1、銷售高手的七大心智模式-銷售老鬼好的，大家晚上好。從年前到現(xiàn)在，老鬼消失了很長時間。不怕大家笑話老鬼其實是因為有了比較嚴(yán)重的抑郁癥狀。所以，才休息了一段時間。后來發(fā)現(xiàn)，一個人只要有內(nèi)驅(qū)力，自己內(nèi)心的那個支撐，都會走出來。無論遇到再大的坎兒，都會過去。因此，我將這個說出來，是想告訴大家無論我們在生活中、事業(yè)上，遇到算了什么只要我們相信明天的太陽照樣會升起相信路就在前面只要掙扎著向前去走。前面就會越來越光明。好了，前面是個鋪墊而已。經(jīng)過大概兩個月的自我反思我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象我們交流、分享這么久我講的“術(shù)”的東西很多。而真正對支撐這些“術(shù)”靈活運用的內(nèi)容我很少去講。而我們無論從事銷售工作的，還是從事一般

2、行政工作的大家要想在人際關(guān)系、客情維護等等方面有本質(zhì)的提升其實，在“術(shù)”的前面有一個“思維方式”或者叫“心法”的支撐沒有“心法”，那么，我們所探討的“術(shù)”，往往會非常僵硬。也很難應(yīng)用到實際的工作與生活中。因為大家都知道，生搬硬套的東西，都不好用用一句話來概括，就是：一切的技巧、話術(shù)、策略、方法，如果沒有心法的支撐，那都不會產(chǎn)生本質(zhì)性的作用。所以，今后的一段時間里，我愿意陸續(xù)為大家分享一些關(guān)于“心法”的東西。換成一個現(xiàn)代的名詞兒，應(yīng)該叫做“心智模式”當(dāng)然，所謂的模式， 就好像今天下午所談的“九型人格”一樣。 沒有一個嚴(yán)格的劃分。我只是將我所悟到的一些內(nèi)容分享給大家。這些內(nèi)容，并非什么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)。

3、而是希望通過我的分享，給大家?guī)硇﹨⒖寂c啟示。因此，請大家不必追求我所闡述內(nèi)容到底對與錯。感覺有用，便吸收些，與自己的性格、思維方式、習(xí)慣等等差異很大的話，那就作為參考或者比對來把玩便好。在這里，我將題目定位銷售高手的心智模式可能后面講的內(nèi)容，相對而言，不像講技巧那么有趣但是 ，它是銷售能力提升的本源。也就是最為核心的部分。2013 年，好像已經(jīng)很遙遠了，又好像就是昨天。而整個 2013 年，大家可以回想一下：自己到底哪里提升了？上面這個問題是個可怕的問題！大家很難總結(jié)出自己在哪些方面有了本質(zhì)性的改變與提升。也很難完全說出自己在哪些方面完全超越了自我。對于我們銷售人員， 也不好總結(jié)出我們針對銷

4、售， 在哪些方面有了“質(zhì)”的自我超越。究其原因，大多都是我們并沒有對于自己的內(nèi)心做徹底的檢討而造成的。我下面給大家粘貼一個公式：0.99 的 365 次方，等于 0.031.01 的 365 次方，等于 37.8另一張圖片：如果上下百分之二的浮動：0.98 的 365 次方，等于 0.00061.02 的 365 次方，等于 1377.4通過這兩組直觀的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)了一個再普通不過的真理：“那些每天只是努力比你多一點點一點點的人，一年下來，其實已經(jīng)甩開你很遠很遠了”我身邊有很多做銷售的比如兩個人，從理論上以及日常的表現(xiàn)上來看，兩個人實在沒太大差異。而其中一個人，業(yè)績會非常好，而另一個人就差很

