1、圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 “流產流產”客戶指在展業過程中，已經客戶指在展業過程中，已經接觸并進行銷售活動，但是沒有進行簽單接觸并進行銷售活動，但是沒有進行簽單的客戶。既包括在客戶家、單位、產說會的客戶。既包括在客戶家、單位、產說會等場合沒有簽單的客戶，也包括簽單后在等場合沒有簽單的客戶，也包括簽單后在猶豫期退保的客戶，甚至包括在購買一到猶豫期退保的客戶，甚至包括在購買一到兩年、甚至多年后退保的客戶。兩年、甚至多年后退保的客戶

2、。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 根據保險營銷的根據保險營銷的“1031”定律，定律，在在10名準客戶中，有名準客戶中，有9名名 客戶無法達成最客戶無法達成最后銷售結果，成為后銷售結果，成為“流產流產”客戶，而在具客戶，而在具體的銷售過程中，這個比例還要更大。體的銷售過程中，這個比例還要更大。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 面對這些面對這些“流產流產”客戶，不少人選擇客戶，不少人選擇了放棄，再也沒有進行拜訪。同時，也了放棄，再也沒有進行拜訪。同時，也失去了與客

3、戶的聯系，讓失去了與客戶的聯系，讓“流產流產”的客的客戶變成了戶變成了“死亡死亡”的客戶。的客戶。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 一方面。每天，我們不停的一方面。每天，我們不停的在苦惱，客戶在哪里？到哪里去尋在苦惱，客戶在哪里？到哪里去尋找客戶？我的下一個拜訪對象在哪找客戶？我的下一個拜訪對象在哪里？我的客戶已經消耗殆盡里？我的客戶已經消耗殆盡圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 另一方面，眾多被遺忘在角落另一方面，眾多被遺忘在角落的的“流產流產”客戶們也許正在等待我們客戶們也許正在等待我們再次拜訪，為他們提供服務，而我們再次拜訪，為他們提

4、供服務，而我們卻早已失去他們的聯系方式卻早已失去他們的聯系方式圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究也許，當時客戶是因為許多的原因沒有簽單也許，當時客戶是因為許多的原因沒有簽單也許，他當時沒有錢也許，他當時沒有錢也許，他當時家人不同意也許，他當時家人不同意也許，他被其他事情打斷也許，他被其他事情打斷也許，他認為自己很健康也許，他認為自己很健康也許，他覺得險種不是很適合也許，他覺得險種不是很適合也許，他認為你從業年限太短，不信任你也許，他認

5、為你從業年限太短，不信任你也許也許圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究但，在沒有聯系他的日子但，在沒有聯系他的日子也許，他已經有錢，并希望投保也許，他已經有錢，并希望投保也許，他家人或者朋友發生了意外，他希望投保也許，他家人或者朋友發生了意外，他希望投保也許，他現在很有時間聽你講解保險也許，他現在很有時間聽你講解保險也許，他覺得自己年紀變大，希望有份保障也許，他覺得自己年紀變大，希望有份保障也許，他聽過新華最新的險種，正想有人介紹也許，他聽過新華最新的險種，正想有人介紹也許，你從業年限的增加能樹

6、立他投保的信心也許，你從業年限的增加能樹立他投保的信心也許也許圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究十大障礙之一十大障礙之一如

7、何設計再次拜訪主要問題如何設計再次拜訪主要問題 再次見面， “聊天聊什么？” 把這個基礎問題作為資源，用它們來計劃你未來的工作和再次建立新的客戶關系。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究十大障礙之二十大障礙之二再次見面別忽略他人的經歷再次見面別忽略他人的經歷每個人最關心最關心的是誰？ 一定是他自己他自己。 在你沒有聯系客戶的日子里面，他也在你沒有聯系客戶的日子里面，他也許發生了很多事情，傾聽，再次尋找購買許發生了很多事情，傾聽，再次尋找購買點點圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究十大障礙之三十大障礙之三明確真正的增值點明確真正的增值點 一方面，一

8、方面，你現在的價值在哪里？為什你現在的價值在哪里？為什么，他要再次聽取你的建議？么，他要再次聽取你的建議？ 另一方面，另一方面，客戶在這段時間有什么地客戶在這段時間有什么地方發生了改變，他的價值是否增加了？方發生了改變，他的價值是否增加了？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究十大障礙之四十大障礙之四注意注意“回聲效應回聲效應” 再次與客戶接觸，最重要的是找到支持再次與客戶接觸，最重要的是找到支持你的理由和人，你的證書、獎勵、展業夾里的你的理由和人，你的證書、獎勵、展業夾里的報刊、書籍資料都是你的

