1、在當今高度競爭的醫藥市場，員工培訓已經成為企業取得成功最為關鍵的因素之一。現代企業都非常重視對人力資源的開發和有效利用，而培訓就是要幫助員工釋放出其本身具有的潛能，激發員工的自我意識，使其在銷售領域中得以發揮并取得成功,進而為企業創造更大的效益. 醫藥企業培訓實務 第一章：醫藥企業進行員工培訓的理由 第二章：培訓是成本？投資？激勵？ 第三章：醫藥企業培訓指南 第四章：醫藥企業培訓課程設計與執行概要 第五章：醫藥企業的培訓系統建設概要 第六章：培訓項目成功實施的關鍵要素 第一章 醫藥企業進行員工培訓的理由 現代企業之所以重視培訓，并在企業內部建立一套有效的培訓系統，其根本目的就是要以此幫助企業，

2、使企業及其員工變得更加有效率。當一個銷售人員尚未具備基本的工作技能，或者其技能已經不能滿足工作需要的時候，我們應該找到有效的方法去幫助他們。尤其是那些剛剛涉足醫藥銷售業務的銷售人員，來自客戶的不信任、不關心，這種缺乏銷售技巧的情況實在是太多。醫藥企業新產品層出不窮，企業需要保持每一個銷售人員隨時發掘其潛能，這是日復一日的一種壓力。企業可以依靠不斷的培訓保持員工的能力，保持工作的效率，同時也符合企業提倡"以人為本"的經營理念。21世紀是知識爆炸的時代，掌握信息和知識是現代企業發展的推動力量，在信息和技術知識瞬息萬變的今天，醫藥企業不能再墨守和坐等，企業希望通過不斷培訓跟進時代

3、的步伐。了解別人在做的，才知道自己的不足。如果現代企業對培訓的重視不足，特別是仍然未能理解在企業內設置培訓系統的重要性，那么，這個企業需要培訓的緊迫性就愈加突出。事實上許多醫藥企業的實際情況就是苦于自己實施不了真正意義的培訓，才向外尋求幫助，所以，長遠而言，有條件的企業在開展培訓項目之前，首先需要的是建立一套完整的培訓系統。為什么需要培訓？理由之一：改進銷售業績 銷售面對激烈的市場競爭，一線銷售人員所承受的壓力最直接，他們的表現也與企業業績息息相關。企業按年、季度、和月設定相應的銷售指標，并將落實到區域、部門、管理人員和銷售人員。銷售業績的改進從每個人的行為、方式、技能和方向開始，培訓從這些方

4、面來幫助銷售人員提高，幫助其指標的達成，發現有無改進的必要。在工作質量、工作效率方面對企業提供整體、完善并有個性化的服務。理由之二：培訓新員工 培訓員工的技能對于醫藥銷售行業是如此的重要，我們可以舉一個銷售員常見的困難情景。如果我們派一位新銷售人員去拜訪醫院的藥劑科，因為現在許多大醫院的藥劑科接待日只給每個公司的銷售人員510分鐘的介紹時間，當銷售代表好不容易輪到接見時，短短幾分鐘的時間要陳述清楚問題，達到一定的拜訪目的，這個要求是非常高的，此時如果沒有經過良好的銷售技巧訓練和充分的準備，達不到目的不說，可能直接影響企業的形象。新員工能否盡快勝任工作，關鍵要盡快掌握銷售的基本技能，進行嚴格有效

5、的正規培訓。即使是有一定經驗者，對付一些困難情況也還需要多做練習，做好針對性的準備，盡量避免不經意的失誤導致前功盡棄。理由之三：上市新產品 醫藥新產品上市前必須首先培訓銷售人員，讓銷售人員掌握新產品的特點，帶給客戶的益處，以及與產品有關的醫藥背景知識，銷售人員才知道應尋找什么樣的客戶，推廣什么樣的市場，才能將產品介紹給客戶。如果新產品是涉及到新的醫藥領域，新的學術概念，或需要在新的市場環境中銷售，提供新的服務，對培訓的要求就更高。理由之四：員工晉升 企業只有不斷發展自己的優秀員工，建立一支合理的人才梯隊，企業才不會為"人慌"所困。企業希望自己的優秀銷售人員逐漸走上重要的管理

