1、 招商話術分析 -金力生前言：得到經理給我布置的這項我來公司的第一個工作任務，我又沖動又驚喜，然而經過靜靜思考之后，我竟遲遲沒有下筆。經理讓我做一套完整的適合“華澤三峰的 銷售話術。所謂的電銷話術不是一套或者幾套就可以完全滿足電銷需要的，而是根據客戶的類型、交流的方式方法、公司的情況、產品的情況等因素而千變萬化的。在此準備期間，我收集了相關書籍、查閱了網上資料、交流了同事、拜訪了前輩以及總結了之前的工作經歷，決定不再單純的做一篇沒有實際意義的話術模板，而是對電銷的各個環節作一篇話術分析。這樣更有實際意義。一、 招商的思路所謂 銷售，即是通過 等通訊手段，同客戶達成產品交易或者合作的一種營銷手段

2、。招商 需求一條完整成熟的思路主線。“華澤三峰的 招商過程從大方向上看即是在 中了解客戶的需求，同時根據“華澤三峰自身的提供點，配套滿足客戶需求從而達成交易合作的過程。從這里我們可以大體總結出 招商的主要思路：開場-了解客戶情況-總結客戶需求-引出“三峰-推銷-達成合作-結束二、 招商過程中的一些問題1、 打 之前的準備 準備筆、紙，隨時記錄打 過中的關鍵點。 打 之前盡可能多的了解和分析客戶。 儲藏本身的產品以及行業知識，了解相關政策。 打 之前根據客戶情況準備一套話術，在心里默念幾遍。 打 之前深呼吸幾次，保持愉快的心情。一定要記住你是幫助客戶解決問題，而不是單純的招商銷售。2、 客戶資源

3、收集分析根據“三峰的情況目前能得到的客戶資源分以下幾種情況： 展會客戶 “掃街客戶 來拜訪新客戶 轉介紹客戶 行業雜志或網絡收集客戶3、 開場白 招商開場白很重要，前20秒鐘決定接下來的1分鐘、5分鐘、10分鐘。在網上主要的開場白方法有：直截了當同類借故他人引薦自報家門成心找茬故作熟悉從眾心理巧借東風制造憂慮。現實中大多數人都是上來就：你好我是xx公司xxxx，我們是做xxxx，我們產品的優點是.這是我認為最低級的開場白。銷售人千千萬，80%的人業績平平即這個原因。以上的九種方法作為一個銷售人應根據自身的情況和感覺至少掌握12種即可。根據客戶的類型我的開場方式：1 陌生客戶：銷售人：你好！是李

4、老板嗎？客戶：是的，你哪位？銷售人：不好意思打攪您了李老板。我是沈陽華澤三豐的區域經理，我姓金。今天冒昧給您打 呢是想麻煩您，跟您請教請教咱們山西大同建材市場的一些情況，因為我們公司擴大業務，準備開發這個區域，耽誤您兩分鐘，可以嗎？因為是客氣的請教當地市場的一些情況，同時避開使客戶敏感的產品推銷，所以一般客戶不會拒絕。根據以往經歷，屢試不爽。2 展會或客戶：銷售人：你好！是李老板嗎？客戶：是的，你哪位？銷售人：我是沈陽華澤三峰的區域經理，小金。北京展會的時候我們聊過。當時我看您對我們的產品印象還不錯，您還記得我嗎？客戶:哦，還記得！銷售人：呵呵！當時展會比擬忙也沒顧得上跟您好好聊聊。這不我這剛

5、一回來就想著給您打 了！怎么樣李老板你這生意打算怎么做了拉關系，套近乎，同時表示對客戶特別的重視，這樣客戶通常都不會拒絕。3 轉介紹客戶：銷售人：你好！是李老板嗎？客戶：我是，你哪位？銷售人：李大哥，我是沈陽華澤三峰的區域經理，我姓金，您叫我小金就行！是這樣的！我們有個老合作伙伴是xx地區的趙xx趙總，說跟您是特別好的朋友，他介紹我的，說您做生意是個特別用心并且有想法的人，這不我這是個您請教來了嘛！耽誤您兩分鐘跟您聊聊，好不？拉關系的同時，以請教的口吻并贊美了客戶，這樣客戶根本不會拒絕了4、 挖掘客戶需求再銷售對于電銷而言我們給客戶打 ，并且想要到達成交的目的是建立在客戶有需求的根底之上的，并

6、且我們能正好的提供對其來說是高性價比的產品的。也就是說客戶的需求是達成交易的前提。先確定客戶的需求再談我們產品的好處這才是正常的銷售邏輯。有些時候客戶自己都不知道有什么需求，這就需要我們打 前期的通過提問來幫客戶找“問題。所謂的客戶需求就是現實和理想之間的差距。然而有的時候客戶即使知道自己的需求也不著急解決自己的問題。這個時候就是我們電銷接下來要做的幫助客戶深挖需求，擴大問題，從而推動銷售。根據我們行業的特點我總結了一些我們的銷售特點以及行業客戶的需求：三峰的產品優勢： 高質量的木門產品 合理的中高端產品價位 加盟的優惠政策 產品的高知名度 完善的新店加盟運營體系 加盟后的店面培訓和營銷保障

