1、確立制勝戰略，決定產權結確立制勝戰略，決定產權結構和組織結構構和組織結構 附錄附錄Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix管理流程是大型企業集團高效運作的重要保證管理流程是大型企業集團高效運作的重要保證4. 4. 資金管理資金管理新產品開發和商品化售后服務訂單及付費管理1. 1. 戰略規劃戰略規劃2. 2. 財務規劃財務規劃3. 3. 人力資源人力資源管理管理核心管理流程核心管理流程核核心心運運作作流流程程 管理流程是集團最管理流程是集團最高管理層管理下屬高管理層管理下屬業務單元的有效手業務單元的有效手段。集團對下屬業段。集團對下屬業務單元的管理是通務單元的管理是通過這些

2、管理流程來過這些管理流程來實現，而不是對日實現，而不是對日常經營活動的具體常經營活動的具體干預。干預。 這些管理流程在時這些管理流程在時間和內容上是相互間和內容上是相互銜接、相互聯系，銜接、相互聯系，它們的有機組合形它們的有機組合形成了大型企業集團成了大型企業集團對下屬業務單元管對下屬業務單元管理的基本全貌理的基本全貌第一階段內容1Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix四個管理流程對大唐電信的業績至關重要四個管理流程對大唐電信的業績至關重要管理流程管理流程目的目的1. 1. 戰略規劃戰略規劃 制定集團以及各業務單元未來五年的戰略發展目標，包括在哪些市場競爭如何進行競爭，

3、以及量化的財務目標及資源需求預測 集團領導通過對各業務單元戰略規劃的嚴格質詢，指導各業務單元的戰略發展方向2. 2. 財務規劃財務規劃 將戰略規劃的第一年目標轉化為一個詳細的經營計劃以及相應的財務預算計劃，作為集團最高領導和各業務單元領導之間的“業績合同”。這個合同同時被用作各業務單元領導之責任以及權力的依據 集團領導通過對各業務單元經營/預算計劃的嚴格質詢和考核，指導各業務單元的經營運作3. 3. 人才資源人才資源管理管理( (包括考包括考核及激勵機核及激勵機制制) ) “前100名”管理者的業績考核計劃能夠確保大唐有充足的管理力量、成功地實施集團戰略、發展未來的中堅力量 有效的薪酬及激勵系

4、統是吸引及保留高素質人才、發揮員工積極性、建立業績至上的企業文化的重要保證KPIP&L4. 4. 資金管理資金管理 制定集團整體資金籌集和使用計劃，使集團的籌資費用最優并保持合理的現金水平 明確組織中各部分在資金管理流程中的責任工作計劃目標第一階段內容2Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix通過各個管理流程中的交流和互動，完成對集團通過各個管理流程中的交流和互動，完成對集團的科學管理的科學管理集團戰略1. 1. 戰略規劃戰略規劃每年或必要時業務單元戰略完成集團財務規劃經營計劃預算計劃業績評估2. 2. 財務規劃財務規劃每年及每季度3. 3. 人力資源管理人力資源

5、管理每季度3Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix用嚴格的管理流程推動集團的業績取向用嚴格的管理流程推動集團的業績取向目的目的遠大目標環境人力資源管理財務計劃制定經營計劃編制預算集團戰略規劃決定集團在哪些方面及如何在市場上競爭展望未來，提供由戰略議題驅動的方法把戰略轉變成下一年的計劃并最后制訂下一年的關鍵業績指標確定下一年所用的資源和優先行動為實施經營計劃分配資源參照經營計劃和預算中制定的關鍵業績指標，確定主要經理人員 (例如100名)的考核方法及指標制訂具體的薪酬、激勵計劃制訂人力資源計劃，支持戰略規劃的需求對主要經理人員及后備管理人才進行考核7月-9月9月-12月1

6、2月-1月4Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix目錄目錄管理流程概述戰略規劃流程戰略規劃流程財務規劃流程資金管理流程5Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix目錄目錄1.戰略規劃的要點與預期效果2.戰略規劃的目的和原則3.戰略規劃流程4.戰略規劃內容5.戰略規劃質詢會6.戰略規劃標準模板及簡化模板6Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix1. 戰略規劃流程的要點與預期效果戰略規劃流程的要點與預期效果要點要點 戰略規劃流程作為財務規劃（包括經營和預算）、資金管理和業績管理等其他管理流程的起點，必須制度化、嚴格執行 戰略規劃必須

7、每年滾動修訂，必須以對市場、競爭情況的嚴謹分析為基礎，充分考慮外部因素對集團的威協及機會，并結合集團內部實際情況，制訂相應的戰略 戰略質詢會作為集團每年最重要的管理會議之一，由總裁及高層領導對各業務單元的戰略進行質詢預期效果預期效果 建立必要的制度，培養相應的戰略規劃能力，確保集團在快速變化的市場中，制訂新的發展方向及戰略，以求能夠“跳躍性非常規”發展 幫助總裁及高層領導將精力集中于最重要的領域，通過對戰略規劃的質詢、指導來領導集團發展，而不再是日常工作中的干預、“救火”各業務單元制定部各業務單元制定部門發展戰略門發展戰略質詢質詢/批準批準/公布戰公布戰略規劃略規劃戰略議題分析及解決戰略議題分

