1、2011年度銷售職能薪酬制度廣州XX建筑材料科技有限公司GuangzhouXXBuildingMaterialsTechnology.Co.,Ltd.為擴大公司銷售規模，增大市場份額，并充分體現對公司銷售人員的激勵，特修訂2011年銷售人員薪酬方案。1. （一）銷售人員薪酬方案制定的總體原則個人與公司利益共享、同步發展；建立科學的價值評價和分配體制；多勞多得，提成與銷售額的增長掛鉤；為一線營銷人員提供一個有利丁個人能力最大限度發揮的公平、公正、合理的競爭平臺。（二）銷售人員管理1、新入職銷售人員試用期為3個月（6個月為上限）；2、試用期內銷售人員如有銷售業績，可按本方案正常取得相應提成，并可提

2、出申請提前轉正。3、公司原則上以半年為正式銷售員的業績考核期，新入職銷售員試用期半年后，自轉正起同樣以半年為業績考核期，半年內無銷售業績，以及一年內未完成年度最低銷售任務的，將視為不合格銷售人員，將予以調整崗位或解雇；4、銷售人員須嚴格在公司劃分的區域和分配客戶內進行商務活動，不得跨區銷售或發生非公司分配客戶的搶單行為，若有特殊情況，應先上報銷售總監同意確認，完成銷售后公司將根據此特殊銷售或特殊客戶的銷售合同簽訂的銷售收入貢獻確定提成分配比例；5、如銷售人員有將公司訂單轉移或利用公司資源進行損公肥私、弄虛作假等行為，一經查實，將按公司相關規則予以處罰，情節嚴重者給公司造成損失的，公司將追究相應

3、賠償責任。（三）銷售職位等級劃分及各職位等級銷售任務分配任務分配職位名稱辦事處主管（大區經理）銷售經理（片區經理）銷售主管資深銷售代表高級銷售代表初級銷售代表見習銷售代表人數211122/人員分配入職1年內員工年度任務額4,200,1,800,1,200,900,504,180,90,季度任務額1,050,450,300,225,126,45,22,月度任務額350,150,100,75,42,15,7,說明：（1）至銷售職位等級若連續3個季度A任務額，第4個季度開始自動晉升1級，并按晉升后的任務額執行；（2）至銷售職位等級若連續3個季度任務額，第4個季度開始自動降低1級，并按降級后的任務額執

4、行；（3）銷售職位等級新入職3個月（最長6個月）試用期內不設任務額，滿6個月后需按此任務額執行。（四）銷售人員薪酬體系銷售人員薪酬體系組成=固定工資（基本工資+崗位工資+房租補貼）+浮動工資（全勤獎+住房補貼+浮動動態工資話費補貼+交通（車輛）補貼+餐費補貼）+銷售提成+超額提成薪酬體系說明：（1）交通補貼分為：車輛補貼和日常交通補貼車輛補貼適用對象：自備車輛并有合法駕照的銷售人員；日常交通補貼適用對象：沒有自備車輛的銷售人員。（2）房租補貼適用對象：辦事處主管（大區經理），不再享有住房補貼；（3）住房補貼適用對象：除辦事處主管（大區經理）外的所有銷售人員（條件：不在公司免費安排的員工宿舍住宿

5、的銷售人員）；（4）銷售人員所有日常的通訊話費、交通（車輛）費用、餐費均按以下不同職位等級包干標準執行，每月與工資一齊一次性發放，日常銷售人員銷售費用費用不再接受此類費用的報銷。1、固定工資、浮動工資標準薪酬體系標準：職位名稱項目及標準固定工資固定工資（不納入動態計算，屬每月固定發放部份）浮動動態工資基本工資岡位工資房租補貼全勤獎住房補貼話費補貼交通補貼（2選1）餐費補貼薪酬合計車輛補貼通補貼辦事處主管（大區經理）2300170030451202002000100030011215銷售經理（片區經理）200014001205010010006002505500銷售主管1700110012050