5、多。做的業(yè)績差的人， 往往感覺自己運氣不好， 或者是認(rèn)為公司在分配客戶方面、 分配區(qū)域方面或者在公司所給予的政策方面，不如對方。而且往往會感慨： 那家伙也沒什么特別的地方啊，我覺著他還不如我呢， 怎么就比我掙的多那么多。從而很郁悶。在我看來，那個業(yè)績好的人， 往往比那個業(yè)績不好的人， 只是做好了一點點一點點而已。只是在內(nèi)心里面，比另一個人多用了一點點的心或許只是表現(xiàn)在與客戶溝通過程中的神態(tài)更灑脫一點點或許表現(xiàn)在與客戶見面時候某幾個詞匯讓客戶更舒服。或許表現(xiàn)在與公司內(nèi)部同事關(guān)系比另一個人好那么一點點，從而提供的后期服務(wù)上來了一點點一個人的成功，往往并沒有表現(xiàn)在與他人巨大的差異上。而我們太多了人卻

6、因為忽視了那些每天的微小差異 ，導(dǎo)致了自己成長的緩慢。很多人，希望自己 短期內(nèi)有很大的改變而我發(fā)現(xiàn)，其實并不需要強求自己短期內(nèi)如何如何，只要每天讓自己在某一個小小的細節(jié)上略微調(diào)整一下， 那一年下來， 你會發(fā)現(xiàn)自己的變化是驚人的。而且，因為我們沒有刻意為自己施加什么壓力，所以會內(nèi)心非常輕松。做事當(dāng)然也就更灑脫（沒有 那個客戶喜歡和急于成交的業(yè)務(wù)員合作的哦！ 客戶都是老油條了， 你的焦急，客戶是能夠感知的）具體到我們銷售人員而言我們唯有如此，才能心態(tài)平和。才不會去渴求短期內(nèi)讓客戶對自己有什么認(rèn)識上質(zhì)的變化。自己越是不強求， 越是不急不緩的去一點點改善， 就會發(fā)現(xiàn)，比原來業(yè)務(wù)進展的速度越快?？蛻舳疾?/p>

7、是傻子，他們能夠感受到你的急切，感受到你急于讓他接受你?？蛻舻哪挲g、閱歷等等決定了，他們是完全可以感受到的！前面是對于我們所說的“心智模式”專題分享的引子， 也是我們注入心智模式的思想準(zhǔn)備。如果沒有一個良好的心態(tài)，那么，更為客觀的心智模式是無法植入的接下來的幾次，我們會分享關(guān)于心智模式的幾個版塊：稱之為“銷售高手的七大心智模式”雖然標(biāo)題是針對銷售人員的， 但我認(rèn)為對于我們身邊所有的人， 都是有借鑒意義的。心智模式一：打造自己的“金字招牌”大家都知道，產(chǎn)品講究品牌企業(yè)的品牌、 產(chǎn)品的品牌， 以及企業(yè)在自己所負責(zé)區(qū)域內(nèi)的影響力， 對于我們的銷售有著很大的促進作用。而對于銷售而言， 大家都知道一個理

8、念： 銷售產(chǎn)品的前提是客戶對我們個人的接納與信賴。因此，我們也要打造自己的金字招牌！企業(yè)需要“鍍金”產(chǎn)品需要“鍍金”而我們個人，也完全可以“鍍金”這是中國社會、文化所決定的。一個有“品牌”的個人，對于讓客戶盡快接納自己、信賴自己是非常關(guān)鍵的。舉例：當(dāng)客戶知道你在這個企業(yè)已經(jīng)做銷售工作十年了。當(dāng)客戶知道這個信息后， 自然的在潛意識中就會對你、 對企業(yè)、對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。因為，如果這個企業(yè)不好、這個企業(yè)的產(chǎn)品不好、自己做的不好，那絕對不會在這個企業(yè)連續(xù)工作十年！那么，在第一次見到客戶的時候，這個老業(yè)務(wù)員“有意無意的故意”說出自己在這個企業(yè)工作了 10 年這個行為，就是 一種為自己建立個人品牌

9、的動作。當(dāng)然，很多人會說：我畢業(yè)還沒幾年呢！我在這個企業(yè)工作的時間很短，這怎么辦？其實，不用急還有其他方法我今天只是站在工作時間這個角度，來總結(jié)出來為大家敘述一下：（以利于大家展開在各個方面的思考，以建立個人品牌）1、如果你在這個企業(yè)工作的年限已經(jīng)很長了，那么，你要在第一次與客戶見面的時候，就要“有意無意的刻意”說出自己在 這個企業(yè) 的從業(yè)年限。這個市場階段，只要你在這個企業(yè)已經(jīng)工作超過三年，基本上就可以用這一招了。別認(rèn)為這好像對于建立個人品牌不產(chǎn)生什么質(zhì)的促進。你第一次與客戶見面時候給對方傳達的每一個小細節(jié)， 都是一點點的作用于客戶的潛意識的哦！（原來我們聽過很多關(guān)于第一次見客戶時候的技巧方

