1、SPIN大單銷售目錄 認識營銷 客戶管理 4Ps理論 SPIN大單銷售【營銷與銷售】 銷售是射殺一只靜坐不動的鴨子，若沒射準，鴨子有可能就飛了；營銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘住。銷售是射殺靜態個體目標；營銷是培養動態整體市場，讓客戶依賴，讓客戶渴望得到我們的產品與服務，看到的不止一個客戶，而是整個市場的客戶價值營銷價值營銷超市超市一瓶礦泉水2元錢，若賣4元即使富人也會發飆。五星級酒店五星級酒店里15元一瓶，即使窮人買也覺得是這個價！高利潤高利潤賣給誰賣給誰賣什么賣什么誰賣誰賣高質量=高利潤新體驗新體驗新概念新概念產品差異化產品差異化同種魚使用不同飼料喂養分開賣客戶增值體驗客

2、戶增值體驗價格不變的基礎上免費為消費者削魚片概念營銷概念營銷重點宣傳飼養魚的水質優質引導消費和引導消費和關聯營銷關聯營銷告訴購魚的客戶如何做純正的酸菜魚，并促進酸菜魚包的銷售概念和體概念和體驗式營銷驗式營銷概念營銷客戶增值體驗產品差異化引導消費和引導消費和關聯營銷關聯營銷 70%20%80%2/8方法經濟收入80%來源于20%的業務量20%的收入來源于80%的業務量Returning CustomersABC方法（帕累托） CCBCCBACAB客戶分級 A、重點客戶、重點客戶B、重要性次之、重要性次之C、最不重要的、最不重要的ABC法則（轉介紹）顧問（銷售）Advisor橋梁橋梁Bridge客

3、戶Customer切入方式深入三次再次初次說自己見證，建立同理心。從故事切入，容易接受從家庭、事業、產品、觀念切入，從關心度引入主題A可以閑聊，漸漸培養關系必須知道最終目的，以免話題越扯越遠4PSPromotion 促銷促銷Product 產品產品Price 價格價格Place 渠道渠道促銷促銷公關關系公關關系廣告廣告實質的實質的無形的無形的4Ps營銷理論 attentioninterestdesirememoryactionAIDMA 設計開場白，引起客戶注意 誘導客戶，想法激發客戶興趣示范 喚起購買欲望信任、需求 若想購買產品，直到并記住它，應該留下深刻的印象記憶 幫助客戶確認促成AIDA

4、模式轉變轉變SPIN顧問式營銷 大單銷售 發現并理解買方的隱含需求隱含需求提問提問 難題和不滿轉為明確需求明確需求提問提問 讓他了解你的產品或服務正可以滿足它一個實例一個實例一個實例背景問題難點問題難點問題暗示問題暗示問題暗示問題暗：客戶資源不可控，是不是意味著我們難以通過客戶資源來規劃業務員每暗：客戶資源不可控，是不是意味著我們難以通過客戶資源來規劃業務員每月、每周、每天的工作節奏，從而使我們銷售目標的實現缺乏控制依據？月、每周、每天的工作節奏，從而使我們銷售目標的實現缺乏控制依據？暗示問題暗示問題需求-效益問題潛在利益陳述潛在利益陳述使買方告訴你這些利益的需求使買方告訴你這些利益的需求-效

5、益問題效益問題全球市場分析可以幫您鎖定利潤更好的市場，能幫你第一時間發現新市場。您覺得如果我們能找到新興市場，找到利潤更高的市場對您有什么幫助？全球采購商情報能幫助我們找到更多原先不知道、沒有接觸過的客戶。如果我們能接觸更多原先不知道、沒接觸過的客戶，對我們市場開拓有什么幫助？外貿交易情報能幫您了解、分析您的買家。 如果我們對潛在買家，可以做出全面的分析和了解，這個對您的生意有什么幫助？需求-效益問題小結Spin:把客戶的把客戶的隱含需求變成明隱含需求變成明確需求確需求FAB：特征、優點和利益的陳述告訴客戶我們有滿滿足需求的能力足需求的能力影響力工具 ：充分心理暗示心理暗示達成承諾接受達成承諾接受調查研究能力證實承諾接受三者表現謝謝大家Thank you人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋。”通過閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養邏輯思維能力；通過閱