1、機機 密密營銷/銷售隊伍管理 培訓 北京京東方科技集團有限公司追求卓越管理 - 京東方組織提升與流程再造項目4 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密京東方組織提升和流程再造項目分五個工作系列進行京東方組織提升和流程再造項目分五個工作系列進行u 明確企業戰略對組織要求u 確定集團管理模式u 確定集團總部組織變革方案u 確定品牌經營本部組織方案u 總部核心管理流程目目標標提供提供結果結果u 核心業務單元營銷管理體系診斷及方案設計組織變革設計組織變革設計2 2營銷管理體系設計營銷管理體系設計3 3ITIT規劃規劃4 4營銷管理體系設計工作目標回顧營銷管理體系設計工作目標回

2、顧實施計劃與培訓實施計劃與培訓5 5u 確定IT技術解決方案u 集團管理模式u 集團總部組織變革方案u 品牌與經營本部組織方案u 總部核心管理流程u 行動計劃u 制訂實施計劃u 實施培訓u 整合的行動計劃u 提供培訓u 信息系統規劃和方案建議 總體IT策略 系統方案建議 實施計劃u營銷管理體系方案設計及行動計劃:品牌管理供應商管理渠道/客戶管理訂單管理物流管理資金結算管理營銷/銷售隊伍管理戰略評估戰略評估1 1u 明確主要產品市場的發展趨勢u 評估并明確京東方的發展戰略u 分析主要產品市場的發展趨勢u 分析主要產品市場的核心成功要素u 評估京東方的發展戰略及其實施計劃u 確定京東方的發展戰略陳

3、述5 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密1.營銷/銷售隊伍管理的范圍2.營銷/銷售隊伍管理的目標 3. 銷售大區銷售人員管理的流程4. 市場人員的管理流程5. 大客戶銷售人員的管理流程6. 系統與解決方案中心銷售人員的管理流程內容提要內容提要機機 密密1 1. . 營銷/銷售隊伍的管理范圍7 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密營銷營銷/銷售隊伍管理的范圍銷售隊伍管理的范圍管理參與管理參與BOE的營銷的營銷/銷售活動的部門和人員，使之成為一個高效有序運行的團隊，共同完成公司制定銷售活動的部門和人員，使之成為一個高效有序運行的團隊，共同完

4、成公司制定的各項任務的各項任務BOE營銷營銷/銷售隊伍銷售隊伍銷售大區銷售大區市場部市場部銷售大區總代表銷售大區總代表銷售經理銷售經理市場部經理市場部經理市場人員市場人員銷售目標的制定和完成銷售目標的制定和完成市場營銷活動市場營銷活動計劃和開展計劃和開展營銷/銷售隊伍管理大客戶部大客戶部大客戶部部長大客戶部部長大客戶部職員大客戶部職員大客戶的發展和管理大客戶的發展和管理系統與解決方系統與解決方案中心案中心中心總監中心總監行業業務部部長行業業務部部長系統建成項目的銷售、系統建成項目的銷售、市場和實施工作市場和實施工作機機 密密2 2. . 營銷/銷售隊伍的管理目標9 2001 Pricewate

5、rhouseCoopers機機 密密營銷營銷/銷售隊伍管理的目標銷售隊伍管理的目標營銷營銷/銷售隊伍的核心管理流程的目標是使營銷銷售隊伍的核心管理流程的目標是使營銷/銷售隊伍達到公司品牌銷售隊伍達到公司品牌/通路總部制定的各項任務要求通路總部制定的各項任務要求BOE營銷/銷售隊伍的核心管理流程達到銷售額/利潤目標u銷售額考核u利潤考核促進市場/品牌推廣u市場占有率u品牌形象/知名度u市場拓展能力開拓BOE的通路u渠道發展/管理能力u市場終端占有率u渠道效率建立營銷隊伍核心能力u團隊建設u能力培養u銷售人員個人事業發展機機 密密3 3. . 銷售大區銷售人員的管理流程11 2001 Pricew