8、析及解決集團總部制定集團總部制定/確認確認集團戰略集團戰略72. 戰略規劃流程的目的及原則戰略規劃流程的目的及原則目的目的制定集團以及各業務單元未來五年的戰略發展目標，包括在哪些市場及如何進行競爭，以及量化的財務目標及資源需求預測集團領導通過對各業務單元戰略規劃的嚴格質詢，指導業務單元的戰略發展方向原則原則 戰略規劃是集團發展宏圖的體現及細化，是對將來的展望 集團總裁及業務單元負責人“擁有”各自的戰略規劃 總裁及集團高層領導投入大量時間對各業務單元提出的戰略規劃提出嚴格的質詢，以確保目標的可行性及高度 集團戰略規劃部門提供集團高層領導和業務單元在規劃過程中的支持，而不是規劃的批準者 戰略規劃必

9、需以嚴謹的市場及競爭形勢分析為基礎 戰略規劃每年要進行審核及向前滾動修正，以適應市場變化的需要8Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix3. 戰略規劃流程戰略規劃流程業務單元制定部門業務單元制定部門發展戰略發展戰略質詢質詢/批準批準/公布戰公布戰略規劃略規劃發現、關注新問題；組織特別戰略工作小組深入調查或解決重新評價集團發展宏圖向各業務單元下達集團戰略規劃；建議各業務單元應特別關注和解決的議題對各業務單元戰略規劃逐一質詢，提供方向性指導集團最高集團最高領導層領導層進行狀況分析；發現集團戰略新問題在總裁領導下起草集團戰略規劃；匯總、收集業務單元負責人意見 參與質詢會，向集團

10、領導提供分析及技術支持總部戰略總部戰略規劃部規劃部解決部分戰略問題質詢、修改、批準集團規劃為業務單元的戰略規劃提供必要的建議發現、關注與業務單元業務相關的新問題；組織深入調查或解決提供建議在業務單元戰略規劃分部的支持下，起草、制定業務單元的戰略規劃陳述本業務單元戰略規劃；進行規劃之必要修正業務單元業務單元領導人領導人進行現狀分析；發現本業務單元戰略新問題提供技術分析支持參與質詢會議，提供領導分析及技術支持業務單元業務單元戰略規劃戰略規劃部部解決新問題制訂本產品部的戰略發展規劃，輸入至業務單元的整體戰略規劃參與質詢會議，陳述本產品部之戰略規劃產品部領產品部領導人導人質詢會質詢會形成集團及各業務單

11、元戰略規劃文本戰略議題分析及解決戰略議題分析及解決集團總部制定集團總部制定/確認確認集團戰略集團戰略提供輸入不斷進行，雙月七月八月九月董事會最終批準戰略規劃董事會董事會9Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix4. 集團總體戰略規劃主要內容集團總體戰略規劃主要內容主要內容主要內容樣板1. 集團發展宏圖及五年戰略目標2. 宏觀經濟環境及行業發展分析及對 集團影響的評估 今后五年集團所處的各行業的發展展望 宏觀經濟和行業發展將對本集團造成的影響主要發展機會主要威脅3. 本集團現狀分析 各業務單元情況、業績及趨勢 各業務單元在所處行業內的地位及優勢、弱點4. 集團未來五年戰略目

12、標 集團未來五年業務重組放棄哪些產業進入哪些新業務行業各業務單元的發展側重點 主要戰略舉措關、停、并、轉合資、兼并5. 集團財務目標預測 總銷售額 投資資本回報(ROIC)6. 主要資源需求預測 資本投資 人才7. 和前一年戰略規劃的差異及總結10Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix業務單元戰略規劃主要內容業務單元戰略規劃主要內容主要內容主要內容樣板1. 本業務單元發展宏圖及五年戰略目標2. 宏觀經濟環境及行業發展分析及對本業務單元影響的評估 2.1 今后五內年國內、外宏觀經濟環境發展 變化趨勢 2.2 今后五內年行業的發展展望2.2.1 產品發展趨勢2.2.2 主要

13、法規及經營環境變化 2.3 宏觀經濟和行業發展將對本業務單元造成的影響2.3.1 創造的主要機會22.3.2 造成的主要威脅3. 本業務單元現狀分析 3.1 本業務單元近年業績及發展趨勢 3.2 本業務單元主要競爭優勢及弱點4. 業務單元面臨的主要競爭對手分析(國 內外競爭者) 4.1 競爭對手近幾年業績分析(和本集團比較) 4.2 競爭對手在之后五年可能采用的戰略舉措 4.3 對手戰略舉措對本業務單元的潛在威脅5. 本業務單元五年戰略(方案) 5.1 本業務單元今后五年將在哪些市場競爭5.1.1 地理市場5.1.2 產品定位5.1.3 業務模型 5.2 如何競爭：主要競爭手段 5.3 主要戰

14、略舉措5.3.1 市場擴張5.3.2 新客戶、渠道的建立6. 業務單元五年經營及財務目標預測 6.1 主要增長點預測 6.2 總銷售額 6.3 市場份額 6.4 投資資本回報(ROIC)7. 配合業務單元戰略的主要資源需求預測 7.1 資本投資 7.2 人才8. 和前一年戰略規劃的差異及總結11Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃的主要工作內容：戰略規劃的主要工作內容：1. 發展宏圖及五發展宏圖及五年戰略目標年戰略目標具體內容具體內容1.1 業務單元發業務單元發展宏圖展宏圖包含之議題包含之議題對于未來業務單元所處的運作空間中政府法規、競爭及經濟環境的展望業務單