10、法，里面有很多的注意事項，都是為建立個人品牌而設(shè)計的）2、如果你在這個企業(yè)的年限很短，但是在這個行業(yè)從業(yè)的時間很長例如在這個行業(yè)從業(yè)已經(jīng)有四年了。你照樣可以像第一種情況那樣來有意無意的刻意讓客戶知道你在這個“行業(yè)”的從業(yè)時間。對于大多數(shù)客戶而言，潛意識里面都會有這樣一個觀念：一個人在一個行業(yè)內(nèi)的從業(yè)時間長短，決定了他的專業(yè)性與可靠性。3、如果自己在一個企業(yè)從業(yè)時間很短，而且在這個行業(yè)從業(yè)時間也非常短。這個時候怎么辦？很明顯自己就是一個所謂的標(biāo)準(zhǔn)“菜鳥”，這個時候，我們有兩個操作策略：第一種：你可以有意無意的讓客戶知道， 你的某個朋友在這個企業(yè)做了好多年了，吸引自己加入了這個企業(yè)。（你是在借助你

11、的這個朋友在這個企業(yè)的從業(yè)年限， 讓客戶認(rèn)為你所在的這個企業(yè)是可靠的、產(chǎn)品是值得信賴的）第二種：你可以直接原汁原味的呈現(xiàn)自己的菜鳥形象， 讓客戶知道你確實是剛剛進入這個企業(yè)時間不長，在這個行業(yè)從業(yè)時間也不長。在這個基礎(chǔ)上完全給客戶留下一個坦誠、 毫無保留的個人印象， 而不是故意掩蓋自己的新人身份。（因為你也根本瞞不住客戶滴）當(dāng)你越是愿意坦誠的時候，客戶或許從潛意識里面越容易接納你。以上列舉了三種以從業(yè)時間為線索的塑造個人品牌的方法。當(dāng)然還有很多， 上面所列舉的內(nèi)容， 是為了讓大家開拓思路， 從而根據(jù)自己的情況，從第一時間開始 建立自己良好的個人品牌。說到這里，就涉及到一個話題，而且必須要重復(fù)講

12、的話題：“行業(yè)的好壞”、“行業(yè)的發(fā)展前景”很多人問我那個行業(yè)發(fā)展比較快，哪個行業(yè)的銷售比較好做在行業(yè)里面做的好的人，就會認(rèn)為自己的行業(yè)好。做的不好的人，往往會埋怨自己所在的行業(yè)不好或者所在的行業(yè)市場環(huán)境不咋的（哈哈哈，以后有時間，給大家講一個和尚、美女與高山的故事。）因此，我建議諸位：當(dāng)你選定某一個行業(yè)后，盡量的在一個行業(yè)內(nèi)來發(fā)展。在行業(yè)內(nèi)的從業(yè)年限，是非常好的塑造金字招牌的途徑。而且，任何行業(yè)，只要你用心了，幾乎都可以做出遠超越別人的業(yè)績。只要平和心態(tài)， 每天調(diào)整自己在行為、 語言或者策略 上的一點點一點點就足夠了。這就是上面為大家羅列的那個公式。每天改善百分之一，那么一年下來就會是三十多倍

13、的提升。一天改善百分之二，那一年下來就是一千多倍提升。只是我們太多的人，疏忽了這一點：腦袋里面或許提升了，而行為上卻沒有堅持每天的些許改變！這是最致命的昨天晚上我和一位朋友分享了一句話：無知，不是指對某件事物不知道。 而是指：自己知道什么是正確的，也知道該如何去做，而自己沒有去做。這樣的人，才是真正的無知。好了，我們針對第一點先說這么多。（待續(xù)。） 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中

14、府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