1、如何有效獲取買家訂單和開拓海外市場提 綱一、獲取買家訂單的關鍵因素1.1 獲取銷售機會銷售機會來源分布銷售機會來源分布老客戶老客戶老產品老產品老客戶老客戶新產品新產品新客戶新客戶老產品老產品新客戶新客戶新產品新產品1.1 獲取銷售機會1.2 訓練業務員溝通能力1.3 客戶分類管理與跟蹤1.3 客戶分類管理與跟蹤1.4 優化競爭策略二、如何獲取訂單產品知識是否專業產品運輸知識產品運輸知識產品儲放知識產品儲放知識產品規格文件產品規格文件產品認證知識產品認證知識主要設備及其特性主要設備及其特性工藝流程工藝流程關鍵工藝及其工作原理關鍵工藝及其工作原理行業先進工藝與知識行業先進工藝與知識上游行業基本知識

2、上游行業基本知識常見產品問題和解決方法常見產品問題和解決方法不同國家的特殊要求不同國家的特殊要求了解買家 關鍵決策人 中國辦事處功能 采購計劃形成機制 客戶的主要競爭對手 產品特點 季節特點 訂單特點 銷售特點 營銷特點 市場分布特點 設計特點了解買家分析買家的Customer styleCredit 信用高低Underbuy 是否貪求便宜Standard 品質標準高低Technique 是否擅長談判Order 訂單大小Marketing 營銷能力Efficiency 效率高低Relationship 建立關系難易Stability 定單穩定性Thinking 思維方式You 友好度Langu

3、age 語言Etiquette 禮儀了解買家向買家展示優勢和賣點行業經驗是否豐富規模是否領先是否有“xxx第一”是否有世界知名客戶是否有獨特工藝是否有專利產品是否有獨特設備是否有認證優勢是否在國外有服務點研究開發有何特色售后服務有何特色新秘密武器：獨特服務體驗新秘密武器：獨特服務體驗USEUSE購買障礙的分析和應對購買障礙的分析和應對前期”鋪墊“價格；分析客戶價格承受力和出價背景；應對價格異議話術；差異成本分析并證實價格；價格交換其他利益（數量、付款條件或產品組合）；強化展示價值；加強信任；重新核算價格并降低成本；與客戶協商改變產品冗余要求；推薦其他產品； 策略性讓利；爭取公司內部或者供應商支

4、持；購買障礙的分析和應對購買障礙的分析和應對5 5種成交方法種成交方法三、海外市場策略發現我們隱藏的優勢定位重點市場和客戶制定營銷計劃今年的年度銷售目標銷售額:利潤/利潤率：新客戶數量：客戶滿意度：新產品銷售額：市場份額：今年需要重點開發的3個市場今年需要重點挖掘的5個有潛力的老客戶或在談客戶今年計劃推出的新產品與產品研發方向制定營銷計劃今年將采取哪些措施讓更多客戶知道我們今年將采取哪些措施讓我們更了解客戶背景和需求今年將采取哪些措施讓更多客戶被我們吸引今年的價格策略是什么今年將采取的區別于競爭對手的差異化措施今年是否開發新的渠道，如何開發制定營銷計劃今年將采取的提高客戶滿意度的措施今年將采取

5、哪些措施提高業務員銷售能力和團隊作戰能力為實現今年的目標，最重要的3件工作是實現今年的目標過程中，可能遇到的最大的3個困難全年的營銷預算是多少人力資源的配置是否匹配，是否能激發大家的積極性制造推廣優勢制造銷售優勢態度產品與市場知識銷售技能銷售經驗團隊合作制造服務優勢 產品與行業知識專業性 快速反應 品質保證 交付保證 客戶意識 幫助客戶銷售 客戶滿意度調查 處理好客戶投訴 服務比同行好一點重視電子商務 互聯網已經改變國際商務 無線互聯網將繼續改變國際商務 情報收集 推廣 高效溝通 CRM/ERP提高企業效率 電子商務型企業未來更有競爭力 The End重視電子商務 互聯網已經改變國際商務 無線

6、互聯網將繼續改變國際商務 情報收集 推廣 高效溝通 CRM/ERP提高企業效率 電子商務型企業未來更有競爭力 The End重視電子商務 互聯網已經改變國際商務 無線互聯網將繼續改變國際商務 情報收集 推廣 高效溝通 CRM/ERP提高企業效率 電子商務型企業未來更有競爭力 The End重視電子商務 互聯網已經改變國際商務 無線互聯網將繼續改變國際商務 情報收集 推廣 高效溝通 CRM/ERP提高企業效率 電子商務型企業未來更有競爭力 The End人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋。”通過閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養