6、1008005002504620資深銷售代表14008001205010070040020037700局級銷售代表1100500120501006003002002920初級銷售代表1100200120501005002001502420見習銷售代表1100200120501004002001502320動態式月度工資計算方式：（舉例說明）辦事處主管月度工資-（上浮計算標準）固定工資4000元/月+話費補貼200元/月+車輛補貼2000元/月+餐費補貼300元/月=6500元/月辦事處主管2011年度銷售任務指標為420萬元（即每月不低于35萬元），當月實際銷售額萬元，業績上升了50%,月度工

7、資也就隨著上升為（4000X100%）+（2500X150%）=7750元/月，當月工資標準根據其銷售任務達成率上升至7750元/月，每月月度工資均以上月實際銷售任務達成率計算。銷售經理月度工資-（下降計算標準）固定工資3400元/月+話費補貼100元/月+車輛補貼1000元/月+餐費補貼250元/月=4750元/月銷售經理2011年度銷售任務指標為180萬元（即每月不低于15萬元），當月實際銷售額10萬元，業績下降了67%月度工資也就隨著下降為（3400X100%）+（1350X67%）=元/月，每月月度工資均以上月實際銷售任務達成率計算。說明:每月度工資計算均以上一月度銷售任務達成率計算，

8、每月固定工資部份無論銷售任務是否達標均以100%計算,動態浮動工資部份則按實際銷售任務達成率計算。2、銷售提成、超額提成A. 提成說明：（1）銷售提成需結合銷售任務完成率、回款率、折扣率、新/舊客戶銷售額、銷售等級的綜合指標按比例提成；（2）超額提成必需以超額完成所屬銷售等級的銷售任務額前提下，按超出銷售任務額的部份（需結合銷售任務完成率、回款率、折扣率、新/舊客戶銷售額、銷售等級的綜合指標按比例提成）提成；B. 新、舊客戶定義：新客戶（新客戶I、新客戶口）：指從未在我司發生過銷售業務的客戶、曾經與我司發生過樣板（正常樣板尺寸）銷售業務而未發生過常規零售業務的客戶、超過一年或以上未與我司發生銷

9、售業務的客戶；新客戶I.非公司提供銷售資源、自己開拓的客戶銷售（非公司分配的新客戶）新客戶.公司提供銷售資源銷售（公司分配的新客戶）舊客戶（舊新客戶I、舊客戶口）：指與我司曾經發生常規銷售業務的客戶（不包括正規尺寸樣板銷售）。舊客戶I.非公司提供銷售資源的老客戶續單（非公司分配的舊客戶）舊客戶.公司提供銷售資源銷售的老客戶續單（公司分配的舊客戶）C、零售客戶的提成標準零售客戶分新客戶、舊客戶兩個提成標準，價格準則是按照公司的分銷代理價格為基準，也就是說：銷售出去的產品，按照分銷價格回收到貨款的，實際銷售折扣率就是100%1、舊客戶I提成執行標準：季度客戶扣除傭金銷售扣除傭金折扣后中間比率提成提

10、成銷售額傭金后銷售額折扣率實際銷售折扣率比率金額=-=溥-KD=(100%-)X=%-=XD2、舊客戶II提成執行標準:季度客戶扣除傭金銷售扣除傭金折扣后中間比率提成提成銷售額傭金后銷售額折扣率實際銷售折扣率比率金額=-=溥-KD=(100%-)X=%-=XD3、新客戶I提成執行標準:季度客戶扣除傭金銷售扣除傭金折扣后中間比率提成提成銷售額傭金后銷售額折扣率實際銷售折扣率比率金額=-=溥-KD=(100%-)X=%-=而4、新客戶II提成執行標準:季度銷售額客戶傭金扣除傭金后銷售額銷售折扣率扣除傭金折扣后實際銷售折扣率中間比率提成比率提成金額=-=溥-KD=(100%-)X=%-=而5、提成標

