1、1培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員點(diǎn)石成金營(yíng)銷系列培訓(xùn)點(diǎn)石成金營(yíng)銷系列培訓(xùn)2培訓(xùn)主題：A、銷售技巧你的目標(biāo)成為專業(yè)銷售人才銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧事實(shí)調(diào)查的技巧詢問與聆聽技巧演示的技巧特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧產(chǎn)品說明的技巧簽約技巧3培訓(xùn)主題：B、市場(chǎng)營(yíng)銷概念及營(yíng)銷組合知識(shí)銷售在企業(yè)中的角色幾與營(yíng)銷的關(guān)系外部分析內(nèi)部分析市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位從營(yíng)銷組合4P中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造方法4自我表現(xiàn)介紹n你是誰？n你要找哪一位？n你來的目的是什么？n（請(qǐng)用十秒鐘完成自我介紹）5（1）你的目標(biāo)成為專業(yè)營(yíng)銷人才n成功關(guān)鍵：n知己n自己n知彼n戰(zhàn)略n贏n不斷改善請(qǐng)分析你自己有哪些關(guān)鍵元素（自我評(píng)

2、價(jià)活動(dòng)）6了解您銷售的產(chǎn)品n硬件構(gòu)成n制程n規(guī)格n性能n使用方法n交易條件n與競(jìng)爭(zhēng)者比較n缺陷注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級(jí)產(chǎn)品中的地位。7自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己1知道不知道知道13不知道248自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己2n已開的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域n隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域n盲目的窗戶別人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域n黑暗的窗戶自己和別人都不知道的無意識(shí)領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。9自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己3n你自己屬于什么類型？n權(quán)威型n低價(jià)導(dǎo)向型n人際型n被動(dòng)型n問題解決型10（1）你的目標(biāo) 成為專業(yè)營(yíng)銷人才n要事第一Q1Q2Q3Q411（2）銷售業(yè)

3、務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備A：v自己v個(gè)人儀容v心理v思想v身體語(yǔ)言12（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備Bv溫故知新，不斷更新v產(chǎn)品知識(shí)/資料、價(jià)格v公司資料/業(yè)務(wù)流程v對(duì)手品牌/弱點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況v客戶背景、習(xí)慣、市場(chǎng)定位、對(duì)公司的所在價(jià)值v市場(chǎng)走勢(shì)、機(jī)會(huì)、變化v你的職責(zé)、銷售任務(wù)、銷售計(jì)劃13（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備Cv拜訪準(zhǔn)客戶見面v產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等v拜訪客戶名單及計(jì)劃表v會(huì)談筆記本v銷售計(jì)劃/提議v商談目標(biāo)及重點(diǎn)流程14（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備C，拜訪客戶五大步驟n認(rèn)定目標(biāo)客戶及優(yōu)先順序n掌握客戶資料n掌握自己的資料及資源n掌握明確的拜訪目的及會(huì)談要點(diǎn)n記錄拜訪結(jié)果、包括完成及未完成工

4、作。1)參考資料：客戶訪問表（見附件）15附件An拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 月份： 業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱訪問對(duì)象滯留時(shí)間初次拜訪再拜訪銷售進(jìn)度不在客戶反映備注接近客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約強(qiáng)中弱1234567日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計(jì)拜訪家數(shù)再訪家數(shù)16附件B客戶管理表客戶管理表 年度： 業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱拜訪對(duì)象地區(qū)電話拜訪預(yù)定備注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際9計(jì)劃實(shí)際17附件C月度訪問活動(dòng)計(jì)劃表月度訪問活動(dòng)計(jì)劃表 月份： 業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱拜訪對(duì)象初訪再訪拜訪預(yù)定備注1