6、崗位，進一步幫助企業發展，但是必須在員工成長的過程之中經常提供相應的管理知識培訓。一個銷售人員將來要帶領一支團隊或管理一個地區，對其才能的要求將更高更全面。同樣的是，這些可能得到晉升的銷售人員非常渴望得到培訓，以使自己有機會晉升并能夠勝任工作。理由之五：解決問題 銷售人員面對工作中隨時隨地出現的各種疑難問題，經常會尋求上級和企業有關部門提供指導和幫助。作為經理最不希望其員工成天因各種各樣的問題要求他解決，各級人員有各自不同的職責和各種工作方向，作為銷售人員在市場和客戶中應具有解決問題的能力。通過培訓可以學習別人的經驗，給員工帶來清晰、合理的思維方式，幫助員工逐漸具備分析問題和獨立解決問題的能力

7、。理由之六：企業文化 國內外著名企業均非常重視企業文化建設，視為企業成功的重要法寶。企業無論大小，建立一種良好的、高效的氛圍非常重要，成功的企業都具有自己獨特的企業文化，并融入銷售與市場之中，取得了意想不到的成功。培訓是在企業內建立和宣揚企業文化的一個最好場所，這是培訓工作的一個重要方面。第二章 培訓是成本？投資？激勵？ 培訓作為一個企業的職能在國外是六十年代以來才有的事。許多企業把培訓視為費用，醫藥企業內的銷售、市場、財務和生產部門，他們都經營有關的必不可少的業務。而許多醫藥企業為了省錢，根本就沒有培訓的任何預算。有些醫藥企業沒有把培訓視作企業內部必不可少的一個組成部分，培訓的存在就真的成為

8、了一種擺設，一種浪費。誠然，醫藥企業希望銷售人員得到基本實用的銷售技能培訓，直接給企業帶來效益。關鍵是，企業有沒有把培訓當成一項投資來對待？許多大型跨國公司對銷售人員的培訓非常嚴格，新員工培訓要集中半個月至一個月的時間，進行一種封閉式的強化培訓。這種培訓的費用昂貴，企業必須有嚴格的招聘程序作為前提。企業要求員工必須具有合格的技能才能上崗，一旦正式上崗就應具有良好的生產效率。員工投入工作后，如果對所擔負的業務和產品不熟悉，是企業所不可接受的，對企業帶來的損失更大。銷售員并不是天生的，而是后天逐步培養的，要想成長為合格的銷售人員必須接受培訓。有些銷售經理招聘員工時很在意這個人是不是適合從事銷售職業

9、，通過各種手段去測試和了解對方，以期判斷出好的銷售人員來。其實，多數情況下表現出來的，只是這些應聘者是否經過了良好的培訓。作為現代醫藥企業，培訓已經是企業營運的一個重要部分，作為一項投資來對待。培訓的成本直接列入企業的成本計算，培訓與企業的盈虧相聯系，在企業盈虧審核時可以檢查培訓工作的有效性。在九十年代之前我國的醫藥企業，對銷售人員技能并無特殊要求，多數是邊工作邊熟悉，這種缺乏培訓的銷售人員能否成功基本上無法預料，企業的效率之低也可以想象。通過與中外合資企業和國外企業整體上作對比，容易發現因工作技能和效率的緣故，國內外企業在生產率方面形成的差別是巨大的，即使是那些直接面對市場，與其各人利益掛鉤

10、的銷售人員，情況也是如此。這其中最重要原因之一就在于培訓。醫藥企業如果不愿意在培訓上投入資金和時間，企業今后進一步的發展也難以實現。從人力資源來說，培訓確實是一種重要的人力資源投資。對于醫藥企業，這等于是對自己輸血式的投資。確實存在一些沒有接受過正規專業培訓的銷售人員干得非常成功的例子，但那實在是鳳毛麟角。培訓成為醫藥企業營運的一個重要部分，占用一定的工作時間，花費金錢，企業成本的增加將帶來良好的回報。作為一個成功的企業，人力資源需要形成企業的人才梯隊，轉變為企業的資本。從員工的角度來說，在不同的階段需要得到企業不斷的培訓支持，以幫助其不斷提高，個人才能得到發展。現代企業需要培養自己的人才，在

