1、學習分享分享人：Part01Part02Part03Contents目錄信息傳遞貸前盡職調查交叉檢驗一.貸前盡職調查1.當 面 詢 問q與客戶的第一印象q面談的時間q了解到的信息q應告訴客戶其提供的信息越多，越全面，對于其貸款獲 得批準就越有利；q正面提問和側面提問相結合客戶的口頭信息q對于關鍵的問題，信貸員應向客戶多詢問幾次，以確認客戶的回答，對于有矛盾的回答要客戶解釋。q信貸員在調查過程中必須有要問出關鍵信息的信心和耐心，對于一問三不知的客戶，可明確告訴他如果再不配合，將中止調查。如果客戶仍然不配合調查，信貸員應結束調查q應付款-要讓客戶明白負債是很正常的事情，我們在做市場調查時，發(fā)現(xiàn)基本

2、上每戶都欠別人貨款，其他人也欠他貨款，咱這里情況怎么樣？ 對于某些總愛岔開話題的客戶，我們必須要不斷的把這個問題提出來，要堅持得到一個較滿意的回答。金字塔模型相互匹配印證可信度遞增獲得難度遞減客戶提供的書面資料 營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證 股東協(xié)議、公司章程、驗資報告、機構代碼證 銀行對賬單 財務報表、賬本、稅票 征信報告（個人、公司） 商場對帳單 進貨單、發(fā)貨單 水、電費單 重要的合同/權證/憑證 存貨單、出/入庫單2.實地考察客戶的資產要親眼看到，親手摸到，親耳聽到 房子，車輛見到實物和權證 庫存，其他資產要見到東西生意的狀況親自看到 有人買，有人來 每天的經營 注意細節(jié)3.信息整理ABCD 客

3、戶經理在經過口頭詢問、實地調查后，認為客戶的貸款主體資格符合公司規(guī)定、經營情況良好后，對客戶的信息進行整理、總結，形成調查報告，決定提交公司審貸會審批，這個過程中信息在不斷傳遞。二.信息傳遞1.信息傳遞的重要性信息傳遞貫穿著貸款的各個環(huán)節(jié)，客戶與客戶經理之間，客戶經理與公司領導以及公司審貸會之間。客戶的信息是否真實全面的傳遞給了公司領導及審貸會將直接影響此筆貸款是否發(fā)放，導致的結果是.隨著貸款的發(fā)放， 風險便產生優(yōu)質客戶的流失信息在傳遞的過程中會產生： 客戶與調查人員之間的信息不對稱。 調查人員與審批人員之間的信息不對稱。 客戶客戶你你公司公司q讓信息最大程度的對稱q達到前后印證的目的q生意伙

4、伴，上下游q政府公開的信息-招投標，拍賣，營運許可q比較法 同行業(yè)的數(shù)據(jù) 生活的常識 合理的推斷q確認法 對于同一信息，對同一人員從多角度，多側面，多渠道確認 對于同一信息，對不同人員進行多方面打聽q一致法 不同的信息相互間匹配合理 整個信息鏈條符合現(xiàn)實情況q客戶結婚證，單身證明，戶口本，身份證上的信息，客戶的學歷，職業(yè)證書上的信息q客戶配偶對于客戶情況的描述q客戶的年齡和行業(yè)從業(yè)經驗q客戶子女和父母的情況，受教育程度q信貸人員詢問客戶是否有其他貸款時，客戶一再表示沒有，但是客戶的征信記錄顯示客戶有貸款q信貸人員詢問客戶是否正在尋求貸款時，客戶說只在我們這一家申請，但是客戶的征信記錄顯示客戶最近的征信被頻繁查詢交叉檢驗的內容- -貸款目的q客戶為什么貸款以及用途？q他需要多少資金來實現(xiàn)其商業(yè)計劃？ 除了我們的貸款，其他的來源？q備貨合理嗎？開店合理嗎？ 新的租賃合同，廠商優(yōu)惠通知書q新的投資這點錢夠嗎？行業(yè)的發(fā)展趨勢如何？總結 q每個客戶可以采用的檢驗方法都不同，需要我們根據(jù)實際情況靈活運用q交叉檢驗得到的數(shù)