15、元將參與的業務及地理范圍信息來源信息來源集團戰略規劃業務單元戰略規劃業務單元領導群訪談1.2 業務單元為業務單元為實現該宏圖采取實現該宏圖采取的戰略舉措闡述的戰略舉措闡述業務單元自身發展舉措業務單元競爭舉措業務單元領道群訪談行業協會舉例12Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃的主要工作內容：戰略規劃的主要工作內容：2. 宏觀經濟環境及行宏觀經濟環境及行業發展業發展具體內容具體內容 宏觀經濟環境宏觀經濟環境包含之議題包含之議題 未來五年經濟發展速度 區域電信設備需求及預測 電信設備需求結構分析 五年內可能的技術變革及對大唐的影響 中國加入WTO后對市場的影響(有

16、利及不利因素)信息來源信息來源 政府計劃部門 專項調查 行業協會舉例2.1 今后五年內國內、外宏觀經濟發展變化趨勢今后五年內國內、外宏觀經濟發展變化趨勢13Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃主要工作內容戰略規劃主要工作內容: 2. 宏觀經濟環境及行業宏觀經濟環境及行業發展發展具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源2.2.1 產品發展趨勢 市場需求和增長模式 電信設備價格趨勢 潛在技術革新及影響 潛在替代產品 市場及客戶調查、訪談行業供應特征 行業內參與者數量及各自的份額 電信設備庫存量和生產量趨勢 生產能力發展及計劃 進口產品威脅 行業協會 政

17、府主管部門訪談 主要競爭對手訪談、年報 國際行業分析行業平衡 行業內生產能力利用預測 預測的行業突變及可能的影響 行業專家訪談行業業績 行業的整體發展及利潤率 行業協會 主要競爭對手訪談、年報表舉例2.2.2 主要法規及經營環境變化主要法規潛在政府解控及影響電信法規融資政策稅收政策向海外投資的政策經 營 環 境 變 化 政府主管部門訪談 行業協會2.2 今后五年內行業的發展展望今后五年內行業的發展展望14Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源2.3.1 創造的主創造的主要機會要機會 潛在的正向及逆向整合機會 這些機會的

18、創造價值的潛力 行業專家訪談 國際趨勢及案例分析舉例2.3 宏觀經濟和行業發展將對本業務單元造成的影響宏觀經濟和行業發展將對本業務單元造成的影響2.3.2 造成的主造成的主要威脅要威脅 投資需求 政府政策控制 區域地區基礎設施造成的進入壁壘 行業主管部門訪談戰略規劃的主要工作內容：戰略規劃的主要工作內容：2. 2. 宏觀經濟環境及行宏觀經濟環境及行業發展業發展15Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃主要工作內容戰略規劃主要工作內容: 3. 本業務單元現狀分析本業務單元現狀分析具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源技術水平分析技術水平分析 研究開發

19、投入 與競爭對手技術水平的比較 內部分析 競爭對手調查生產水平分析生產水平分析 目前的生產效率 生產成本上的優勢 內部分析 國際同行/競爭對手的“參照”政策影響力分政策影響力分析析 對政府行業政策的影響力 與當地政府的合作關系 內部分析 案例分析綜合能力評估綜合能力評估 融資能力 聯盟的能力 資產組合的管理水平 內部分析 案例分析 國際國內最優做法分析市場滲透開拓市場滲透開拓能力能力 市場占有率 市場的營銷網絡 大唐自身價值定位 與終端客戶的關系評估 市場營銷水平 重點客戶訪談 外部市場反饋及評估3.1 本業務單元近年業績及發展趨勢本業務單元近年業績及發展趨勢16Datang010426BJ(

20、GB)-PR4-appendix具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源3.2 本業務單元主要競爭優勢及弱點本業務單元主要競爭優勢及弱點行業成功要素行業成功要素 行業成功的關鍵因素以及本集團進入該行業后的相對優劣勢 現有主要參與者在這些成功因素上的優劣勢 聯盟及合資的必要性 行業專家訪談 競爭對手訪談本集團進入行本集團進入行業后的競爭力業后的競爭力 本集團的成本競爭力(行業的成本曲線) 本集團對付競爭對手報復性措施的能力 競爭對手年報表戰略規劃主要工作內容戰略規劃主要工作內容: 3. : 3. 本業務單元現狀分析本業務單元現狀分析17Datang010426BJ(GB)-PR4-a

21、ppendix戰略規劃主要工作內容戰略規劃主要工作內容: 4. 主要競爭對手分析主要競爭對手分析具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源主要競爭對手主要競爭對手檔案檔案 競爭對手之規模、利潤率和增長 競爭對手訪談、年報 行業協會及公開材料近期近期/預期的競預期的競爭環境變化爭環境變化 其他潛在進入者的檔案 近期內行業內的兼并及收購活動 對新進入行業者的大致涵義 行業協會 報章報道 行業專家訪談4.1 近幾年業績分析近幾年業績分析4.2 競爭對手在之后五年可能采取的戰略舉措競爭對手在之后五年可能采取的戰略舉措具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源 所采取或計劃采取的舉措

22、競爭對手可能競爭對手可能采取的戰略采取的戰略 競爭對手訪談、年報 行業協會及公開材料4.3 對手戰略舉措對本業務單元的潛在威脅對手戰略舉措對本業務單元的潛在威脅具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源 所采取或計劃采取的舉措競爭對手戰略競爭對手戰略舉措對本業務舉措對本業務單元的潛在威單元的潛在威脅脅18Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃主要工作內容戰略規劃主要工作內容: 5. 本業務單元五年戰略本業務單元五年戰略（方案）（方案）具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源5.1 今后五今后五年將在哪些年將在哪些市場競爭市場競爭 目標顧客、