11、企業內形成人才梯隊。在信息和知識迅速更新的今天，每一個人都有要求進步的愿望，都希望個人能力得到別人的認同。在企業內，培訓可以幫助員工素質和技能得到提高，使其能進一步勝任工作和有晉升的可能，這是一種非常有效的內部激勵。第三章 醫藥企業培訓指南 任何培訓都是一種學習的過程。培訓的職能是要促進學習，必然與企業的生產經營發生一定的沖突。企業建立培訓制度，也就等于把培訓作為了企業的一項常規，在日常工作中，企業要與培訓部門一起，協調好與銷售以及與企業經營之間的關系。專業培訓公司是靠推銷培訓為生，與企業自己建立的培訓是絕對不一樣的，企業培訓不要喧賓奪主，一切只能為了銷售和企業的發展服務。從許多建立了培訓部門

12、和培訓體制的企業來看，企業對培訓的要求固然有所不同，但培訓部的工作方法以及工作導向直接關系到這是一個什么樣的部門，對企業以什么樣的態度進行工作。培訓部門和培訓師的水平可能參差不齊，但培訓部的工作導向不一樣，在企業內發揮出來的功能也不一樣，結果也各不相同： 1、培訓處在入門水平-依靠外部為主這些企業的培訓是由外部機構提供的，在企業進行的培訓課程一般都是純理論的，企業即使有培訓師，一般也不單獨組織培訓，只是協助外來培訓或偶而自己照搬別人的課程講一些。我們知道，企業愿意花錢讓員工參加培訓，尤其是這種花費較高的外來培訓，一定是企業覺得值得這樣做，但有時是為了滿足員工的要求。單純依靠外部提供的培訓，關鍵

13、的問題在于解決企業內培訓的需求是怎樣產生的？在什么時候產生的？不要僅僅是因為培訓部想尋找一些培訓課程，或者長時間沒有組織培訓了，需要找點兒活干，應付一下企業。有的企業的培訓部門和培訓師為了證實自己存在的價值而不顧一切從外拉來培訓，至于外部培訓公司提供的培訓宣傳廣告等更是要甄別出是否對應自己企業的需求。 這種依靠外部的培訓部是低級的，對企業的影響力非常小，而成本反而高。培訓部門由于單純依靠外部，容易推卸責任，不對培訓質量和結果負責。2、培訓處在初等水平-初步建立培訓企業組建了培訓部之后，培訓必須對企業的管理決策作出反應，培訓部要開始自己設計培訓方案。但是如果培訓部與公司的規劃管理脫節，對公司的策

14、略不甚了解或根本就不關心，培訓部做出的培訓計劃將是不切實際的，許多計劃從來就無法實現。 不久前曾有一家中外合資醫藥企業的培訓部雄心勃勃地希望為它的銷售人員制定一套在企業內部實施的MBA課程，MBA課程依靠企業自己的力量本來就無法實現，況且銷售人員對此毫無興趣，對他們現在的工作沒有多少實際幫助，所以只是一個華而不實的虛名而已。培訓部的運作如果與企業的工作重心脫節，表面上可能一時看不出來，培訓部仍在開展大量的培訓課程，似乎專業水平很高，培訓很有質量，但慢慢就表現出與業務的脫節，而且代價也在不斷增高，缺乏評估。企業應該迅速識別這種與業務脫節的培訓，否則培訓部門將仍然樂此不彼地將培訓進行下去。 3、培

15、訓處在中上水平-較好的支持培訓部不需要很大，但需要有效，既是專業培訓師又是企業的管理顧問，如此，將是最理想的培訓部。企業建立的培訓部應該參與企業的所有業務，應該強烈地認識到銷售的成功和企業的發展是培訓部的責任。在以盈利為中心的醫藥企業中，培訓部為銷售提供最直接有效的支持，對銷售情況有清晰的了解，極富遠見地為銷售隊伍提供受過培訓的員工，在企業的各種活動中具有良好的協調能力，在不增加企業負擔的情況下，提供高質量的培訓。培訓需求主要由管理層確定，培訓部與企業管理層之間保持密切的溝通和相互理解的良好關系，使培訓能持之有效地進行下去。可以與專業培訓公司合作，開辦少量的高級課程，以管理為導向，使企業的管理