11、準舉例說明實際銷售折扣率舊客戶I提成比率新客戶I提成比率舊客戶n提成比率新客戶n提成比率150%6、超額按照“總140%業績：元成業130%績”中，戶的之新、舊客間比例，績部分120%超額業110%按醐成100%標準計算及新、95%舊客戶提成標90%準同時執行。85%7、提成80%執行標準【以下75%提成標70%準按完成率、回款率、折扣率為100%計算】銷售情況銷售任務達成率100%100%100%100%100%100%100%回款率100%100%100%100%100%100%100%折扣率100%100%100%100%100%100%100%提成標準新客戶I%舊客戶I%新客戶n%舊客

12、戶n%DK工程客戶的提成標準工程客戶的除了“價格準則”執行分銷代理價格的折讓標準之外，提成標準也執行上述零售客戶的提成標準。另外，還要分開“電動產品”和“手動產品”兩類產品的價格執行標準如下：1、電動產品的執行折讓標準：2、手的折讓工程項目合同金額項目實際面積折讓標準動廣品標準：¥80,000¥150,000100W200m290%¥1500®瀕00020函屈實500B2扼5%準¥跳啷H¥720,00050(100奇偵200喘805%第7220,000¥9250,0K00)1,0000頁郵2000rf750%咨30呻

13、5;逐0002,0000510000晰705%字砌姍。弄1600曬005,0|000伊寬1020000mm26§2%>¥1,000,6)000,000翌$00,0002物3000155,000m260S%)¥2,500,000¥4,000,0005,000W10,000m275%手動產品的工程客戶價格標準附件。E、回款率和完成任務額，對應的提成發放比例計算表提成、b成、發放比銷售回款100%95%100%90%95%80%90%70%80%60%70%50%60%50%以下100%100%80%60%50%30%10%5%097%100%90%70

14、%50%30%10%5%0095%97%70%50%30%10%5%00095%以下00000000¥4,000,000以上10,000itf以上備手工程銷售的時候，這個價格基準”與零售客戶不一樣，詳細請看70%注說明：動產品在8、薪金發放薪金發放：發放日期為每月20號，遇節假日或公休日提前至最近的工作日發放；提成發放：提成每季度發放一次，與回款率、銷售折扣率、銷售業績完成率合并計算，并在結算后一個月內與季度末月薪資合并發放。（五）銷售跟單、內勤、拓展人員薪酬體系銷售跟單、內勤、拓展人員薪酬體系組成=固定工資（基本工資+崗位工資）+浮動工資（全勤獎+住房補貼）+獎金說明：由于銷售跟單

15、、內勤、拓展崗位職能屬于銷售部日常文職工作，不涉及銷售業務推廣、客戶售后跟進等業務工作，故屬于辦公文職職能薪酬體系。職位名稱薪酬類別基本工資崗位工資全勤獎住房補貼季度績效獎金銷售總監助理180080012050說明：（1）每季度發放一次，上限為月度工資基數。（2）發放首要條件須滿足：銷售部季度整體任務達成率>95%按銷售部季度總銷售額放（銷售部季度總銷售額=100%回款率的季度總銷售額）（3）發放標準以季度績效評分得分情況按比例分配.銷售助理170065012050銷售跟單主管170065012050銷售跟單員（轉正后）150020012050銷售跟單員（試用期內）150012050拓展

16、主管240030012050網貝設計240020012050半向設計180020012050季度績效獎金執行標準舉例:銷售總監助理銷售助理銷售跟單主管銷售跟單員拓展主管網貝設計平面設計合計備注人數111511111季度績效獎金發放人數月工資260023502350170027002600200023100元季度績效獎金發放上限基數個人工資占發放上限基數12%10%10%7%13%11%9%比重率績效得分（為100分為滿分100%98%98%90%85%80%80%90%88%85%80%季度績效獎金發放明細實際發放季度績效獎金總額季度銷售額整體回款率計算公式季度績效獎金總額96%季度績效獎金=