23、產品及地區市場的選擇 分銷渠道選擇 出口潛力評價 縱向整合程度和機會 市場調查 分銷商訪談 國際市場分析5.2 如何競如何競爭的決策爭的決策 原材料供應商、分銷商、用戶訪談 市場號召力 競爭優勢，本集團獨特之處 如何處理和其他制造商、分銷商、用戶等的關系5.3 主要戰主要戰略舉措略舉措 原材料供應商、分銷商、用戶訪談 市場擴張 新客戶、渠道的建立19Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃主要工作內容戰略規劃主要工作內容: 6. 業務單元五年經營及業務單元五年經營及目標預測目標預測具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源 業務分析6.4 投資資本回報率

24、投資資本回報率 各業務單元營業利潤率(分解) 營運資本周轉率 固定資產周轉率6.1 主要增長點預測主要增長點預測將來的挑戰及機會將來的挑戰及機會 預期的將來挑戰及行業突變和對現金流量/銷售額的影響 五年內潛在的增長機會/投資機會 大唐在新業務的銷售、成本及利潤預測 經營及投資現金流量測算 投資計劃 預期的第一年詳細樂觀及保守經營狀況 今后五年經營狀況估計 五年凈現值計算 每種價值評估方案背后的詳細假設新業務機會價值分析新業務機會價值分析6.2 總銷售額總銷售額6.3 市場份額市場份額 行業協會 報章報道 行業專家訪談 行業協會 報章報道 行業專家訪談 業務分析 財務部門協助20Datang01

25、0426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃主要工作內容戰略規劃主要工作內容: 7. 主要資源需求預測主要資源需求預測具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源7.1 資本投資資本投資 固定資產投資資金要求 預測的融資計劃及成本 各種融資渠道及方案的吸引力評價 揭示可能導致資本需求變化的情形及條件 投資計劃實施的時間建議 財務部門協助7.2 人才及其人才及其他資源要求他資源要求 技術需求及研發計劃 人力資源需求 其他資源要求的預測(如外部咨詢，集團管理層時間，項目領導人才，及行政支持) 其他資源成本的預測 其他部門及人力資源部門協助21Datang010426BJ(GB)-

26、PR4-appendix建立財務模型的具體方法建立財務模型的具體方法分析過去的損益表和資產負債表確認損益表和資產負債表各項目的價值驅動因素對銷售收入、成本、營運資本、資本支出、和財務費用進行假設預測今后10年的損益表預測今后10年的資產負債表計算過去和今后的投資資本回報率制作今后10年的現金流量表進行加權平均資本成本假設計算今后10年的自由現金流量計算持續價值計算凈現值對投資資本回報率和凈現值進行最后預測/計算進行敏感性分析22Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix5. 年度戰略規劃質詢會年度戰略規劃質詢會會議議程及目的會議議程及目的會議目的：會議目的：為集團年度最重要

27、的管理會議，對各業務單元及下屬業務單元門的戰略規劃進行質詢，提出修改意見，以確保其嚴謹性及可行性會議議程：會議議程：議題 總裁介紹集團總體戰略方向及其目標 戰略發展副總裁介紹集團總體戰略規劃(初稿) 戰略發展副總裁宣布會議規則 各業務單元呈報各業務單元戰略規劃，接受與會人員質詢 戰略發展副總裁總結發言，介紹修正后的集團總體戰略規劃，明確各業務單元需修改的要點及時間表 總裁總結/宣布閉會時間(小時)11.54X510.5 24小時小時參加人員：參加人員：總裁，集團戰略規劃、財務、人力資源、業務單元副總裁及經理，及各業務單元下屬各產品部總經理(只在質詢本業務單元規劃時出席)時間：時間：九月上旬，三

28、天(在集團以外的會議地點，以避免干擾)23Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix年度戰略規劃質詢會年度戰略規劃質詢會會議規則會議規則需提前準備的材料：需提前準備的材料：材料 戰略發展副總裁下達的會議議程及規則，材料要求 戰略發展副總裁下達的集團總體戰略規則(初稿) 各業務單元戰略規劃提前時間3周45周1周會議規則：會議規則：各業務單元以及業務單元的呈報材料圖表一律用投影形式，按要求格式不超過10頁質詢及對質詢的應答要求以事實及數據為基礎質詢對事，不對人與會人員對各業務單元規劃有質詢權，總裁對修正要求有終決權會后后續活動：會后后續活動：戰略發展副總裁總結、分發會議上關于各

29、業務單元規劃修改要求的要點，規劃完成時間表責成修改，戰略規劃部跟蹤進度，總裁最終審批24Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix各業務單元戰略質詢會各業務單元戰略質詢會XXXX業務單元戰略規劃業務單元戰略規劃他提出的這些戰略設想是否真有新意？是否可行？這個業務單元/業務部的領導層的目標是不是夠高？雄心夠不夠大？他對其業務單元或業務部短期內可采用的舉措是否都已了解并做過分析？他對其自身的競爭優勢以及該優勢的來源是否了解透徹？他對其所處的行業可能出現的各種變化、發展是否都已經考慮周到？這個業務單元或業務部領導層是否真有能力來實施這個方案？他對提出的戰略舉措的實施時間表及資源需

