1、精選優質文檔-傾情為你奉上目錄1、口碑營銷5專心-專注-專業前言隨著網絡和電子商務的發展，大學生逐漸成為了網絡購物群體中的主體。在我國受網絡影響最深的莫過于受教育程度較高的大學生，作為最易于接受新事物的群體，大學生對網絡購物情有獨鐘。他們往往扮演著引領社會消費趨勢的角色，盡管在校期間沒有收入來源，在消費能力上受到了限制，但是大部分學生四年之后都會獲得一份高于社會平均水平的收入。所以在校大學生一旦突破了資金的限制，將會成為社會主要的消費群體。因此如何針對大學生的網絡消費特點制定相應的網絡營銷策略，具有重要的現實意義。一、網絡營銷的優勢網絡是功能強大的數字化媒體，具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域

2、限制、無版面約束、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，可以提高企業營銷信息傳播的效率，增強企業營銷信息傳播的效果，降低企業營銷信息傳播的成本。與網絡的特點相對應，網絡營銷具有以下競爭優勢：（一）有利于成本費用控制開展網絡營銷給企業帶來的最直接的競爭優勢是企業成本費用的控制。網絡營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網改造傳統的企業營銷管理組織結構與運作模式，并通過整合其他有關部門如生產部門、采購部門，實現企業成本費用最大限度的控制。互聯網通過開放的統一標準，將不同類型的計算機聯結在一起，可以實現資源和信息共享，同時還可以實現遠程的信息交流和溝通。這一切都是互聯網技術的發

3、展和使用的結果。（二）有利于創造市場機會互聯網上沒有時間和空間限制，它的觸角可以延伸到世界每一個地方。因此，利用互聯網從事市場營銷活動可以遠及過去靠人工進行銷售或者傳統銷售所不能到達的市場，網絡營銷可以為企業創造更多新的市場機會。（三）有利于讓顧客滿意在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要的。由于市場中顧客需求千差萬別，而且顧客的情況又不相同，要想采取有效的營銷策略來滿足每個顧客需求比登天還難。互聯網出現后改變了這種情況，利用互聯網企業可以降企業中的產品介紹、技術支持和訂貨情況等信息放到網上，顧客可以隨時隨地根據自己需求有選擇性地了解有關信息。這樣克服了在為顧客提供服務時的時間和空間的限制

4、。利用互聯網可以：一是提高顧客的服務效率而是為顧客提供滿意的訂單執行服務；三是為顧客提供滿意的售后服務；四是提供客戶滿意的產品和服務。 （四）有利于滿足消費者個性化需求網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式；網絡營銷具有企業和消費者的極強的互動性，是實現全過程營銷的理想工具；互動性提高消費者的參與性和積極性，使企業營銷決策有的放失，從根本上提高消費者的滿意度；網絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時間的小號，提高消費者的購物效率；由于網絡營銷能為企業節約巨額的促銷和流通的費用，使產品成本和價格的降低成為可能，可以實現更低的價格購買。（五）有利于企業提供更優

5、質的服務人們最怕遇到兩種“售貨員”，一種是“冷若冰霜”，讓人不敢買；另一種就是“熱情似火”，讓人不得不買，雖推銷成功，顧客卻心中抱怨。網絡營銷的一對一服務，卻留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動購物，可以更多地比較后再做決定。網上服務可以是24小時的服務，而且更加快捷。這樣提供了快捷的服務同樣降低了服務的成本。（六）有利于企業提高產品促銷的多媒體效果網絡廣告既具平面媒體的信息承載量大的特點，又具有電波媒體的視、聽覺效果，可謂圖文并茂、聲像俱全。而且，廣告發布不需印刷，節省紙張，不受時間，版面限制，顧客只要需要，就可隨時索取。二、大學生網絡購物特征人們在網上可以找到很多商廈里沒有的商品，信息搜索

6、便捷。不僅節省大量逛店時間，更重要的是可以滿足大學生追求時尚、個性的需要，他們可以從容的對你商品的款式、性能、價格等進行比較。（一）追求個性化大學生網絡購物的一個關鍵的動因是潮流和時尚的引導。他們往往對個性化消費提出了更高的要求，所選擇的不單單是商品的實用價值，更要與眾不同，充分體現自己的自身價值，這已成為他們消費的首要標準。尤其是衣服鞋帽。這些物品可以彰顯個性與潮流。（二）追求自主獨立大學生具有追求獨立自主的消費心理，有市場信息了解的主動性，獨特的購物環境和與傳統交易過程截然不同的購買方式容易引起大學生的好奇。在網絡購物中，大學生作為消費者是網絡購物的主體，通過搜索引擎能夠隨心所欲的搜索出自

