1、精品文檔今天我們來談一談在商務談判中間的報價和議價的問題。商務談判的核心實際是個價格的問題，價格綜合的反應著所有的商品的內涵，因此不僅僅是個錢的問題，價格實際是個非常廣泛的含義，價格反應了交易的意向， 也反應了整個商品的質量、規格以及方方面面的內在的因素。所以，商務談判很重要的一個內容，就是如何報價，然后得到報價之后，要如何調整，或者是再包裝，最終形成一個討價還價的過程。 終于找到利益的交叉點。 這個應該說商務談判的核心，是圍繞著價格來展開的。我們下面把報價這個問題說一說。 因為報價本身談的價格又不僅僅是錢的問題，在這里面涉及的內容就比較廣泛， 從報價現在在社會上常用的辦法， 你如果歸類的話，

2、可以有歐式報價和日式報價兩種。這么說，從東方人的角度，采用日式報價比較多， 而從西方人的角度采用歐式報價的比較普遍。 下面我把這兩種報價分別給大家做一下介紹。教科書里面講，歐式報價和日式報價各有特點。 比如說，歐式報價本身，除了歐洲國家，美國、澳大利亞、新西蘭這些國家都采用。由于這些地方資本主義已經有了幾百年的歷史， 所以在本身商業運行的規則已經有了一套行之有效的辦法，我們講對這些地方而言， 辦的事情絕大多數情況下我們叫做規則談判這種導向。而日式或者東方，很多情況下，是隨著人的意志，能夠有所變化的。這個在談判中間， 往往就體現誰的力量更強一點，誰的力量更弱一點， 不是純粹的按照利益規則來辦的，

3、 我們在談判中間把它叫實力導向。所以，歐式報價很多情況下是個規則導向的產物，日式報價在很多情況下可以認定是一種實力導向的產物。從歐式報價這個角度， 實際是這樣。 根據實際情況， 報出一個留有余地的價格，然后根據雙方的意向，雙方的需求，以及游戲規則，當然也含有實力的比較在里面，雙方進行磨合，最終達成一個價格。比如說，給你一個價格，你覺得這個東西有點問題， 他可以說好， 我們在其他的方面再來談優惠，比如支付的方面，他就先給了你一個價格， 然后根據雙方談判的情況， 根據日常的游戲規則，我們在規則下面，或者在框架里面， 再進行探討，是升還是降。這是歐式報價的一個典型。日式報價與歐式報價不一樣。 歐式報

4、價是留有余地，但是它用別的方式，可以給你采取所謂讓步的內涵， 估計一個價格用別的方式， 只要我采用了這種支付形式了，實際對你就有讓步的內涵了， 其實你也心領神會， 因為按照資本主義這就是讓步。你得到了覺得心里比較滿足的這么個做法。 日式報價不是這個情況，出手比歐式低，非常低很有競爭力，等你說好，我決定用你的了，這時候咱再談其他的，你要說我那支付上，咱們再探討探討，他會說，如果支付上探討的話，這個事兒價格得漲。 所以從歐式報價的角度講， 是一個價格， 通過雙方的調整是逐漸向下走，而日式的報價，是給你一個起點很低的價格，很有競爭力，你只要把它抓住了，他才告訴你，如果再有其他附加條件的話，價格會往上

5、揚，我想這點大家就抓住了歐式和歐式報價的最大本質的區別。 一個是好出手， 往下走，一個是低出手，往下走。1 歡迎下載精品文檔好象東方人在很大程度上采用的都是日式的報價行為。 比較普遍。包括我們的華商，在很多程度上也是這個樣子。 如果我們了解了歐式報價和日式報價的時候，你會發現，在歐式報價中間，責任是很清楚的，在日式報價中間，有相當多含糊的地方，因此在報價過程中，請大家注意，要比較仔細。我個人還是比較欣賞歐式這種報價方式的， 因為歐式的報價方式把所有的其他的類別都認為是一種對你的優惠和讓步， 這時就比較好辦。 有這樣的案例， 發展澳大利亞有兩兄弟都有個礦山，弟弟準備賣礦山，談二千六百萬，少一分也