30、求是不是過于樂觀？他似乎對規劃的內容不了解，很明顯這個規劃不是他主持做的，而是由規劃部門“代筆”的！25Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略質詢會中高層領導應關注的重點戰略質詢會中高層領導應關注的重點 對對戰略業務單元質詢問題舉例戰略業務單元質詢問題舉例市場的規模多大(全市場的總交易量/收入/利潤是多少)？市場是在成長還是衰退？影響供給與需求的主要變數是什么？驅動行業成長的主要因素是什么？市場市場競爭對手所選定的目標客戶群是誰？為什么？我們的成本結構是如何的？競爭者的成本結構如何？競爭競爭戰略目標戰略目標重要發展戰略的目標是如何設定的？ 市場競爭目標(如：市場份額

31、、價格等)如何？ 運作目標(如：產能效率、員工生產力等)如何？ 管理人員能力開發目標？這些戰略目標的加總是否能達成集團總體的目標？這些目標是否具有足夠的挑戰性？能幫助我們取得何種市場定位？財務分析是否支持戰略規劃的設想？現金流量預測可行嗎？投資回報率高過資本成本嗎？使用哪些關鍵假設？這些假設是否合理？行業發展前景看法的根據是什么？競爭者對于行業前景的看法如何呢？可行性可行性26Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略質詢會中高層領導應關注的重點戰略質詢會中高層領導應關注的重點 質質詢問題舉例詢問題舉例價值定位價值定位 我們的產品和服務對顧客有什么價值？為他們解決什么問

32、題？ 產品本身有何特色？ 產品的相關服務(如：執行和售后服務)有何特色？ 與競爭對手相比，我們的產品特色如何？ 客戶使用我們的產品和服務必須要支付哪些成本？如果使用競爭對手的產品呢？ 比較客戶可得到的好處與成本，我們比競爭對手有何優勢？ 我們的價值定位可以經得住市場考驗嗎？有沒有評估過其他更好的定位？ 我們的價值定位是否完全切合目標客戶群的需求？ 我們使用資源的方式夠不夠有效率？還考慮過哪些更經濟的方式而能達到幾乎相同的效果？ 我們的人員技能是否足以支持戰略舉措的要求？如果不夠，如何加強？資源要求與資源要求與自身能力自身能力 我們對顧客需求的了解程度如何？ 決定購買的主要因素？購買的決策人是誰

33、？ 對產品/服務品質的要求如何？ 客戶一般如何使用我們的產品？ 我們的顧客如何分類？每一類有何特殊需求？ 市場對顧客的需求有哪些還不能滿足的？ 我們如何選定目標客戶群？客戶客戶27Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix6. 戰略規劃報告書標準模板戰略規劃報告書標準模板1 1、業務單元發展宏圖及五年戰略目標、業務單元發展宏圖及五年戰略目標1.1業務單元發展的宏圖及五年戰略目標1.2業務單元為實現該戰略目標采取的戰略舉措闡述28Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃報告書標準模板戰略規劃報告書標準模板2 2、宏觀經濟環境與行業發展分析、宏觀經

34、濟環境與行業發展分析具體內容具體內容2.1 宏觀經濟環境2.2 今后五年行業的發展變化及經營環境變化所含議題所含議題 未來五年經濟發展速度 區域電信設備需求及預測 電信設備需求結構分析 五年內可能的技術變革及對大唐的影響 中國加入WTO后對市場的影響(有利及不利因素) 市場需求和增長模式 電信設備價格趨勢 潛在技術革新機影響 潛在替代產品 分析分析資料來源資料來源29Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃報告書標準模板戰略規劃報告書標準模板2 2、宏觀經濟環境與行業發展分析（續）、宏觀經濟環境與行業發展分析（續）行業供應特點行業平衡行業業績所含議題所含議題 行業

35、內參與者數量及各自的份額 生產量趨勢 生產能力發展及計劃 WTO的影響 行業內生產能力利用預測 預測的行業突變及可能的影響 行業的整體發展及利潤率分析分析資料來源資料來源經營環境變化具體內容具體內容2.3.1 創造的主要機會 潛在的正向及逆向整合機會 這些機會的創造價值的潛力 行業專家訪談 國際趨勢及案例分析2.3.2 造成的主要威脅 投資需求 政府政策控制 區域地區基礎設施造成的進入壁壘 行業主管部門訪談30Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃報告書標準模板戰略規劃報告書標準模板3 3、本業務單元現狀分析、本業務單元現狀分析具體內容具體內容包含之議題包含之議

36、題信息來源信息來源技術水平分析 研究開發投入 與競爭對手技術水平的比較 內部分析 競爭對手調查生產水平分析 目前的生產效率 生產成本上的優勢 內部分析 國際同行/競爭對手的“參照”政策影響力分析 對政府行業政策的影響力 與當地政府的合作關系 內部分析 案例分析 綜合能力評估 融資能力 聯盟的能力 資產組合的管理水平市場滲透開拓能力 市場占有率 市場的營銷網絡 大唐自身價值定位 與終端客戶的關系評估 市場營銷水平 重點客戶訪談 外部市場反饋及評估3.1 3.1 本業務單元近年業績及發展趨勢本業務單元近年業績及發展趨勢分析分析31Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix行業成

37、功要素 行業成功的關鍵因素以及本集團進入該行業后的相對優劣勢 現有主要參與者在這些成功因素上的優劣勢 聯盟及合資的必要性 行業專家訪談 競爭對手訪談本集團進入行業后的競爭力 本集團的成本競爭力(行業的成本曲線) 本集團對付競爭對手報復性措施的能力 競爭對手年報表3 3、本業務單元現狀分析、本業務單元現狀分析具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源3.2 3.2 本業務單元主要競爭優勢及弱點本業務單元主要競爭優勢及弱點戰略規劃報告書標準模板戰略規劃報告書標準模板分析分析32Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃報告書標準模板戰略規劃報告書標準模板4 4