16、層能接受這些課程，繼而將這些概念通過經理們在工作中傳達給員工。培訓應該是高質量和低成本的。培訓預算可以與管理層一起公開討論，一起分析培訓的效果與員工業績的提升。孤立的培訓是不存在的，培訓需要銷售經理們參與培訓的過程，并在平時不斷強化，培訓才會起作用。 培訓是員工個人事業發展的踏腳石，保證企業的資深員工和優秀銷售員逐步邁入管理層的行列。同時，也幫助發現不同特長的員工，把其使用在適合于他的工作崗位上。對醫藥企業來說，不斷開發的新產品、新市場，需要及時培訓員工才能保證產品上市能夠取得成功。 銷售員要首先自己要準確理解產品，才能說服客戶接受。對于產品涉及的新技術、新領域，更是惟有依靠培訓不斷學習。醫藥

17、企業建立培訓部之后，由于培訓師屬于企業內一個較高的職位，許多銷售人員將向往擔任這一職務。如果企業從外招聘現成的培訓師，由于已經受過專業培訓師的訓練，立即 可以開展培訓工作。但要考慮培訓師對企業文化和產品有一個熟悉過程，其權威的建立也需要時間。從對企業和員工的發展考慮，如果不是企業內部實在找不出合適的人選，或者有其他不得已的原因，還是應該盡量從自己的優秀銷售人員中選擇，提拔并逐步培養，直到能夠勝任。培訓師只有熟悉非常自己企業的內部運作，熟悉自己的產品和市場，他的建議和指導才會具有針對性。培訓師應該具有豐富的銷售經驗，熟悉醫藥市場，對企業忠誠，個人品質好，年齡適當大一些，并具在醫藥方面的學歷和工作

18、背景。第四章 醫藥企業培訓課程設計與執行概要 由于面對醫藥市場，客戶一般都是醫藥方面的專業人員，醫藥企業培訓除了醫學和藥學背景知識，專業銷售概念和銷售技巧培訓相當重要。企業在建立培訓制度之后，針對員工不同的工作經歷和熟練程度，為銷售人員分階段提供不同的培訓，使企業建立起合理的人才梯隊。培訓應建立在低成本、高質量上。對于醫藥企業來說，以下這些培訓是必不可少的，應該首先建立和完善：上崗基本培訓 熟悉工作的基本職責，熟悉工作環境。這是新員工上崗前對企業和工作的第一印象，一個良好的開端非常重要。培訓內容包括公司簡介，公司結構，企業文化初步，工作場所與同事介紹，工作設備使用說明等。醫藥背景知識培訓 針對

19、本企業產品所處的領域，先安排相關的醫藥背景知識培訓，使員工對自己產品將涉及的一些知識、概念和相關話題有一定的了解，便于理解和今后逐步掌握自己的產品。產品知識培訓 全面掌握自己的產品各種原理，特征，利益，使用方法和注意事項。對產品的市場定位和主要的賣點（即能說服客戶接受你產品的一些關鍵理由）應相當熟悉。銷售技巧培訓 這是一個銷售人員的基本功，不管什么樣性質的企業，只要是從事銷售的人員，都必須擁有這方面的技巧。銷售技巧分為若干種級別，培訓應逐步按照員工的工作能力和需求來安排。 區域管理培訓 對銷售人員自我工作及自我管理的一種有效幫助。涉及對企業資源的分析和應用，制定目標，對客戶進行有效分析和管理，

