1、銷售話術精進銷售話術精進-中級篇中級篇 GS 大單課六步曲回顧 1，J 2，T 3，S 4，J 5，M 6，MH進進 店店1. 打招呼打招呼2. 送贊美要具體送贊美要具體3. 套近乎要問話套近乎要問話4. 主動直接（熟客）主動直接（熟客）5. 照顧好顧客本人照顧好顧客本人6. 照顧好顧客的同伴照顧好顧客的同伴7. 卸下顧客手中的物品卸下顧客手中的物品8. 注意賣場氛圍注意賣場氛圍9. 截流截流10. 步伐再加快步伐再加快30%11. 不要看人下菜低估顧客不要看人下菜低估顧客推 薦1. 關注就動手關注就動手2. 強烈的目標感強烈的目標感3. 動手大于動口動手大于動口4. 被拒絕后再推薦被拒絕后再

2、推薦5. 提升行為數量，一天頂三天提升行為數量，一天頂三天6. 閑時做大單，忙時做快單閑時做大單，忙時做快單7. 做大單，多聊天做大單，多聊天8. 引出不同場合需求引出不同場合需求(風格風格)9. 衣柜組合衣柜組合10. 贊美并傾聽贊美并傾聽11. 與顧客性格同步與顧客性格同步12. 不要自我設限不要自我設限試衣間試衣間1. 把顧客推進試衣間把顧客推進試衣間2. 三件進試衣間三件進試衣間3. 一套懂搭配（一搭多）一套懂搭配（一搭多）4. 一堆引需求（多選多）一堆引需求（多選多）5. 你試衣我找衣你試衣我找衣6. 你試衣，我贊美（同伴）你試衣，我贊美（同伴）7. 盡量不試同種風格盡量不試同種風格

3、#為了您的穿著效果，我建議您還是成套試穿吧！為了您的穿著效果，我建議您還是成套試穿吧！鏡 前1. 不問感覺，定點贊美，先入為主，集中訴求。不問感覺，定點贊美，先入為主，集中訴求。2. 多套推銷鞏固前單多套推銷鞏固前單3. 兩次拒絕才放棄兩次拒絕才放棄4. 嚴禁用嚴禁用“更好更好”5.風格與人無關風格與人無關.只與場合有關只與場合有關你很好，因為商品某個特性讓你更好了你很好，因為商品某個特性讓你更好了(具體關聯加遞進具體關聯加遞進) 買單前1. 還價巧應對，個十百位還價巧應對，個十百位+2. 成交逼單加數量成交逼單加數量3. 想走逼單堵住路（臨門一腳）想走逼單堵住路（臨門一腳）4.試的越多她也不

4、舍得放棄，試的越多她也不舍得放棄， 5.不買更熱情，肯定會回來不買更熱情，肯定會回來6. 不低估顧客購買能力不低估顧客購買能力7. 滿意度滿意度忠誠度忠誠度不滿意不滿意不忠誠不忠誠8.先肯定顧客再塑造價值是的先肯定顧客再塑造價值是的正是因為正是因為才是的才是的.但是但是買單后1.付錢付錢銷售結束銷售結束2.非銷話術挖需求非銷話術挖需求3.淡場不送客淡場不送客4.微信添加交朋友微信添加交朋友5.為完目標定量加班為完目標定量加班確定目標，主動出擊，立即行動，小跑式服務，自信，努力，再努力！堅持，加油，確定目標，主動出擊，立即行動，小跑式服務，自信，努力，再努力！堅持，加油，加油，再加油！我是最好的

5、，我是最棒的，我真的很不錯，我要用真誠的微笑服務打加油，再加油！我是最好的，我是最棒的，我真的很不錯，我要用真誠的微笑服務打動顧客，讓顧客得到極至完美體驗，大單一定是我的！歐耶！動顧客，讓顧客得到極至完美體驗，大單一定是我的！歐耶！一、從進店到試穿一、從進店到試穿當顧客對某件當顧客對某件衣服有興趣時衣服有興趣時再做被動式推再做被動式推薦薦，關注就動，關注就動手！手！ 非銷話術非銷話術注注3套近乎套近乎要有變化問句，問顧客問題時最后一定要以問要有變化問句，問顧客問題時最后一定要以問 話結束。話結束。最好是選擇題！最好是選擇題！、服務員贊美時，溝通一定要有給別人說話的機會。、服務員贊美時，溝通一定