38、、主要競爭對手分析、主要競爭對手分析具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源主要競爭對手檔案 競爭對手之規模、利潤率和增長 競爭對手訪談、年報 行業協會及公開材料近期/預期的競爭環境變化 其他潛在進入者的檔案 近期內行業內的兼并及收購活動 對新進入行業者的大致涵義4.1 4.1 近幾年業績分析近幾年業績分析4.2 4.2 競爭對手在之后五年可能采取的戰略舉措競爭對手在之后五年可能采取的戰略舉措具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源 所采取或計劃采取的舉措競爭對手可能采取的戰略 競爭對手訪談、年報 行業協會及公開材料4.3 4.3 對手戰略舉措對本業務單元的潛在威脅對手

39、戰略舉措對本業務單元的潛在威脅具體內容具體內容包含之議題包含之議題信息來源信息來源 所采取或計劃采取的舉措競爭對手戰略舉措對本業務單元的潛在威脅分析分析33Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃報告書標準模板戰略規劃報告書標準模板5 5、本業務單元五年戰略（方案）、本業務單元五年戰略（方案）200120022003200420055.1 本業務單元今后將在那些市場競爭5.1.1 地理市場5.1.2 產品市場5.1.3 業務模型5.2 如何競爭5.3 主要戰略舉措5.3.1 市場擴張5.3.2 新客戶、渠道的建立34Datang010426BJ(GB)-PR4-a

40、ppendix戰略規劃報告書標準模板戰略規劃報告書標準模板6 6、戰略的財務分析、戰略的財務分析銷售收入成本費用稅息前利潤所得稅稅息后利潤+折舊資本性支出運營資本變動現金流20012002200320042005投資資本回報率35Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃報告書標準模板戰略規劃報告書標準模板7 7、主要資源需求預測、主要資源需求預測7.1 資本投資 資本額 資本來源200120022003200420057.2 人才 人才需求 人才來源其它資源36Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃報告書標準模板戰略規劃報告書標準模

41、板8 8、與前一年戰略規劃的差異總結、與前一年戰略規劃的差異總結本年戰略規劃同上一年的差異差異解釋37Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃報告書簡化模板戰略規劃報告書簡化模板1 1、業務單元特殊情況戰略綜述、業務單元特殊情況戰略綜述業務單元特殊情況戰略綜述業務單元為特殊情況戰略采取的舉措2 2、業務單元特殊情況背景、業務單元特殊情況背景所含議題所含議題導致特殊情況的外在行業因素導致特殊情況的外部資產處理的絕佳機會導致特殊情況的業務單元內部因素業務單元內部導致戰略調整的責任人及處理辦法 分析分析資料來源資料來源具體內容具體內容外部因素外部因素內部因素內部因素總體

42、評價總體評價38Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix戰略規劃報告書簡化模板戰略規劃報告書簡化模板3 3、業務單元特殊情況的影響、業務單元特殊情況的影響4 4、業務單元特殊情況所需資源、業務單元特殊情況所需資源具體內容具體內容對各方面的有利影響對各方面的不利影響具體內容具體內容所含議題所含議題 分析分析所含議題所含議題 分析分析外部資源內部資源5 5、業務單元特殊情況戰略的經驗總結、業務單元特殊情況戰略的經驗總結高層公關政府支持集團支持其他業務單元配合39Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix目錄目錄管理流程概述戰略規劃流程財務規劃流程財務規劃流

43、程資金管理流程40Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix目錄目錄1.財務規劃要點與預期效果2.財務規劃的目的和原則3.財務規劃流程4.財務規劃流程內容5.財務規劃流程質詢會6.業務單元財務規劃模板41Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix1. 財務規劃流程的要點和預期效果財務規劃流程的要點和預期效果要點要點財務規劃包括經營計劃和預算計劃，是一個自上而下、自下而上匯總調整的過程財務規劃由業務單元負責直接制訂、并“擁有”，而不是由財務部或計劃部 “制訂”通過經營計劃增強經營的主動性經營計劃、財務預算是一個整體的過程，其結果不光生成一系列報表，而且有詳

44、盡的經營舉措計劃，以作為經營活動的指導財務規劃的制訂及考核以投資資本回報(ROIC)為最終目標財務規劃執行情況的考核以解決問題為要旨，考核與人員考評、激勵掛鉤預期效果預期效果真正有經營指導意義的，為各業務單元負責人“擁有”并承諾的計劃及經營合同通過嚴格的考核，確保業績的實現計劃的完成或超額完成在公司管理層中，價值創造及ROIC概念的建立總部下達初步總部下達初步的期望業績指的期望業績指標標業務單元制定部業務單元制定部門計劃及財務目門計劃及財務目標標匯總匯總/ /質詢質詢/ /談談判判/ /修正業務單修正業務單元計劃元計劃批準各業務批準各業務單元計劃單元計劃季度季度/ /年度經營業績年度經營業績考

45、核及半年度計劃修考核及半年度計劃修訂訂422. 財務規劃流程的目的及原則財務規劃流程的目的及原則目的目的將戰略規劃的第一年目標轉化為一個詳細的經營計劃以及相應的財務預算計劃，作為集團最高領導和各業務單元領導之間的“管理合同”。這個合同同時被用作業務單元領導之責任及權力的依據集團領導通過對各業務單元財務規劃的嚴格質詢和考核，指導各業務單元的經營運作原則原則經營計劃的目標來自于戰略規劃的第一年目標，財務預算起點于經營計劃之目標集團總部制定業績的期望指標，并由總裁和高層領導通過對各業務單元經營計劃的嚴格挑戰及質詢，保證業績期望指標盡量得以實現財務規劃提供明確的經營及財務業績目標，以作為業務單元負責人