20、對時間的分配以及改進工作效率等。初步管理培訓 對開始涉及管理的員工提供管理的初步概念，以及對下級的指導方法。市場知識培訓 對產品與市場概念作一些初級的介紹。基本財務知識培訓 了解公司的財務制度和有關規定，學會報銷，做月度、季度的預算，投入與產出的控制。 培訓目標與學習效果設定目標是為了明確學習的方向，并可以根據目標衡量學習的效果。通過對需求分析并確定了培訓的主題之后，培訓部門為每一個培訓都要設定好學習的目標，培訓師需要清楚了解什么是培訓必須要得到的，也就是怎樣的結果才能證明培訓成功了？ 在培訓開始時寫下這些期望達到的目標，并保留及經常對照，讓學員也了解他們通過學習將要達到的標準。設定目標是一種

21、以結果為導向的思維方式，對培訓部門和企業來說，都可以以此作為努力的方向，在培訓課程中與學員一起努力達到。設定目標是為了衡量培訓的效果，目標要切合實際，常用的SMART法幫助理解合理的目標應該是怎樣的，一種時髦的記憶法：S Specific 明確的 指目標事先能確定，清晰明確。 M Measurable 可衡量的 目標應可以衡量，才知能否達到。 A Achievable 能夠達到的 目標應是通過努力能達到的，不可高不可攀 R Realistic 現實的 目標應與現實工作相一致，結合實際情況 T Time-tabled 有時間性的 目標達成有時間性，有進程表 擬訂一個具有挑戰性但又實際可行的目標，

22、培訓師可以驅使自己朝此方向努力，培訓中確實的、清楚的知道自己想做什么。如果在允許的時間范圍內不能達到設定的目標，或者要達到這個目標還需要其他補充，以及需要更長時間，就要務實地對目標做出修改，或重新設定目標。依此設定的三個不同層次的目標，我們可以衡量培訓的三種效果：設定的目標層次 培訓達到的效果 可以達到 Could 表明培訓達到預期最佳的效果 應該達到 should 表明培訓效果非常好 必須達到 must 表明培訓達到基本要求 一個培訓課程至少應該具有"必須達到"和"應該達到"這兩種效果，尤其是"必須達到"這一層次，培訓師必須想盡辦法

23、使每一學員達到。設計課程內容 在培訓進行之前，培訓師要將課程全部準備好，計劃好學習目標、培訓內容、應用方法和需要的教學材料等。以前習慣教師在上面講，學員聽，現在的學習強調互動的方式，講究學習的效果，對培訓師的要求要以專業化的態度認真細致地做好課程準備。一個專業化的培訓課程應是全面的、完整的，其前后連貫的內容如下： 步驟 目的 復習 復習上次的學習內容，或學員的一般相關知識，以便承前啟后 概述 明確學習的目標，整個學習過程，使課程與學員之間建立起聯系 簡報 讓學員接受信息的過程，培訓師將學習內容以各種方式表達出來 練習 學員練習學習的內容，以真正掌握和將技巧熟練 摘要 總結學習內容，使學員清晰記

24、憶和條理化 培訓師按照這個課程順序，做出如下相應準備：1、 設計好各個課程細節；2、 在培訓中隨時提示和指導；3、 對培訓內容循序引導；4、 培訓結束后對照修改，備下次再用培訓師運作一個完整的課程，課前作好充分準備，培訓中將會有條不紊，不容易發生錯漏。有的培訓師喜歡侃侃而談、偏離主題和掌握不住時間，更需要設計和準備好培訓課程，培訓中嚴格依照制定計劃分段執行。培訓通知和日程安排課程準備完畢及培訓時間確定之后，對學員要發出正式的培訓通知。通知一般有正規的格式，要發到每一位學員的手中，通知同時應抄送企業各部門的負責人，以使上下級都對即將到來的培訓引起足夠的重視。通知應包括培訓的起止時間、培訓地點、入

25、住的賓館、到達及離開時間等，通知應同時附有一個培訓的日程安排表，例如下面一次"銷售技巧提高培訓"的通知：親愛的同事：我們榮幸的通知您參加第二期"銷售技巧提高培訓"課程學習，本次培訓將于2000年10月8日10月10日在上海舉行，請您提前于10月7日到達并入住。離開的時間是10月11日。入住地點：培訓地點：希望您仔細閱讀后面的培訓日程表，如您有任何不明之處，歡迎隨時與我們聯系。致以誠摯的感謝。附本次培訓日程安排表：日期 時間 內容 培訓師 第一天 上午 開幕，銷售技巧 王 下午 銷售技巧與角色演練 王 第二天 上午 復習，銷售技巧 李 下午 銷售技巧與角色

