1、輪胎類產品促銷方案策劃書范文 輪胎類產品促銷方案策劃書范文 一、目的 通過促銷鞏固提升現有輪胎銷售網絡銷量，實現空白區域銷量突破，完成配件銷售方案 二：市場分析 1、 目標市場分析： 銷售體系整車廠輪胎生產企業 份額(閱歷值)5%95% 生產價值鏈：輪胎是一個設備密集化、規模化生產企業，全行業形成標準作業工藝，原材料、模具以及員工工資、設備攤薄是企業運行的主要成本。隨著原材料成本上升，行業利潤較薄，價格競爭較激勵。 銷售模式：輪胎作為損耗件，后市場需求巨大。目前主要由輪胎生產企業自建銷售網絡進行銷售。廠家在各個區域均設有辦事處、代理商，但是由于在終端銷售中存在賒銷，導致貨款回籠困難。 區域品牌

2、集中需求特點較為明顯，物流車大部分使用子午線輪胎、真空胎(部分)、工程車使用子午胎與胎冠膠層加厚的斜交線輪胎。處于降成本壓力，整車廠輪胎質量較之后市場輪胎質量差，整車廠輪胎用戶喜好度很低。 2、 歐曼區域市場分析 (1)銷量現狀 輪胎銷售依據輪胎市場銷后付款的特點，配件公司自20xx年執行了鋪底授信及階段性返利的促銷政策，銷量有了肯定增長，但受產品資源及推廣力量力影響，市場占有率較低。 (2)區域市場分類 目前歐曼輪胎總體市場占有率較低，區域銷售不均衡。 輪胎的銷售渠道主要為：專業輪胎經銷商、輪胎修理點、大型車隊或物流公司(即大客戶)，但目前配件公司輪胎主要銷售模式除沈陽、河南、廣州、寧夏等代

3、理商開發了固定大客戶或輪胎專業經銷商外，其他代理商仍舊依靠服務站或零售業務進行輪胎銷售，或即便有大客戶、專業輪胎經銷商銷售業務，但不能建立長期固定合作關系。渠道開發不到位嚴峻影響輪胎銷量的有效提升 3、產品評估： (1)供應商資源：福田配套體系順福昌。基于目前福田配套體系輪胎均有較為成熟的分銷體系，不對歐曼保外市場供貨，順福昌主要以國內配套及出口為主，20xx年完成新廠房投產，具備較好的生產和研發力量。但國內分銷體系不完善，合作意愿較好。 (2)價格：實行工廠配套價格，歐曼加價31%銷售，20xx年目前價格優勢在10*-16*%左右。同時代理商政策具備100-200元/條政策優勢。執行整車輪胎

4、保修政策，保修政策較好。 (3)質量：與配套質量全都，耐磨性及載重力量較差。市場口碑較差。同時針對后市場特別工況需求品種不齊。 三、20xx年上半年促銷策略 1、產品策略： 產品定位：中低端產品，以玲瓏、三角作為競爭標桿。 質量：推出配套、后市場銷售2種質量等級輪胎。由順福昌2月底前推出。完善品種，2月底推出適應庫礦區使用況況688花紋輪胎。 保修政策： 保修期限：6個月。 保修標準：按整車保修實施細則。 2、傳播策略： 口碑傳播：標準路況下，正常行駛標準在10萬公里以上。 賣點提煉： 1、源于配套，高于配套 2、再生膠比例低于5%(國標允許5-15%) 3、質量根據整車標準實行三包。 3、渠

5、道開發策略與政策： 鼓舞代理商進行輪胎專業銷售渠道以及大客戶(大型車隊、物流公司)渠道開發： (1) 專業銷售渠道開發：完成渠道開發并簽訂合作協議的，按20000元/家進行渠道開發費用支持，兌現方式，按合作單位輪胎提貨額*3%賜予兌現，最高累計兌現額為20000元。(兌現憑證：提貨單、匯款單、及供貨發票復印件) (2) 大客戶渠道開發：參考20xx年商務政策標準; 即歐曼整車保有量超過15臺以上大客戶單次輪胎提貨滿5萬，即可享受3%返利支持. 4、促銷政策 授信鋪底政策 (1)配件公司選購科負責與供應商洽談簽訂鋪底銷售協議(協議模板見附件2)，商定鋪底額度及期限。促銷期結束后依據實銷狀況賜予結

6、算，未實現銷售部分退回供應商。 (2)配件公司依據促銷期間濾芯促銷方案賜予代理商授信(授信期為4個月，授信額度按促銷期目標銷量50%執行，促銷期結束前回款視同代理商享受先款后貨政策)。鋪底時間：20xx年2月25日至20xx年5月25日 (3)代理商依據自身區域市場需求狀況及授信額度，提報濾芯鋪底需求方案，并進行市場推廣。促銷期內，代理商進貨額度超過授信額，超出部分按正常回款政策執行,促銷結束后，代理商結清相關貨款。 銷量返利政策 (1)、促銷價格：促銷期間執行系統批發價格不變。 (2)、促銷返利政策 (3)促銷時間： 自20xx年2月26日至5月25日 3、 配件供應： (1)訂單提報：代理商在輪胎虛擬直供庫中提報訂單，供應商組織發運。 (2)訂單發運周期：小于1000公里以內，訂單滿意周期7天，