46、業績考核的依據季度業績考核包括對業務單元負責人的質詢，并以解決問題為根本出發點，而不是解釋問題43Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix財務規劃流程財務規劃流程質詢會/考核會集團最高領集團最高領導層導層根據集團戰略規劃制定集團財務業績期望目標總部下達初步的期總部下達初步的期望業績指標望業績指標業務單元制定部門計劃業務單元制定部門計劃及財務目標及財務目標匯總匯總/ /質詢質詢/ /談判談判/ /修正修正業務單元計劃業務單元計劃批準各業務單元批準各業務單元計劃計劃季度季度/ /年度經營業績考核及半年度經營業績考核及半年度計劃修訂年度計劃修訂分解、初定各業務單元的期望財務業績

47、指標，下達年度預算編制指導思想和要求提供各業務單元必要的技術協助及指導匯總各業務單元計劃；發現潛在問題及缺口，提出初步調整建議參與質詢會，向集團領導提供分析及技術支持總部財務規總部財務規劃部門劃部門對各業務單元/業務單元財務規劃逐一質詢如有必要進一步質詢/協商；批準計劃匯總修正過的各業務單元計劃，確保集團目標的盡量實現最后確定成文，形成考核依據每季度進行各業務單元逐一考核；在實際業績和計劃差異過大時進行干預業務單元負業務單元負責人責人陳述本業務單元財務規劃按需要參與考核會;匯報本業務單元業績業務單元財業務單元財務部門務部門在業務單元負責人的領導下按本部門戰略規劃的第一年目標和總部期望目標，起草

48、財務規劃，匯總下屬產品部計劃按需要參與質詢會修正本業務單元計劃為考核會準備材料修改修改/ /審批經營審批經營計劃計劃考核會了解預算執行情考核會了解預算執行情況和業績差距況和業績差距每月就各業務單元計劃完成情況進行跟蹤；向集團領導匯報明顯的業績差異設立本業務單元財務規劃目標；直接領導業務單元的財務規劃批準本業務單元計劃；呈報集團總部產品部負責產品部負責人人在業務單元負責人的直接領導下，制訂本產品部財務規劃，匯總下屬經營部門計劃參與質詢會，陳述本產品部計劃修正本產品部計劃匯報本產品部業績董事會董事會批準戰略規劃，設定初步財務業績期望九月十月十月-十一月十二月得到預算結果，以得到預算結果，以供了解供

49、了解444. 集團總部財務規劃匯總集團總部財務規劃匯總主要內容主要內容主要內容主要內容集團戰略規劃及第一年目標概述1.1 戰略規劃第一年目標1.2 主要經營計劃及預算計劃前提與假設主要經營業績指標及計劃2.1 年度及月度銷售計劃為達到戰略目標以及主要經營業績指標的主要經營舉措、時間表、責任人及資源需求3.1 新業務的建立3.2 老業務單元新市場的開拓3.3 新戰略聯盟的建立影響經營計劃目標完成的主要風險，發生可能性，影響程度和防范舉措4.1 財產損失4.2 違約4.3 其他詳細的財務預算計劃5.1 損益表5.2 現金流量表5.3 資產負債表5.4 費用預算5.5 固定資產預算5.6 融資需求預

50、算1、2、3、4、5、45Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix業務單元財務規劃業務單元財務規劃 主要內容主要內容主要內容主要內容1. 本業務單元戰略規劃及第一年目標概述1.1 戰略規劃第一年目標1.2 經營計劃及預算計劃前提和假設2. 主要經營業績指標及計劃2.2 年度及月度銷售計劃3. 為達到戰略目標以及主要經營業績指標的主要經營舉措、時間表、責任人及資源需求3.1 新業務的建立3.2 老業務單元新市場的開拓3.3 新戰略聯盟的建立4. 現計劃和集團目標要求之間的差異及填補缺口之具體舉措5. 影響經營計劃目標完成的主要風險，發生可能性，影響程度和防范舉措6. 詳細的

51、財務預算計劃6.1 損益表 6.2 訂單管理報告6.3 現金流量表6.4 資產負債表6.5 費用預算6.6 固定資產預算6.7 融資需求預算46Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix5. 年度財務規劃質詢會年度財務規劃質詢會會議議程及目的會議議程及目的參加人員：參加人員：總裁，業務單元總經理，財務總監，戰略發展、及人力資源部門主管，財務規劃科相關人員(列席)，下屬經營單位總經理(只在質詢本經營單位計劃時列席)時間：時間：十二月上旬，兩天會議目的：會議目的：對各業務單元的年度經營計劃及財務預算進行質詢，提出修改意見，以確保各業務單元的經營目標有相當的高度且實際可行，并盡量

52、保證集團總體經營目標/財務目標實現總裁介紹集團總體財務目標期望財務總監介紹集團總體財務目標向各業務單元的初步分解財務總監宣布會議規則各業務單元呈報業務單元的財務規劃，接受與會人員質詢，明確修改方向財務總監總結發言，明確各業務單元計劃修改完成時間表總裁宣布閉會0.5會議議程：會議議程：議題時間(小時)13X610.52121小時小時47Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix年度財務規劃質詢會年度財務規劃質詢會會議規則會議規則會議規則：會議規則：各業務單元的呈報材料圖表一律按要求格式并不超過10頁質詢及對質詢的應答要求以事實及數據為基礎質詢對事，不對人與會人員對各業務單元計