26、演練 李 第三天 上午 復習，銷售技巧 李 下午 考試與總結 王、李 如果需要，還可在日程安排表中清楚標明中間休息的時間、午餐及晚餐，如果在晚上也有活動安排，也要在日程安排表中注明。與培訓課程有關的準備 最重要的莫過于對餐飲的準備了。培訓過程中餐飲需要注意的是：1、 餐飲的準備要符合培訓的特點；2、 注意一些細節以補充培訓效果；3、 中間穿插安排一些活動調節培訓氣氛例如： 準備一些早餐點心 維持能量和預備給某些未吃早餐者 午餐稍微簡單和清淡一些 避免中午瞌睡 晚餐質好量足 比較正式，維持足夠能量 中間休息的茶和咖啡 補充水分，維持注意力 中間點心和水果 調節和補充 禁止吸煙 不容易放松 另外，

27、培訓中可適當穿插一些活動，使學員有機會伸展和作短暫的休息。尤其在下午容易困倦的時候，引導學員做一分鐘的活動都是有效的。穿插安排的角色演練、分組討論、和相互練習都可以起到明顯的效果。評估培訓效果每一個培訓課程結束之時，應準備好一份記名或不記名的調查表，提供給每位學員反饋培訓的效果，使培訓部門和培訓師本人了解不足之處，以便改進。調查表可以包括這樣一些內容：培訓師_培訓方法 教材、簡報、閱讀、練習、討論 教學用具 設計、輔助、應用、趣味、視聽 培訓師技巧應用 是否面向學員、眼神接觸、向學員移動等 培訓師應用詢問技巧 是否經常性提問、回答、處理 培訓師應用聆聽技巧 是否有效了解學員的反應 培訓課堂氣氛

28、 緊張、熱烈、沉悶、壓抑、松懈 本培訓最大收獲 需要改進之處 你還期待的培訓 第五章 醫藥企業的培訓系統建設概要 怎樣建立醫藥企業內的培訓系統醫藥企業培訓部的職能是要滿足企業對培訓的需求，建立一套適合企業的培訓系統，通過培訓系統影響到企業的方方面面，倡導符合企業發展的價值觀念和導向。因此，企業培訓系統首先要解決好企業對培訓的需求，制定培訓計劃，從人力資源開發方面為企業作出貢獻。企業各層管理人員和銷售人員參與培訓系統中，企業的策略和理念才可以傳達給各級員工。首先評估需求對培訓系統的影響從結果的角度看，培訓效果如果與工作業績表現息息相關的話，培訓將會得到企業管理層的最大支持。培訓需求是由企業的高級

29、管理層確定的，管理層中主要領導者的觀念及期望培訓影響的程度決定了企業建立什么樣的培訓系統，領導者個人的視野和看待問題的角度對此有很大的影響。 雖然培訓需求是企業管理層確定的，但應該考慮到來自企業各個不同層次的需求，參考不同角度看問題的意見，培訓需求能夠真實和全面，符合企業主要領導者的遠景規劃和思想，建立的培訓系統就可以發揮很好的作用。1、自下而上的需求影響這種影響主要來自于對培訓效果的評估。通過培訓學員對課程的肯定；通過培訓學習與業績呈正性相關的評估；通過培訓師對企業管理層的推薦和影響；通過對其他成功企業培訓方法的借鑒；從中分析得出培訓的需求，將銷售人員與管理層之間協調好，建立的培訓系統才比較

30、穩定，人人都有參與感。2、自上而下的需求影響常常會遇到這樣的情形，如果企業主要領導人是一個有成功經歷和豐富經驗的人，他必然會要求屬下按照他的工作模式去做。企業主要領導人認為很重要的東西，一定會要求大家去學，企業主要領導人有時會直接指定培訓的主題，培訓系統受主觀的影響可能會大一些。正確則立即切中要害，否則又會走不少彎路。兩方面的影響結合起來考慮的話，企業各個層次參與培訓系統的各個階段，使培訓不只是間斷的，偶而來那么一次，而是一個連續的過程。不同層次具有不同的策略，貫穿在培訓系統中，從基層開始建立的培訓系統應該循序漸進：層次： 不同的培訓: 企業各級管理人員參與培訓工作 各種管理及指導培訓 造就專