6、要有給別人說話的機會。、不要提敏感難回答問題，不要給自己設陷井。、不要提敏感難回答問題，不要給自己設陷井。、與顧客性格同步、與顧客性格同步、不提買賣，不以買賣為話題、不提買賣，不以買賣為話題 ， 被動式推介。被動式推介。生客迎接方式生客迎接方式1 1、打招呼、打招呼2 2、送贊美、送贊美 非銷話術非銷話術3 3、套近乎、套近乎 非銷話術非銷話術4 4、產品推介、產品推介打招呼打招呼送贊美送贊美 何時打招呼？ 如何打招呼？ 何時送贊美？ 如何送贊美？ 17一、顧客未進店時的準備一、顧客未進店時的準備1迎賓準備： 2禮貌迎賓： 3喊賓：喊賓：（1）喊賓時要掌握好）喊賓時要掌握好 3 米微笑原則米微

7、笑原則 1.2米黃金距離米黃金距離 （2）喊賓時的招呼用語：）喊賓時的招呼用語： 歡迎光臨猛斯克休閑裝歡迎光臨猛斯克休閑裝 歡迎光臨胖衣朵女裝歡迎光臨胖衣朵女裝 18 1招呼顧客：招呼顧客： 2贊美顧客：贊美顧客： （1）對于女士可以這樣贊美顧客）對于女士可以這樣贊美顧客 “您的身材真好，怎么保持的？教教我啊您的身材真好，怎么保持的？教教我啊”。 “您笑起來真漂亮，兩個酒窩很迷人您笑起來真漂亮，兩個酒窩很迷人”。 “您的發型真時尚，在哪做的發型，改天我也去試試您的發型真時尚，在哪做的發型，改天我也去試試”。 “您的眼睛真迷人，眼線畫的也很精致您的眼睛真迷人，眼線畫的也很精致”。19二、顧客將要

8、進店或者正進店時二、顧客將要進店或者正進店時 “您的嗓子真好聽您的嗓子真好聽”。顧客：顧客：“嗓子這兩天還是啞了呢嗓子這兩天還是啞了呢”。 導購：導購：“嗓子啞了還這么好聽！這些天天氣干燥，多喝些嗓子啞了還這么好聽！這些天天氣干燥，多喝些水，姐，來喝杯水，先坐這兒歇會兒水，姐，來喝杯水，先坐這兒歇會兒”。 “您的動作很優雅您的動作很優雅”。 “您的衣服很漂亮您的衣服很漂亮”。顧客：顧客：“這是工裝啊這是工裝啊”。導購。導購：“工裝穿在您身上都這么漂亮，穿上自己的衣服肯定會更漂工裝穿在您身上都這么漂亮，穿上自己的衣服肯定會更漂亮。亮。” “您的鐲子真個性您的鐲子真個性”。顧客：顧客：“朋友送的朋

9、友送的”。導購：導購：“您的朋友真細心，送您的這個鐲子很適合您您的朋友真細心，送您的這個鐲子很適合您”。（連顧客的。（連顧客的朋友一起贊美了）朋友一起贊美了）20 （2）對于男性顧客）對于男性顧客 面對戴眼鏡的男顧客面對戴眼鏡的男顧客：“您是教授吧？，您戴個眼鏡，很您是教授吧？，您戴個眼鏡，很有教授的風度。有教授的風度。” 面對穿制服的男顧客面對穿制服的男顧客：“您是領導吧！您是領導吧！”。顧客：顧客：“我不是我不是”。 導購：導購：“您這么年輕，有機會，下次提拔的人一定是你。您這么年輕，有機會，下次提拔的人一定是你。” 面對年輕帥哥面對年輕帥哥：“你身上這套衣服搭配的很個性，一看就你身上這套

10、衣服搭配的很個性，一看就知道您是位有品味的人知道您是位有品味的人”21 3搭訕式開場白：搭訕式開場白： （1）一位客人進店時）一位客人進店時 導購：導購：“您好！今天一個人出來逛街呀！您好！今天一個人出來逛街呀！” 顧客：顧客：“嗯嗯” 導購：導購：“其實一個人逛街也挺自在的其實一個人逛街也挺自在的”。 （2）顧客邊打電話邊進店時）顧客邊打電話邊進店時 導購（微笑著用眼神示意，待顧客結束通話時）：導購（微笑著用眼神示意，待顧客結束通話時）：“呀！呀！出來逛街還這么忙啊出來逛街還這么忙啊” 。22 （3）顧客拿著購物袋進店時）顧客拿著購物袋進店時 導購：導購：“累了吧？要不先坐下歇會兒吧！累了吧