5、2345678。2930311計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際9計(jì)劃實(shí)際18（3）接近客戶的技巧nA、怎樣接近客戶？n掌握接近客戶的渠道n掌握Approach Talk敲門談話的技巧n1、稱呼對(duì)方、稱呼對(duì)方n 2、自我介紹、自我介紹n 3、感謝接見、感謝接見n 4、寒喧、寒喧n 5、表達(dá)來意、表達(dá)來意n 6、贊美、贊美/詢問詢問接近客戶的渠道來源：接近客戶的渠道來源：市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)19（3）接近客戶的技巧nA、面對(duì)初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？、面對(duì)初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？n第一印

6、象的效果n注意客戶的情緒n給客戶好的外觀印象n要記住并說出客戶的名字n讓您的客戶有優(yōu)越感n自己需快樂開朗1.利用小禮品贏得客戶的好感20（3）接近客戶的技巧nB、直接（面對(duì)面）接近和間接（非面對(duì)面）接近的直接（面對(duì)面）接近和間接（非面對(duì)面）接近的技巧技巧n直接接近：預(yù)約訪問、隨機(jī)訪訪問、掃街（奔走訪問）n間接接近：利用電話、傳真、函件等。nC、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素n善用JEB刺激客戶產(chǎn)生需要n掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為客戶的首選n成為客戶的顧問或解決問題的好助手。21（3）接近客戶的技巧n準(zhǔn)備好是否成為準(zhǔn)客戶的調(diào)查項(xiàng)目n 調(diào)查項(xiàng)目希望獲得的資訊 向

7、誰取得？n1n2n3n4n5n622（3）接近客戶的技巧n從接近客戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素n利用產(chǎn)品及其他賣點(diǎn)結(jié)合為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為顧客首選23養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力nJEBn說明產(chǎn)品的事實(shí)狀況（JUST FACT）n將這些FACT中具有的性質(zhì)加以解釋說明（EXPLANATION）n再加以闡述它的利益（BENEFIT）及帶給客戶的利益nJEB手法的威力關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：手法的威力關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：n競(jìng)爭(zhēng)力：成為客戶首選1.銷售力：成為客戶的伙伴24養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力nJEB三段論法性質(zhì)JUST FACT長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)BENEFIT說明、解釋EXPLANA

8、TION這把椎子的手柄是六角形的因而容易握緊，不易滑動(dòng)打釘子時(shí)能打得準(zhǔn)，不會(huì)將釘子打歪這是低脂的牛奶因而不會(huì)變胖讓您能獲得營(yíng)養(yǎng)及苗條25n了解您銷售的產(chǎn)品n請(qǐng)準(zhǔn)備好您的商品JEB情報(bào)性質(zhì)JUST FACT說明、解釋EXPLANATION長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)BENEFIT26n提高產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn)n產(chǎn)品的硬件部分產(chǎn)品的硬件部分n產(chǎn)品的軟件部分產(chǎn)品的軟件部分n產(chǎn)品的使用知識(shí)產(chǎn)品的使用知識(shí)n產(chǎn)品的交易條件產(chǎn)品的交易條件1)產(chǎn)品的周邊知識(shí)產(chǎn)品的周邊知識(shí)27課堂訓(xùn)練互動(dòng)學(xué)習(xí)互動(dòng)學(xué)習(xí)請(qǐng)介紹貴公司產(chǎn)品的JEB請(qǐng)介紹怎樣知己（你自己）請(qǐng)介紹怎樣知彼（對(duì)手、客戶）28（4）進(jìn)入銷售主題的技巧n掌握購(gòu)買過程“7”大階段1、引