31、業化的培訓師 接受專業培訓公司的培訓 選擇優秀全面的銷售員擔任培訓工作 接受高級培訓 提升銷售員的技能和知識 持續的培訓 有經驗和新手一起工作的隊伍 追蹤的培訓 選擇真正適合和有才能的銷售員 一次性的培訓 醫藥企業對專業背景知識和專業銷售技巧均要求較高，不同層次的培訓系統分別從設立單獨的、一次性的培訓課程，到設立逐次進行的，具有延續性的課程，在企業內部逐漸成為一套知識和技巧方面的標準。以一些合資醫藥企業建立的培訓系統為例，一次性的培訓主要安排在基層銷售人員和主管進行，培訓必須嚴格專業化，要求員工通過課程學習之后必須掌握該項技能。隨著員工的成熟，經驗的提升，開始安排定期的，持續不斷的培訓以逐漸完

32、善他們的技能。在平時的工作中，穿插安排一些臨時組織的培訓，屬于改善式的。對于資深管理層的人員，則逐漸借助一些外部培訓的力量，使其知識和眼光都上一個臺階。這些培訓的內容包括：1、一次性培訓專業銷售技巧培訓，拜訪指導培訓（Coach Call），區域管理培訓，產品知識培訓等，這些正規課程是正規嚴謹的，學習過程要求規范，課程結束必須掌握該門技能。2、持續性培訓初級管理知識培訓，產品知識的提高，市場知識與新產品上市，微觀市場學等課程可以分階段進行，逐步提高、實踐、到掌握。3、改善式培訓簡報技巧，招聘技巧，談判技巧，會議組織技巧和活動組織技巧等一些具有實用性的培訓課程，根據需要穿插安排，比較靈活。4、外

33、部培訓一些高級管理培訓，對培訓師的培訓，涉及行業問題的研討等，需要借助外部培訓的力量。或者安排資深管理人員或培訓師到外接受培訓，在引用在企業的培訓中。 培訓系統應該在企業內培育這樣一種銷售文化，各層管理人員、經理都是培訓的一分子，管理中滲透著培訓，培訓為銷售管理服務。培訓師除了進行各種培訓外，大部分工作是在支持各級經理，支持銷售管理，只有當各級經理參與培訓開發和實施的全部階段時，培訓才是有效的。培訓最初基本上是集中強化進行的，確定明確的目標，逐漸的與管理融合，許多培訓活動結合到現場。 組織架構設計在醫藥企業日漸重視培訓的今天，培訓成為了企業內部運營不可缺少的一個環節。培訓部門在企業內需要處于一

34、個合適的位置，一個中型醫藥企業如果擁有100人以上的銷售人員，培訓部的人員配置應該不少于兩個人，才能確保有效的開展培訓工作。如果培訓部門在企業所處的位置不夠高，相應地，培訓對企業策略的影響就會受到妨礙與限制。培訓部門在企業內如果不處于管理高層，銷售培訓的支出將會是一種浪費，逐漸形成一種惡性循環。培訓部門只有從應有的高度，有力的角度來影響企業，在企業內通過培訓系統建立一種行為模式，只有這樣，培訓才是有效的，花在培訓方面的巨大支出才是合理的。培訓部門人較少，相對比較獨立，直接面對整個企業，才能真正起到從整體上發生影響作用。 從報告系統上來說，培訓部門應該直接報告到企業總經理或銷售總經理，以保證有效