7、成功的店面運營經驗 巨大的開展潛力代理經營目標客戶的需求： 賺錢 提高在當地行業的知名度 完成個人人生價值人招商5、 語言上的注意點 要學會適時的贊美客戶 有異議的時候要先認同在提建議。例如：李老板，我非常贊同你說的，感覺你想的已經非常清楚了。但是您說如果xxxxxx，是不是更好呢？ 要學會用恰當的比喻。直白的闡述同帶有畫面感的比喻孰強孰弱不言而喻。 說話需要帶有人情味，這點不是套親戚，拜兄弟。是真實的真在客戶角度考慮問題。 在交流過程中，要注意一下“軟字眼或者詞匯：繳納投資 超出預算投資額度有挑戰性 可以應該 提成效勞費 生氣不開心 但是同時等等。6、 達成合作使用的方法的方法 利用產品本身

8、的價值 利用優惠政策 利用權威 利用數值比照 利用成功事例 利用等值交換：幫客戶分析投入與回報的價值比7、 結束幾乎沒有一下子客戶溝通就能把合作達成的！每次與客戶溝通都要為下一次再“拜訪埋下伏筆!開發客戶是一個循序漸進的過程。例：李老板，今天跟您的聊天真是收益良多啊！以后有時機還真要跟您好好學習學習啊！對了，今天跟您建議的你回去也多方面考察考察，我相信憑您的智慧一點會有些想法的。然后我下周找時間咱們在好好聊聊！好不？三、 招商的實例話術與分析自報家門銷售人：喂，你好！請問是楊老板嗎？客戶：是的！您哪位？回避推銷敏感點，請教行業話題銷售人：楊老板，您好！我是沈陽華澤三峰木門A省的區域經理，我姓金

9、！客戶：你好！什么事？銷售人：是這樣的楊老板，我們華澤三豐木門呢在東北的業務根本已經開發完畢了，現在想拓展咱們A省的業務。可是A省我也沒去過，也是真不是特別了解，這偶然的時機了解到您在當地做家裝建材生意，好似也做好幾年了！口碑不錯，這不就是想跟您聊聊，了解了解當地市場和一些品牌的情況。這冒昧打攪您，耽誤您兩分鐘。給您添麻煩了。客戶：啊！呵呵 沒事！你有什么想問的？銷售人：楊大哥，我想知道咱A省有哪些好一些的木門品牌呢？做的好，大的！哪家做的有實力話題轉移到客戶本身、銷售人：哦，看來這些品牌做的還都還挺可以的，真不錯！說了這么多楊大哥現在生意怎么樣啊？做什么牌子呢啊？客戶：我這生意這兩年做的一般

10、，做xxx牌子。不好做啊！銷售人：楊大哥你這在當地都做這么久了，應該很有根底和人脈了，這生意差強人意不應該啊！您感覺差哪方面呢？客戶：現在市場不好，生意都這樣，不好做！銷售人：您說的沒錯，這兩年建材行業這生意跟往年比變化還是挺大的。但是您看咱建材這樣也跟老百姓是息息相關的行業，每年還是有一定的剛性需求的，也像您說的總有一些品牌做的還是不錯的，也就是說再不好的市場也是有把生意做好的，您說是吧？客戶：這到沒錯。客戶需求點銷售人：那么楊大哥您認為怎么才能把生意說好呢？還是說那些方面需要注意和提升的呢？客戶：現在做生意首先當然得有個好的產品，知名度要大，然后就需要廠家方面給予的幫助要大一些，像一些培訓

11、什么的保障體系要健全一些，要不光靠我們這商戶自己努力那很難把生意做起來。根據客戶需求點，轉到我們可以提供滿足確認客戶需求點銷售人：楊大哥，你這分析的太有道理了！你說第一點要有高質量的產品，然后呢要有好的產品宣傳力度，讓產品更有知名度。最后還需要各個方面的家的保障體系，是這樣吧。客戶：是這樣的。現在做買賣這些真的很重要。銷售人：楊大哥一看你就是一個非常理性的人，你分析的非常精準又透徹。我們非常希望跟你這樣有思想的人合作。你說的那些需求點我們華澤三豐完全符合您的想法，首先、質量-知名度-保障體系、。楊大哥，我們華澤三峰木門這樣的廠商不是把產品賣給您就不管了，我們是想通您這樣有思想的客戶一起努力把生意做好，實現共贏。客戶：聽起來挺不錯的。銷售人：這樣吧楊大哥你可能不太熟悉我們的品牌，回頭我加您微信，給您傳一份產品資料，你先看看。同時我們在您A省隔壁B省已經有專賣店了!一會我把地址發給您，您有時機可以實地考察考察。這樣您心里更有底了！因為您是老前輩了到店里一看自己就明白了！對吧！客戶：可以的！、銷售人：楊大哥，真是非常感謝您這么忙還聊了這么久，跟您聊天很愉快。回頭你看看我給您發的資料，有時機一定去店里看看，然后我看看下周，等你了解一下產品之后我們在找時間好好聊聊！總之呢，