1、 第三章 商務談判的內容通過本章學習，應該達到以下目標：知識目標：了解貨物買賣談判的特點，技術貿易的對象、方式、特點及工程承包、租賃、合資、合作等談判內容的一般知識。技能目標：掌握貨物買賣與技術貿易等談判的主要內容及應注意的要點或問題。能力目標：全面了解和掌握各項商務談判的特點和談判的主要條款內容，并能在各項談判中把握好應著重注意和解決的主要問題。學習目標 第一節 貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念 貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。二、貨物買賣談判的特點 與其他一些商務談判相比，貨物買賣談判有以下特點： 相對簡單。 條款比較全面。 三、貨物買賣談判的主要內容1)標的2)品

2、質：衡量方法：規格、等級、標準、商標或品牌、樣品、說明書和樣品、產地名稱3)數量：計量單位、計算方法、溢短裝條款4)交貨期 5)包裝：包裝材料、方式、標志等。6)價格：注意：一是談清貨物的單價和計算準總價格；二是要考慮簽約后的物價變動。國際貿易談判：一價格術語；二是計價貨幣；三是考慮價格中是否包含傭金和折扣。7)運輸：運輸時間、運輸方式、運輸費用、運輸目的地8)付款：時間、方式、貨幣9)檢驗：一、時間和地點 ；二、內容、標準和方法；三、機構和證明10) 違約責任：一是因不可抗力導致合同不能履行；二是對故意違約造成的另一方損失，要規定出明確的懲罰條款。11)索賠和仲裁：依據和金額 第二節 技術貿

3、易談判 一、交易的對象：一、交易的對象： 專利技術專利技術 專有技術專有技術 商標商標 二、交易的方式二、交易的方式 許可證貿易：許可證貿易： 獨占許可證協議、排他許可證協議、普通許可證協議獨占許可證協議、排他許可證協議、普通許可證協議 第二節 技術貿易談判 三、交易的價格：三、交易的價格：技術研發費用的補償；技術轉讓的直接費用；利潤損失的補償技術研發費用的補償；技術轉讓的直接費用；利潤損失的補償 四、費用的支付方式：四、費用的支付方式：1.1.按總價格支付：使用費、資料費、技術咨詢費、人才培訓費等。按總價格支付：使用費、資料費、技術咨詢費、人才培訓費等。2.2.按效益提成：提成的計算基數、比

4、例、年限、提成費的最高限額和最低按效益提成：提成的計算基數、比例、年限、提成費的最高限額和最低限額限額3.3.入門費和按效益提成相結合：入門費和按效益提成相結合： 五、其他條款：保證條款、違約責任等五、其他條款：保證條款、違約責任等 第三節 工程承包、租賃、合資、合作談判 一、工程承包談判 工程承包是承包人通過投標或接受委托等方式，與發包人簽訂合同或協議，完成所規定的工程任務，并按規定的價格向發包人收取費用。 二、租賃談判二、租賃談判租賃是指出租方將財產交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關系終止時將原財產歸還給出租方。1、租賃對象：2.租賃類型：融資性租賃、經營性租賃、回租性租賃、杠桿性租賃、綜合性租賃3、租賃期限：4、租金5、租賃保證金6、違約責任 三、合資談判三、合資談判合資指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯合投資。其主要特點是合資入股、共同經營、共負盈虧、共擔風險。1、投資總額和投資比例2、出資方式3、銷售市場4、組織機構5、其他 四、合作談判四、合作談判合作是指按照契約式(股權式即為合資)運作的各種類型、各種方式的商務協作，如合作生產、合作經營、合作開發、補償貿易等。“三來談判”：來料要