35、的開展工作和有一定的權威性。有些企業的做法是設立一個獨立的培訓和發展中心，將培訓部融入人力資源范疇，但這樣要小心使培訓部的工作淪為事務性的雜事，培訓需要直接與銷售經理們一起工作才會行之有效。有些醫藥企業規模較大，銷售人員較多，銷售與市場方面面臨的問題復雜，培訓部就在跨地區的區域設置培訓師，與一線銷售隊伍一起工作，希望在實際工作方面提供專業性的指導，或直接提供支持。但有時候這種建立在第一線的培訓卻不一定能發揮實際作用，因為培訓師可能不具備必要的權威，如果培訓開展得不理想，銷售人員反而認為干擾其的工作，引起對培訓的抵觸。銷售主管和經理本身負有對部屬的指導責任，培訓師如果在一線發揮不出作用將會人浮于

36、事。培訓部不是一個權力部門，雖然直接報告給企業領導人，但對銷售管理是處于一種協作和支持性質的。企業如果賦予培訓部的權利太大，讓其對銷售隊伍發號施令，將會影響到企業的管理程序，這樣會出現本末倒置的情況，部門之間也容易出現矛盾。培訓部的發展策略培訓部在制定培訓策略之前，關鍵是要明確目標，要了解企業的發展方向，企業在半年到一年內的定位是什么？三年以內的定位又是什么？企業將向什么方向發展？這些問題對一般銷售人員而言可能不會太關心，但對制定培訓的策略卻是重要的。培訓部在制定培訓課程時不要孤立的看問題，如果培訓系統與企業的長期發展不能很好地結合，最終可能危及培訓部自身的生存價值。培訓部的工作方向與企業發展

37、相關，培訓策略必須獲得企業最高領導人的支持，要說服企業高層管理者確信培訓是一項連續的工作，需要資金投入和建立一個系統，培訓必須成為銷售經理職責的一個重要組成部分，在這一系統中培訓部才能不斷提供有效的培訓支持。培訓部的發展決定于自己在企業中發揮的作用，在企業的形象也對培訓策略有著重要的影響。培訓部的管理風范，一言一行，書面報告，直至各種會議中的簡報，都應該成為企業各個部門的范例，這使銷售人員和管理人員相信他們參與的培訓工作對自己和對企業都有利。在這方面，一些小地方卻非常有助于培訓部的形象建立，切莫等閑視之：培訓教材 美觀而專業化的教材會令銷售人員尊敬培訓部的勞動；企業雜志 利用這一方便的工具擴大

38、影響，與銷售人員交心；書籍 建立一個迷你型的圖書館，有意識地介紹和推薦好書；資格證書 對銷售人員具備某項技能的肯定，有一種榮譽感；總之，培訓部在醫藥企業各個職能部門中應該是最具有活力的，也是最重要的。某種程度上，可以扮演銷售發動機的角色，促使銷售不斷保持前進的步伐。培訓部的設備配置培訓部門人員精干，為使工作有效率，使培訓有良好的效果，必須配備一定的工具，以下這些設備是一個培訓部門所必須擁有的：電腦 制作培訓資料 打印機 與電腦必備 投影儀（便攜式） 培訓最常用的設備 幻燈機 培訓最常用的設備 激光筆和教棒 培訓最常用的設備 電視和錄象放映 教材輔助 紙張裝訂機 教材輔助 復印機 教材輔助 另有

39、一些設備供選擇，有條件的企業可盡量配備，這些設備同時還可以在企業的其他活動中派上用途:投影機（LCD） 連接電腦教學 攝象機 拍攝演練供分析 筆記本電腦 可移動使用及連接LCD 培訓部門的費用預算以國外醫藥企業的標準，在培訓上的花費是一筆較大的數目，對企業內的培訓預算大致為：普通醫藥代表每年每人5001000美金，主管和經理每年每人20005000美金。這樣的標準按中國企業的承受力可能難以接受，需要根據企業的需要及實際情況設定，但要保證最基本的培訓項目能夠得到開展。一般來說，如果只估計培訓員工直接產生的費用，企業每年普通員工正式培訓的費用預算不應低于人均2000元的水平（這里尚未把遠距離員工的旅行費用考慮在內），管理人員不應低于5000元的水平，如果一個擁有100名銷售和管理人員的企業，預算就至少要在300000元以上，對于銷售和市場一線的員工要優先讓他們能夠得到足夠的培訓。培訓部門如果缺乏一