6、aterhouseCoopers機機 密密考核和獎懲銷售技能培訓銷售隊伍的核心管理流程銷售隊伍的核心管理流程銷售報告銷售費用控制制定銷售計劃u銷售計劃u渠道計劃u辦公費用u銷售費用u市場費用u培訓費用u員工工資銷售隊伍組建u銷售額u對手情況u渠道動態u市場狀況u銷售預測u銷售技巧u管理技能u溝通技巧u銷售額u利潤u渠道發展u市場開拓u管理和團隊u人員組成u技能要求u人員招聘銷售隊伍的核心管理流程是圍繞銷售活動安排的一系列的活動銷售隊伍的核心管理流程是圍繞銷售活動安排的一系列的活動u數字視訊產品中心u銷售大區u營銷中心u銷售大區u營銷中心u市場部u人力資源部u銷售大區u營銷中心u數字視訊產品中心

7、u銷售大區u人力資源部u市場部u渠道建設與管理部u產品事業部u銷售大區u營銷中心u人力資源部u銷售大區u營銷中心u人力資源部核心流程涉及內容參與部門12 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密申請銷售隊伍的組建銷售隊伍的組建組建基層銷售隊伍的流程組建基層銷售隊伍的流程營銷中心銷售大區總代表人力資源部年度人力資源計劃銷售人員額度提出招聘需求是否超標提出崗位技能要求是薪酬標準人選確定專業技能選拔通用技能選拔批準錄用人員上崗計劃選拔錄用否13 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密申請銷售隊伍的組建銷售隊伍的組建( (續續) )大區經理的選拔流程大

8、區經理的選拔流程營銷中心品通總部人力資源部提出招聘需求內部提拔提出崗位技能要求是薪酬標準人選確定專業技能選拔通用技能選拔批準錄用/提拔人員上崗選拔錄用提出人選否14 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密區域銷售計劃制定區域銷售計劃制定銷售計劃：參見渠道管理流程銷售計劃：參見渠道管理流程產品事業部營銷中心總監品通總部企劃部銷售大區總代表集團公司總部下達銷售指標下達銷售指標各單項產品銷售任務各單項產品銷售任務大區銷售任務大區銷售任務銷售經理任務銷售經理任務品通總部整體銷售目標品通總部整體銷售目標產品總體銷售任務產品總體銷售任務批準各產品的銷售目標批準各產品的銷售目標營銷

9、中心各產品總任務營銷中心各產品總任務各產品銷售各產品銷售歷史資料歷史資料各大區銷售各大區銷售歷史資料歷史資料15 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密區域渠道發展計劃制定區域渠道發展計劃制定銷售員銷售任務銷售員銷售任務產品特點產品特點區域市場特點區域市場特點銷售大區總代表銷售經理渠道建設方式渠道建設方式需要發展的代理商渠道數量需要發展的代理商渠道數量大區渠道大區渠道建設計劃建設計劃批準確認批準確認批準確認批準確認全國渠道建全國渠道建設總體規劃設總體規劃渠道建設與管理部營銷中心總監品通總部審批總體渠道方案及審批總體渠道方案及各大區渠道計劃各大區渠道計劃批準確認全國渠道

10、批準確認全國渠道建設總體規劃建設總體規劃渠道計劃：參見渠道管理流程渠道計劃：參見渠道管理流程16 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密銷售費用控制銷售費用控制大區的日常費用控制包括銷售費用、行政費用和人員工資等等，通常日常費用不需逐次審批大區的日常費用控制包括銷售費用、行政費用和人員工資等等，通常日常費用不需逐次審批(特殊追加除特殊追加除外外)，可按月定時劃撥，可按月定時劃撥年度銷售及年度銷售及行政費用預算行政費用預算營銷中心人力資源部經營財務部銷售大區總代表銷售經理人員開支人員開支日常劃撥日常劃撥安排各項費用安排各項費用銷售費用銷售費用需要特殊追加費用報告費用報告

11、費用報告費用報告追加費用追加費用申請申請追加劃撥追加劃撥安排各項費用安排各項費用是否申請費用追加申請費用追加17 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密銷售費用控制銷售費用控制( (續續) )市場活動、培訓活動等屬于項目型支出，需要向相關部門申請報批才能使用市場活動、培訓活動等屬于項目型支出，需要向相關部門申請報批才能使用營銷中心經營財務部銷售大區總代表相關職能部門(市場、渠道、產品、人力資源等)活動申請活動申請(培訓、市場等培訓、市場等)計劃內活動審批通過審批通過審批通過審批通過劃撥資金劃撥資金活動執行活動執行活動總結活動總結費用報告費用報告是否18 2001 Pr