53、劃及預算有質詢權，總裁對修正要求有終決權需提前準備的材料：需提前準備的材料：材料財務總監下達會議議程及規則，材料要求財務總監下達集團總體財務目標期望值各業務單元財務規劃提前量3周45周1周會后后續活動：會后后續活動：財務總監總結、分發會議關于各業務單元計劃修改的要求及時間表總部財務規劃部門跟蹤計劃的修改，重新匯總，直至與集團要求達成一致48Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix6. 業務單元財務規劃報告樣板業務單元財務規劃報告樣板1 1、戰略規劃第一年目標概述、戰略規劃第一年目標概述1.1 1.1 戰略規劃第一年目標戰略規劃第一年目標1.2 1.2 主要經營計劃及預算計

54、劃前提和假設主要經營計劃及預算計劃前提和假設49Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix業務單元財務規劃報告樣板業務單元財務規劃報告樣板目標細分目標細分銷售收入銷售收入單位價格銷量生產成本生產成本單位成本銷量毛利毛利費用費用市場費用銷售費用研發費用行政管理費用稅息前營業收益稅息前營業收益1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2 2、主要經營業績指標及計劃、主要經營業績指標及計劃總計50Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix業務單元財務規劃報告樣板業務單元財務規劃報告樣板目標目標1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3

55、 3、戰略目標實施具體時間表、戰略目標實施具體時間表舉措舉措時間表時間表負責人負責人51Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix業務單元財務規劃報告樣板業務單元財務規劃報告樣板現有舉措目標現有舉措目標4 4、差異分析、差異分析集團設定目標集團設定目標差異解釋差異解釋差異彌補方式差異彌補方式差異差異52Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix業務單元財務規劃報告樣板業務單元財務規劃報告樣板5 5、預算實施風險及規避方法、預算實施風險及規避方法主要風險主要風險規避方式規避方式風險來源風險來源53Datang010426BJ(GB)-PR4-appendi

56、x單位：人民幣萬元，僅供內部使用業務單元財務規劃報告樣板：業務單元財務規劃報告樣板：6.1損益表損益表報價的銷售收入報價的銷售收入* *折扣*銷售收入銷售收入購買的硬、軟件及服務金額凈收入凈收入銷售成本銷售成本 ( (扣除購買成本扣除購買成本) )產品成本項目成本經營部門費用毛利毛利毛利率毛利率產品部費用產品部費用研發費用銷售費用市場費用行政費用 產品部貢獻利潤產品部貢獻利潤貢獻利潤率貢獻利潤率業務單元費用業務單元費用業務單元銷售費用業務單元市場費用業務單元行政費用經營利潤經營利潤產品部產品部XXXX業務單元總和業務單元總和預算值預算值實際值實際值經營投資資本經營投資資本投資資本回報率投資資本

57、回報率 ( (ROIC)ROIC)平均加權資本成本平均加權資本成本 ( (WACC)WACC)產品部產品部XX XX 預算值預算值實際值實際值產品部產品部XXXX預算值預算值實際值實際值預算值預算值實際值實際值產品部產品部XX XX 預算值預算值實際值實際值預算值預算值實際值實際值54Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix業務單元財務規劃報告樣板：業務單元財務規劃報告樣板：6.2 訂單管理報告訂單管理報告上期未執行訂單面額上期未執行訂單面額 折扣AB上期未執行訂單實際額上期未執行訂單實際額本期執行百分數C = A - BD來自上期未執行訂單的收來自上期未執行訂單的收入入

58、E = CxD新訂單面額新訂單面額折扣FG新訂單實際額新訂單實際額本期執行百分數H = F - GI來自新訂單的收入來自新訂單的收入J = H x I訂單面額收入訂單面額收入折扣K = AxD + FxIL = BxD + GxI毛利毛利M = K - L100109030%27800100700670=30+64083=3+8058780%560在6.1損益表中報告Source:McKinsey analysis單位：人民幣萬元，僅供內部使用產品部產品部XXXX業務單元總和業務單元總和預算值預算值實際值實際值產品部產品部XX XX 預算值預算值實際值實際值產品部產品部XXXX預算值預算值實際

59、值實際值預算值預算值實際值實際值產品部產品部XX XX 預算值預算值實際值實際值預算值預算值實際值實際值55Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix6.7 業務單元全年融資需求預測表業務單元全年融資需求預測表單位：日期：項目項目匯匯總總1業務收入金額金額項目項目4投資需要金額金額2核定的資金周轉次數3業務對資金需求總量(=1/2)5資金定額(=3+4)去年融資定額本年融資定額差異及解釋56Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix目錄目錄管理流程概述戰略規劃流程財務規劃流程資金管理流程資金管理流程57Datang010426BJ(GB)-PR4-app

60、endix本文件所討論的短期資金管理內容，是參照國際資金管理的最佳做法，并結合大唐目前在資金管理中存在的重點問題而確定的。本文件的資金管理主要指信貸資金管理和現金管理。前言前言58Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix目錄目錄 資金管理的基本原則資金管理的基本原則 資金管理部門在新組織結構中的位置 信貸資金管理程序 現金管理程序59Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix資金管理的目的及原則資金管理的目的及原則目的目的對下屬業務單元的資金進行集中管理，以控制信用的過度發放，降低融資費用，和提高資金的使用效率原則原則資金管理程序必須以全集團的整體利益為出發點