6、不行。你怎么著也得二千六百萬，這個談判員很奇怪，你怎么這么僵死呢，一定要二千六百萬，最后從側面一打聽， 因為他哥哥跟他的礦山是一樣的，他哥哥賣的時候賣到了二千五百五十萬，他就死咬著二千六百萬， 所以這個價格上他決定我不能比我哥哥的低，低了之后我不好交代，知道這個癥結之后，談判人員就跟他磋商，二千六百萬，如果我給你二千五百萬的話， 我采用其他的支付方式， 這其實是對你特大的讓步，因為是歐式報價， 大家都生活在同一個游戲規則下面，最后他接受了， 實際是價格上似乎低了一點，但是在其他的支付條件下，比他哥哥優惠的多。這樣，等于跟他哥哥找齊，拉平了，所以這兩種報價的方式千萬要注意，各有特點，你比較適應哪

7、個，就用哪個。東方人在很多程度上對于嚴格按照游戲規則辦事是不適應的。 加入世貿組織干什么？就是讓你從實力導向逐漸轉入規則導向， 我記得我在跟東南亞的專家在談 101，103的時候，澳大利亞新西蘭提出來， 10 5，10東盟國家， 1 中國，3 加上日韓， 5 加上澳、新，結果幾乎所有的東南亞的國家，包括日本都講，我們都購買力，你們先別來了，什么原因？我們亞洲人有一個特點，這個事兒不行，那個事兒行，這個事兒不讓步，先干那個事兒，亞洲人可以，以妥協為主，西方人嚴格的按照這個規矩辦事，按照游戲規則辦事，進來之后，大家都覺得為難，別的沒有什么， 在拒絕澳新參加上空前一致， 我覺得這就是兩種文化的差異。

8、實際在談判中間也是這樣。下面我講一講在談判報價中間， 有哪些基本的規則？應該探討， 應該遵循的，我想這個也是值得注意的。 不管是歐式報價還是日式報價， 你如果是出口的話，第一口價格，實際就為你確定了價格的上線，你不可能賣的價太高了，賣的太高沒道理了。所以注意，你出口的第一口價，實際已經確定了你的上線。進口的時候，正好倒過來， 第一口價已經確定了你的下線， 加上付的錢可能比這個要高。雙方去磨合，所以從這個角度，就要考慮，出口第一次報價，將來磨合的時候，價格是往下走的，進口第一口報價，其實是你的下線，你將來逐漸是要往上走的。所以在這個地方，就要考慮留有余地，一般的報價是，如果說不是真正的高價的時候

9、， 人們往往愿意說， 我這個價格是最優價格。 是不是這樣？當別人跟你這么講的時候， 你一定要有所考慮。 為什么這里有一個很有意思的現象。 在談到最惠的時候， 我給你的是最惠價， 中國人的理解跟西方人的理解對于最惠這兩個字理解不一樣，中國人理解最惠就是說我得一定比別人都好， 我才是最惠的。什么是最？比別人都好，這就最。在西方人的概念里，只要你不比任何人差，你就是最。一個認為我都跟別人一樣了， 我怎么最？一個是告訴你， 你不比任何人差，你怎么不是最？這就是一種文化上的差異， 所以往往提出來， 我給你的是最惠價，你應該明白，這個價格不是比別人更優惠，而是什么？和別人一樣。所以在用詞和文化背景上，東方

10、人跟西方人畢竟還是有差異的。我給大家講一個案例，這個案例是咱們國家在工程承包中間的出價。本身這個是在斯里蘭卡，干什么？修公路。世界銀行援助，修一條公路。世界銀。2 歡迎下載精品文檔行的規矩，凡是修路的時候， 一定要進行國際性的招標， 國際性的招標有三家中國公司去投標， 其中一個公司出價是非常低， 大家也都知道了， 你要想去投標的話，你得至少有三個保函要準備， 第一個就是你的投標保函， 投標保函的概念是，你中了標，一定得去簽約。一般的來講，即便是國內的公司之間， 在投標的時候，因為有競爭， 互相是不通氣的， 絕對不透氣， 什么時候大家透氣？按照規定的時間，標書寄出了，最終要評標，要開標的時候，所

11、有人聚集在屋子里都交底，大家都交底，我是怎么考慮的，你是怎么考慮的往往在這個時候，最長學問，別人的考慮可能恰恰是你的疏忽， 這個時候最長學問， 突然就發現， 這家中國公司之所以報價這么低， 是因為剛在香港完了一個工程， 他認為在香港的那些機器設備都可以拉到斯里蘭卡用， 所以以一個非常低的價格想把工程拿到手。 還真的就拿到手了。等拿到手之后，具體去做了，發現根本做不下來，為什么？因為另外一家公司負責整套標書的填寫之類的， 是我的同學， 他把這些東西拿給我看了， 也講了當時他們來算標時的依據，這條 100多公里的公路，就他們而言，是一步一步丈量過去的，所以哪有水，哪有沙，哪有石，哪需要修涵洞，哪需