9、起注意、引起注意ATTENTION2、發(fā)生興趣、發(fā)生興趣INTEREST3、產(chǎn)生聯(lián)想、產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER4、激發(fā)欲望、激發(fā)欲望DESIRE5、比較價(jià)值、比較價(jià)值COMPARE6、決心購(gòu)買、決心購(gòu)買DICIDER7、進(jìn)行購(gòu)買、進(jìn)行購(gòu)買ACTION29（5）事實(shí)調(diào)查的技巧n進(jìn)行事實(shí)調(diào)查的方法事前調(diào)查資料，數(shù)據(jù)庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)觀察行為，語(yǔ)言直接詢問應(yīng)用5W、1H問卷調(diào)查30（6）詢問與聆聽技巧詢問技巧n開放式問題：讓對(duì)方表達(dá)看法、想法。n例如：n你對(duì)合約內(nèi)容還有哪些要考慮？n你覺得我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)怎樣？n請(qǐng)說一下你對(duì)我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎？n（請(qǐng)把上面問題改成閉鎖式問題）31（6）詢問與聆聽技巧n閉鎖式問題：

10、把對(duì)方鎖定在一個(gè)范圍內(nèi)選擇答案。n例如：n對(duì)我們的建議書內(nèi)容相信你已很清楚，對(duì)嗎？n這建議對(duì)你需要的五個(gè)產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？n那我們?nèi)绻麑?duì)這建議書沒有其他意見了，簽字確認(rèn)好嗎？n（請(qǐng)八上面問題轉(zhuǎn)換為開放式問題）32課堂訓(xùn)練n小組活動(dòng)，演練詢問與聆聽技巧33（7）演示的技巧n演示或展示（PRESENTATION）作用和過程是從多方面了解客戶需要及n掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n結(jié)合成能夠吸引客戶的賣點(diǎn)或利益n通過視聽并用的介紹（如新產(chǎn)品）過程n達(dá)成向客戶溝通及促進(jìn)銷售的目的n演示成功關(guān)鍵v準(zhǔn)備工作v能夠帶出給客戶利益的訊息v能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的訊息1.能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié)34（7）演

11、示的技巧n演示成功關(guān)鍵-能夠帶出給客戶利益的訊息是FABvFEATURE 特性vADVANTAGE優(yōu)點(diǎn)（與MERIT可共通）vBENEFIT 利益（即好處）-能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的訊息怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？35怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？獨(dú)立互賴W/LW/LW/WW/W競(jìng)爭(zhēng)合作W=WIN贏 L=LOSE輸36怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？n從獨(dú)立到互相依賴的成功因素n 以雙贏思維解決問題的決策導(dǎo)向n 以互利互惠原則選擇解決問題的方案n 以合作代替獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)來共同處理問題n 以長(zhǎng)線利益的思維平衡短期利益差異求同存異，雙贏為終求同存異，雙贏為終37怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？n你和客戶達(dá)成雙贏的元素n目標(biāo)結(jié)果n方向

12、n資源n責(zé)任n后果38（7）演示的技巧n怎樣演示？n文字（大、精、簡(jiǎn)）n圖片n多用視覺效果n清晰語(yǔ)言，避免使用地方方言n身體語(yǔ)言n留意聽眾反應(yīng)39（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧n先考慮客戶利益才作出推銷n九個(gè)能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式：n產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個(gè)性n滿足欲望（馬斯洛人性模型）n安心安全：解后顧之憂n人際關(guān)系：能滿足家人、助家人n便利：省時(shí)、方便解決問題n系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化：省錢，避免浪費(fèi)n滿足嗜好或興趣n物超所值1)服務(wù)保證40馬斯洛人性模型41課堂練習(xí)n請(qǐng)選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶42（9）產(chǎn)品說明的技巧n透過證明說明您的客戶nSTEP1找出滿足客戶需

13、求的銷售重點(diǎn)nSTEP2準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù)實(shí)物展示專家的證言視學(xué)的證明推薦信函保證書客戶的感謝信統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開報(bào)道43（9）產(chǎn)品說明的技巧n向客戶證實(shí)銷售重點(diǎn)的方法銷售重點(diǎn)證明方法實(shí)物展示專家的證言視覺的證明推薦函保證書客戶感謝信統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開報(bào)道44（10）異議處理的技巧n異議的種類1 1、真實(shí)的異議：、真實(shí)的異議：客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見；例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。2 2、假的異議、假的異議n指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。n客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。3 3、隱藏的異議，例如：、隱藏