7、己所需要的商品信息，可以很直觀的進行比較，從而選擇產品的質量、售后、性價比都比較好的網上商店，網上消費時完全可以按照自己的意愿向商家提出需求，以自我為中心，根據自己的想法行事，在消費中充分表現自我。（三）追求方便快捷便利性和時效性是大學生選擇在網絡上進行購物的首要因素，對于大學生來說，購物中的即時便利顯得非常重要。傳統的商品選擇過程短則幾分鐘，長則幾個小時，再加上往返路途的時間，需消耗大量的時間和精力，而網上交易擬補了這個缺陷。網上交易輕點鼠標，敲擊鍵盤，購物于千里之外，愜意的等待快遞公司送貨上門。消費者可以不受空間的限制進行異地購物，購得的商品通過物流公司送貨上門，免去了消費者的很多麻煩。在

8、學習和生活節奏日益加快的今天，與傳統購物相比，網絡購物更符合大學生的需求。（四）追求物美價廉價格、質量、潮流是吸引大學生消費的主要因素。講求實用，理性消費仍是當前大學生的主要的消費觀念。在購買商品時，大學生首先考慮的因素就是價格和質量，因為經濟來源主要是靠父母的資助，自己兼職掙錢也不多，這使他們每個月可支配的錢比較固定，除去支付飲食和日常生活用品等開銷。剩下的錢也不多了，所以由于消費能力有限，大學生在花錢的時往往十分謹慎，力求花的值得，盡量搜索那些物美價廉的商品。絕大數的大學生對網上商品價格的期望都要比在實體店面低處很多，這說明了大學生網上消費的時偏于理智。然而網絡商品往往折扣比較大，價格又相

9、對比較便宜，商品種類繁多，因此在網上淘寶，購買物美價廉的商品漸漸被大學生津津樂道。三、面向大學生的網絡營銷策略（一）創造滿足大學生的需求和欲望的產品由于網絡具有很好的引導性和互動性 ,消費者便可以通過互聯網絡,在企業的引導下對產品或服務進行選擇或提出體要求;企業則可以根據消費者的選擇或對產品的具體要求,及時組織生產并及時為消費者提供服務,使得消費者能跨時空地得到滿足其要求的產品和服務。1、以大學生的需求為中心設計產品企業開拓高校市場 ,應首先從大學生的需求及期望出發,針對高校學生的特點、消費心理及實際消費情況,參照大學生網絡購物的類型,開發出能夠適應高校學生消費需求的更具個性化的各類產品。同時

10、,也可鼓勵大學生參與產品設計等各個方面 ,使其從參與過程中形成過程性體驗 ,從而提升顧客滿意度2、提高服務質量,達到顧客滿意由于網絡購物是交易雙方通過信息網絡間接接觸的交易過程,因此,提高服務質量是銷售者需重點解決的問題。其一,提供高質量的信息服務。企業可以通過自己的網站向大學生介紹自己的產品,提供產品信息和產品體驗;另一方面,企業可以通過網上自動服務系統, 自動、適時地提供有關產品的服務信息。其二,提供個性化的服務。企業網絡營銷應充分考慮大學生的特性及需求, 了解消費偏好 ,為其提供個性化的服務。其三,提供安全保障服務。網絡零售商必須通過建立有效的網絡安全和隱私保障體系, 降低網絡欺騙、信息

11、盜竊的可能性,提高消費者對網絡安全的感知程度;如果顧客在收到貨物之后發現質量問題,企業應承諾在一定期限內給予退換;或在一定期限內產品出現故障,應給予顧客及時的修理建議 ,減少顧客抱怨。（二）制定適合于大學生可以接受的價格定價策略是企業市場營銷組合策略中一個極其重要的組成部分,由于大學生這一消費群體經濟上尚未獨立,市場整體消費水平不高,使得針對大學生的定價成為一個重要問題。企業對產品或服務的定價應遵循不斷提高顧客的讓渡價值的原則。大學生由于消費水平不高,因此,十分看重顧客讓渡價值,即購物的總價值與總成本之差。其中總成本包括貨幣成本、精力和體力成本,總價值包括產品和服務給大學生提供的滿足程度。企業