11、？要不先坐下歇會兒吧！”（不要急著講（不要急著講解商品）解商品） （4）一對母子進店時）一對母子進店時 導購：導購：“這是您家的孩子嗎？這是您家的孩子嗎？”（先確定關系）（先確定關系） （5）幾位女士進店時）幾位女士進店時 導購：導購：“今天天氣真好，有時間約在一起出來逛街呀！今天天氣真好，有時間約在一起出來逛街呀！”23 （6）一位男士進店時）一位男士進店時 導購：導購：“您好！今天有什么特別的原因讓您來女裝店挑選您好！今天有什么特別的原因讓您來女裝店挑選呢？呢？ （7）一男一女進店時）一男一女進店時 導購（點頭微笑，表情親切）：導購（點頭微笑，表情親切）：“您好，我您好，我 很高興很高興為

12、您服務！為您服務！ （不可盲目推斷二者的關系，適當關注女士多一點）（不可盲目推斷二者的關系，適當關注女士多一點）24套近乎套近乎 俗話說，惡人不打善言人。銷售全憑一張嘴，不會贊美，咋做銷售。贊美時要真心實意，把好處說夠；銷售時，還要設身處地，把壞處說透。討喜、真實才是銷售人員最大的魅力。見到陌生人，散客，要想撬開他的金口，你還真得“搭訕”的巧。一搭：開金口一搭：開金口 姐，外面冷吧，我給你倒杯熱水暖和暖和。 姐，累了吧，你先坐這歇歇。 姐，剛下班吧，我給你倒杯水去。 姐，外面風大吧，你的圍巾快掉了，我幫你 技術點：關心人而非關心事，是人與人溝通最有效的方法。二搭：偷著樂二搭：偷著樂 姐，你是從

13、事什么工作的呀？ 姐，我看你很有修養，很有素質，是不是公務員呀？ 姐，你真有氣質，是不是老師呀！你是個很有品位的人，看你的氣質很像老師。 姐，你是自己開公司的吧！ 技術點：欣賞。給對方貼金，讓對方開心。建立認同感。三搭：興趣點姐，你的發型是自己做的嗎？怎么那么漂亮。姐，你的包包那么漂亮，哪里買的？姐，你的皮膚怎么那么好，怎么保養的？姐，你是學舞蹈的吧，身材怎么那么好！哇，你的孩真漂亮！姐，這是你的孩嗎，真看不出來你的孩都那么大了！技術點：贊美。從人到物，深挖興趣點。贊美時要有連續性，比如，你在哪里上的舞蹈課？誰教的？好學嗎？教練怎么樣？地址在哪里？幫忙法幫忙法-經典套路模版經典套路模版1 保管

14、物品：姐拿這么多東西怪沉的，來，我幫您先放一下（立即彎腰伸手接，如拒絕）姐，您買不買沒關系，而且我們有專人保管，您放心吧。姐我還是幫您先放一下吧，這樣您方便些（立即彎身伸手接，如仍遇拒絕）沒關系，姐，那您先隨意看看，這邊都是剛到的新款幫忙法幫忙法-經典套路模版經典套路模版2 衣服去球：姐，假如我沒猜錯的話，您這衣服應該是毛料的吧？（顧客說是或默認）姐，毛料確實舒服，只是稍不注意就容易起毛球（停頓暗示顧客，如顧客意識到則）：姐別擔心，我們有專門的設備，讓我們來幫您處理一下吧。（如顧客沒意識則）：姐，我發現您袖口這里可能因為摩擦起了些毛球，我們有專門設備，讓我們來幫您處理一下吧。（如還遇拒絕則）：

15、姐您自己處理也不方便，不處理又不好看，姐，您買不買東西沒關系，并且也花不了多少時間。來姐您這邊把衣服脫下來，我們現在就幫您處理吧.(熨燙衣服也可用類似模版)幫忙法幫忙法-經典套路模版經典套路模版3 清潔皮鞋： 姐，這兩天下雨，鞋子容易沾上泥水（停頓暗示如顧客意識到則）姐，我們特意為進店的顧客準備了皮鞋護理服務，讓我們來幫您保養一下吧（如沒抗拒則）姐，麻煩您這邊先坐下，我們特意為您準備了一次性拖鞋。（如顧客拒絕則）：姐您買不買東西沒關系，及時保養對皮鞋有好處，您穿起來也舒服一點，再說也花不了多少時間。來，姐先這邊坐一下，我們特意為姐準備了一次性拖鞋。搭話軍規 1、誰都討厭沒心沒肺的人，上來就要錢