14、的異議，例如：客戶希望降價(jià)，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)格，而達(dá)成降價(jià)的目的。45（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在客戶原因在客戶q拒絕改變q情緒低潮q沒有意愿q無法滿足客戶的需要q預(yù)算不足q借口、推托q客戶抱有隱藏式的異議46（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在業(yè)務(wù)代表本人原因在業(yè)務(wù)代表本人q無法取得客戶的好感q夸大其詞q使用過多的專門術(shù)語(yǔ)q事實(shí)調(diào)查不正確q不當(dāng)?shù)臏贤╭展示失效q姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。47（10）異議處理的技巧1、忽視法n所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的

15、同意他就好了。2、補(bǔ)償法n給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺：n產(chǎn)品的架構(gòu)與售價(jià)一致n產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。3、太極法n業(yè)務(wù)代表將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購(gòu)買的理由。48（10）異議處理的技巧4、詢問法n1、透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)。n2、透過詢問，直接化解客戶的反對(duì)意見n有時(shí)，業(yè)務(wù)代表也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。5、是的YES.如果IFn業(yè)務(wù)代表最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見n在表達(dá)不同意見時(shí),盡量利用:“是的YES.如果IF”的句法，軟化不同意見的口語(yǔ)。6、直接反駁法n有些情況您必

16、須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)，使用直接反駁技巧時(shí)，在用語(yǔ)方面要特別的留意。n態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害客戶的自尊心。n要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。49客戶談判技巧50與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判n認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型n認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的過程n認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例n談判的竅門和招數(shù)n認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目n談判的過程控制n談判的最終目的：雙贏的局面51認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型n樂于助人型n快人快語(yǔ)型n蠻橫無理型n分析客觀型n優(yōu)柔寡斷型n先入為主型n自以為是型n沉默寡言型n喜歡辯論型n小心翼翼型n虛偽狡猾型n易受影響型52認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型交流技巧自以為是型讓他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，抓住機(jī)會(huì)

17、一起共同解決問題。沉默寡言型盡量把問題簡(jiǎn)單化，掌握及關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動(dòng)說出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出，駟馬難追喜歡辯論型加強(qiáng)訪問和見面機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧他的利益，強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的，不是被動(dòng)的，控制你的情緒，嚴(yán)禁生氣。小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型53認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型交流技巧樂于助人型讓他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問題。快人快語(yǔ)型盡量把問題簡(jiǎn)單化，掌握及關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動(dòng)說出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出，駟馬難追蠻橫無理型加強(qiáng)訪問和見面機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧他的利益，強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的，不是被動(dòng)的，控制你的情緒，嚴(yán)禁生氣。分析客觀型優(yōu)柔寡斷

18、型先入為主型54認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的過程收集，確定反對(duì)意見的真實(shí)性明確了解反對(duì)意見的背后原因總結(jié)反對(duì)意見并轉(zhuǎn)化為一個(gè)問題決定問題是否可以通過談判來解決制定談判目標(biāo)和談判策略制定及進(jìn)行談判前所需要的準(zhǔn)備進(jìn)行談判過程，達(dá)成共識(shí)評(píng)估談判結(jié)果，作為以后的學(xué)習(xí)55認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例1、不愿意進(jìn)貨n處理辦法：n先了解不愿意進(jìn)貨的原因(主觀？客觀?）n告訴他其他經(jīng)銷商原因進(jìn)貨的原因和好處n針對(duì)主觀原因，進(jìn)行思想工作。n針對(duì)客觀原因，進(jìn)行改善工作。2、利潤(rùn)低，沒有興趣n處理辦法：n建議促銷，提升銷量，平衡利潤(rùn)金額n建議先少量入貨試銷。56認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例3、顧客沒有興趣主動(dòng)購(gòu)買n處理辦法n改善店內(nèi)陳列

