以根據成本合理搭配菜品。例如：設計方案時，為降低整體價格，提高商家利潤空間，可以搭配一些消費者喜愛但成本較低的葷菜，如豬頸肉、酸湯肥牛等。了解成本的方法有：（1）直接計算法上網檢索信息，推薦網站有：全國農產品批發市場信息網http:/ ?菜系菜系中餐菜系眾多，其中粵菜、杭州菜、上海菜、潮州菜、海鮮館的經營檔次偏高；川湘菜比較大眾，屬于中低檔次消費。行業淡旺季行業淡旺季春節、“五一”、“十一”三個“黃金周”是中餐消費熱潮。據統計，“黃金周”期間的餐飲業營業收入比上年

10、平均增長 27.54，其中武漢同比增長40。行業旺季：9月底至春節前。行業淡季：春節后至4月份。 餐廳類別及特點餐廳類別及特點（1）高檔餐館。主要指五星級飯店的中餐廳或當地有名的酒樓。多分布在大型高檔住宅小區、政府辦公區、寫字樓聚集的地方，附件高收入人群密集、交通便利、停車位充足。就餐的客人除享受一流的美味外，更重要的是要體現他們的社會地位，在客人面前要表現出自己有身份、有經濟實力。（2）中等檔次餐館。多分布大中型住宅小區、大學周邊、大型商場、寫字樓等周邊。其就餐環境較講究，菜單品種齊全，服務全面，價格偏高。（3）低檔次餐館。一般在普通住宅小區、中小學校、次要街道、車站碼頭、批發市場周邊，能幅

11、射五萬人左右的區域。雙人餐雙人餐 Option 01Option 03Optin 02Option 04適用場景適用場景 情侶、朋友、閨蜜、商務、工作餐情侶、朋友、閨蜜、商務、工作餐 75%Weekday SalesWe have many PowerPoint templates that has been specifically designed.89%Weekend SalesWe have many PowerPoint templates that has been specifically designed.消費者需求消費者需求 情侶情侶浪漫、浪費、浪浪漫、浪費、浪朋友朋友性價比

12、高有特色性價比高有特色閨蜜閨蜜套餐周到什么都有套餐周到什么都有商務、工作餐商務、工作餐 實惠、方便、快實惠、方便、快套餐硬菜特色菜熱肉熱素涼肉涼素主食湯飲品果盤賣價(折扣）適用人群給商家帶來的好處2人普通111150以內工作餐、簡餐人氣、上桌率、積累評價、帶動其他菜類2人高端11111150-100以情侶、商務、小家庭利潤、品牌、口碑、吸引力、優質客戶中餐優秀案例中餐優秀案例 Option 01Optin 022人普通（西安）http:/ Option 01Optin 022人普通（西安）：http:/ Option 01Optin 022人高端（常州）http:/ Option 01Opti

13、n 02適用場景適用場景 商務、家庭聚會，朋友小聚商務、家庭聚會，朋友小聚消費者需求消費者需求 商務商務精致、全面精致、全面家庭聚會家庭聚會內容豐富、性價比高內容豐富、性價比高朋友小聚朋友小聚性價比、菜品有檔次性價比、菜品有檔次套餐硬菜特色菜熱肉熱素涼肉涼素主食湯飲品果盤賣價(折扣）適用人群給商家帶來的好處4人普通11112111130以內商務、家庭聚會，朋友小聚人氣、上桌率、積累評價、帶動其他菜類4人高端1111111111200以內利潤、品牌、口碑、吸引力、優質客戶中餐優秀案例中餐優秀案例 Option 01Optin 024人高端（北京）：http:/ Option 01Optin 02

14、適用場景適用場景 商務、家庭聚會，朋友聚會商務、家庭聚會，朋友聚會消費者需求消費者需求 商務商務精致、全面精致、全面家庭聚會家庭聚會內容豐富、性價比高內容豐富、性價比高朋友聚會朋友聚會性價比、菜品有檔次性價比、菜品有檔次套餐硬菜特色菜熱肉熱素涼肉涼素主食湯飲品果盤賣價(折扣）6人普通2312211114.5-5.5折6人高端21212211114.5-5.5折中餐優秀案例中餐優秀案例 Option 01Optin 026人餐（西安）：http:/ Option 01Optin 02適用場景適用場景 家庭聚會，朋友聚會家庭聚會，朋友聚會高端套餐和低端套餐的區別高端套餐和低端套餐的區別1）高端套餐