17、季度銷售額X整體回款率X%X績效得分率X個人占工資比重率季度績效獎金未發放余額季度績效獎金總額-實際發放季度績效獎金總額說明：季度績效獎金未發放余額劃入銷售部基金，年度4個季度累計到年底一次性發放給銷售部門。（六）銷售總監薪酬體系銷售總監薪酬體系組成：固定工資（基本工資）+浮動工資（全勤獎+住房補貼+話費補貼+交通（車輛）補貼）+年終績效獎金金額薪酬類別基本工資全勤獎住房補貼話費補貼餐費補貼交通（車輛）補貼年終績效獎金700012050200300600按公司年度銷售凈利潤的計算【根據年終績效考核結果，需結合公司年度銷售目標達成率、利潤增長率等重要指標考核，按績效得分比率x年度銷售凈利潤放】薪

18、酬合計8,說明:A.所有個人日常的通訊話費、餐費、交通（車輛）補貼按以上包干標準每月與工資一齊發放，不得再重復報銷此類相關費用；此類補貼為私人日常的個人費用補貼B.因公務需要出差的，差旅費嚴格按照以下包干標準限額執行，超額公司不予以報銷，標準如下:項目一類城市二類城市二類城市港澳地區住宿標準300250200400市內交通費標準503525100補貼標準（包含餐費、通訊費）909075180若自駕車出差的不予以報銷市內交通費因公務產生車輛相關費用的，必須在出發前填寫公務出車登記表寫活楚公務目的，拜訪客戶名稱、地點及車輛里程初始數，得到總經理審批確認后，交至總務部審批存檔，公務完畢后，回公司仍需

19、至總務部填寫車輛里程末止數，并將一式兩份的公務出車登記表一份留至總務部，一份做為報銷車輛費用的有效憑證。（無填寫公務出車登記表的一律視為私用處理，財務部將不予以受理）【因在工資中已發放了交通（車輛）補貼，故所有日常私人使用車輛費用（包括加油費、路橋費、停車費、車輛罰款）都不予以再重復報銷】C. 日?？蛻粽写M報銷以公司年度總銷售額的執行，財務部於年底根據此標準結合實際年度客戶招待費產生額計算是否超額，若超過此標準，將超額部份累計到下一年度的客戶招待費標準中，即下一年度的招待費用一超額部份=新年度實際招待費用額；若年度客戶招待費用沒有超額，年底公司將沒超額部份劃入銷售部基金，於年底一次性發放回給

20、銷售部。（七）業務費用執行標準1、銷售費用：日常銷售過程中，銷售人員由丁業務往來所產生的差旅費、客戶招待費等費用，按照銷售完成額核算，限額內銷售費用采取實報實銷，必須向財務部填寫支出憑證，附帶發票，并對請客送禮等費用做出詳細說明。超出限額的費用，由銷售人員自行承擔，從年底提成中扣除。報銷標準嚴格按照以下標準執行，財務部將嚴格按照業務費用的類別和執行標準核定銷售人員的日常費用報銷，若報銷費用類別不在以下范圍的，公司將不予以報銷。以下按公司承擔比例可報銷的相關費用，納入計算銷售額的標準為：回款率100%的銷售額、折扣率90%以上（工程客戶除外）的銷售額，不滿足以上2個條件的均不可用來計提相關銷售費

21、用。差旅費舊客戶（與公司開展業務已經有1年以上的客戶）：%新客戶（與公司開展業務只有1年之內的客戶）：%銷售人員差旅費報銷標準表單位：元/日職位項目一類城市二類城市二類城市港澳地區辦事處主管住宿標準300r250200350市內交通費503030100補貼標準909075170銷售經理/銷售主管住宿標準250180150一350一市內交通費503020100補貼標準90r9075150銷售代表住宿標準175125125300市內交通費30202080補貼標準454540P100若自駕車出差的不予以報銷市內交通費注：1、當地銷售人員及當地提供住宿條件的宿費不予報銷；2、以上住宿標準為最高限額，辦