19、和展示條件新產(chǎn)品剛上市，會(huì)有宣傳或廣告支持n答應(yīng)定期監(jiān)測(cè)銷量，并準(zhǔn)備針對(duì)性促銷活動(dòng)吸引顧客4、銷路不好n處理辦法n找出是“4P”當(dāng)中哪一個(gè)原因n找出是否需要對(duì)店進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)n告訴他其他店成功的因素n建議店內(nèi)促銷57認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例5、產(chǎn)品太貴n處理辦法：n強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“FAB”及服務(wù)是超值的n重申產(chǎn)品及品牌的市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客群n比較產(chǎn)品帶來的利潤(rùn)6、產(chǎn)品素質(zhì)不好n處理辦法n比較其他品牌n告訴他對(duì)產(chǎn)品改善的措施及效果n提供質(zhì)量保證的方案58談判的竅門和招數(shù)談判八大招n堆積木n醋與糖n疲勞轟炸n兵分幾路n以點(diǎn)帶面n甜言蜜語(yǔ)n自我貶價(jià)n一刻千金59談判的竅門和招數(shù)談判八大招n堆堆 積積 木：

20、木：讓談判對(duì)手知道你掌握確切資料。n醋醋 與與 糖糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時(shí)間。n疲勞轟炸疲勞轟炸：不讓對(duì)手有時(shí)間多想，或?qū)κ謨?yōu)柔寡斷。n兵分幾路兵分幾路：爭(zhēng)取時(shí)間，讓對(duì)手不能對(duì)整個(gè)局面細(xì)想。n以點(diǎn)帶面以點(diǎn)帶面：先爭(zhēng)取橋頭堡，抓緊立足點(diǎn)，再擴(kuò)大攻勢(shì)。n甜言蜜語(yǔ)甜言蜜語(yǔ)：針對(duì)對(duì)手性格。n自我貶價(jià)自我貶價(jià)：以誠(chéng)意打動(dòng)對(duì)手。n一刻千金一刻千金：加速達(dá)成協(xié)議。60認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目n談判范圍談判題目（舉例） 業(yè)務(wù)：目標(biāo)、原則、銷售目標(biāo)、品牌政策顧客服務(wù) 營(yíng)銷：4個(gè)“P” 合作：供貨物流，財(cái)務(wù)，售后服務(wù) 投訴：質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付61談判的過程控制準(zhǔn)備討論提議還價(jià)破裂破裂62談判的過程

21、控制n你的目的對(duì)手的目的滿足雙方的目的n你的爭(zhēng)論對(duì)手的爭(zhēng)論你的反駁和底線n你的條件（還價(jià)）對(duì)手的條件（還價(jià)）滿足雙方的條件確定原則讓步底線談判共識(shí)63談判最終目的：雙贏的局面談判談判談判談判談判談判談判談判談判找出較容易滿足雙方的談判要點(diǎn)，找到共識(shí)。談判共識(shí)談判要點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格銷貨表現(xiàn)庫(kù)存供貨促銷64談判最終目的：雙贏的局面對(duì)手你價(jià)格庫(kù)存促銷供貨價(jià)格2：8庫(kù)存7：3促銷5：5供貨9：165（11）簽約的技巧n利益匯總法n“T”字法n前提條件法n價(jià)值成本法n詢問法n“Yes”、 “Yes”、 “Yes”法n哀兵策略法66培訓(xùn)主題：B、市場(chǎng)營(yíng)銷概念及營(yíng)銷組合知識(shí)67SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷

22、的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為68SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃69SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃市場(chǎng)目標(biāo)及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃（4P）銷售計(jì)劃及行動(dòng)包括促銷70SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃市場(chǎng)目標(biāo)及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃（4P）銷售計(jì)劃及行動(dòng)包括促銷利用JEB/FAB，策劃銷售接近客戶進(jìn)行推銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)例如：品牌采購(gòu)價(jià)格產(chǎn)品/服務(wù)供貨安排質(zhì)量保證付款條件售后服務(wù)滿足客戶需