9、報刊、書籍資料都是你的有利武器有利武器。 語言的魅力在于可以相互感染語言的魅力在于可以相互感染 有意識的選擇一個交談的話題及有意識的選擇一個交談的話題及 說話的語氣說話的語氣圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究十大障礙之五十大障礙之五期待最初的期待最初的 消極反應消極反應 再次與客戶接觸，一定會有拒絕，與再次與客戶接觸，一定會有拒絕，與其讓其再次發生在最后，還不如在開始就其讓其再次發生在最后，還不如在開始就了解他的拒絕理由了解他的拒絕理由圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必

10、究想一想我們在拜訪中常常遇到的拒絕：想一想我們在拜訪中常常遇到的拒絕：“我沒有足夠的錢。我沒有足夠的錢。”“我對此沒有興趣。我對此沒有興趣。” 如果是你，你如何處理？如果是你，你如何處理？你是否明白自己的目你是否明白自己的目的的是客戶利益，還是是客戶利益，還是“傭金傭金”圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究“ “ 您知道嗎？這正是我們應該見面您知道嗎？這正是我們應該見面的原因，星期二下午三點鐘或是四點的原因，星期二下午三點鐘或是四點鐘怎么樣？鐘怎么樣？”圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿

11、轉載轉發，違者必究十大障礙之六十大障礙之六為客戶準備好為客戶準備好 備用計劃備用計劃不管采取什么措施，你都應努不管采取什么措施，你都應努 力完成向客戶承諾的事情。力完成向客戶承諾的事情。 一個備用計劃是你贏得一個備用計劃是你贏得 一個忠實、永久的客戶一個忠實、永久的客戶 的法寶。的法寶。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究十大障礙之七十大障礙之七制造制造“緊迫感緊迫感”推遲行動推遲行動 = = 不采取行動不采取行動 如果這次已經有了購買信號，不要猶豫，一定要制如果這次已經有了購買信號，不要猶豫，一定要制作作“緊迫感緊迫感”！ 圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險

12、資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究十大障礙之八十大障礙之八關注再次拜訪的關注再次拜訪的 具體行動具體行動 因為是再次拜訪，一定在全力以赴，充分準備，因為是再次拜訪，一定在全力以赴，充分準備，做好各項前期和后期工作做好各項前期和后期工作 圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究接觸前問自己的三個問題接觸前問自己的三個問題1 1、這個客戶關系現在的情況如何？、這個客戶關系現在的情況如何？2 2、在這次見面之后，我希望這個客戶關系達到什么、在這次見面之后，我希望這個客戶關系達到什么樣的狀況？樣的狀況？3 3、為此我應該怎么

13、樣做？、為此我應該怎么樣做？接觸后問自己的三個問題接觸后問自己的三個問題1 1、見面談了些什么？、見面談了些什么？2 2、見面后會有什么發展？、見面后會有什么發展？3 3、你們什么時間再見面？、你們什么時間再見面？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 每一次好的見面、電話或交流都應每一次好的見面、電話或交流都應該使你在結束本次交流時得到該使你在結束本次交流時得到成功人士告訴我們：成功人士告訴我們：圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究十大障礙之九十大障礙之九當你明知失去，當

14、你明知失去， 其實你是贏得其實你是贏得 很有可能，客戶會再很有可能，客戶會再次拒絕你，但是，不要像上次拒絕你，但是，不要像上次一樣再也不聯系客戶。次一樣再也不聯系客戶。 同時，你一定要知道同時，你一定要知道什么是妨礙合作的真正原因？什么是妨礙合作的真正原因？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究十大障礙之十十大障礙之十學會說學會說“下一個下一個” 每天的太陽都是新的，每天都每天的太陽都是新的，每天都有新的生命來到這個世界，所以，有新的生命來到這個世界，所以，每天每天接觸新的客戶接觸新的客戶是你日有所是你日有所成必要的第一步。成必要的第一步。圈中人壽險資源網收集整理制作，未

15、經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 “流產流產”客戶不是你的一切，客戶不是你的一切，真是開拓新的客戶來源，在年末真是開拓新的客戶來源，在年末大會戰中找到你的新客戶，所以，大會戰中找到你的新客戶，所以，不要放棄尋找新客戶的動作不要放棄尋找新客戶的動作圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究我們看到：我們看到： 清除針對客戶的十大障礙從設計主要清除針對客戶的十大障礙從設計主要問題，到關注經歷，明確增值點，注意回問題，到關注經歷，明確增值點，注意回聲效應，到期待最初的消極反應，再到為聲效應，到期待最初的消極反應，再到為客戶準備好備用計劃，制造緊迫感和關注客戶準備好備用計劃，制造緊迫感和關注下一具的具體行動，直至明確丟失和贏得下一具的具體行動，直至明確丟失和贏得的關系，學會說的關系，學會說“下一個下一個”，解決的都是，解決的都是我們專業化推銷流程中的問題。我們專業化推銷流程中的問題。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 只有當你把握住對只有當你把握住對“目標目標”正正確的認識，清除確的認識，清除“對自己對自己”以及以及“對客戶對客戶”的障礙，