12、要修橋梁，什么地方能找到合格的工人，心里有數極，最后發現，你要這樣做，根本不行，其實有一個最大項，斯里蘭卡不產瀝青，瀝青得進口，由中國大使館出面來做，請他的交通部長吃飯， 最后當時答應瀝青進口免稅， 等這個事兒一完了， 立刻把這頓飯白吃了，瀝青進口要交關稅，一下價格就壓不下來了，結果那家公司，設備在香港用完了，就全部成了廢鐵，根本運不到斯里蘭卡，瀝青又需要付關稅，完全是賠本的買賣， 做不下來了， 怎么辦？根本不接標， 所謂投標的保函就被人家沒收了。相當于整個標的的5沒收了，而且從此以后，你就從斯里蘭卡這個地方，甚至整個世行的援建這個地方，沒你事兒了。退出來，你所謂的信譽都交代了。所以我講的是，

13、 未必最低的價格一定是最有道理的價格。這個是我們要考慮的事情。再讓對方做價格解釋的時候， 要注意，后發制人比先發制人厲害， 后發制人有主動權。所以，主持人問，在報價的時候，你是先報價有利，還是后報價有利。在很多情況下，可以這么回答你，先報價的人相對比較容易，你已經確定了一個框架和水平了，大家談實際是圍繞著它來談的，因為在經濟學實驗室里，有這樣一個實驗，實際是告訴你，報價高了，你就往高的方面妥協，報價低了你就會往低的方面妥協， 最終報價高低差別很大。 所以你說高、 低這個顯然是首先把家的人來確定的。 但是我說后發制人是什么概念？我要求你做價格解釋，你先報，報完了你說說你的價格究竟是為什么這個報法

14、？你想想，你還得費勁給人家解釋，你馬上就從主動變成被動。反過來一樣，如果說我先報了，人家會不會讓我做價格解釋，一定是這樣。這叫以子之矛攻子之盾。凡是你怎么對付人家的，人家一定也會怎么對付你。如果你要問到我， 當別人也這么干的話怎么辦？我可以告訴你， 這個時候注意，能問不答，有問必答，必須就實能說不寫。 這個是實踐中間的一些總結。能問不答，什么意思？你比如講， 我報了價，你馬上提出來， 你給我做價格解釋，你為什么是這個價格？人家向你進攻了，這個時候你怎么辦？我們叫做能問不答，也就是說，我問你，難道您覺得我這個報價有什么不到位，或者根據你了解的情況，我的報價中間有什么不合適的成分嗎？如果有的話，請

15、你指出來？我等于你問我，現在我反而把球給你踢出去了， 你用問話的辦法化解了你向我的進攻。當然這個事情是這樣，如果對方了解很多的信息，他可能和盤托出他的道理來，這個時候你應該明白， 碰到對手了， 你應該做的要采取另外一個策略，如果說對。3 歡迎下載精品文檔方語言不詳，你也明白他在詐我，這個時候，如果你要手頭有大的資料，可以立刻駁的他體無完膚， 這個我們叫做能問不答， 一定要把別人問你的話， 轉化成你問別人的話。你主動多了。反過來，我要問你的時候，一定得讓你答，怎么個問法。換句話說，我一定問你的時候， 一定盡量的問得比較細， 不是泛泛的提， 讓你沒有機會把我的問話再反回來成為問我的話， 一定要一條一條答， 所以請大家注意就在這兒。 這種溝通技巧在書本中找不到， 但是在實踐當中特別重要。 我要問你的話，問死穴，然后根據我掌握的這些資料， 絕不讓你把球踢回來， 一定給我回答具體的。 這個時候你就主動了。 所以這個叫什么？我有問， 必須讓你回答， 我沒有什么跟你客套的事情，咱們話叫做說到點上，抓住要害。一定讓你把這個事情給我說明白。最后一句話， 咱們叫做能說不寫。 什么意思？也就是說， 凡是我能給你解釋的事兒，口頭表述的事兒， 我絕不能落在黑字白紙上， 如果我給你落上了這事兒壞了。因此在報價的這個過程中