15、較低端套餐需要調整菜品，肉類推薦位菜、）高端套餐較低端套餐需要調整菜品，肉類推薦位菜、海鮮、牛羊肉、珍貴食材。素菜推薦高價素菜，如百合、海鮮、牛羊肉、珍貴食材。素菜推薦高價素菜，如百合、山藥、西蘭花、芥蘭。山藥、西蘭花、芥蘭。2）增加茶水、果盤。）增加茶水、果盤。3）高端）高端套餐可以使用包間。套餐可以使用包間。套餐硬菜特色菜熱肉熱素涼肉涼素主食湯飲品果盤賣價(折扣）8-10人餐32323321215折10人以上人均熱菜1個+人均涼菜*0.5中餐優秀案例中餐優秀案例 Option 01Optin 028人餐（福州）http:/ Option 01Optin 0210人餐（寧波）：http:/

16、Option 01Optin 022人餐（北京）：http:/ Option 01Optin 024人餐（北京）：http:/ Option 01Optin 0210人餐（西安）：http:/ 亮點：N+1不足：定位不精準（茶樓做大桌餐）、價格高中餐練習案例中餐練習案例 Option 01Optin 02背景：1、商家在商圈周邊 、單店、生意一般 2、老板對團購認識 不充分 3、店內在做特價菜的優惠活動中餐練習案例中餐練習案例 Option 01Optin 02評分標準 ：最高分100分， 方案內容： 1+n+2 30分 性價比高，價位老板可以接受 30分 方案搭配合理，20分 定位精準 20

17、分 火鍋方案如何設計火鍋方案如何設計 ?分類分類中火鍋的主要分類為四川重慶火鍋、港式火鍋、北方火鍋。合作時機合作時機1、夏季是火鍋品類的淡季，客流量變小，由于固定成本不減，商家納新需求旺盛。2、商家新開張，需要打開市場，提高知名度。3、商家店慶、周年前、商家季節性促銷回饋4、商家旺季的輔助性促銷活動小結：談單要善于抓住時機，淡旺季前一個月開始囤單，淡旺季初上單，更容易創造爆單 談單前準備工作談單前準備工作了解商家1、了解商家規模，是否屬于連鎖機構，在當地有多少家分店，各分店以及總部辦公的地理位置。2、了解商家各分店的內部環境及布局，主要是桌椅的分布，四人桌居多還是大圓桌為主。3、了解商家的特色

18、：如鍋底特色，菜品特色。4、商家的自身定位，目標消費群體，人均消費。火鍋的分類和特點：火鍋的分類和特點：四川火鍋四川火鍋特點：大鍋為主，鍋底以清湯，麻辣，鴛鴦為主。消費群體：受眾范圍廣，老少皆宜，適用于家庭，朋友等關系較為親密的多人聚餐。鍋底：清湯，麻辣，鴛鴦菜品（按菜品優先級排序）：海鮮（常見的有鮮蝦類）葷菜【牛肉/羊肉走俏的食物（如毛肚，腸，百葉等）低成本的食物（如鵪鶉蛋，脆皮腸，牛肉丸等】，素菜【菌類時令蔬菜】，豆制品港式火鍋港式火鍋特點：小鍋為主，主要以清湯，菌類等等清淡口味的湯料為鍋底。消費群體：追求就餐環境和服務品質的群體，年輕人居多，與四川火鍋相比，港式火鍋更為高端，適用于情侶就

19、餐，商務洽談，家庭聚會等等小范圍聚餐。鍋底：清湯，咖喱，麻辣，酸辣，菌湯，魚湯，三鮮，東陰功湯。等菜品（按菜品優先級排序）：高端海鮮【鮑魚，龍蝦，扇貝】常規海鮮【深水蝦】手切肉【手切牛肉】肥牛肥羊滑類【蝦滑，魚滑】手打丸類其他葷菜【鵪鶉蛋，百葉】菌類蔬菜/豆制品酒水：港式火鍋消費群體女士居多，外觀好的飲品推薦。北方火鍋北方火鍋消費群體：與川渝火鍋相同，受眾廣，老少皆宜，適用于家庭，朋友等關系親密的多人聚餐。鍋底一：湯底為鍋底，涮肉為主例如：北京涮肉，山東肥牛鍋底：清湯，麻辣，菌湯。菜品：（按菜品優先級排序）手切肉肥牛肥羊滑手打丸其他葷菜【百葉，羊腸】冷凍丸菌類蔬菜/豆制品。注意：北京涮肉以羊肉