12、應該通過提高產品和服務的總價值和降低購物環節花費的總成本,盡可能地提高顧客讓渡價值。（三）為大學生網絡購物提供便捷的渠道企業應本著方便購買的原則進行渠道規劃 ,即從消費者的角度反向設計渠道,首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便,而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略, 目的是為了縮短銷售的過程。1、加強網站建設調查結果顯示,便利性是大學生參與網上購物的主要原因,而網上訂購的容易程度也會直接影響大學生參與網上購物的次數。一個良好的網站設計,除了要功能完備、信息豐富外,還要考慮到消費者思維習慣、瀏覽方式以及購買流程 , 可以加快消費者的購物速度,節省消費者的購物時間。2、完善物流配送體系現代的電子商

13、務技術已較好地解決了交易過程中信息流和資金流的快速傳遞,但物流配送仍是網絡購物發展的瓶頸。調查結果顯示,對商品質量和商品準時送達的擔憂已代替對網絡安全性的擔憂成為大學生網購最主要的障礙 ,因此從源頭保證商品的質量 ,并且通過合理和完善的物流配送系統,保證按時將貨物送到顧客手中成為完善網絡營銷對策的重點。加速第三方物流的發展,完善物流配送體系是解決網絡購物存在問題的關鍵所在。（四）加強客戶溝通大學生獲知購物網站的最主要的途徑是朋友介紹,網上銷售企業應充分利用朋友介紹方式進行推廣。比如,通過給予其注冊成員一定獎勵的方式鼓勵其把本企業的網站推薦給其他人。網站可以進一步的將自己網站的安全措施詳盡的解釋

14、給大學生消費者,讓這些措施更透明化 ,也可以通過明確表示會承擔一些責任的方式來加強大學生的信任。另外,建立完善的客戶關系管理系統也是一種重要的溝通途徑。一方面,大學生消費者可以通過系統把自己的意見、建議反饋給企業;另一方面,企業通過系統可以將自己的經營理念、經營宗旨和改變措施向顧客傳播,在一些問題上與顧客共同商討、共同解決,給顧客以尊重的感覺,從而獲得大學生網絡購物者的滿意度提升。這些溝通可以減少或避免顧客在服務問題上的挫折感,從而樹立顧客對企業的信任;也給企業提供了大量的信息,通過搜集這些信息,研究大學生消費者的購買特征、消費需求等,對于企業了解市場、掌握市場動態及對產品改進有很大的好處。（

15、五）針對性的網上促銷與推廣由于大學生消費水平有限，網絡商家可以采取一些優惠措施，如：打折、免運費、專題促銷、購物返券等。提供一些附加值如：采取一些獎勵政策，獎勵一些符合條件的購物者一些積分、手機彩鈴等。使大學生對網絡購物保持興趣。具體的開拓大學生網絡購物市場的手段有以下幾點。 1、口碑營銷由于網絡的虛擬性，網民知曉購物網站則更信任于親朋好友的推薦。對大學生向其好友在網上推薦購物網站的，提供一些獎勵如：紅包、打折、信用度等。2、網絡渠道的宣傳購物網站在大學尋找代理， 負責學校的論壇、社區、QQ、博客等網絡平臺的宣傳。與網吧、機房合作，將購物網站信息存于電腦桌面上，便于接觸瀏覽。購物網站可以在校園報刊、新生手冊等上面刊登網站信息，展貼板、公用設施上張貼海報及溫馨提示。不僅費用低而且增加對購物網站的認知及好感。以淮北師范大學為例，京東商城通過半年的海報宣傳，給大學生留下了很好的印象，使大多數學生首次認識了這個購物網站，并且參與了其中的網絡購物。3、親近式傳播大學生課余活動豐富，可有選擇的進行活動贊助，如迎接新生晚會、比賽等，商家通過這些可以與大學生進行互動進行宣傳，可收到意想不到的效果。也可以邀請大學教授、商家代表對網絡購物進行講座答疑，增加大學生網絡購物信心，消除他們對網絡購物的疑慮。（六）提供完善的客戶服務客戶服務的好壞直接影響