12、icewaterhouseCoopers機機 密密銷售報告銷售報告銷售情況報告：參見渠道管理流程銷售情況報告：參見渠道管理流程代理商銷售統計BOE實際銷售業績考核憑證庫存備貨銷售匯總代理庫存銷售預測銷售大區渠道管理營運管理部銷售人員財務部門催收貨款實際發貨19 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密銷售報告銷售報告( (續續) )市場信息報告：參見渠道管理流程市場信息報告：參見渠道管理流程市場市場需求需求市場信息分類整理市場信息分類整理價格價格行情行情行業行業動態動態用戶服務評價用戶服務評價競爭對競爭對手情況手情況銷售大區市場部產品事業部客戶服務部渠道管理部對渠道的評

13、價對渠道的評價收集市場信息反饋收集市場信息反饋服務熱線服務熱線電話電話媒體媒體維修站維修站代理商代理商20 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密銷售報告銷售報告( (續續) )銷售預測：參見渠道管理流程銷售預測：參見渠道管理流程代理商銷售大區渠道建設與管理部營運管理部代理商銷售報代理商銷售報告和預測告和預測分析匯總形成分析匯總形成大區銷售預測大區銷售預測匯總形成全國匯總形成全國銷售預測銷售預測安排采購安排采購/物物流流/庫存庫存參考銷售區域參考銷售區域內的項目信息內的項目信息市場部歷史歷史銷售數據銷售數據市場環境市場環境銷售銷售季節性分析季節性分析21 2001 P

14、ricewaterhouseCoopers機機 密密銷售技能培訓銷售技能培訓銷售人員培訓需求模型銷售人員培訓需求模型客戶發展/管理產品知識市場分析時間管理計劃能力團隊合作溝通技巧基本商業禮儀/公司規章銷售培訓的基本原則u簡單實用銷售人員的培訓應當盡量實用，避免不必要的理論講解，培訓的內容應能盡快應用于實際的銷售工作當中u講求計劃性銷售培訓應當由人力資源部門協調各相關部門，有計劃的周期性進行u區分培訓需求對于不同級別的銷售人員應當區別不同的培訓需求，制定不同的培訓流程渠道建設與管理部人力資源部各產品事業部市場部人力資源部人力資源部22 2001 PricewaterhouseCoopers機機

15、密密銷售技能培訓銷售技能培訓 ( (續續) )銷售人員培訓基本管理流程銷售人員培訓基本管理流程BOE人力資源部市場部渠道建設部產品事業部公司銷售公司銷售培訓計劃培訓計劃準備市場培訓計劃準備市場培訓計劃準備渠道培訓計劃準備渠道培訓計劃準備產品培訓計劃準備產品培訓計劃平衡培訓計劃安排平衡培訓計劃安排營銷中心組織銷售人組織銷售人員參加培訓員參加培訓銷售技銷售技能需求能需求準備培訓人員準備培訓人員準備培訓人員準備培訓人員準備培訓人員準備培訓人員外聘人員外聘人員準備技能培訓計劃準備技能培訓計劃23 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密考核和獎懲考核和獎懲BOE人力資源部市場部

16、渠道建設與經營部經營財務部營銷中心銷售大區發出考核發出考核通知通知銷售銷售/利潤利潤指標指標管理能力管理能力評價評價市場狀況市場狀況評價評價渠道建設渠道建設狀況評價狀況評價費用執行費用執行控制評價控制評價應用評估應用評估模型模型外部評估外部評估結論結論自我評價自我評價綜合評估綜合評估結果結果通知本人通知本人通知領導通知領導實施獎懲實施獎懲執行執行對銷售人員的考評主要考察其專業業務能力和綜合素質，為執行獎懲提供準確的依據對銷售人員的考評主要考察其專業業務能力和綜合素質，為執行獎懲提供準確的依據24 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密考核和獎懲考核和獎懲( (續續)

17、)考核中各項參考因素在最終結果中占有的比例有所不同，經過加權共同構成最終結果考核中各項參考因素在最終結果中占有的比例有所不同，經過加權共同構成最終結果例如：例如：30%30%10%5%5%5%15%銷售總額指標完成情況銷售總額指標完成情況銷售利潤指標完成情況銷售利潤指標完成情況管理能力評價管理能力評價市場狀況評價市場狀況評價渠道建設狀況評價渠道建設狀況評價費用執行控制評價費用執行控制評價銷售自我評價銷售自我評價機機 密密4 4. . 市場人員的管理流程26 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密市場隊伍的管理流程市場隊伍的管理流程考核和獎懲技能培訓市場報告市場費用控制