16、，那是找抽型。要想顧客買你的帳，還得在人上下功夫關心他、欣賞他、贊美他，建立同頻。沒有建立信賴感就沒有生意可談，當顧客不接納你這個人時，就不可能接受你的任何商品。 2、不要以自己的收入水平來衡量顧客，輕視顧客等于輕視銷售。四搭：奔銷售 你身上穿的衣服是不是Chanel的？（撿大牌的說，不過也別太夸張了哦） 我們這里也有這樣風格的 你今天想買上衣還是 技術點：從物到物，直奔主題探詢需求。“姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）“姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）“姐，這是我們的最新款，你

17、喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：產品推介 開場，是導 購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。 開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導到試穿中去。 衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內衣試穿是成交前一般不可缺少的環節，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業服裝的成交不可缺少的環節就是客人體驗的過程，而客人的體驗又是達成銷售最快最好的方法。

18、開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 服飾業一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業最大的賣點。 以下的話術就是正確的話術： “姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山） “姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）“姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我幫你試穿下，看是否合身？這邊請！”（正確，突出新款的特點）“姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（正確，表達新款的暢銷）

19、“姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您很有風情，來我幫你搭配試穿下，這邊請試穿！”（正確，突出新款式的利益點）“姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，黃牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。”（正確，突出新款的賣點）開場技巧二：促銷開場 零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導購會經常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面

20、的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：“姐，我們店里正在做活動，姐，我們店里正在做活動， 現在買是最劃算的時候！現在買是最劃算的時候！” 1、為什么有的員工說出來更有誘惑力。為什么有的員工說出來更有誘惑力。 2、我們在這里哪幾個字要重音讀？我們在這里哪幾個字要重音讀？ 3、用正確的方式演練用正確的方式演練 各位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動， 賣著同樣的貨品，為什么在不同導購的嘴里說出來的效果 是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就 是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮， 以下的話術我們認為是正確的： “哇！姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！”（正

21、確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確） “您好，姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子） “姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最劃算的時候！”（正確） “您好，姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。”（正確） 促銷語言中的重音你現在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面超級贊美之不露痕跡訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認為正確的話術：“姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款

22、”（正確）“姐,您氣質真好，”（正確）“姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。開場技巧四：唯一性開場 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都 要表達出機會難得的效果，促使客人當下 決定購買，因為走出了你店的客人，就不 再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒 有她（他）的電話，沒有她（他）的手機， 沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的 QQ，所以所能做的就是在當下買單。正確的制造“唯一性”的話術： “我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那

23、些錢拿來多買雙鞋多好”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達） “姐，我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快試試。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得）開場技巧五：制造熱銷開場： 當客人表現出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術是我們建議采納的： “這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。”（正確）開場技巧六：功能賣點開場技巧六：功能賣點在服飾業貨品競

24、爭同質化的今天，貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子： “姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康。”（正確，突出功能性） 六種開場技巧，中國服飾業服裝服務足夠可 以用在天南海北，六種開場經常可以組合運 用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷， 促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足， 看現場服務客人的需要，隨時爛熟于胸，脫口就出。 錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導購

25、是不是呢？學會聽顧客說什么學會聽顧客說什么 1、你想找上衣還是褲子？ 我先看看XXX-后看看XXX 你想找件毛衣還是找件外套？ 我主要看XXX次看看XXX 我隨便看一下什么都想買。 這個顏色我不喜歡那你想找個什么？ 我不喜歡這個款那你想找個什么款？ 顧客首次試衣，最好拿大不拿小號。 不確定顧客喜好或購買方向時，最好先試同類風格。銷售技巧：如何破冰？銷售技巧：如何破冰？進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導購還進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。我們先思考如反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果

26、仍然很不理想。我們先思考如下的幾個問題：下的幾個問題： 1、打招呼不理，或者只嗯一聲。 2、送贊美不吱聲（自己自信心太減） 3、不出聲只是自己看，溜邊走 4、好不容易搭了句，說：隨便看看。答案答案破冰！破冰！ 顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關 系導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰 ，它的存在是障礙，更是冷漠！ 作為導購， 我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的 講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是 如何融化這層冰帶！顧客分兩種：顧客分兩種：A，信任型，主動類。，信任型，主動類。 B，孤獨型，自立類。，孤獨型，自立類。 顧客這種反映是正常的， 我們不必過于自責，自己給自己壓力，我們和顧客之間存在的利益關系，這導致了一部分謹慎孤獨自立型顧客對我們產生了不信任，我們只要學習融化這層冰，照樣可以云開日見，更甚至成為鐵桿朋友。 首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心， 更不要抱怨，甚至感到自尊心 受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應是正常的， 只要他還沒有離開 店面，你就還有機會。 其次，可以采用以