22、事處主管、銷售經理/主管、銷售代表報銷時可不提供住宿費用活單（但銷售人員需在相應票據上背書活楚住宿期間等相關信息）；3、以上的補貼標準（包括餐費、通訊費），故不接受此類差旅費用報銷。招待費舊客戶（與公司開展業務已經有1年以上的客戶）：%新客戶（與公司開展業務只有1年之內的客戶）：%禮品費不區分新、舊客戶，按個人年度實際回款銷售總額計算：%【禮品贈送報銷必須有禮品采購明細，譬如：在超市購買，附上發票或收據的同時還需附上電腦小票，并在報銷憑證里附上贈送禮品給哪個客戶？金額多少？禮品名稱？等詳細的資料方可報銷?！繕I務日常費用（包括快遞費、明片印刷費等）不區分新、舊客戶，按個人季度實際回款銷售額計算：

23、%【業務日常費用均以實際產生金額為準，并計入個人業務費用，每季度核算一次】說明：費用不超額：以上所有費用若年底沒有超額報銷，公司將會將沒超額部份劃入銷售部基金，并於年底一次性發放回給銷售部門。費用超額：以上所有費用若年底超額報銷，將自動累計至下一年度的相關費用報銷額度內，即新年度的費用報銷額-上年度超額部份報銷額=新年度實際費用報銷額。樣板費用公司承擔樣板贈送額度2011年度公司承擔南方銷售中心年度銷售額的樣板贈送支持（計算方式：2011年度南方銷售中心銷售總額一未回款銷售總額X%）按照每個統計季度的銷售額為基數，超出部份公司不予以承擔相關費用，所有標準尺寸樣板、非標準尺寸樣板的贈送都須經銷售

24、總監審批同意后方可執行；銷售總監應嚴格審批樣板贈送申請，并嚴格按公司承擔的免費樣板贈送額度執行。標準樣板尺寸及價格產品名稱規格樣品統一價格備注手動白葉/蜂巢（舊款）400mmX500mm¥400手動白葉/蜂巢（新款）400mmX500mm¥400電動白葉/蜂巢500mmX600mm¥600包括控制系統:電動天窗系統500mmX600mm¥700包括控制系統（公司標準樣板贈送金額將以上面的各樣板的價格標準進行計算）非標準樣板尺寸價格計算：價格基準一律按照公司銷售定價的70%（而中空玻璃是85%計算。樣板贈送審批流程銷售員填寫樣板贈送申請單交至跟單內勤部，由

25、銷售跟單代為轉呈至相關領導進行批審，請務必在樣板贈送申請單上活楚列出贈送客戶的公司名稱”、收件人”、收件人職位”、聯系電話”、聯系傳真”、贈送樣板的名稱和尺寸、材質、顏色等公司再綜合以上資料進行審批（在審批過程會根據申請客戶的公司規模、性質對贈送樣板的實際需求度和收到贈送樣板后產生的實效性等綜合分析），符合贈送條件的才可獲得批準贈送；2銷售跟單根據已獲準的樣板贈送申請單一式三份，一份銷售部內部存檔、一份向生產部下達樣板生產訂單、一份交財務部統計樣板費用；銷售跟單負責跟進樣板完工日期，完工后，銷售員自行寄送給客戶，同時與客戶進行溝通和跟蹤；3在客戶收到贈送樣板后銷售員要及時進行電話回訪，咨詢樣板接收是否完好無損、樣板操作指導等跟進工作。銷售人員日常樣板為了方便銷售人員上門拜訪客戶并對客戶進行產品的現場演示操作，銷售部每種正常規格的樣板均會放置兩套在銷售跟單辦公室，所有因銷售業務需要用樣板進行操作功能示范的銷售人員，需填寫樣板借用申請單，在得到銷售助理、銷售總監的簽字許可確認后方可借用公司的樣板，使用完畢后，并在申請時填寫的有效借用時間內將樣板歸還至銷售跟單辦公室。若遂期不還，需重新填寫申請單說明原因，并找部門負責人簽字確認方可按重新約定的時間歸還，否則，按正常的樣板售賣價格向銷售人員收取樣板