18、制定市場計劃u市場計劃u辦公費用u市場費用u培訓費用u員工工資市場隊伍組建u市場現狀u市場走勢分析u市場活動總結u管理技能u市場工作技能u產品知識u市場開拓u管理和團隊u市場活動u人員組成u技能要求u人員招聘u營銷中心u市場部u產品事業部u經營財務部u人力資源部u經營財務部u營銷中心u市場部u營銷中心u市場部u產品事業部u人力資源部u市場部u營銷中心u產品事業部u營銷中心u人力資源部u經營財務部u市場部u營銷中心u市場部u人力資源部核心流程涉及內容參與部門市場活動的中心內容是提高公司和產品的市場知名度，擴大公司產品的市場占有率市場活動的中心內容是提高公司和產品的市場知名度，擴大公司產品的市場占

19、有率27 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密市場隊伍的組建市場隊伍的組建申請組建市場隊伍的流程組建市場隊伍的流程營銷中心市場部部長人力資源部年度人力資源計劃市場人員額度提出招聘需求是否超標提出崗位技能要求是薪酬標準人選確定專業技能選拔通用技能選拔批準錄用人員上崗計劃選拔錄用否28 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密市場計劃制定市場計劃制定市場計劃的制定是銷售基層市場需求和公司總體市場預算平衡的結果市場計劃的制定是銷售基層市場需求和公司總體市場預算平衡的結果年度預算年度預算/目標目標品通總部營銷中心市場部銷售大區總代表市場專員銷售經理市

20、場預算市場預算市場目標市場目標全國市場計劃全國市場計劃全國市場活動需求全國市場活動需求大區市場需求大區市場需求市場活動需求市場活動需求全國市場活動方案全國市場活動方案審批通過審批通過策劃策劃/領導領導執行執行執行執行產品事業部產品技術配合產品技術配合配合執行配合執行歷史市場分析歷史市場分析29 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密市場費用控制市場費用控制市場部日常費用控制包括差旅費用、行政費用和人員工資等等，通常日常費用不需逐次審批市場部日常費用控制包括差旅費用、行政費用和人員工資等等，通常日常費用不需逐次審批(特殊追加除特殊追加除外外)，可按月定時劃撥，可按月定時

21、劃撥年度市場及年度市場及行政費用預算行政費用預算營銷中心人力資源部經營財務部市場部市場專員人員開支人員開支日常劃撥日常劃撥安排各項費用安排各項費用市場費用市場費用需要特殊追加費用報告費用報告費用報告費用報告追加費用追加費用申請申請追加劃撥追加劃撥安排各項費用安排各項費用是否申請費用追加申請費用追加30 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密市場報告市場報告市場報告的產生流程市場報告的產生流程營銷中心市場部市場專員產品事業部市場信息收集市場信息收集形成綜合市場分析形成綜合市場分析形成專項產品市場分析形成專項產品市場分析市場工作實施總結市場工作實施總結通報專項產品市場狀況

22、通報專項產品市場狀況市場工作綜合匯報市場工作綜合匯報市場活動小結市場活動小結資料發放情況資料發放情況廣告實施總結廣告實施總結禮品發放情況禮品發放情況31 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密市場技能培訓市場技能培訓市場人員培訓基本管理流程市場人員培訓基本管理流程BOE人力資源部市場部產品事業部公司市場公司市場培訓計劃培訓計劃準備市場培訓計劃準備市場培訓計劃準備產品培訓計劃準備產品培訓計劃平衡培訓計劃安排平衡培訓計劃安排營銷中心組織銷售人員組織銷售人員參加培訓參加培訓市場技市場技能需求能需求準備培訓人員準備培訓人員準備培訓人員準備培訓人員外聘人員外聘人員準備技能培訓計劃準備技能培訓計劃32 2001 PricewaterhouseCoopers機機 密密考核和獎懲考核和獎懲BOE人力資源部經營財務部營銷中心市場部發出考核發出考核通知通知市場開拓市場開拓指標指標管理能力管理能力評價評價費用執行費用執行控制評價控制評價應用評估應用評估模型模型外部評估外部評估結論結論自我評價自我評價綜合評估綜合評估結果結果通知本人通知本人通知領導通知領導實施獎懲實施獎懲執行執行對市場人員的考核和獎懲流程對市場人員的考核和獎懲流程機機 密