20、為主，山東肥牛以牛肉為主。鍋底二：以熟肉為鍋底，鍋底本身作為主菜。鍋底：比如羊蝎子鍋菜品：例如羊蝎子，羊蝎子是主菜。例如魚鍋，魚肉是主菜。這類火鍋要突出的是鍋底特色，做方案鍋底量得大，火鍋涮菜要少于常規火鍋。火鍋方案如何設計火鍋方案如何設計-1菜品選材根據前面火鍋介紹的食材推薦去選擇，葷菜指價格較高的大蝦、肥牛、滑之類的，其他葷菜主要指相對價格較低的魚肉、蝦、火腿等。注意問題：預約，發票，節假日限制。涮菜需要標注重量。火鍋方案如何設計火鍋方案如何設計-2菜品選材根據前面火鍋介紹的食材推薦去選擇，葷菜指價格較高的大蝦、肥牛、滑之類的，其他葷菜主要指相對價格較低的魚肉、嚇、火腿等。注意問題：預約，

21、發票，節假日限制。鍋底食物的重量需要核實，人均需要占到200G左右（羊蝎子骨頭多的食材需要更多的重量）火鍋優秀案例火鍋優秀案例 Option 01Optin 02鏈接：http:/ Option 01Optin 02http:/ Option 01Optin 02多人火鍋（邯鄲）：http:/ Option 01Optin 02鏈接：http:/ Option 01Optin 02鏈接：http:/ Option 01Optin 02北京：http:/ Option 01Optin 02http:/ ，銷量不到100份，由此可見，價格是影響銷量的直接因素日料日料注：1）套餐建議折扣在3折，可分

22、高端和低端，高低端由海鮮和其他食材品質決定2）常見套餐類型：單人餐（建議做比較便宜的定食或壽司）雙人餐和3-4人餐，由于品類稀缺，套餐質量直接影響銷量3）品類介紹：刺身（八爪魚、加吉魚、北極貝、蝦、三文魚、金槍魚等）炸物（蔬菜天婦羅和海鮮天婦羅）烤物（秋刀魚、扇貝、生蠔、多春魚、鰻魚等）煮物（雞蛋羹、汁燒魷魚、汁燒龍利魚等）壽司（用摻醋的米飯加漬物或刺身，三文魚壽司、金槍魚、甜蝦北極貝等）腌漬小菜（味增海草、土豆泥等）湯類（松茸湯、海鮮湯等）日料案例日料案例 Option 01Optin 02http:/ Option 01Optin 02http:/ Option 01Optin 02簡餐成

23、功案例（北京）:http:/ Option 01Optin 02正餐成功案例（北京）: http:/ 簡餐里面的肉類一般都是比較便宜的肉類，比如一般的牛排、雞排、豬排等，而正餐里面的主菜以海鮮、和特級牛排為主。這是簡餐和正餐最大的區別，（感興趣的同學可以百度一下牛排等級）2、根據商家定位出套餐 要根據商家的檔次和定位出主打套餐。比如上島咖啡、圖蘭朵咖啡等咖啡廳或者餐吧都主打簡餐方案。如王品、西提牛排、福樓等正宗西餐廳就主打正餐方案。3、拍照 如果是出西餐正餐，拍照是必不可少的，尤其要突出商家的環境，是一大賣點。自助餐自助餐（一）行業經營特點 自助餐的主要消費人群：白領、公務員、企事業員工、大學生。 消費時機有因公需要聚餐或同學、朋友聚會等。 自助餐的季節性非常強，旺季主要在歲末、暑期。根據不同時間推出套餐刺激需求。 自助餐廳營業時間上午11:00至下午2:00左右；下午5:00至晚上9:00左右。 星級酒店餐廳定期會推出活動主題，5月和10月住店客人多，酒店會將餐廳留給住店客人，因此這期間酒店做團購較少。 自助餐成本分析 分析自助餐成本可以參考以下因素：肉菜品質、品類是否齊全、酒水飲料搭配、水果是否有稀有品種，是否配有特色菜品等。 自助餐注意事項自助餐注意事項